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BUSINESS MODEL OPEN SOURCE

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Text of BUSINESS MODEL OPEN SOURCE

  • 1. Research paper Septembre 2007 Modles conomiques des logiciels open source et logiciels libres : quelques points de repre faberNovel Consulting 2007 Document public
  • 2. Cette cration est mise disposition selon le Contrat Paternit - Pas d'Utilisation Commerciale - Partage des Conditions Initiales l'Identique 3.0 disponible en ligne http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/ ou par courrier postal Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA 2
  • 3. Ce quil faut retenir de ce document Le secteur du logiciel open source connat une forte croissance qui devrait se prolonger dans les annes venir Les entreprises open source se sont structures autour de quatre business models : Le modle de services Le modle de distribution valeur ajoute Le modle de licence double Le modle de mutualisation Ces business models sont rentables et viables sur la dure Au-del de la diversit des business models, il existe plusieurs facteurs cls de succs communs toutes les entreprises open source Plusieurs facteurs, comme lintensification de la concurrence et une mfiance persistante vis--vis des solutions open source, pourraient conduire une modification des stratgies venir des entreprises 3
  • 4. Sommaire Contexte et objectifs de ltude Les diffrentes typologies de business models Les facteurs cls de succs communs aux diffrents modles Quelles stratgies venir pour les logiciels open source ? 4
  • 5. Sommaire Contexte et objectifs de ltude Les diffrentes typologies de business models Les facteurs cls de succs communs aux diffrents modles Quelles stratgies venir pour les logiciels open source ? 5
  • 6. A lorigine de lopen source : le mouvement du logiciel libre Le logiciel libre est apparu en 1985 avec la fondation de la Free Sofware Foundation (FSF) par Richard Stallman Selon la FSF, les logiciels libres doivent respecter quatre liberts : Libert dexcuter le programme, pour tous les usages Libert dtudier le fonctionnement du programme et donc libert davoir accs au code source du logiciel Libert de redistribuer des copies et de les vendre Libert damliorer le programme et de publier ses amliorations La FSF attribue plusieurs licences, dont la plus rpandue est la General Public License (GPL) 1) 2) En 2004, elle reprsentait 68,5% des projets lists par SourceForge Le 29 juin 2007 paraissait la dernire version de la GNU GPL (GNU GPL V3) Pour viter la confusion libre/gratuit, lOpen Source Initiative, cre en 1998, a labor lOpen Source Definition 1) Sur un panel de 52.183 projets 2) Sourceforge est la plus grande plateforme internet de dveloppement et de tlchargement des codes et applications open source 6
  • 7. Les licences open source rpondent dix critres La libre redistribution Laccs au code source Le droit de modifier le code source et de dvelopper des applications drives Le respect de lintgrit du code source de lauteur : la licence peut exiger que les applications drives soient distribues sous un autre nom, ou que la version originale prserve soit distribue avec des patches Linterdiction de discriminer des personnes ou des groupes Linterdiction de discriminer des domaines dapplications Luniversalit des droits attachs au programme. Ils doivent s'appliquer tous ceux qui il est redistribu sans obligation pour ces parties d'obtenir une licence supplmentaire (ceci permet dviter que des programmes bnficiant initialement de la licence attribue par lOpen Source Definition puissent ensuite tre appropris par des moyens indirects comme lexigence dune clause de dissimulation) La protection du programme et non pas du produit Labsence de prolifration* dautres produits intgrant un code source protg La neutralit technologique. La licence ne peut discriminer aucune technologie ou style dinterface * : On parle galement trs souvent de contamination de la licence Source : Open Source Initiative 7
  • 8. Trois types de licences peuvent tre identifies en fonction de leur permissivit - permissive Elles assurent une libert prenne qui stend au logiciel initial ainsi qu ses diverses formes drives. Ainsi tout programme incluant ou reposant sur ce logiciel se verra lui-mme soumis cette libre ou une autre similaire Exemples : General Public License (GPL) Open Software License (OSL) European Union Public License (EUPL) Les licences libres copyleft porte tendue Elles assure la prennit du logiciel quelle encadre, celui-ci peut tre utilis en Appropriabilit Appropriabilit conjonction avec dautres propritaires et sous diverse forme, mais demeurera in fine, libre Exemples : Les licences libres copyleft Lesser General Public License (LGPL) porte limite Berkeley Software Distribution (BSD) License MIT La licence confre uniquement des droits et autorise quiconque redistribuer le logiciel sous dautres termes tant quil conserve le copyright intact Exemples : Les licences libres permissives Xfree86 X Consortium License Apache + permissive 8
  • 9. La progression des logiciels open source devrait se maintenir dans les annes venir Les solutions open source conservent une marge de progression importante Adoption des solutions open source aux Adoption des solutions open source en Europe* (2005) EU* (2005) 100% 100% 90% 90% 80% 80% Pas intresses 70% 70% par l'adoption 60% 60% Potentiellement Ne sait pas intresses 50% 50% par l'adoption Trs intresses Prvoit de les 40% 40% adopter par l'adoption 30% 30% Dj Adoptes dans les adoptes 12 prochains mois 20% 20% 10% Dj adoptes 10% 0% 0% Tlcommunicati europenne Industrie Secteur public Services aux Finance et Mdia et loisirs assurance Distribution entreprises 2004 2005 Moyenne ons 59,9 millions de dollars : Le rsultat net de Red Hat en 2006 * : Sur un panel de 305 entreprises europennes et 104 entreprises amricaines Sources : Forrester, 2005, analyses faberNovel 9
  • 10. Les qualits des solutions open source sont aujourdhui largement reconnues Une utilisation plus souple et plus sre : Montant conomis suite ladoption de solutions open 3500 source* [$ 000] (2005) Possibilit dadapter le produit aux besoins exacts partir du code source 3000 Contraintes de transfrabilit des logiciels moindre 2500 Mises jour frquentes Facilit dmission des patches 2000 1500 Un produit de qualit pour un prix 1000 infrieur aux logiciels propritaires 500 Un capital de sympathie important et 0 une adhsion aux valeurs vhicules Organisation ayant Organisation ayant Organisation ayant un revenu moyen un revenu lev un revenu trs lev par le mouvement open source ( $1 Md) De nombreux cadres restent pourtant mfiants en raison dune mconnaissance des modles conomiques des entreprises open source * : Sur un panel de 502 entits (entreprises, agences gouvernementales et autres organisations) amricaines entre aot et septembre 2005 Sources : Optaros 2005, analyses faberNovel 10
  • 11. Lobjectif de cette tude est danalyser les diffrents business models des entreprises open source Schmatiquement, un business model est constitu de deux lments : Le modle de revenus La structure de cots Cration de valeur : dfinition de loffre Dfinition en fonction des catgories gnrant la valeur dutilit perue par de cots (matires premires, le client (VUPC) la plus leve marketing, R&D, administratif) et de leur type (fixe ou variable) Capture de la valeur cre travers : La vente de droits (vente de brevets, de Identification des comptences licences, voire de fichiers clients) propres lentreprise lui offrant un La vente de produits avantage comparatif sur la La vente de services concurrence Dtermination des moyens daccs aux sources de financements Les business models de lopen source ont la particularit de diffrer essentiellement par leurs modles de revenus. Par souci de clart, nous prsenterons une typologie centre sur ces modles 11
  • 12. Sommaire Contexte et objectifs de ltude Les diffrentes typologies des business models Les facteurs cls de succs communs aux diffrents modles Quelles stratgies venir pour les logiciels open source ? 12
  • 13. Quatre business models peuvent tre identifis Le modle de services Le modle de ou de valorisation distribution valeur indirecte ajoute Business Model Le modle de licence Le modle de double ou licence open mutualisation source commerciale Quel que soit le modle adopt, toutes les entreprises proposent des services complmentaires leurs produits pouvant reprsenter du quart la moiti de leur chiffre daffaires 13
  • 14. Le modle de services Le modle de services se prsente sous deux formes Modle de services simples : commercialisation de services sans lien avec un logiciel particulier Our job is to be the Switzerland of open source software components (M. Halsey, vice prsident des alliances et des ventes linternational de Spikesource) Une variante de ce modle consiste fournir un service dapplication sans lien direct avec les logiciels open source utiliss via le rseau internet en utilisant un protocole standard (modle ASP) Modle de valorisation indirecte : commercialisation de services associs des logiciels dvelopps ou packags en interne 14
  • 15. Le modle de services Les services proposs sont de diffrentes natures Surveillance Formation Contrle des algorithmes Dtection de bugs Surveillance de problmes de scurit provenant dautres logiciels open source Aide Aide lintgration de Publication de documents logiciels tests supports Interoprabilit garantie Cration de patches en cas de problme Assistance technique Tests et garantie 15
  • 16. Le modle de services Le modle de services simples repose sur deux leviers opposs Leviers de croissance Spcialisation des services Extension du nombre de proposs pour dvelopper un services proposs avantage comptitif Segments du march dpendant du Degr dintensit de la concurrence sur nombre dentreprises commercialisant les services proposs : plus la des solutions open source sans concurrence est forte et plus proposer de services complmentaires lentreprise open source a intrt de qualit satisfaisante dvelopper des comptences particulires autour de quelques Capacit de lentreprise proposer des services services sur un grand nombre de logiciels quelle na pas elle-mme Besoin des consommateurs et dvelopps sensibilit au prix : si les clients potentiels ont des besoins spcifiques et sont peu sensibles au prix, lentreprise open source aura intrt Facteurs se spcialiser autour de quelques services trs rentables et facilement dvolution valorisables 16
  • 17. Le modle de services Le succs du modle de valorisation indirecte repose sur deux leviers Leviers de croissance Augmentation du taux de Augmentation de la taille du montisation en proposant des march en favorisant une services un maximum diffusion large des solutions dutilisateurs Degr dintensit de la concurrence sur les Degr dintensit de la concurrence sur les logiciels proposs, qui dpend du risque de services complmentaires proposs forking1) Choix du degr de finition du produit : Choix de la licence : Un produit trop labor ncessite peu de Si les produits sont destins un usage services complmentaires direct, aucun autre logiciel ne sera Un produit trop loign du produit dvelopp partir du code source oprationnel risque de susciter le rejet de dvelopp par lentreprise. Une licence la part des utilisateurs et des dveloppeurs de type copylefte est donc adapte car il ny a pas de risque de prolifration Si les produits sont plutt des modules , destins tre insrs dans dautres programmes, il est impratif pour lentreprise dutiliser une licence copylefte persistante ou non copylefte Facteurs dvolution 1) : Utilisation du code source du logiciel (parfaitement possible puisque ce code est ouvert) pour crer un produit concurrent. 17
  • 18. Le modle de services Un exemple dentreprise proposant un modle de services : Spikesource La socit Spikesource sest spcialise dans le test, la certification et lintgration de logiciels open source du LAMP* et des diffrentes applications qui peuvent les utiliser. En 2005 elle affichait un chiffre daffaire de 76.000 dollars, et a lev 21 millions de dollars pour poursuivre son dveloppement Lentreprise propose deux offres : Spikelgnite Platform : Un ensemble de logiciels et middlewares open source intgr et garanti Des mises jour dveloppes partir de la plateforme permettant de recenser 25.000 patches et mises jour par semaine des diffrents logiciels pris en charge par Spikesource Une offre de dpart se situant aux alentours de 1.890$ par an. Spikenet : un systme dassistance technique et de maintenance dont le prix de base est de 7.500$ par an * : LAMP dsigne un pack Linux, Apache, MySQL et PHP Sources : Spikesource, analyses faberNovel 18
  • 19. Le modle de distribution Le modle de distribution valeur ajoute consiste valeur ajoute vendre une version standard dun produit dj existant Dans ce modle, les logiciels open source ne sont pas crs par les entreprises qui facturent leurs services : ils existent dj et sont rassembls dans une version standard qui peut tre tlcharge, pr- installe sur les ordinateurs ou vendue sur support physique La vente seffectue gnralement sous la forme dun abonnement lanne au produit et un ensemble de services annexes* * : Les abonnements reprsentent ainsi 85% du chiffre daffaires de Red Hat en 2006 Sources : Red Hat, analyses faberNovel 19
  • 20. Le modle de distribution Ce modle propose une triple valeur ajoute valeur client Valeur client Transfert du risque li lutilisation des solutions open source du client vers lentreprise : Gain de temps : le client Versions testes, Obtention rgulire de rcupre directement une certifies et garanties nouveaux patches et version package, teste mises jour tout au long et immdiatement Indemnisations en cas de la priode compatible avec son de problmes graves dabonnement ordinateur et ses logiciels Services dassistance technique intgrs dans le packaging 20
  • 21. Le modle de distribution Un exemple de distribution valeur valeur ajoute ajoute : Red Hat Red Hat est spcialise dans la distribution de Linux. Pour lexercice 2006, elle affiche un chiffre daffaires de 401 millions de dollars et un revenu net de 59,9 millions. En avril 2006, elle a rachet JBoss, entreprise open source spcialise dans le middleware, pour un montant de 350 millions de dollars. En juillet 2007 la capitalisation boursire de Red Hat sur le NYSE tait de 4,1 milliards de dollars et son nombre demploys slevait 1800 personnes. Loffre Red Hat est propose en deux versions : La version entreprise, teste et dont linteroprabilit est certifie Red Hat Enterprise Linux, ou RHEL, qui permet seulement deux utilisateurs de possder simultanment RHEL RHEL Advanced Platform, qui permet un nombre illimit dutilisateurs den bnficier La version communautaire (Fedora) La version entreprise existe en 5 modules diffrents : Pour la version RHEL Offre basique : 349$, 2 rponses business par jour via email, illimites pour les incidents Offre standard : 799$ par an, aide tlphonique disponible 12x5, illimite par internet Offre premium :1.299$ par an, aide tlphonique disponible 24x7, illimite sur internet Pour la version RHEL Advanced Platform Offre standard : 1.499$, aide tlphonique 12x5, illimite sur internet Offre premium : 2.499$, aide tlphonique 24x7, illimite sur internet Bien que ne lui assurant aucun revenu, Red Hat fait attention ne pas se dsintresser de la version Fedora et participe activement lanimation de sa communaut Sources : Red Hat, analyses faberNovel 21
  • 22. Le modle de licence double Le modle de licence double se fonde sur une discrimination des utilisateurs Le modle repose sur un systme de double licence : Une licence libre open source pour le produit standard Une licence plus protge, garantie et gnralement lie un produit offrant plus de fonctionnalits La licence libre doit tre de type copylefte prolifrante, car toute entreprise souhaitant intgrer le code source un ensemble de produits plus vaste et le conserver sous licence propritaire devra alors se tourner vers la version commerciale de la solution offerte Symtriquement, la version commerciale doit avoir une licence propritaire pour viter les risques de forking, ou libre non copylefte ou persistante afin dviter les effets de contagion si lentreprise cliente souhaite intgrer le code source dans un systme plus vaste Cette solution permet de combiner les avantages de la licence libre (cration dune communaut de programmeurs, diffusion rapide permettant de bnficier deffets de rseaux) et * ceux de la licence propritaire (flux de revenu stable et connu, pas de risque de prolifration des licences open source) 22
  • 23. Le modle de licence double Les entreprises open source utilisant ce modle de licence double doivent effectuer un double arbitrage Type darbitrage Pourcentage du code de la version Degr de finition des produits commerciale contenu dans la commercialiss version gratuite Rle jou par la communaut : plus son rle est Ressources et comptences internes de important et plus la version gratuite doit dtenir un lentreprise : le modle de licence double convient pourcentage lev du code de la version parfaitement aux entreprises dveloppant des commerciale composants. Les entreprises choisissant de dvelopper des produits finis doivent avoir les ressources internes pour animer une communaut Notorit du produit : plus le produit et le besoin de programmeurs, dmarcher les grands comptes auquel il rpond sont connus et plus il sera facile auxquels vendre leur solution commerciale, assurer pour lutilisateur den percevoir son utilit. La socit lassistance technique pour une base de clients aura alors moins besoin de dvoiler sa version beaucoup plus large, etc. commerciale dans ce produit dessai. Notorit de lentreprise : Plus lentreprise est connue et moins le risque de forking est important. La version gratuite open source peut donc contenir un pourcentage trs important du code de la version commerciale, sans que le risque dintensification de la concurrence ne soit trop lev Plus lentreprise est connue et moins lachat de Facteurs sa version commerciale dpend de lessai de sa version gratuite. Cette dernire na donc pas besoin dtre proche de la version commerciale de choix 23
  • 24. Le modle de licence double Un exemple dentreprise fonde sur le modle de licence double : SugarCRM SugarCRM est une des entreprises leaders dans le domaine des outils open source de gestion des relations clients. Elle a affich en 2006 un chiffre daffaire de 6,60 millions de dollars et emploie plus de 100 personnes Loffre SugarCRM est divise en deux versions : La version open source totalement gratuite, qui contient 85% du code de la version professionnelle La version commerciale Sugar Professional : 275$ par an et par utilisateur Sugar Enterprise : 449$ par an et par utilisateur, qui intgre des fonctionnalits plus dveloppes (support pour les bases de donnes Oracle, synchronisation client hors ligne, etc.) SugarCRM propose galement Un ensemble de services (assistance technique, formation ligne, envoie de patches, etc.) accessibles depuis sa plateforme Sugar Network (119$ par an et par utilisateur) Le Sugar Sales Professional Service, qui permet de dfinir une offre personnalise pouvant comprendre une aide dinstallation, une assistance plus importante et une offre de conseil pour optimiser le logiciel SugarCRM et ladapter au besoin spcifique du client. Le cot de ces services peut fortement varier (entre 239$ et 4,995$) Sources : SugarCRM, analyses faberNovel 24
  • 25. Le modle de licence double Une variante de ce modle : la commercialisation dun produit complmentaire Cette variante consiste commercialiser des logiciels complmentaires, plutt que de vendre un produit quasiment identique sous deux licences diffrentes La valorisation complmentaire repose sur la conversion des utilisateurs en clients : Les utilisateurs sont une base qui ne constitue pas une source de revenu Cette base doit ensuite tre montise via ladoption du module complmentaire Jusquen 1999, la socit Roxen offrait un excellent exemple de ce principe Centre sur le dveloppement et lamlioration de son serveur web, la seule mesure de succs tait alors le nombre de tlchargements quotidiens et le nombre total dutilisateurs Les choses ont chang avec le renouvellement de lquipe de direction et aujourdhui, comme lexplique un des managers : We have constantly moved away from the OSS concept towards a more traditional approach of selling proprietary software. We felt that something had to be done in order to survive. The original approach which was strongly influenced by ideas within the free and open source software movement was impossible to combine with profits in our case. Sources : L. Dahlander [2005], analyses faberNovel 25
  • 26. Le modle de mutualisation Le modle de mutualisation repose sur le dveloppement successif de plusieurs modules Le modle de mutualisation consiste diter une version relativement simple de son produit pour ensuite dvelopper des modules la demande Sources : Muselli [2007], analyses faberNovel 26
  • 27. Le modle de mutualisation et dbouche gnralement sur la cration dune communaut de clients Pour faciliter le dveloppement de modules coteux, lentreprise open source peut crer une communaut de clients, mettant en commun leurs ressources pour financer le dveloppement du module Cette communaut peut se prenniser et devenir un club dinvestisseurs qui passe rgulirement commande de nouveaux modules 27
  • 28. Le modle de mutualisation Une variante de ce modle consiste pour des dveloppeurs mutualiser leurs modules Un modle frquent pour les entreprises open source est de dvelopper des modules la demande dun distributeur- intgrateur Plusieurs diteurs vont ainsi contribuer llaboration du produit fini, qui, une fois packag est distribu aux clients de lintgrateur 28
  • 29. Le modle de mutualisation Le modle de mutualisation ne sapplique que dans des conditions trs spcifiques Solutions pour des besoins trs cibls permettant de prempter rapidement le march et de limiter la concurrence Modle de mutualisation Produit complexe Rythmes pouvant donner lieu dobsolescence des au dveloppement solutions de nombreux dveloppes levs modules annexes 29
  • 30. Le modle de mutualisation La configuration des revenus des entreprises suivant ce modle est variable Revenu de Cots pour le Cots pour le Cots pour le lentreprise open client 1 client 2 client 3 source (1) (2) (3) Le module de (1)+(2)+(3) base est dvelopp en interne et nest Module de base 0 0 0 0 pas factur (gratuit) Le client 1 paie le dveloppement du module 1, les Dveloppement 1 dveloppement autres ne paient Module 1 Intgration Intgration que son intgration + intgration + 3 intgrations Les trois clients mutualisent leurs ressources pour 1/3 du 1/3 du payer le 1/3 du 1 dveloppement dveloppement Module 2 dveloppement dveloppement dveloppement + 3 intgrations du module 2, + intgration + intgration chacun paie un + intgration tiers et son intgration Frais Frais Frais dinscription au dinscription au Frais dinscription dinscription au Les clients se club club + cotisation club runissent Module 3 + cotisation + cotisation annuelle des dans un club + cotisation dinvestisseurs annuelle annuelle clients 1,2 et 3 annuelle + intgration du + intgration du + 3 intgrations + intgration du module 3 module 3 module 3 Sources : Muselli [2007], analyses faberNovel 30
  • 31. Le modle de mutualisation Un exemple de modle de mutualisation : OpenTrust Open Trust est une socit open source spcialise dans les logiciels de scurit des informations, qui comptait 60 employs pour un chiffre daffaires de 6,7 million deuros en 2004 Elle dveloppe en interne un module de base dICP (Infrastructure Clefs Publiques) puis : Le module est prsent aux clients potentiels La communaut de clients se constitue Chaque client va payer le dveloppement dun nouveau module correspondant spcifiquement ses besoins Les modules ainsi financs sont packags en un produit unique Ce produit est distribu tous les membres de la communaut de clients, sans que les autres clients aient repayer pour les modules quils nont pas financs Cette version amliore est par la suite mise la disposition de tous en tlchargement gratuit, aprs une priode allant de 6 18 mois Open Trust a galement cr un club des contributeurs avec un ticket dentre variant de 50.000 100.000, auquel sajoute un abonnement annuel variant de 15.000 25.000 Sources : Open Trust, analyses faberNovel 31
  • 32. Synthse des diffrents business models Modle Offre de produits Proposition de valeur Principales entreprises Tests, certifications, Spikesource, SourceLabs, Support pour tout type de intgrations de logiciels Optaros, Bearstech, Offre de service logiciel open source ou (LAMP), offre de patches, Openlogic, Open Cascade, logiciel dvelopp en interne. mises jour et assistance Altic, Nuxeo, Core-Techs, technique modulable Pilot Systems Intgration de diffrents code Tests et garantie, offre patches Distribution valeur sources, offre de patches et Red Hat, Novells SUSE, et assistance technique ajoute mises jour uniquement pour Mandriva, Mostick modulable le logiciel distribu Version commerciale du logiciel contenant tout ou partie Dveloppement dun logiciel du code de la version gratuite, MySQL,, JBoss, SugarCRM, dentreprise (CRM, ERP, assistance technique Optaros, Alfresco, Sun, Licence double CMS, ) de ses patches et modulable, envoi de patches et Wengo, ExoPlateform, de ses mises jour mises jour et/ou personnalisation du logiciel aux besoins de lentreprise Services spcifiques, Dveloppement dun logiciel totalement adapts aux dentreprise et de ses Mutualisation besoins de lentreprise, OpenTrust, AF83, Emencia, complments pour un modulables et pour un cot trs pool de clients infrieur aux prix de march 32
  • 33. Les business models se distinguent par le niveau dappropriabilit de leur licence et le mode de valorisation Produit prolifrant (licence GPL) Valorisation directe Valorisation indirecte (revenus issus de la (Revenus issus de la vente de produits) vente de services) Produit appropriable (licence BSD) 33
  • 34. Sommaire Contexte et objectifs de ltude Les diffrentes typologies des business models Les facteurs cls de succs communs aux diffrents modles Quelles stratgies venir pour les logiciels open source ? 34
  • 35. Quatre facteurs cls de succs sont prendre en compte pour la russite dune entreprise open source March tabli Communaut Facteurs Dsamorage de cls de des craintes programmeurs succs des managers Infrastructure commerciale stable 35
  • 36. La communaut de programmeurs dune Communaut de programmeurs entreprise open source constitue une ressource essentielle Comptitivit-prix Dveloppement et amlioration des logiciels pour un cot faible ou nul Lead users* Comptitivit hors-prix Rapidit didentification des bugs et missions Double rle de la des patchs et mj communaut de programmeurs Prescription auprs Early adopters des autres utilisateurs * Les lead users se distinguent des autres utilisateurs par leurs besoins en avance sur certaines tendances du march. Les rponses ces besoins prcoces prsentent une forte valeur pour ces consommateurs particuliers. Ces derniers sont alors incits dvelopper eux-mmes des solutions 36
  • 37. La mise en uvre dun projet open Communaut de programmeurs source ne garantit pas la cration dune communaut Les communauts de dveloppeurs sont des rseaux de type scale free network , cest-- dire des rseaux organiss autour de quelques nuds centraux et se dveloppent selon le principe du preferencial attachment , selon lequel plus un nud a de connexions et plus il a de chance den ajouter de nouvelles Exemple de random network Exemple de scale free network Dans ces conditions, si certaines communauts peuvent crotre trs rapidement, la grande majorit des projets est condamne stagner si elle na pas atteint une certaine masse critique se situant aux alentours de la centaine de personnes Composition de la communaut de programmeurs des projets recenss sur Sourceforge en 2003 Taille de la Nombre de Dveloppeurs Dveloppeurs Utilisateurs Administrateurs communaut projets rguliers occasionnels actifs* 88 64847 80329 (47,8%) 34659 (20,6%) 33275 (19,8%) 19941 (11,8%) 88< 279 193 590 (2,1%) 1703 (5,7%) 17334 (60,3%) 9124 (31,7%) >279 70 798 (0,9%) 2576 (2,7%) 53030 (55,8%) 38593 (40,6%) * : Les utilisateurs actifs signalent des bugs, proposent des amliorations mais ne modifient pas le code source Sources : Jin Xu, Scott Christley et Gregory Madey [2005], analyses 37 faberNovel
  • 38. Trois leviers existent pour fdrer une Communaut de programmeurs communaut de programmeurs Leviers Actions Publier rgulirement des documents dutilisation et tre aussi transparent que possible (valeur cardinale de la communaut open source) Adhsion Dvelopper les diffrents outils permettant dinteragir avec la communaut (mailing listes, forum, assembles avec les membres de la communaut) Envoyer une newsletter de faon rgulire aux membres de sa communaut (Pentaho envoie une newsletter mensuelle avec les vnements venir ou diffrents conseils techniques) Encourager les membres de sa communaut Animation partager les patches quils ont dvelopps (ex. : Sourcefire) Participer des projets manant de sa communaut (les dveloppeurs employs chez Sun participent de nombreux projets et influencent indirectement lorientation des dveloppements) Impliquer sa communaut en la faisant participer la dfinition des caractristiques ncessaires aux nouvelles versions (Sun utilise sa communaut pour faire des focus group et des recherches Valorisation marketing) Inciter les employs de lentreprise open source participer et intervenir lors de confrences ou dvnements (ex. : MySQL ou Alfresco) 38
  • 39. La contribution de la communaut au Communaut de programmeurs dveloppement du code source ne doit cependant pas tre surestime La communaut de programmeurs participe gnralement activement lamlioration du produit, mais elle ne dveloppe que rarement le corps du programme Parmi les 50 programmeurs ayant le plus contribu au dveloppement de SugarCRM, 95% dentre eux sont des associs de lentreprise, alors que cette dernire revendique 5000 collaborateurs sur plus de 220 extensions. Dune faon gnrale, moins de 15 programmeurs dveloppent plus de 85% du programme de base des logiciels distribus par les entreprises open source La participation des utilisateurs obit la rgle du 1000/10/1 : 1000 utilisent le logiciel, 10 signalent des bugs et 1 dveloppe des patches Activit des utilisateurs 10 1 Utilisation simple 1000 Signal de bugs Dveloppement de patchs Sources : Matt Asay, 2006, analyses faberNovel 39
  • 40. Les entreprises open source ont intrt March tabli oprer sur un march dj tabli Oprer sur un march tabli garantit : Une ducation des consommateurs. Les clients potentiels ont prcisment identifi leurs besoins, facilitant ainsi la valorisation du service vendu par lentreprise open source Lexistence dune offre de rfrence. Les entreprises open source font face un problme de confiance de la part des utilisateurs qui tend diminuer si un ou plusieurs logiciels propritaires ont dj fait leurs preuves et dmontr leur efficacit. La prsence dune offre de rfrence permet par ailleurs de mettre plus facilement en valeur les principaux atouts dun produit open source (prix, qualit de service, etc.) La plupart des grands succs de lopen source sont apparus sur un march domin par un vendeur de logiciels propritaires : Bases de donnes : MySQL et PostgreSQL vs. Oracle, IBM et Microsoft ERP : Compiere vs. Oracle et SAP CRM : SugarCRM et Compiere, vs. Siebel ou Oracle OS : Red Hat vs. Microsoft 40
  • 41. Dsamorage des Les managers manquent de confiance craintes des managers dans les entreprises open source Principales raisons du refus dadoption des Principaux problmes identifis chez les solutions open source1) (2005) entreprises ayant adopt des solutions open source dont les cots nont pas baiss 100% 100% significativement2) (2005) 90% 90% 80% 80% 70% 70% 60% 60% 50% 50% 40% 40% 30% 30% 20% 20% 10% 10% 0% 0% Manque de Manque Manque Produits Absence de Absence de Absence de Craintes de comptences d'applications* de supports* immatures soutien du soutien soutien du problmes lis ou d'habitudes CEO ou du des cadres directeur du la gestion de prsident de suprieurs dpartement la proprit l'unit informatique intellectuelle commerciale * : La crainte de manque dapplications et de manque de supports pour la mise en place des solutions open source est sans doute autant due une situation relle quaux prjugs et la dfiance naturelle des managers vis--vis des solutions open source. Cette crainte reflte donc largement la mconnaissance des solutions open source de la part des managers 1) Sur un panel de 140 entreprises, plusieurs rponses possibles 2) Sur un panel de 350 entreprises, plusieurs rponses possibles Sources : Optaros 2005, Forrester 2005, analyses faberNovel 41
  • 42. Les entreprises open source doivent adopter une Dsamorage des politique de communication axe sur la leve de craintes des managers la mfiance des managers Rassurer sur la proprit Rassurer sur le prestataire intellectuelle Actions cibles auprs des Actions cibles auprs des managers et directeurs dunits managers et directeurs dunits commerciales commerciales Objectif : dmentir les prjugs sur Objectif : dmentir les prjugs la qualit du produit et rassurer habituels sur les risques lis la quant au srieux de lentreprise gestion de la proprit intellectuelle Mettre en avant la scurit des Mettre en avant les faibles risques solutions et les garanties proposes lgaux qui sont en ralit associs par lentreprise open source lutilisation des solutions open source Dmontrer la viabilit et la prennit du Insister sur le fait que les entreprises prestataire, prsenter le business ont en ralit plus de risques de se model faire poursuivre par une entreprise de logiciels propritaires pour des problmes dans leur gestion des comptes des licences, que par des entreprises open source pour tout autre type de problmatique lie la proprit intellectuelle Sources : Forrester 2005, analyses faberNovel 42
  • 43. Les entreprises open source doivent offrir leurs Infrastructure commerciale clients une infrastructure commerciale stable La plupart des utilisateurs non spcialistes et des entreprises clientes comprennent encore mal le fonctionnement du monde open source et craignent de ne pas trouver dinterlocuteur en cas de problme 47% Pourcentage dorganisations amricaines nayant pu Le seul moyen de limiter cette crainte des trouver des ressources utilisateurs est lexistence dune entit internes ou externes pour commerciale claire, sengageant garantir les maintenir et amliorer leur systme open source produits commercialiss et capable dassurer un SAV La ncessaire cration dun SAV reprsente un centre de cots important pour les entreprises open source Sources : Optaros 2005, analyses faberNovel 43
  • 44. Les entreprises dj utilisatrices de Infrastructure commerciale solutions open source font face un manque de suivi et de soutien Principales craintes des responsables Principales dceptions aprs ladoption de informatiques utilisant ou allant utiliser des solutions open source* (2005) solutions open source* (2005) 100% 100% 90% 90% 80% 80% 70% 70% 60% 60% 50% 50% 40% 40% 30% 30% 20% 20% 10% 10% 0% 0% Manque de suivi Produit immature Manque de Aucune dception Le fonctionnement La qualit (code, comptences est documentations, plus complexe assistance) et plus coteux que n'est pas celle prvu attendue Les entreprises open source doivent rduire la complexit de lutilisation de leurs solutions. Ceci passe ncessairement par une amlioration de leur gestion de la relation client * : Sur un panel de 95 directeurs informatiques, plusieurs rponses possibles Sources : Forrester 2005, analyses faberNovel 44
  • 45. Sommaire Contexte et objectifs de ltude Les diffrentes typologies de business models Les facteurs cls de succs communs aux diffrents modles Quelles stratgies venir pour les logiciels open source ? 45
  • 46. Les stratgies des entreprises open source pourraient connatre dimportantes inflexions dans les prochaines annes Quel modle marketing adopter ? Les stratgies marketing Quelle place accorder au marketing et la distribution ? Comment faire face la concurrence des gants des solutions propritaires se lanant La concurrence accrue dans lopen source ? sur le march des Comment viter lintensification de la solutions open source concurrence des autres entreprises open source ? 46
  • 47. Les stratgies marketing Deux modles marketing sopposent Adoption par lusage Campagnes marketing Des versions dessais relativement proches de la version commerciale Les entreprises consacrent une part sont mises en tlchargement gratuit importante de leurs ressources au La version gratuite de SugarCRM contient dpartement marketing 85% du code de Sugar Professional MySQL et SugarCRM renforcent leur La version gratuite dAlfresco contient dpartement marketing 100% du code de sa version commerciale SugarCRM et JBoss tudient la possibilit Aprs une priode dessai, des de recourir Google Adwords et de lancer des campagnes publicitaires partir de besoins de support et de nouvelles bannires internet fonctionnalits mergent chez Firefox a demand en 2005 sa lutilisateur communaut dutilisateurs de participer llaboration de publicit vidos, destines Les dpenses marketing sont faibles, de futures campagnes tlvises et les ressources de lentreprise sont internet concentres sur le dveloppement des produits Les entreprises ne comptent pas uniquement sur une adoption virale et dveloppent une comptence en communication Cette stratgie permet de mieux cibler les clients et davoir un meilleur contrle de son image 47
  • 48. La plupart des dirigeants dentreprises Les stratgies marketing open source mettent en avant les faibles cots marketing et de distribution Le modle marketing des entreprises open source serait de type pull , dont lobjectif est dobtenir un maximum de tlchargement de la version gratuite et de montiser ensuite cette base Les entreprises open source nont pas pousser ladoption de leurs produits par de vastes campagnes marketing Cot dacquisition dun client Dpenses marketing et distribution [en pourcentage du revenu provenant [en pourcentage du chiffre daffaires] de lactivit de maintenance] (2005) 100% (2005) 250% 90% 80% 200% 70% 60% 150% 50% 40% 100% 30% 20% 50% 10% 0% 0% SugarCRM Logiciels Jboss Logiciels propritaires propritaires Sources : Goldman Sachs, SugarCRM, Jboss, analyses faberNovel 48
  • 49. Les stratgies marketing Les dpenses marketing des entreprises open source augmentent cependant avec leur dveloppement Les cots de marketing et de distribution sont un poste de dpenses relativement faible au dmarrage de lentreprise, mais sont appels crotre avec son dveloppement Le processus dadoption par lusage fonctionne peu pour les transactions de montants levs, mais est nanmoins vrifi en ce qui concerne les transactions de faibles montants Le business model dune entreprise open source peut donc : Ne pas intgrer au dpart des cots de marketing et de distribution levs, librant des ressources pour que lentreprise se consacre au dveloppement de son produit qui doit permettre lui seul de lui apporter ses premiers clients (constitution dune communaut dutilisateurs) Prvoir terme, des cots de marketing importants pour contrler son image de marque Adjoindre des cots daction commerciale, concentre sur les grands comptes Une politique de communication accrue est dautant plus importante que laccs au code source nest pas en soi une raison suffisante pour adopter des solutions open source Utilisation du code source par les entreprises* (2005) 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Le code source est regard Le code source Le code source est modifi Personne ne regarde mais pas modifi est modifi et la communaut de le code source programmeurs est informe * : Sur un panel de 95 directeurs informatiques Sources : Forrester 2005, analyses faberNovel 49
  • 50. Les stratgies marketing Les stratgies de communication pourraient devenir plus cibles Le cot des outils informatiques est rarement support par les dpartements qui les utilisent, mais est attribu* : Soit au dpartement informatique Soit directement au niveau gnral de lentreprise Les membres des diffrents dpartements dune entreprise prfrent commander un logiciel propritaire, car : Ils le croient plus sr et ont lhabitude de travailler avec Ils nont pas supporter le surcot que reprsente lutilisation dun logiciel propritaire, puisque celui-ci est report sur un autre dpartement Les entreprises open source doivent donc avoir une politique de communication active auprs des directions gnrales des entreprises en insistant sur la baisse globale des cots si les solutions open source sont tendues lensemble des dpartements de lentreprise * : Lachat dune licence pour un logiciel de GRC par le dpartement marketing ne sera pas un cot directement imput au fonctionnement de ce dpartement, mais aura tendance tre report au niveau gnral de lentreprise ou au niveau du budget du dpartement informatique 50
  • 51. Les entreprises open source affrontent une La concurrence accrue sur le concurrence accrue des entreprises de march des solutions open source logiciels propritaires Rcemment, les entreprises de logiciels propritaires ont investi massivement dans le domaine de lopen source. IBM 2001 : annonce dun programme dinvestissement dun un milliard de dollars dans Linux IBM 2005 4,5 milliard de dollars de revenus estims provenant de lopen source Cette orientation correspond une modification dans les stratgies des entreprises de logiciels propritaires, plutt quune simple tentative pour amliorer leur image :