Ce qui est important pour vos clients

Octobre 2013 www.proposal-mgt.com

CE QUI EST IMPORTANT

POUR VOS CLIENTS

et comment vous positionner en fonction

des besoins client

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Octobre 2013 2

CE QUI EST VRAIMENT

IMPORTANT POUR VOS

CLIENTS

3

PRIX RISQUES

SPECIFICITES DE

L’OFFRE CONFORMITE

Le prix est important pour le client mais il est aussi inquiet des risques

Le client veut les connaître en

détail

Mais elles doivent surtout répondre à

ses exigences et à la réglementation

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Si le prix est trop bas alors le risque s’accroît

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Ce qui est

important

pour le client

Pourquoi

c’est

important

Bénéfice pour

le client

OFFRE/SERVICE

Prix Risque Spécificités

Offre Conformité

Confiance Atténuation

risques Expérience

Performance,

résultats et

bénéfices

Valeur

Vs. autres solutions (en interne,

concurrents, statu quo…)

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OFFRE/SERVICE

Prix Risque Conformité

Confiance Atténuation

risques Expérience

Performance,

résultats et

bénéfices

Valeur

Vs. autres solutions (en interne,

concurrents, statu quo…)

Votre relation

avec le client

Votre perception des

risques et comment

vous allez les

contourner

Vos performances et

ce qu’en disent vos

clients

Ce qu’obtiendra le

client, et qui doit

guider votre réponse

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Spécificités

Offre

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Les clients n’achètent que s’ils vous font

CONFIANCE

La confiance se construit sur l’intimité, la

transparence, la compréhension des

besoins et l’expérience

7

Les Appels d’Offre définissent en général des

critères d’évaluation des offres et leur

pondération

Les questions posées par le client donnent

aussi des indications sur ces critères

8

Un client allergique aux risques insistera

sur vos solutions d’atténuation des risques

et vos expériences, performances…

… pour mesurer la CONFIANCE qu’il peut

vous accorder

9

Les clients veulent connaître les

spécificités de vos produits ou

services…

Mais ils veulent surtout des résultats, des

bénéfices, et un respect de la

conformité (exigences, réglementation…)

10

Les clients veulent s’assurer qu’ils obtiendront

les résultats et bénéfices promis pour

le prix proposé

Mais ils veulent surtout être rassurés sur la

réalité du prix et vos capacités à

atteindre ces résultats

2

Octobre 2013 11

ECRIVEZ VOTRE

PROPRE HISTOIRE

12

En fonction du contexte, de vos

décisions… vous allez définir votre

positionnement et ce que vous

communiquez au client

Racontez votre HISTOIRE!!!

13

Mais si vous ne dîtes pas à votre client

pourquoi il doit vous choisir…

… il écrira sa propre histoire…

qui risque d’être différente de la vôtre!

14

Nature de l’offre Type de contrat

Concurrence Spécificités de l’offre

Stratégie de prix Spécificités de votre

société

Définissez votre position en fonction de …

15

Nature de l’offre

Commodité

(produit ou service)?

Sur mesure?

Type de contrat

Public?

Privé?

Forfait?

Régie, … ?

16

Concurrence

Plusieurs concurrents?

Concurrents

identifiés?

Spécificités de

l’offre

Innovation?

Bénéfices particuliers?

Marché encadré?

Marché libre?

Avantage

concurrentiel?

Approche, méthodes

particulières?

17

Stratégie de prix

Modèle de prix,

options?

Incitations ou

pénalités?

Impact des clauses

contractuelles?

Promotions, remises?

Prix, élément le plus

important?

18

Spécificités de

votre société

Expériences

pertinentes pour le

client?

Références, succès?

Méthodologies, outils,

partenaires?

Témoignages client?

19

Tout ce que vous écrivez doit réussir le test

« Et alors? »

Conseil: Mettez en avant les bénéfices pour le client, les

discriminants par rapport à la concurrence et donnez une preuve :

« Notre certification ISO 22000 nous permet d’offrir des produits

sûrs et de meilleure qualité, correspondant aux attentes de vos

clients et des autorités de contrôle ». Joignez une copie du

certificat!

Quand votre client lit « notre société est certifiée ISO 22000

(Sécurité Alimentaire) », il risque de se dire « Et alors ? »

3

Octobre 2013 20

EN CONCLUSION…

21

Vous savez ce qui est vraiment important

pour votre client et comment il évalue votre

offre…

Mais il y a aussi 3 choses que le client ne

veut pas savoir!!!

22

Le client n’est pas intéressé par tous

les détails sur vos produits ou services

Il se moque de connaître tous les détails techniques

de votre grue à tirants, sauf si vous expliquez que le

montage est plus rapide et permet de

réduire la durée du chantier

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Le client ne veut pas savoir combien

vous êtes formidable!

Savoir que votre CA croît de 15% ne l’intéresse pas,

sauf si vous expliquez que votre capacité à

délivrer au-delà des attentes génère une forte

demande pour votre société, qui se traduit par

une croissance annuelle de plus de 15%

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Le client ne veut pas qu’on lui vende un produit ou un service

Ce qui intéresse d’abord le client c'est ce qu'il

veut résoudre ou améliorer. Ce qui l'intéresse

ensuite, c'est le produit ou le service qui va

le lui permettre

Stéphane LOHSE Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales

Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des

Connaissances et de la Gestion d’Appels d’Offre et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de

piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services

informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le

transport.

Il accompagne des entreprises dans la mise en place d’un process Business Development & Propositions

Commerciales pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions

commerciales.

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