La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B

La transformationindispensable

de la vente B2B

13 Septembre 2016

Jean-Philippe Cunniet@jcunniet

Data science & Big DataMarketing & ventes prédictivesSales EnablementSales TechnologiesMarketing TechEtudes ConsoBusiness ModelsUbérisationRetail TechIOT

www. .com/in/jcunniet

Je m’interroge…

Les commerciaux ne vendent plus.Les acheteurs achètent.

Les commerciaux ne vendent plus mais les acheteurs achètent ?

@jcunniet

Le social selling est-il un miraclequi permettra de doubler vos ventes ?

…qui sauvera les populations de commerciaux B2B ?

…ou juste un « tuyau » supplémentaire de SPAM ?

@jcunniet

Après avoir mal vécu le

porte-à-porte…

Après avoir mal vécu le publipostage…

Après avoir mal vécule phoning…

Après avoir mal vécu l’emailing…

MOI, J’AIME LES CONS-MERCIAUX !

« Marche tout droit, cette fille là, c’est comme ça que tu l’auras »

Le social selling sera-t-il bien perçu par les acheteurs ?

16

Les commerciaux sont-ils assez formésaux outils digitaux ?

Parfois, c’est juste une perte de temps…

=

18Parfois, c’est (très) dangereux !

Les commerciaux doivent-ils devenir «Genius» ?

Les commerciaux doivent-ils écrire eux-mêmes

@jcunniet

pour briller auprès des acheteurs ?

Qui réseaute dans un cocktail, « social sellera »

Le commercial est (parfois) un piratecourt-termiste motivé par le trésor des commissions

@jcunniet

...et les pirates seront toujours des pirates

Les acheteurs B2B attendent d’avoir réalisé entre 60 à 80% de leur recherche préalable à l’achat avant de contacter un commercial.

#SocialSelling

L’art de la guerre ou l’Art de la paix ? La collaboration acheteur-vendeur et l’éthique

Faut-il aimer ses clients ?

La chasse au harpon sur les réseaux sociauxpeut-elle me créer + d’ennemis que d’amis ?

…et polluer durablement un territoire ?

Quelle réputation sociale méritez-vous ?

Réputation sociale

Faut-il rendre ses commerciaux visibles sur ?

Faut-il être différent pour être remarqué ?

Faut-il rendre ses commerciaux visibles sur ?

Le Marketing et les Ventes parlent-ils la même langue ?

L’automatisation du marketing va-t-elle engendrer des désastres ?

D’où viennent les leads : Marketing ou Sales ?

@jcunniet

D’où viendront les leads ?

De Madame Tout-le-monde ou d’Algorithmes ?

Tutoriel - Juin 2015

Les #SalesTech et le paradoxe du choix

#SocialSelling

Les leads viendront-ils d’objets connectés ?

@jcunniet Existe déjà en B2B !

Les produits connectés aideront-ils la vente ?

@jcunniet

Peut-on transformer ses clients en abonnés ?

Peut-on vendre avec zéro commerciaux ?Sales & Marketing Costs as % of Revenue in 12 Mos.

jcunniet sur

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Jean-Philippe Cunniet

.com/in/jcunnietDemandez-moi les slides

Questions ?