Atelier veille et prospection en btob nouvelles techniques - 14112013 - diffusion

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Veille et prospection en BtoB, Industrie et services

Nouvelles techniques pour nouvelles affaires

Jeudi 7 novembre 2013

Accompagner les entreprises

dans leur

développement

et leurs projets TIC

Promouvoir les acteurs

du numérique

Programme d’ateliers et conférences

Diagnostics et accompagnements personnalisés

Certificats de signature électronique + Archivage légal Chambersign

Visioconférence

Pêcher là où

sont les

poissons ?

www.flickr.com/photos/festeban/9777900

www.flickr.com/photos/texaseagle/4251427589/

Cibler les bons

contacts ?

Veille

Prospection www.flickr.com/photos/light_seeker/5349830135/

Outils & méthodes

La veille et la

prospection en BtoB –

industrie et services:

Nouvelles techniques

pour nouvelles affaires

Jérôme SEPEAU 06.67.09.08.87

• Spécialiste du développement commercial o Management o Vente

o Webmarketing

• Dirigeant du cabinet CODOC

• Manager de Commerciaux et de managers pendant 16 Ans (CANAL+ et TF1) • Intervenant dans plusieurs établissements d’enseignement supérieur (IUT Tech de Co, Licence, Master 2, ESC PAU) • Développement Commercial et Programmes pédagogiques Commerciaux et Management pendant 5 ans

• Diplômé ESC PAU

Les outils présentés ne sont pas tous innovants ni

complètement exhaustifs mais ils sont structurés

par fonction

La clé n’est pas de connaître leur existance mais de

savoir les implanter chez le client avec

l’accompagnement au changement nécessaire pour

qu’ils soient utilisés

Votre intervention et vos apports sont importants

La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles

techniques pour nouvelles affaires

• Prospection

– Informations ciblées sur les concurrents/partenaires/prospects/clients

– Places de marché

– Identifier les décideurs

– Identifier les visiteurs « chauds » de votre site

– Suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d’identifier les

opportunités

– Utiliser les techniques de retargeting

La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles

techniques pour nouvelles affaires

• Veille :

– Les Flux RSS et les agrégateurs ( Netvibes, Scoopit, Autoveille)

– Alertes

– Réseaux sociaux professionnels( Viadeo, twitter, Linkedin)

– Blogs et microblogs professionnels

• Identification des tendances et des marchés

– Tendances de marché (Google tendances des recherches)

– Sites d’informations économiques locaux & presse locale

– Analyse compétitive

Veille :

Les Flux RSS et les agrégateurs

Alertes

Réseaux sociaux professionnels

Blogs et microblogs professionnels

La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles

techniques pour nouvelles affaires

La Veille

Les Flux RSS et les agrégateurs

1- Pour informer : générer un flux RSS à partir de son blog

2- Pour s’informer : récupérer les nouvelles informations d’un

secteur professionnel

Comment ?

Ca sert à quoi ?

1- identfier les objectifs , les cibles => les mots clés

2- Paramétrer les alertes dans l’agrégateur

AUTOVEILLE Monitoring est un outil multifonction et

personnalisable selon les demandes (durée d’un crawl, type

d’informations, etc.) :

un logiciel de veille (veille automatisée sur les pages web)

un agrégateur de flux RSS (veille automatique sur les flux

RSS)

un outil de crawl de sites web (extraction d’informations, de

pages web, d’URL)

҉ Envoi des collectes sous format XML, Excel (ou autres)

Des tests d’AUTOVEILLE Monitoring sont disponibles sur le

blog :

http://autoveille.wordpress.com AUTOVEILLE - Véronique Duong - Ingénieure Linguistique Informatique

Quelques exemples de résultats d’AUTOVEILLE Monitoring

:

AUTOVEILLE - Véronique Duong - Ingénieure Linguistique Informatique

Marche également sur Twitter, et tous les autres sites web ayant des flux RSS …

Les alertes

http://www.talkwalker.com/alerts

http://www.gigaalert.com/

https://fr.mention.net/

Un nouvel outil inconturnable à maîtriser en B to B

940 millions d’inscrits au moins à un réseau social dans le Monde

source : Insites Consulting

Les réseaux sociaux

Quelques chiffres

50% de dirigeants de petites entreprises sont présents sur les réseaux sociaux à titre personnel

Pour une présence de qualité sur les réseaux sociaux => il faut y consacrer 2h00/semaine

0€ dépensé pour ouvrir un compte sur Facebook, Twitter, Linkedin, Viadéo...

Communiquer via les réseaux : Pourquoi ?

Se faire connaître de sa cible

Faire connaître ses produits/services : nouveaux produits/services, promotions,…

Renforcer son image, la maîtriser (image positive) => Etre réactif si l’image est dégradée, attaquée

Construire une relation avec les clients et prospects

Se rendre visible pour attirer des collaborateurs de valeur

Se faire recommander pour attirer des clients et collaborateurs

Générer des opportunités commerciales

Echanger des idées, des informations, …

Questions à se poser

Déterminer l’objectif et la stratégie pour sa

présence sur les réseaux sociaux

▶ Quels sont mes objectifs ?

▶ Quels prospects je veux contacter ?

▶ Pour leur délivrer quels messages ?

▶ Et surtout ! Quel(s) Réseau(x) Social(aux) sélectionner pour présenter mon entreprise ?

Communiquer via les réseaux : vers qui ?

BtoB = Business to Business

▶ Vos clients : des entreprises

▶ Présence sur les réseaux plus ciblés :

Viadéo, LinkedIn, Twitter, (Facebook)

Communiquer via les réseaux sociaux PRO

Astuce

Exporter les adresses mail de ses contacts à partir de

&

B to B 40 millions de professionnels inscrits

Quoi ? Comment ?

Présentation de soi, ses expériences professionnelles Création d’un profil

Présentation de son entreprise, ses savoirs faire, ses compétences

Création d’une page Entreprise.

Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services

Barre « Publier un statut » sur le profil + la page Entreprise

Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,… en France

- Recherche par le système de recherche avancée - Rejoindre un groupe d’intérêts communs

Partager ses propres sujets, intérêts, événements (manifestations, inaugurations, plénières,…)

- Créer un groupe - Créer un événement => Les faire partager à ses contacts pour qu’ils suivent, réagissent et partagent

B to B 135 millions de professionnels inscrits

Quoi ? Comment ?

Présentation de soi, ses expériences professionnelles

Création d’un profil français et anglais

Présentation de son entreprise, ses produits/services, ses savoirs faire,…

Création d’une page Entreprise

Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services

Barre « Partager une nouvelle » sur le profil + la page Entreprise

Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,… dans le Monde

- Recherche par le système de recherche avancée - Rejoindre un groupe d’intérêts communs

Partager ses sujets, intérêts, événements,… - Créer un groupe

Vocation export

notamment

B to C Quoi ? Comment ?

Présentation brève de soi Création d’un profil

Présentation brève de son entreprise Création d’une page Entreprise.

Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services

Barre « Ajouter un tweet » sur le profil + la page Entreprise => les « suiveurs » « Retweetent » ou partagent votre contenu

Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,…

-Barre Recherche -« Suivre » des profils/pages d’intérêts communs

Partager ses propres sujets, intérêts, photos, vidéos, articles, événements,…

-Barre « Ajouter un Tweet » => les « suiveurs » « Retweetent » et/ou partagent votre contenu

Avantages

▶ Mise en œuvre rapide – Facilité d’utilisation

▶ Faible investissement financier

▶ Augmenter votre chiffre d’affaires grâce à de nouveaux leads et prospects ciblés

▶ Améliorer le référencement de votre site internet et augmenter le trafic quotidien

▶ Profiter de la puissance des réseaux sociaux pour développer la visibilité de votre entreprise

▶ Faire connaître rapidement un nouveau produit ou une promotion

▶ Bon système de fidélisation

▶ Retours instantanés

Avoir une stratégie de contenu : quel est l’objectif à atteindre et comment y arriver ?

Comprendre où se trouve votre cible en ligne et ce qui l’intéresse

Y consacrer du temps : impliquez-vous, participez, débattez et discutez

Avoir quelque chose d’intéressant, d’informatif ou d’agréable à dire : partagez vos liens, contenus et favoris intéressants pour attirer les prospects

Être clair et concis : faites court et allez droit au but

En bref Les règles pour bien communiquer sur les

réseaux sociaux

Les réseaux sociaux : une communication très évolutive

Ce qui est vrai aujourd’hui, ne le sera plus ou moins

dans ??? 18 mois, 3 ans, 5 ans,…

Etre présent aujourd’hui pour rester dans la course demain !

Blogs et microblogs professionnels

Affirmer son expertise en créant un Blog ou microblog qui

véhiculera des échanges et des réponses à des sujets dans la

sphère de votre activité

Exemple Cegos

Votre exemple….

• Identification des tendances et des

marchés

– Tendances de marché (Google

tendances des recherches)

– Sites d’informations économiques

locaux & presse local

Identification des tendances et des marchés

Identification des tendances et des marchés

Identification des tendances et des marchés

Identification des tendances et des marchés

Identification des tendances et des marchés

Sites d’informations économiques locaux

Aquitaine Presse Service

• Prospection

– Informations ciblées sur les

concurrents/partenaires/prospects/clients

– Places de marché

– Identifier les décideurs

– Identifier les visiteurs « chauds » de votre site

– Suivre en temps réel les interactions de votre

réseau afin d’identifier les opportunités

– Utiliser les techniques de retargeting

Identifier les décideurs et les décideurs cachés

• Travail de longue haleine

• Réseaux sociaux

• Réseaux physiques

Prospection: Informations ciblées sur les

concurrents/partenaires/prospects/clients

Prospection: Informations ciblées sur les

concurrents/partenaires/prospects/clients

Prospection:

Les places de marché par industries

Prospection: identifier les décideurs

Crowd marketing: Zebaz

Prospection: identifier les décideurs

Prospection: identifier les décideurs

Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site

FONCTIONNEMENT L’identification des sociétés est automatique, grâce à un code posé sur vos pages web qui collecte l’adresse IP des visiteurs. Des moteurs de recherche trouvent le propriétaire de l’adresse, même si le visiteur n’a pas rempli de formulaire de contact.

De plus, Getplus reconstitue le parcours complet de chaque visite et enrichit le profil de l’entreprise par des informations de segmentation.

Webleads Scoring comportemental

2- Identification de l’entreprise et

des cliqueursInterrogation de bases

publiques et privées par 7 moteurs de recherche

pilotés par une IA

1- Code sur vos pages

webRemonte adresses IP et parcours

complet de tous les visiteurs

3- Segmentation et enrichissement Analyse automatique des profils et des parcours, création

de rapports par segment d’exploitation et enrichissement.

4- Restitution Envoi quotifdien d’un email et du fichier Excel

Visiteurs Raisons sociales

Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site

QUI VISITE VOTRE SITE WEB ?

Coeurs de cibles ChaudCaracteristiques:

Sociétés dans votre coeur de cible

Score de comportement élevé

Fichier à transmettre aux commerciaux

Coeur de cibles TiedeCaracteristiques :

Dans la cible

Score de comportement élevé

Fichier à transmettre au marketing pour ré-engagement

Autres Profils ChaudsFichier à

transmettre aux telesales ou à utiliser pour alimenter la connaissance clients.

Comportement

de visite :

intérêt élevé

Profil dans

le coeur de

cible

Getplus identifie, qualifie et score les entreprises qui visitent votre site. Getplus vous livre des fichiers de contacts chauds à exploiter par des actions adaptées au comportement de visite et au profil de l’entreprise.

Prospection: Suivre en temps réel les interactions de

votre réseau afin d’identifier les opportunités

Prospection: Utiliser les techniques de retargeting

Email retargeting : Technique dérivée du retargeting publicitaire ;

Envoi d'un email ultra - ciblé prenant en compte les pages visitées par

l'internaute sur un site e - commerce .

1/ Un cookie est déposé sur l'ordinateur de l'internaute

3/ Une fois l'internaute

identifié, un email ciblé lui

est envoyé

2/ Un tag repère cet internaute qui navigue sur un

site annonceur

2. Allouer les ressources nécessaires à l’analyse

puis à l’exploitation des données

Budget annuel

Une personne dédiée ( interne ou externe)

LES CONDITIONS DE REUSSITE

1. Mettre en place les outils à un standard suffisant

de qualité pour vos objectifs

3. Il reste tout à faire pour transformer les contacts

établis en contrats

Jérôme SEPEAU

06.67.09.08.87 jerome.sepeau@codoc.fr

Compte-rendu sur : http://www.codoc.fr/blog/2013/11/10/veille-prospection-en-btob-pole-numerique-cci-bordeaux/

MERCI POUR VOTRE ATTENTION !