Cliquez et modifiez Et comment ça marche ? le titre · L’inbound marketing, c’est quoi ? 14...

Cliquez et modifiez le titre

Anthony Simon

L’Inbound Marketing : tout le monde en parle ! C’est quoi ? Et comment ça marche ?

Inbound Marketing & Sales | Contenus Experts | Social Selling

Seth GODINIl a popularisé le thème « marketing par permission » ,un mode d'approche de la communication quidemande l'autorisation des personnes ciblées.La finalité marketing par permission est d'inciter leclient à accepter des niveaux croissants depermission, c’est à dire de consentement vis-à-visd'une marque ou d'un produit, via un programme demarketing relationnel.

2000 : Le Marketing par permission

3

Le Marketing par permission

Un monde qui évolue

Source : Etude Mobile Marketing Association France. Données extraites du Marketing Mobile Yearbook 2016, Fevad, iMedia Connection, Customer Think, Mainstreethost, DigitalScape

93%des acheteurs

recherchent des informations produits

sur Google

Aujourd’hui en FranceLe consommateur / l’acheteur s’adapte plus vite au digital que les entreprises

Au Café

Dans les transports

Pendant lepetit déjeuner

En sortie

En vacances

Au restaurant

Entre amisAux toilettes

En courant

A la maison

Au bureau

Au lit

7

16 millions d’abonnés sur LinkedIn

en France

L’ essor des réseaux sociaux

Source : Business Insider

1 seconde

recherches

65 000 1 jour

requêtes3,3 milliards

1 an

recherches

2 000+ milliards

Et quand il n’achète pas en ligne…

il se renseigne, il y fait ses recherches !

Le nouveau parcours d’achat client change

Avant… Aujourd’hui...

Au fait…

C’est quoi

l’Inbound marketing ?

Stratégie digitale

un avantage concurrentiel

L’ensemble des méthodes et techniques digitales

permettant à l’entreprise de construire

Comptable création d'entreprise|

Les internautes ne vous cherchent pas vous…

...ils cherchent une réponse à leur problématique.

L’inbound marketing, c’est quoi ?

14

Une stratégie inbound vise à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet, à les convertir en contacts, puis en clients.

→ Attirer naturellement le prospect à soi

Grâce à des contenus experts adaptés à ses centres d’intérêts (customer centric) et optimisés pour le référencement sous différents formats (articles de blog, vidéos, webinar, infographie…)

→ Transformer ces prospects en clients...

Récupérer les coordonnées du prospect (de son plein gré) très tôt dans le cycle d’achat, même quand il n’est pas encore mature, et faire augmenter son engagement grâce à des actions marketing personnalisées, avant de le transmettre aux équipes commerciales

→ Faire de ses clients de véritables ambassadeurs de votre marque

Méthodologie

15

ATTIRER ENGAGER CONCLURE FIDÉLISER

Étrangers

Visiteurs

Prospects

Clients

Ambassadeurs

Les objectifs d’une stratégie inbound marketing

16

Visiteur

Prospect identifié Client Meilleurs clientsVisiteur anonyme

ATTIRERSite et blog

SEO, SEAContenus

Réseaux sociauxPresse, évènements

CONVERTIRPlateforme Marketing

AutomationErgonomie optimisée

FormulairesLanding pages

Boutons d’actions

CONCLUREEmails de + en + personnalisés en fonction

des données comportementales & déclaratives récoltées

Workflows & Automatisation

FIDÉLISERInvitations VIPOffre promoContenu VIP

Personas

Le parcours client peut être défini en 3 étapes

Stratégie éditoriale > Définir sa stratégie éditoriale

19

Réduire l’absentéisme

Stratégie éditoriale > Campagnes Inbound Marketing

20

À réaliser

Publié

En cours Tout savoir sur laTéléconsultation

médicale

Attirer les talentsMichel & Augustin

Livre blanc Valorisez vos

avantages

Avantages sociaux

Que cherchent les talents ?

Environnement de travail

Politique de rémunération

Les aspects à valoriser

Checklist

Great Place to Work

Avantages simples

Cas Vénétis

Bien-êtreau travail

Baromètre National du BonheurIndicateurs

salariés heureux

Signaux mauvais climat social

Bien-être est il économiquement

productif ?

Livre blancClimat social

Cas SDAEC

Template questionnaire

Calendrier éditorial

Vous devenez votre

propre média

Logiciel d’e-mailing au plateforme de marketing automation.

À la recherche de trucs et astuces…

… pour piloter au mieux

votre marketing

25

Création des contenus à valeur ajoutée > devenez votre propre média

Promotion multicanal des contenus : objectif de génération de contacts

Landing page & FormulairesRéseaux Sociaux Emailing

De l’audience au contact connu !

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Données déclaratives (Nom, Prénom, société, email…)

Données comportementales (pages vues, emails ouverts et cliqués, contenus téléchargés…)

Scoring (attribution d’une note au contact en fonction de son engagement)

Exports avancés des contacts selon contenu téléchargé, formulaire soumis, pages vues...

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De l’expérience prospect à la construction de sa base prospect !

Grâce au tracking des visiteurs de A à Z, laplateforme inbound marketing historise pour chacunde vos contacts en base :

• Ses données comportementales : navigation,ouverture email, clic...

• Ses données déclaratives : nom, entreprise,secteur, centres d’intérêts…21 juin 2016

Rendez-vous ...

Historique des données comportementales

Données déclaratives

Scénario (workflow)

29

30

Scoring

Un scoring est attribué automatiquement par la plateforme auxcontacts :

• Interaction = Augmentation du score

• Pas d’interaction = Baisse du score

Nous paramétrons ensemble les scores à attribuer aux prospectsselon leurs actions.

Quand le score augmente, nous envoyons des contenus plusengageants pour transformer le prospect en client et le transmettreautomatiquement à vos équipes commerciales :

• Une proposition d’audit, de RDV individuel...

• Une offre promotionnelle adaptée à ses centres d’intérêts...

• Une invitation à un évènement professionnel pour le rencontrer

Si le score baisse, nous réfléchissons ensemble à des campagnes deré-engagement.

Engagement

Inscription newsletter

Demande de contact

Désinscription newsletter

Pas revenu sur le site depuis x mois

2 4 6 80 10-2-4

Téléchargement e-book

+ 2

+ 8

31

Génération de leads au sales

32

Funnel – Objectif

1 750 Leads

1 400MQL

210SQL Réels

Opportunité

Clients

80%

15%

Audience : 70 000 Utilisateurs2,5%

Data manquante (à récupérer auprès des commerciaux)

Analyse des données

Les clefs de succès ?

Donner de la valeur à vos contenus !

Segmenter & scénariser des contenus à valeur ajoutée à vos cibles

35

Donner de la valeur à vos contenus et engager vos cibles idéales.

Il n’y a pas de valeur sans une approche inbound customer centric.

Soyez malin !

36

Ligne éditoriale « Customer centric »

Qui répond à une question !

Qu’est ce qui empêche votre prospect

de dormir la nuit ?

Aligner le marketing et le commerce !

Comment réussir à fédérer ses équipes ?

38

SALES MARKETING

= SMARKETING→ Fédérez vos équipes : désiloter !

39

82%Des entreprises qui considèrent

leur stratégie marketing comme efficace

ont mis en place le SLA(Service Level Agreement)

Comment réussir à fédérer ses équipes ?

Source Hubspot

40

Approche inbound sales :

Contact à la vente !

L’Inbound Sales : Du contact à la vente !

42

Prospects chauds

qualifiésOutil de

gestion clients (CRM)

Tracking échanges

prospects & suivi des

proposition commerciale

Construction d’une pipeline

de vente

Construction de Worflow spécifique phase de

maturation OU séquence sales

automation

Accélérateur de signature

bons de commandes (numérisation)

Gérer les prospects chauds TransformerCréer un tunnel de vente

€

Contexte : Que fait un Sales rep de sa journée ?

43

Contexte : Combien de tentatives avant interaction ?

44

45

La transformation numérique change le métier du commercial.

Le commercial

Bienvenue dans le métier

du conseiller augmenté 3.0 !

L’ère de la satisfaction prospect !

Le conseiller augmenté 3.0 !

• Gagner du temps par l’acquisition intelligente de prospects

• Traiter l’ensemble de ses opportunités (multicanal)

• Co-construire sa collaboration personnalisée avec le prospect

• S’aligner avec le marketing

• Utiliser des outils modernes pour suivre et personnaliser son action commerciale

Sales automation

48

49

Pipeline de vente

Des bonnes pratiques : Exemple de personnalisation e-mailing

50

« Contacter efficacement les leads chauds »

Les clés de la première phrase (la preview) sur l’ouverture des emails

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L’impact du message sur le taux de réponse

Source : étude IKO System sur 500K emails commerciaux

La taille du message impacte les réponses, et on observe que les commerciaux ont tendance à rédiger des messages trop longs. L’optimum est d’écrire des messages de 350 à 550 caractéres.

Utiliser le nom de la société, le prénom ou le nom du décideur, crée une proximité qui influe fortement (jusqu’à +46%) sur le taux de réponses.

La pression polie (“merci d’avance”, “merci de votre retour”, “en vous remerciant”...) produit également un impact positif (+47%).

Enfin, si beaucoup de commerciaux peuvent hésiter à demander directement un temps de conversation (par téléphone ou en rendez-vous physique), la demande directe “pourrions-nous en discuter 15 minutes ?” génère 50% de réponses en plus.

Des bonnes pratiques : Exemple de séquence

52

Source : étude IKO System sur 500K emails commerciaux

Envoyer un seul email à son prospect et attendre qu’il vous rappelle ne

fonctionne pas !

Il faut insister sans pour autant être trop invasif. Une bonne méthode pour y arriver à

la “BASHO sequence”, popularisée par Jeff Hoffman.

Jeff suggère d'alterner les messages vocaux et les emails, en augmentant

progressivement les délais entre chaque message. Ces derniers doivent bien

évidemment être chaque fois différents.

C’est la combinaison de différents messages aux contenus et délais variés qui permet

aux interlocuteurs de “digérer” les informations transmises, ce qui augmente bien

évidemment les chances d’interactions.

Des bonnes pratiques : Exemple de séquence

53

La séquence peut-être la suivante

1er message vocal ou par email, attendre 1 journée puis relancer par

email si le premier message était téléphonique ou inversement.

Attendre ensuite 2 jours pour relancer, puis 3 jours et enfin 5 jours avant

le dernier message de clotûre (“breakup message”).

Relances 1 (email 2) et 2 (email 3) : démontrez votre expertise sur le sujet. Vous pouvez dans la première

relance fournir des chiffres issus d’un benchmark puis dans la deuxième communiquer des études de cas

proches de ses problématiques et de son secteur d’activité.

Le P.S. peut ici être utiliser pour l’inviter à évaluer ses pratiques via un assessment par exemple.

La séquence peut-être la suivante

Les supers pouvoirs du conseiller augmenté 3.0 !

Les outils d’aide à la vente du conseiller augmentée 3.0 !

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✔Tracking d’emails✔Tracking proposition commerciale✔Rappel des tâches✔Historisation des échanges prospects/clients & des actions✔Rendez-vous directement dans l’agenda✔Template de proposition de contenu sales ou démo✔Suivi de ses actions sur application mobile✔Scanner cartes de visite d’un salon✔Enregistrement des appels

Les extensions du conseiller augmenté 3.0 !

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Social média & omnicanal

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Social média : La marque devient

un humain !

Le conseiller augmenté 3.0 devient aussi un détective privé et un tacticien sur les réseaux sociaux.

Source : Etude Mobile Marketing Association France. Données extraites du Marketing Mobile Yearbook 2016, Fevad, iMedia Connection, Customer Think, Mainstreethost, DigitalScape

Assurer la continuité de l’action commerciale ! Outil de gestion clients

Continuité de l’action commerciale !

Atteindre des objectifs qui s’inscrivent dans la continuité des actions commerciales

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Identifier des

opportunités (recherche profil)

Prendre contact

Prendre RV avec des prospects

(sans e-mail)

Valoriser mon expertise

métier

Rassurer des prospects

en cours de négociation

Utiliser des

ambassadeurs pour des mises

en contacts

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Accélérer votre notoriété &

votre influence sur vos

clients cibles !

64

« Le changement n’est jamais douloureux. Seule la résistance au changement l’est » Bouddha

Tél :

Anthony SIMONDirecteur Conseil

anthony.simon@winbound.fr

07 64 58 20 55