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Cours de Négociation d’affaires
Débriefing Centrale Thermique de Paranha
Décembre 2011
Synthèse
2 contrats « produits-en-main », dont 2 avec contrat de gestion
3 contrats « clé-en-main », dont 1 avec contrat de gestion
Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé)
Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué
Groupe 1 Equipe sud-américaine
Melo Cinzia Previero
Alves Géraldine Terrier
Duran Axel Brière
Consortium BDH
Smith Hector Alvarez
Robin Ivana Stankovic
Dietermeyer Fahad Hussain
Observateurs
Observateur 1 Naomie Barragan
Observateur 2 Alain Schadegg
Groupe 1
Prix : $90’000’000 aucun frais liés au contrat de gestion (CG) distribués sous forme de rémunération variable)
Sous-traitants locaux : Aucun
Counterpurchase 70% (40% au début puis 30%) et buy-back 30%
Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix du vente pour chaque mois de retard (sans limite de temps !) et + 1% du prix du vente pour chaque mois de retard à partir de 24 mois pour le CG (pénalités de l’exploitation?)
Arbitrage: »For » suisse et TGI Suisse (??), arbitrage/médiation exclus
Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha. Formation des cadres durant 5 ans et assistance technique fournie par BDH pour 2% (= droits de douane mais compris dans les 90M USD)
Contrat « Produit-en-main » -Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs,
aspirations fortes – mais contrat peu clair
Groupe 2Equipe sud-américaine
Melo Gilda Garcia Scarpati
Alves Jonathan Da Dalto
Duran Sacha Alibrando
Consortium BDH
Smith Julien Hafner
Robin Nathalie Tiliouine
Dietermeyer Pascal Yalcin
Observateurs
Observateur 1 Alberto Camenzind
Contrat « Clés-en-main »
Groupe 2
Prix : $95’000’000
Pas de Contrat de gestion.
Sous-traitants locaux a priori , uniquement si qualifiés, à ce moment-là préférence pour Sous-traitants locaux; mais choix final = BDH
Pas de fourniture des matières par BDH durant la phase de démarrage de l’unité (1 mois)
Counterpurchase de 60% sur 10 ans avec exclusivité commerce café
Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite)
Arbitrage ICC – Droit Suisse.
Exemption de droits de douane et d’impôts pour BDH
Groupe 3Equipe sud-américaine
Melo Fabienne Hurni
Alves Sevada Avaksoumbatian
Duran Jennifer Lopes
Consortium BDH Groupe 3
Smith Chabnam Taieb
Robin Camille Sebert
Dietermeyer Yannick Luta
Observateurs
Observateur 1 François Facchin
Observateur 2 Alexandre Augier
Contrat «Produit-en-main » - Une discussion très centrée sur le prix – Contrat minimaliste
Groupe 3
Prix : $102,5 millions fixes
Contrat de gestion durant 3 ans (apparemment compris dans les 102,5 Millions)
Sous-traitants : Oui, mais pas précisé dans le contrat (ultra-vague)
Assistance technique : BDH durant la phase de démarrage
Assistance technique et fourniture gratuite des matières premières par BDH durant la phase de démarrage (compris dans le prix)
Pénalités de retard : dès le 40ème mois, 0.5% du prix contractuel (plus réaliste pour BDH, mais potentiellement sans limite); 0.5% aussi pour sous-traitants locaux; ne concerne pas BDH directement
Arbitrage: Droit Suisse et arbitrage ICC – Clause E du Contrat, Répartition des bénéfices sur l’exploitation ultérieure, pas réaliste
Groupe 4Equipe sud-américaine
Melo Miftah Siham
Alves Doroudi Choreh
Duran Fabio Jaber
Consortium BDH
Smith Léonie Ella
Robin Michèle Fournier
Dietermeyer Cinzia Panniello
Observateurs
Observateur 1 Leila Belhaj Ali
Contrat «Clés-en-main» - beaucoup de débats sur qui prend en compte les responsabilités, et comparaisons de packages « prix-
pénalités-franchise douanière- priorité BDH à LT »
Groupe 4
Prix : $102’000’000 fixe + 3’300’000 variables pour le Contrat de Gestion sur 1 an pour atteindre 60% de la capacité)
Sous-traitants : Oui, pour la partie la plus simple mais sans engagement quantitatif (art. 4)
Franchise de douane et priorité BDH pour les contrats futurs (art. 7)
Pénalités de retard : après le 37ème mois, 1% sur le prix pour chaque mois (une fois de plus sans limite temporelle !)
Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève) et clause de partage d’office des frais de litige
Groupe 5
Equipe sud-américaine
Melo Carole Jaunin
Alves Sonia Ferreira
Duran Sandrina Gonçalves
Consortium BDH
Smith Lionel Perruchoud
Robin Loris Gaille
Dietermeyer Jérome de Benedictis
Observateurs
Observateur 1 Diana Ruef
Contrat «Clés-en-main» -
Groupe 5
Prix : $108’250’000 ($100 million contrat produit en main+$8,25 de prestations complémenatires million contrat de gestion)
Assistance technique illimitée (confondue avec service après-vente)
Sous-traitants : Oui, max 5%, pour tâches simples
Fourniture des matières premières par BDH durant la phase de démarrage pas dans le contrat
Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix contractuel (pas de date limite une fois de plus alors que les termes résumés du contrat final la mentionne)
Counter-purchase : Contrat centrale électrique négocié contre (adossé à) un accord de 2% counter-purchase (très, très symbolique)
Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève)
Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)BDH1: intérêts de base pas du tout respectés. Prix de réservation de 105M pour 90 Mio acceptés. CM voulu et PM accepté. 1% si plus d’un mois non obtenu.
P1: contrat produit-en-main obtenu, prix de réservation (110Mio). On reste « ferme » contending et prix de 90 Moi = le prix d’annonce initial de Paranha
BDH2: prix de réservation non respecté (100Mio contre 95). PRV « pour l’heure ». Surtout pas de rupture. Pas clair sur PM-CM. Limite sur Pénalités de retard non obtenue.
P2: prix final (95Mio) plus bas que la prix de réservation initial de 100Mio. CM comme voulu. Pénalités de retard et préférence entreprises locales obtenues.
BDH3: ont obtenu un prix (102,5) meilleur que leur prix de réservation (100), mais acceptent d’office de fournir assistance technique et consommation intermédiaires.
P3: au dessus du prix de réservation (100mio) sans sous-traitants locaux, mais PM comme voulu, assistance technique, et fourniture gratuite des matières premières obtenues.
Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)Suite et fin
BDH4: ont obtenu un contrat clés en main, alors qu’ils voulaient le PM. PRV soit 105, soit 102Mio suivant concessions. Ont dû accepter les sous-traitants locaux mais engagement contractuel ultra-vague.
P4: pas de PRA, mais une « fourchette » entre 90 et 110Mio. IB assez confus.
Se situent au milieu de la fourchette un peu côté BDH.
BDH5: PRV de 105Mio. Ont obtenu exactement les 108,25 qu’ils avaient fixé dans les intérêts de base. Prix final meilleur que le prix de réserva-tion et un contrat clés-en-main.
P5: ont obtenu un counter-purchase symbolique, les sous-traitant locaux mais le prix est plus haut (108,25Mio) par rapport à leur PRA-CM de 100Mio et à leur PRA-PM de 105Mio.
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 12 10 13 13 15
PAR
=> BDH 13 13 13 10 12
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 13 14 13 13 12
PAR
=> BDH 9 13 12 13 13
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 11 14 10 10 11
PAR
=> BDH 11 13 11 10 12
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 12 13 14 12 13
PAR
=> BDH 10 14 12 12 11
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 12 13 12 10 11
PAR
=> BDH 10 12 10 13 11
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments»
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 11 11 11 11 9
PAR
=> BDH 6 11 11 11 13
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 12 12 13 10 15
PAR
=> BDH 12 13 13 11 8
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 11 10 12 11 10
PAR
=> BDH 12 10 13 10 10
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 11 12 7 9 8
PAR
=> BDH 10 12 10 7 9
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 8 12 9 11 7
PAR
=> BDH 11 6 8 7 10
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5
BDH
=>PAR 8 11 12 8 10
PAR
=> BDH 8 13 11 9 9
Les contrats les plus favorables à Paranha depuis plus de dix ans
Clés-en-main
Produits-en-Main
Prix total CM
Prix total PM
Prix moyen
CM
Prix moyen
PM2000-2001 2 9 210 1012.5 105 1132001-2002 2 7 217.5 771.5 109 1102002-2003 3 9 312.5 1059 104 1182003-2004 3 7 354.5 824.5 118 1182004-2005 1 9 108 1125 108 1252005-2006 4 2 439.5 231.5 110 1162006-2007 0 2 213 1072007-2008 0 2 244 1222009-2010 2 1 209.5 126 105 1262010-2011 1 4 117 466 117 1172011-2012 3 2 308.5 192.5 103 96TOTAL 21 54 2277 6265.5 108 116
Remarques importantes
Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ?
Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard
Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire
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