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Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring. Etude de marché. Le produit étudié: la balle de tennis - PowerPoint PPT Presentation
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Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 1
Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de
particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui
menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring
Etude de marché
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 2Avril 2004
Le produit étudié: la balle de tennis Le tennis en France; 1 million de licenciés Les caractéristiques d'une balle Principaux clients: les clubs (70% des achats) et les particuliers
Un marché stable depuis 5 ans Il génère plus de 20 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel Des producteurs, aux activités diverses, qui importent à 100%
Des balles pour tous : du débutant au professionnel Les gammes proposées par les producteurs Les techniques utilisées en distribution
Comment se démarquer de la concurrence ? Les offres promotionnelles Les innovations Le sponsoring comme publicité Le packaging comme arme ultime
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 3Avril 2004
Le tennis, second sport pratiqué en club en France
Un sport ancré dans les mœurs des français Bons résultats nationaux Roland Garros, évènement du tennis français
Plus de 1 millions de licenciés à la FFT pour 4 millions d’amateurs
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 4Avril 2004
La balle de tennis
Elle est indispensable à la pratique du tennis, et elle ne connaît aucun produit de substitution
Les balles peuvent être pressurisées ou non
Pour l'étude pas de balles en mousse ni de balles "Jumbo"
Photos empruntées au rapport d'activité de Wilson de 2003
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 5Avril 2004
Balles de compétition homologation par la Fédération Française de Tennis (FFT)
Tests réalisés par le service équipement de la FFT
Homologation valable 2 ans sous conditions
Au 13 janvier 2004, 35 balles homologuées en France
Balles de loisir aucune réglementation
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 6Avril 2004
Quels facteurs influencent l’achat de balles ?
La surface de jeu Le niveau des joueurs et la fréquence d’utilisation des
balles Pour un particulier, son habitude en club Et bien évidemment le prix
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 7Avril 2004
Le prix d’une balle
Varie du simple au triple selon la qualité désirée et la marque de la balle. Tretorn MicroX : 2,7 € la balle Wilson Trainer : 0.9 € la balle
Varie selon la quantité achetée, avec des réductions sur l’achat de cartons de tubes sur l’achat de barils
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 8Avril 2004
Les particuliers : clientèle aux profils variés
3 types de joueurs de tennis
Les joueurs professionnels et amateurs confirmés
Les joueurs réguliers, licenciés à la FFT
Les joueurs amateurs
Ils achètent 30% des balles vendues en France
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 9Avril 2004
On compte 387 940 joueurs faisant de la compétition en 2003
Le nombre de licenciés stagne aux alentours d’un million depuis 5 ans
Les joueurs amateurs sont évalués à 4 millions
En 1999 En 2000 En 2001 En 2002 En 2003
Nombre de licenciés FFT
1 010 602 1 048 328 1 064 773 1 067 755 1 074 864
Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT, adresse URL : http://www.sports.gouv.fr/stats/chiffres/1-2.xls
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 10Avril 2004
Les clubs, l’enjeu primordial du marché 8762 clubs en France en 2003
Les clubs achètent des balles en grande quantité pour les tournois pour les entraînements
Ils influencent le choix de leurs adhérents confiance en la balle proposée par le club
Ils disparaissent à hauteur de 100 par an depuis 5 ans et ce, malgré la stabilité du nombre de licenciés
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 11Avril 2004
Répartition des clubs par nombre de licenciés
0 500 1000 1500 2000 2500 3000
1 à 9
10 à 49
50 à 99
100 à 199
200 à 499
500 à 1000
1000 et +N
om
bre
de
lic
en
cié
s
Nombre de clubs
2003
2002
Extrait de l’article de MAUREA (P.), TENNIS Magazine n°337, p 154. (Chiffres fournis par la FFT)
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 12Avril 2004
Répartition des licenciés et des clubs de tennis en France en 2003Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT,
adresse URL : http://www.sports.gouv.fr/stats/Stat-Licdetaille2001.xls
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 13Avril 2004
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 14Avril 2004
Le marché en chiffres
1 250 000 douzaines de balles de tennis sont, en moyenne, vendues annuellement sur le sol français, soit 15 millions de balles
Le chiffre d’affaires total des producteurs s’élève à 14 514 000 € (en vente aux distributeurs)
Le prix moyen d’une balle de tennis est de 1.41€
Le marché français des balles de tennis brasse plus de 20 millions d’euros chaque année(avec les taxes et la marge des distributeurs)
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 15Avril 2004
Structure du marché
6 fabricants de balles de tennis importent en France
3 distributeurs se partagent les ventes
Schéma fourni par Mr COMBES Jérémie, notre contact INTERSPORT Albi
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 16Avril 2004
Un marché dominé par Head et Dunlop mais où les poursuivants ne sont pas hors course
Les six producteurs présents sur le sol français se partagent la quasi-totalité du marché
Head et Dunlop : 60% de parts de marché en CA
Pour la suite Les parts de marché en 2003 en France en CA
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 17Avril 2004
Un marché 100% importation
Marque Pays de production
Major Sport Thaïlande
Babolat Japon
Wilson Thaïlande
Penn Irlande
Dunlop Philippines
Tretorn Irlande
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 18Avril 2004
Des sociétés aux produits diversifiés
Sport Sports d'hiver (HTM) et d'équipe (Wilson) Golf (Wilson, Dunlop) Tennis
Raquettes Cordages (Babolat, Major) Vêtements Balles
Pneumatique (Dunlop) Matière première, le caoutchouc
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 19Avril 2004
Les balles Penn, leader dans le monde et sur le marché français
Parts de marché : 29% Chiffre d’affaires brut en France (HTS en
2001) : 32 millions d’euros
Dunlop Sport, second producteur en France
Parts de marché : 27% Regroupe les balles Dunlop
et Slazenger Chiffre d'affaires en France : 23 millions d'euros
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 20Avril 2004
Major Sport, une PME française audacieuse
Parts de marché : 19% Chiffre d’affaires (2002) :
14,4 millions d’euros (monde) 3 appellations pour les 3 niveaux de gamme
Major, Tecnifibre et Roland Garros
Babolat, nouveau venu et déjà bien implanté sur le marché des balles de tennis en France
Chiffre d’affaires (2002) : 42 millions d’euros (monde)
Parts de marché : 8%
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 21Avril 2004
Les balles Wilson, 2ème dans le monde, ont du mal à s’imposer en France
Parts de marché : 12% Chiffre d’affaires France (2001) :
28 millions d’euros
Tretorn présente une gamme limitée
Parts de marché : 2% Chiffre d’affaires (2001):
10 millions d’euros à travers le monde
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 22Avril 2004
Wilson12%
Major19%
Penn29%
Dunlop27%
Autres3%
Tretorn2% Babolat
8%
• Journaux : ECHEGUT (A), « Head pénalisé », p 28 & DENIAU (G.), « Le tennis vu d’en haut », p 112• Contacts: BABOLAT, Mr VERBORG Jean - Christophe, TRETORN, Mr ELRIC Stéphane & MAJOR SPORT, Mr BONADEI Brice•TRETORN, Mr ELRIC Stéphane
Répartition des ventes de balles de tennis en chiffre d'affaires sur le sol français en 2003
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 23Avril 2004
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 24Avril 2004
Une vaste gamme de produits
Un haut de gamme, pour les joueurs professionnels et les joueurs amateurs faisant de la compétition
Un milieu de gamme pour des joueurs amateurs désirant acheter une balle pour un bon rapport qualité prix
Un bas de gamme pour les joueurs débutants qui sont peu exigeants sur la qualité
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 25Avril 2004
Des balles "prestiges" pour les joueurs confirmés
Caractéristiques techniques remarquables Ces balles bénéficient des dernières innovations Durée d’utilisation est plus que satisfaisante
Elles font l’objet de campagnes publicitaires Sponsoring de grands tournois
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 26Avril 2004
Fort PlusDunlop
Micro XTretorn
Pro PennMarathon
US OpenWilson
VSBabolat
French OpenMajor
WimbledonSlazenger
Les produits "phares" de chaque marque
Prix unitaire compris entre 1.8 et 2.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 7 et 11.2 euros
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 27Avril 2004
Motivation double pour les clubs fournir un matériel de qualité à leurs meilleurs adhérents se procurer des balles de tennis pour les tournois
But final d’un club Véhiculer par la qualité des balles qu'il utilise, une bonne image du club
Motivations pour l’achat des particuliers jouer avec des balles en adéquation avec leur niveau de jeu utiliser les mêmes balles que celles choisies par le club s’entraîner avec les balles utilisées en tournoi
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 28Avril 2004
Le milieu de gamme, le meilleur rapport qualité prix
Prix unitaire compris entre 1.5 et 1.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 6 et 7.2 euros
ChampionshipDunlop
TeamBabolat
ChampionshipPenn
RG CourtMajor
ExieTretorn
TitaniumWilson
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 29Avril 2004
Produits bas de gamme : destinés aux débutants ainsi qu'aux joueurs occasionnels
Prix unitaire compris entre 0.8 et 1.4 euros Prix du tube de 4 balles : entre 3.2 et 5.6 euros
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 30Avril 2004
Décathlon, Intersport et Go Sport se partagent la vente des balles de tennis en France
CA Franceen millions
d’euros TTC
Pointsde vente
Evolution CA2001
DECATHLON – France 2400 215 +2%
INTERSPORT – France 755 475 +10%
GO SPORT – France 704 306 +2%
Voici leur caractéristiques respectives en France
INTERSPORT, Rapport activité 2002, p 8
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 31Avril 2004
Techniques de vente de balles bas de gamme sans ternir l'image de la marque
Produire les balles "distributeurs"
Balles Inesis (Décathlon) produites par Major Balles Intersport produites par Wilson
Produire sous 3 labels pour les 3 niveaux de gamme Exemple: l'entreprise Major
Balles griffées Roland Garros pour le haut de gamme Balles griffées Tecnifibre pour le milieu de gamme Balles griffées Major pour le bas de gamme
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 32Avril 2004
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 33Avril 2004
Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques ?
Les offres promotionnelles
Les innovations apportées par chaque producteur
Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois
Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 34Avril 2004
Les offres promotionnelles
Fidélisation des clubs auprès d'un producteur
jusqu'à 15% sur l'achat de barils et de cartons de tubes Lots offerts par les producteurs
Fidélisation du client auprès des distributeurs
Bons d'achats à prix réduits
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 35Avril 2004
Les innovations apportées aux balles:
Insertion de Titane dans le noyau et le feutre Retient le gaz interne dans la balle Meilleure tenue du feutre lors des échanges
Résistance à l’humidité Technologie Hydroguard de Slazenger
Choix du gaz interne Forte proportion d’azote pour les balles VS de Babolat
Augmentation de la visibilité de la balle Brevet "smart optik felt " de chez Penn
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 36Avril 2004
Eau conservée par une balle ordinaire et une balle munie du système Hydroguard
Source : Services Slazenger
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 37Avril 2004
Le sponsoring, meilleur moyen de véhiculer une image de marque pour les producteurs
Sponsoring des champions à l'ATP et au WTA
Partenariat qui porte sur les raquettes Lutte entre les producteurs mondiaux
Le sponsoring a 3 objectifs essentiels
Satisfaire le besoin d'identification des particuliers Associer la victoire des champions à la marque Profiter de la médiatisation de joueurs emblématiques
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 38Avril 2004
Balles officielles des grands tournois Wimbledon (Slazenger), Roland Garros (Major), US Open
(Wilson), Open d'Australie (Slazenger)
Partenariats avec des tournois locaux
Les enjeux Montrer les balles les plus prestigieuses Associer le prestige des tournois à la marque
Logos pris sur les sites officiels des tournois du grand Chelem
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 39Avril 2004
Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques
Les offres promotionnelles
Les innovations apportées par chaque producteur
Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois
Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 40Avril 2004
Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 41Avril 2004
Marché à saturation:
Du souci à se faire pour les 2 leaders: Penn et Dunlop
Wilson en retrait, qui délaisse le marché français
Emergence de Major et Babolat
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