Nouveau Donateur - Nouvelle Facon De Donner

« Défricher les nouveaux champs de la générosité » - 3 décembre 2009

Nouveaux donateurs ?Nouvelles façons de mobiliser ?

« Défricher les nouveaux champs de la générosité » 3 décembre 2009

En 2002, Greenpeace fut la première ONG (et la seule) à se lancer en street fundraising. Aujourd’hui en France, elles sont près de :

♦ C : 20

♦ A : 30 ♦ B : 40

♦ D : plus aucune

« Défricher les nouveaux champs de la générosité » 3 décembre 2009

En 2004, une seule agence propose des services de collecte de rue en France. Aujourd’hui, il y en a :

♦ A : pas assez ♦ B : trop

♦ C : 10 ♦ D : 5

L’ascension de la Tour CN (au Canada) organisée au profit du WWF a permis de collecter en 2009 :

♦ A : plus d’1 million de dollars ♦ B : plus de 2 milions de $

♦ C : plus de 3 millions de $ ♦ D : Rien du tout

De combien d’adresses email dispose - en moyenne - un internaute français ?

♦ B : 4♦ A : 5

♦ C : 3 ♦ D : 2

Combien d’e-mails reçoit – en moyenne – un internaute français, chaque jour, dans sa boite ?

♦ C : 35

♦ B : 21♦ A : 3

♦ D : 47

D’après le baromètre de France Générosités (rappelez-vous ce qui a été dit ce matin…), le nombre de dons en ligne entre 2006 et 2008 a :

♦ B : doublé♦ A : stagné

♦ C : triplé ♦ D : baissé

En Amérique du Nord, quel est le pourcentage d’ONG présentes sur le réseau social Facebook ?

♦ C : 75%

♦ B : 50%♦ A : 25%

♦ D : 100%

Quel montant a été collecté au travers de l’édition 2009 du Twestival (opération de collecte basée sur Twitter) ?

♦ C : 150 000 dollars

♦ B : 43 000 dollars♦ A : 3 dollars (pas plus !)

♦ D : 250 000 dollars

D’après une étude récente (Forrester), quelle sera la part des Français qui surferont sur leur téléphone portable en 2014 ?

♦ C : 37%

♦ B : 22%♦ A : 13%

♦ D : 41%

Combien, parmi vous, disposent d’un budget de « Recherche & Développement » en fundraising ?

♦ C : on verra demain !

♦ B : ?♦ A : ne sais pas…

♦ D : On réfléchit

Nouveaux donateurs ?Nouvelles façons de mobiliser ?

« L’avantage avec la nouveauté, c’est qu’elle ne reste jamais neuve. Il y a toujours une nouvelle nouveauté pour faire vieillir la précédente. »

Frédéric Beigbeder

Nouveaux territoires de collecteNouveaux mediasNouveaux comportements et usagesNouveaux publicsNouveau marketing (stratégie)Nouvelles compétencesNouveaux budgetsNouvelles ressourcesNouveaux risquesNouvelle concurrence (globalisation)Nouvelles façons de penser (mono vs multicanal)

Quoi de neuf ?

La collecte de rue

Frank DeleauEmailing et collecte

Frédéric TestardWeb & nouveaux médias

Sacha Declomesnil

Evénementet collecte

Frédérique Chegaray

La collecte de rue : une réelle opportunité.

On en veut toujours plus !

Des donateurs

plus jeunes Plus de revenus

Un investissement plus sûr

Plus de donateurs

Des dons plus réguliersPlus

d’implication

Des contacts plus directs

Plus de poids

Les plus de la collecte de rue

don par soutien régulier (PA)sécurité et visibilité budgétaire

des gains exponentiels à moyen terme

un retour sur investissement à 12 mois

(pour une moyenne mensuelle de 10 € par PA)

contact direct avec

les donateurssensibilisation

et récolte de fonds

un gain évident

en termes d’image

une méthode encore

nouvelle et innovante

Une croissance exponentielle des gains

3ème campagne

2ème campagne

1ère campagne

temps

Gains

Le marché actuel

Paris et RP (présence régulière) Grandes villes (présence ponctuelle) Petites villes (présence intermittente)Une volonté de

coordination au sein de France Générosité

400 000 heures 50/50 Paris - province

France 2002 : Greenpeace puis WWF

Le marché s’ouvre à la concurrence

20 associations avec de fortes différences

Interne ou externe ? Interne :

Une maitrise totale du process du recrutement des recruteurs à celui des donateurs Un investissement financier et une gestion RH très lourds : prise de risque

Externe : Collecte de rue nécessite un savoir faire spécifique Budget maitrisé, voire à risque zéro suivant le mode de facturation

Recruteurs bénévoles ou salariés ? recruteurs de donateurs : un vrai savoir faire Un vrai métier : un vrai salaire Rassurant et déculpabilisant pour le recruté

Quelle facturation / rémunération ? A l’heure :

Votre ROI dépend directement des résultats des recruteurs Le volume joue en atténuant les différences Un investissement similaire à acheter des actions ?

Au bulletin : Votre ROI est assuré, aucun risque financier Budget maitriséUn investissement similaire à acheter des obligations ?

=> Un même tarif pour tous ou en fonction des résultats de chaque ONG ? Rémunération fixe ou bonus ?

Fixe = éthique ou peu motivant ? Bonus = motivant ou source d’abus ?

Quelle fidélisation et développement ?

Fidélisation : Webmarketing vs print (moyen – email - et volonté connus) Mix-marketing : intégration avec newsletter, téléphone…

Développement : Porte à porte (NL, BE…) Evènements de collecte (exemple WWF)

MERCI !

Frank Deleau Emolife FranceTel : 06 62 54 33 85 16, passage Charles Dalleryfrank@emolife.fr 75011 Paris

Frédérique Chegaray - Directrice Marketing/Collecte de FondsTable Ronde – France Générosités

3 décembre 2009

Mobiliser nos donateurs à l’aide d’un événement sportif

Les grands chiffres

Les dons en provenance de nos donateurs particuliers représentent 56% des ressources du WWF.

Aujourd’hui, le WWF compte 160 000 donateurs actifs (c.a.d ayant fait un don dans les derniers 24 mois).

On distingue 3 catégories de donateurs :

1. Les donateurs classiques issus de nos campagnes marketing direct « papier ». Ceux représentent 80% de nos donateurs.

2. Les donateurs plus jeunes issus de nos campagnes en face à face dans la rue.

3. Enfin, les donateurs issus de nos campagnes Internet ou de notre e-boutique sans doute plus jeunes que nos donateurs classiques et plus âgés que ceux recrutés dans la rue.

Différents canaux « classiques » sont mis en place pour développer à la fois la collecte auprès de nos donateurs particuliers et notre base de donateurs : (papier, e-mailing, téléphone, campagnes dans la rue …).

Cette année, nous souhaitons élargir nos moyens de collecte/recrutement et utiliser un canal qui n’est pas ou peu utilisé aujourd’hui sur la marché de la collecte : L’événement sportif de collecte.

Ce canal est utilisé depuis plus de 20 ans dans les pays anglo-saxons et germaniques (notamment par le WWF Canada) et peu en France même si depuis 2 ans, sont organisées des « actions de collecte » greffées sur des événements sportifs existants : ce sont des opérations clés en main, non personnalisées et proposées à plusieurs associations en même temps (peu de visibilité pour l’association, peu fidélisant …).

Les canaux

Le concept

Le Pandathlon est une première en France

Un événement sportif de collecte tourné entièrement vers le respect de la nature, et organisé par une Fondation environnementale internationale.

Ce challenge allie ainsi Écologie, esprit d’Équipe, défi Sportif, et Solidarité

Le concept

L’objectif étant d’en faire un événement récurrent et reconnu

participant à l’accroissement de la visibilité du WWF France et de

ses partenaires.

Par équipe de 4 personnes, les participants relèvent un double défi :

•De collecte : récolter 1 600 € au profit du WWF

•Sportif : gravir 1 600 mètres de dénivelé

Chaque équipe fait appel à des supporters qui les soutiennent

financièrement et moralement le jour de l’événement.

Le principe de l’événement

Une 1ère en France : l’écologie est au cœur de l’évènement.

Exemplarité en matière environnementale dans toutes les dimensions de l’événement :

• Tri et recyclage des déchets (Poubelles à 200 mètrespour récupérer les déchets organiques, Gobelets Ecocup réutilisables, compost de déchets organiques …) , transports propres, alimentation bio et locale, économie et non gaspillage de l’eau, utilisation d’énergies renouvelables…

Avec l’appui d’une commission d’experts du WWF

Un événement novateur …

depuis 1961, le WWF se batpour la protection de l’environnement

Aujourd’hui la Fondation est présente dans 96 pays

et soutenue par 5 millions de membres

… organisé par une ONG internationale reconnue …

L’objectif est d’illustrer à travers cet événement que l’on peut changer les habitudes du sport de masse (bouteilles en plastique, déchets, dégradation de l’environnement…) dénoncées par les pratiquants et les medias, et aller vers un sport plus vert.

… et avec un fort impact auprès du public, des média et de nos partenaires

- Diversifier l’offre qui leur est proposée ….

- Motiver leurs salariés en les impliquant dans un projet qui a du

« sens »

- Faire connaître leur engagement à nos côtés grâce à des outils

communautaires modernes.

ET un plus pour nos partenaires ?

Un lieu mythique

Facile d’accès

Véritable défi sportif21 km de montée avec une pente moyenne à 7,5%

Le Mont Ventoux

Site Natura 2000Réserve de biosphère pour l’UNESCO

Le choix du lieu

Les dons collectés par les participants

seront intégralement versés au

Programme de conservation Alpes –

Méditerranée, éco-région prioritaire pour

le WWF.

Un fonds dédié Alpes - Méditerranée

2010 : Année Internationale de la Biodiversité pour l’ONU

Journée Internationale de la Biodiversité le 22 mai

La date : 22 et 23 mai 2010

Déroulé de l’événement

SAMEDI 22 MAI

Matinée Arrivée des participants en gare d’Avignon TGVTransfert en autocar pour BedoinDéjeuner libre

Après-midi Animations dans la ville de Bedoin (marché avec produits locaux, animations locales…), stands des partenaires.

Soirée Dîner à base de produits bioNuit en bivouac

DIMANCHE 23 MAI

A partir de 6h30 Petit déjeuner offert à base de produits locaux et de saison

8h00 Départ de la montée du Mont Ventoux depuis Bedoin. Le parcours de 22 km comprend

4 points de ravitaillement

11h00 Arrivée des premiers participants au sommetNavettes à disposition pour redescendre les participants

15h00 Arrivée des derniers participantsTransferts autocar Bedoin > Gare Avignon TGV

Un modèle internationalà fort potentiel

Une montée publique de la Tour Nationale du Canada

6 200 « grimpeurs »Collecte de plus d’1 million $

WWF – CN Tower Climb

Duchenne Heroes700 km - 7 jours - 4 paysEn mountain bikePlus d’1 million € collectés

Tour for Life –Médecins sans frontières NL une course cycliste (2009.tourforlife.nl)

Contact :Jérôme Lachaze

Chef de projet Pandathlon01 55 25 84 65

jlachaze@wwf.fr

www.wwf.fr

MERCI POUR VOTRE ATTENTION

48

Les services en plus

Emailing & fundraising

Pourquoi une solution professionnelle ?

L’Email Marketing faussement Simple ?

• eNP@I• Désabonnements en masse• Plaintes Spam• Arrivée en boite à SPAM• Campagnes bloquées par les

FAI• Baisse des taux d’ouverture• Baisse des taux de Clics• Indicateurs défaillants

La technologie ne suffit plus

Comment sortir de la situation actuelle

Rentrer dans un cercle vicieux est plus facile qu’on ne le croit… car tout est lié dans l’emailing

Besoin de plus de dons

Augmentation du volumeAugmentation de la pression

Marketing

Saturation de la basePlaintes SPAM

Baisse de la délivrabilité

Basse des indicateurs•Clics•Conversion en dons

-8 000,00 €

-6 000,00 €

-4 000,00 €

-2 000,00 €

0,00 €

2 000,00 €

4 000,00 €

0,00 €

1 000,00 €

2 000,00 €

3 000,00 €

4 000,00 €

5 000,00 €

6 000,00 €

7 000,00 €

8 000,00 €

9 000,00 €

10 000,00 €

Revenu et Marge en fonction du nombre d'Email envoyés

Revenu Brut Marge d'exploitation

Zone de Profitabilité positive

Sur-saturationSous pression

Sous vente

Zone de broadcast optimum

Comment créer un cercle vertueux ?

Valoriser sa base1 email = 35 €

Analyser le comportement desconsommateurs

Segmenter

Cibler et personnaliser

Marketing Segmentation

2.0%3.9% 3.4%

26.8%

1.5%

36.1%

26.3%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

40.0%

QuestionMarks

EarlyEngagers

RisingStars

MVCs FallingStars

Nappers Dormant

Vous n’êtes pas seuls !

Pourquoi

Les différentes étapes de mise en place d’une stratégie email

Le cercle du marketing direct

Chaîne de performance et d’actions

RO

I

• Stratégie de pénétration• Points de contacts• Impact de l’ancienneté• Profiling des prospects• Ciblages

SmartAcquisition

Délivrabilité

• Analyse spécifiques des emails• Gestion du Spam• Détection des Spamtraps• Relations avec les ISP• Analyse des Bounce-back• Analyses des plaintes Déclenchement de l’intérêt

• Ciblages par offres• Performance de la Crea• Fréquence d’envoi• Ligne Objet/Expéditeur• Design du “preference center”

Personnalisation

• Centralisation des Data• Triggered messaging• Scénario ClientsSegmentation

• Analyse de l’engagement email• Segmentation Comportementale• Analyse de la valeur client• Stratégie RFM• Stratégie différenciée• Approche Multi canal

• Offres ciblées• Réduction du délai d’activation• Optimisation des scenarii• Welcome pack• Multivariate testing

Performance des conversions

• Augmentation du panier moyen• Cross sell produits• Cycle de vie client• Modèles prédictif• Anticipation du Churn

Cross- Sell and Up-sell

Différentes étapes

Les attentes des internautes :Un véritable relation interactive

L’expéditeur d’un message est plus important que son objet

En matière d'e-mail marketing, tout est affaire de confiance.

Le nom ou l'adresse électronique de l'expéditeur est ainsi le facteur qui pousse le plus les internautes à ouvrir un e-mail marketing.

Seuls les internautes de la région Asie/Pacifique accordent plus d'importance à l'objet du message qu'à son expéditeur.

En Europe et en Amérique du Nord, seul un internaute sur quatre estime que l'objet du message est plus important que son expéditeur

Les internautes réceptifs à la reconnaissance de leur fidélité

Une fois l'e-mail ouvert, reste encore pour l'annonceur à délivrer au destinataire les contenus que ce dernier attend.

Les internautes restent attachés aux témoignages de reconnaissance, concernant des produits qu'ils achètent fréquemment ou pour leur fidélité d'une manière générale.

La sécurité, premier frein à la transformation

Même avec un bon objet, un expéditeur jouissant d'une bonne réputation peut se retrouver confronté à certains freins empêchant l'intternaute de transformer la lecture de son e-mail en visite, voir en acte d'achat.

Les inquiétudes concernant la sécurité (vis-à-vis du paiement en ligne, de l'utilisation des données personnelles, etc.) constituent le principal facteur de non transformation d'un e-mailing.

Le manque d'attractivité (longueur de l'e-mail, adéquation de l'offre) ou de rapport humain influent également sur la non transformation des campagnes

La chance du secteur : le contenu

Le donateur acteur

• Les associations disposent d’énormément de contenu mis à jour par les intervenants sur le terrain

• Opportunité unique de transformer le donateur en acteur

Le donateur acteur : et pourquoi pas ?

• Une association met en place un projet de loi • Demande du soutien des internautes via une

pétition en ligne et un mini-site dédié• Alerte et information sur les différentes étapes

telles que transmission au parlementaire / date de présentation du projet / ….

• Le mini-site devient alors à la fois un outil de marketing direct (avec une forte viralité) et un outil de RP

Le donateur acteur

Exemple de scenario Multicanal

Ouvreurs non cliqueurs

Non Ouvreurs - changement type d’objet

Cliqueurs non transformeurs

Routeur Postal

Exemple de scenario - simple

Ce scenario très simple a permis d’augmenter de 5 points le taux de transformation pour une association

Mix Marketing

Exemple de mix marketing

Exemple de mix marketing

Questions ?

Innovations et fundraising

#Francegénérosité

Présenté par Sacha Declomesnil, 3 décembre 2009

Qui suis-je?

2025 ?

2010

Objectifs

• Rappel des bases du E-fundraising• Identifier des trends pour l’avenir

Les grands principes • Video, blogues, twitter et réseaux sociaux, dons online, emailing et

remerciements instantanés, sont devenus des standards• Batir une communauté est obligatoire – 74% des ONG sur

Facebook• 80% des communautés ont moins de 10 000 membres• Rapidité + réactivité = nombreux objectifs à court terme • Transparence (widget de résultats en temps réél)• Viser les influenceurs plus que la masse• Privilégier les micro-dons mais récompenser les méga dons• Maitriser l’art du storytelling• Être utile – Le facteur Whuffie, les twollars, et la loi de la reciprocité

chère à Tori Tuncan de Lend4Health

Changement de mentalités

• 20eme siècle = société d’organisations • 21ème siècle = société de réseaux• Le pouvoir est désormais aux connecteurs

(théorie de Rosabeth Ross Kanter - Harvard Business School)

Objectifs: identifier des trends pour l’avenir

• #webtr• Peer to peer• Cellulaires- Géolocalisation – twestivals – foursquare et RA• Don avec achat +ieurs ex, cf Edelman's 2009 Goodpurpose

Consumer Study, 57% of consumers worldwide say a brand or product earned their business because it was associated with, or supported, a good cause

• Multichannel – multiplateformes – ex: documentaire• Crowdsourcing – innovation• Storytelling• Capital social, ou le buzzword philanthrocapitalisme

Le don avec achat

• Exemple de la « taxe Chirac »

Cause-métics et autres dons avec achats

UNIFEM : lancement de PeaceKeeper, un lip gloss à 75% bio UNIFEM - – The United Nation’s Development Fund For Women and its Trust Fund To Eliminate Violence Against Women

Peer to peer fundraising, aiderdonner et Thepoint, etc.

Le web en temps réél

• En 2012, le web en temps réél représentera 25% du contenu total du web selon Ron Conway

• 40 % des entreprises américaines a déjà mis en place une stratégie de collaboration et de communication en temps réel selon James Lundy, analyste au Gartner Group

Twestival• En février, Twestival a levé plus de $250,000 pour

charity:water en 24 heures• Evenements spontanée dans 200 villes autour du monde• Tweet Ups en 2008 = Tweet and Meet• Tweet Ups en 2009 = Tweet-Meet-Donate

Tweetsgiving

Tweetsgiving

• $11,000 pour construire une classe en Tanzanie

• Décoration de la classe avec les milliers de @noms

• objectif de 100 000$ en 2009

Collecte de fonds et temps réél selon l’actualité

• Joe Wilson « You lie! » (700) vs Rob Miller (930)

Vers une TV sociale? Débat sur le téléthon…

• Current.tv + twitter = « Hack the debate »

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Causegaming? ARG?

Utiliser le multiplateforme

Crowdsourcing de l’initiative?

Mobile marketing• Capacité de paiement• Interaction avec les autres médias• Réalité augmentée• Applications spécifiques

Mobile marketing

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DES QUESTIONS ?