Presentation Rapports de force - Petit dej acteüs 8 avril

Mieux gérer les rapportsde force professionels

Petit déjeuner acteüs8 avril 2010

Marc Traverson

Le modèle animal…

les rapports de force professionnels …

Territoires

Ressources

… sont exacerbés par lecontexte de crise et de

compétition

Et peuvent avoir pour conséquences

Conflits

Stress et souffrances au travail

Perte d’efficacité collective

comprendre les enjeux

Un enjeu peut

en cacher un autre

L’objet de la discussion (ce que l’on se dispute)

Le Territoire (marché, frontière, compétence)

Le Pouvoir (statut, grade, influence)

Valeurs (éthique, culture, idéologie)

Image de soi(besoins, motivations,

émotions)

Traiter le raport de force par la négociation

sans angélisme

Il faut être (au moins) deux pour

négocier

La négociation sur positions

“Moi, je veux 100 … et je te donne 80”

Risques :• Ne pas avancer• Frustration de l’une ou des deux parties• Relation endommagée

La négociation raisonnéeElle mise sur la qualité de la relationà long terme

Objectifs :• Satisfaire a minima les intérêts de chacun• Maintenir une relation de qualité

Partager le gâteau Agrandir le gâteau

Les principes HISOHommesDifférencier les personnes et ce qu’elles représentent

IntérêtsSe centrer sur les motivations avant les solutions

SolutionsLes multiplier avant d’en sélectionner une

Objectivité Faire reposer le résultat sur des critères objectifs

H comme Hommes Savoir se mettre à la place de l’autre pour trouver et vendre des solutions plus efficacement

Savoir utiliser le registre émotionnel sans attaque ni agressivité

Adopter des comportements influents

être conscient des processus de communication

Exprimer ses intérêts et reconnaître ceux de l'autre

Tenir compte à la fois des intérêts de l’organisation et de ceux de la personne

Questionner les demandes et refusen quoi est-ce important pour vous ?en quoi est-ce gênant pour vous ?

I comme Intérêts

Sortir des fausses solutions « noir ou blanc »

Affiner les solutions (ex: temporaire / permanent)

Accueillir et reformuler propositions et arguments

Souligner les points d’accord dès le début

Rendre les intérêts divergents complémentaires

S'efforcer de répondre aux intérêts de chacun

S comme Solutions

Négocier sur une base indépendante de la seule volonté des parties

Trouver des points de comparaison externes à la négociation

S’entendre sur les principes de la négociation et les critères d'un accord avant de l’entamer

QualitéDélais…« Notre négociation sera satisfaisante si… »

O comme Objectivité

Mes forces et faiblesses Leviers et concessions possibles Pouvoir, statut Les forces et faiblesses de l'autre

Evaluer le rapport des forces

Définir sa ME-SO-RE(Meilleure solution de rechange)

ME illeure

SO lution de

RE change

Définir sa MESORE consiste à savoir que faire si la négociation n'aboutit pas

La "MESORE"

Trois types de MESORE• Que faire sans l'autre ?

> Penser au coût de la rupture et délais

• Que faire pour qu’il respecte mes intérêts ?

> MESORE « coup de poing »

• Comment impliquer un tiers ?Attention !

Ne pas présenter une MESORE comme une menace

Définir son objectif de négociation

concret, réaliste, positif, structuré dans le temps

Définir sa stratégie

comment conduire la négociation

Différencier objectif et position

laisser de la place pour les idées de l'interlocuteur et pour de nouvelles façons de traiter le problème

Gérer les émotions

Le conflit « enferme » dans des processus mentaux

stéréotypés…

Perdre moins que les autres Gagner seul – être le 1erPerdre tous ensemble = plus

confortable que gagnerAttente (illusoire) que l’autre

changeProjections de méfiance ou

naïveté

Se poser sans s’opposer Communiquer sa propre vision

de manière aussi factuelle et détaillée que possible (circonscrire le non-négociable)

Communiquer son émotiondans une forme recevable par l’interlocuteur plutôt que de laisser parler les sentiments (formules accusatrices ou défensives)

Etre assertif :Incarner

« la montagne »

Modifier les dynamiques relationnelles

En cas de conflits et blocages

Décrire les circuits de communication

Repérer la solution qui fait problème

Tester d’autres options de comportements

Ce sont les approches stratégiques du changement

Passeurs d'étapes

www.acteus.com