Prospectezà vold’oiseau, le plus court ... · cheminversvosnouveaux clients Le Domaine des...

20/04/2016

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Le 18 avril 2016| Brigitte MALOU - Laurence HEBETTE

Prospectez à vol d’oiseau, le plus court chemin vers vos nouveaux clients

Le Domaine des Grottes de Han

Quelques dates :

La Lesse plonge dans la montagne :> 500.000 ans avt JC

Traces des premiers hommes : >7000 avt JC

Création de l’entreprise touristique : 1856

Constitution de la SA Grottes de Han : 1895

Création du Parc Animalier : 1970

2Présentation de l'entreprise

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Le Domaine des Grottes de Han

Quelques chiffres :

Visiteurs depuis la création : 22 millions pour la Grotte, 8 millions pour le Parc

Visiteurs en 2015 : 336.000, 265.000 pour la Grotte et 241.000 pour le Parc

Nombre d’ETP 2015 : 75

CA 2015 : 6 millions €

3Présentation de l'entreprise

Le Domaine des Grottes de Han

Le défi : Comment renouer avec la croissance ?

Un chemin de développement et de visibilité

4Présentation de l'entreprise

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Fréquentation 2004-2010

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1e axe de travail

Développer le produit :

�Qui sommes nous ? Où allons nous ?

�Qu’avons-nous d’unique ?

�Quel est notre ADN ?

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Le Retour aux sources

Notre fondateur Edouard de Spandl

1856 : qu’est ce qui l’a animé ?

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Passion

Preservation

Partage

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Choix des développements

Rester fidèles aux valeurs du fondateur :Passion, Preservation et Partage

Travailler d’abord nos produits de base : la Grotte et le Parc

Notre spécificité : une expérience deNature authentique

Mise en valeur de l’Histoire du site

la Salle des Draperies

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La Salle des Scarabées : nouvel éclairage led

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Le Trou de Han : zone de culte et de pelerinage

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Et moi et moi et moi ???

• Story telling• Atouts ?• Identité / Valeurs ?

• Matrice commercialeConnaissance réciproqueCo-construction

2e Axe de travail

Elargir les cibles en élargissant l’offre :

Le sentier pédestre : randonneurs, naturalistes, photographes, amoureux de la nature, slow travel …

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2e Axe de travail

Elargir les cibles en élargissant l’offre :

Evenements privés : Les entreprises et associations

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Réception à la Salle d’Armes

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Barbecue au Tivoli

2e Axe de travail

Elargir les cibles en élargissant l’offre :

Activités de type plus « aventure »

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Le Parcours speleo

La Grotte du Père Noel

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Et moi et moi et moi ???

+

+

-

-

POTENTIEL

ACCESSIBILITE

?

?

Hiérarchiser mes cibles prospectspour mieux doser mes efforts

3e Axe de travail

Développer les partenariats :

- avec les scientifiques : géologie, hydrogéologie, paleoclimatologie

- Avec les archéologues et plongeurs

- Avec les speleologues

- Avec les naturalistes

- Avec les artistes

- etc.

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Collaboration avec DNF et Natagora

Collaboration avec WWF

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Visites Han-Chanté

Et moi et moi et moi ???

Recommandations clients

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4e Axe de travail

Visibilité dans les medias rédactionnels :

- Storytelling

- Participation de nombreux collaborateurs

Et moi et moi et moi ?

Gestion transversale et collaborativede la relation client

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5e Axe de travail

Développer la recurrence – Fidéliser la clientèle :

Offre plus variée : sentier, activités « aventure » …

Visites spéciales et animations

Abonnements

Communication récurrente : réseaux sociaux et Newsletters

Et moi et moi et moi ???

2 1 0 -1 -2

A A2 A1 A0 A-1 A-2

B B2 B1 B0 B-1 B-2

C C2 C1 C0 C-1 C-2

Fidéliser

Conquérir

Rationnaliser

Abandonner ??

POTENTIEL A COURT, MOYEN & LONG TERME

TAIL

LE C

LIEN

TS

ANALYSE PORTEFEUILLE CLIENTS “ABC CROISEE”

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6e Axe de travail

Ouvrir tous les créneaux de vente :

Centrales d’achat

Grande distribution : Carrefour, Lidl, Dreamland …

Sites de vente en ligne : Groupon, TravelBird, Outspot ….

Développer les ventes en ligne

7e Axe de travail

Soigner la clientèle proximité :

Pourquoi ?

- Meilleur rapport effort / impact

- Plus grande fidélisation

- Rôle d’ambassadeur

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7e Axe de travail

Soigner la clientèle proximité :

Qui ?HébergementsRestaurants et commercesEcoles localesEntreprises localesPouvoirs publics

Medias locaux etc.

Qu’avons-nous constaté ?

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Fréquentation 2004-2010

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L’Effet « Marée »

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Figure 3 : Courbe

,0

50000,0

100000,0

150000,0

200000,0

250000,0

300000,0

350000,0

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Visiteurs

Visiteurs

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Quelques Conclusions

Nécessité d’Efforts parallèles et équivalents en développement et en visibilité

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Et moi et moi et moi ???

RESULTATS

EFFORTS

Quelques Conclusions

Nécessité d’Efforts parallèles et équivalents en développement et en visibilité

Renverser une tendance structurelle prend du temps

Rester fidèle à son ADN

Soigner la proximité