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20/04/2016
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Le 18 avril 2016| Brigitte MALOU - Laurence HEBETTE
Prospectez à vol d’oiseau, le plus court chemin vers vos nouveaux clients
Le Domaine des Grottes de Han
Quelques dates :
La Lesse plonge dans la montagne :> 500.000 ans avt JC
Traces des premiers hommes : >7000 avt JC
Création de l’entreprise touristique : 1856
Constitution de la SA Grottes de Han : 1895
Création du Parc Animalier : 1970
2Présentation de l'entreprise
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Le Domaine des Grottes de Han
Quelques chiffres :
Visiteurs depuis la création : 22 millions pour la Grotte, 8 millions pour le Parc
Visiteurs en 2015 : 336.000, 265.000 pour la Grotte et 241.000 pour le Parc
Nombre d’ETP 2015 : 75
CA 2015 : 6 millions €
3Présentation de l'entreprise
Le Domaine des Grottes de Han
Le défi : Comment renouer avec la croissance ?
Un chemin de développement et de visibilité
4Présentation de l'entreprise
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Fréquentation 2004-2010
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1e axe de travail
Développer le produit :
�Qui sommes nous ? Où allons nous ?
�Qu’avons-nous d’unique ?
�Quel est notre ADN ?
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Le Retour aux sources
Notre fondateur Edouard de Spandl
1856 : qu’est ce qui l’a animé ?
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Passion
Preservation
Partage
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Choix des développements
Rester fidèles aux valeurs du fondateur :Passion, Preservation et Partage
Travailler d’abord nos produits de base : la Grotte et le Parc
Notre spécificité : une expérience deNature authentique
Mise en valeur de l’Histoire du site
la Salle des Draperies
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La Salle des Scarabées : nouvel éclairage led
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Le Trou de Han : zone de culte et de pelerinage
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Et moi et moi et moi ???
• Story telling• Atouts ?• Identité / Valeurs ?
• Matrice commercialeConnaissance réciproqueCo-construction
2e Axe de travail
Elargir les cibles en élargissant l’offre :
Le sentier pédestre : randonneurs, naturalistes, photographes, amoureux de la nature, slow travel …
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2e Axe de travail
Elargir les cibles en élargissant l’offre :
Evenements privés : Les entreprises et associations
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Réception à la Salle d’Armes
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Barbecue au Tivoli
2e Axe de travail
Elargir les cibles en élargissant l’offre :
Activités de type plus « aventure »
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Le Parcours speleo
La Grotte du Père Noel
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Et moi et moi et moi ???
+
+
-
-
POTENTIEL
ACCESSIBILITE
?
?
Hiérarchiser mes cibles prospectspour mieux doser mes efforts
3e Axe de travail
Développer les partenariats :
- avec les scientifiques : géologie, hydrogéologie, paleoclimatologie
- Avec les archéologues et plongeurs
- Avec les speleologues
- Avec les naturalistes
- Avec les artistes
- etc.
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Collaboration avec DNF et Natagora
Collaboration avec WWF
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Visites Han-Chanté
Et moi et moi et moi ???
Recommandations clients
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4e Axe de travail
Visibilité dans les medias rédactionnels :
- Storytelling
- Participation de nombreux collaborateurs
Et moi et moi et moi ?
Gestion transversale et collaborativede la relation client
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5e Axe de travail
Développer la recurrence – Fidéliser la clientèle :
Offre plus variée : sentier, activités « aventure » …
Visites spéciales et animations
Abonnements
Communication récurrente : réseaux sociaux et Newsletters
Et moi et moi et moi ???
2 1 0 -1 -2
A A2 A1 A0 A-1 A-2
B B2 B1 B0 B-1 B-2
C C2 C1 C0 C-1 C-2
Fidéliser
Conquérir
Rationnaliser
Abandonner ??
POTENTIEL A COURT, MOYEN & LONG TERME
TAIL
LE C
LIEN
TS
ANALYSE PORTEFEUILLE CLIENTS “ABC CROISEE”
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6e Axe de travail
Ouvrir tous les créneaux de vente :
Centrales d’achat
Grande distribution : Carrefour, Lidl, Dreamland …
Sites de vente en ligne : Groupon, TravelBird, Outspot ….
Développer les ventes en ligne
7e Axe de travail
Soigner la clientèle proximité :
Pourquoi ?
- Meilleur rapport effort / impact
- Plus grande fidélisation
- Rôle d’ambassadeur
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7e Axe de travail
Soigner la clientèle proximité :
Qui ?HébergementsRestaurants et commercesEcoles localesEntreprises localesPouvoirs publics
Medias locaux etc.
Qu’avons-nous constaté ?
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Fréquentation 2004-2010
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L’Effet « Marée »
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Figure 3 : Courbe
,0
50000,0
100000,0
150000,0
200000,0
250000,0
300000,0
350000,0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Visiteurs
Visiteurs
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Quelques Conclusions
Nécessité d’Efforts parallèles et équivalents en développement et en visibilité
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Et moi et moi et moi ???
RESULTATS
EFFORTS
Quelques Conclusions
Nécessité d’Efforts parallèles et équivalents en développement et en visibilité
Renverser une tendance structurelle prend du temps
Rester fidèle à son ADN
Soigner la proximité
