Trouver sa proposition de valeur

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Patrice Chessé, M. Sc.Gabriel Chirita, PhD

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Plan de la séance• Business Model Canvas (rappel) : 15

mn• Exercice : 15 mn pour présenter

votre BMC• Proposition de valeur : 30 mn• Carte d’empathie et jeu de rôle : 2

heures• Validation des hypothèses : 30 mn

pour valider vos hypothèses les plus risquées

• Présentations / compte-rendu / conclusion : 30 mn

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BUSINESS MODEL CANVAS

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Qu’est-ce que c’est?Le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique pour le développement de nouveaux projet ou pour documenter des modèles commerciaux déjà existants.

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Le modèle économique formé décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur.

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Il aide les entreprises à aligner leurs activités en illustrant les compromis ou défis potentiels.

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Comment ? 9 blocs pour décrire, inventer, tester et dessiner son modèle économique

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Couvre les 4 grandes dimensions d’une entreprise : – Clients QUI ?– OffreQUOI ?– Infrastructure COMMENT ?– Viabilité financière COMBIEN ?

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Quatre questions de base

QUI ?Le client que

je veux atteindre

et la stratégie commercialepour y arriver

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Quatre questions de base

QUOI ?Ce que je veux offrir

qui apporte de la valeur au client :

produit ou service

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Quatre questions de base

COMMENT ?

Activités clésRessources-clésPartenaires-clés

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Quatre questions de base

COMBIEN ?Combien cela va coûter ?Quels revenus cela va générer ?

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Et … la cerise sur le gâteau

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PETIT EXERCICE D’ÉVEIL !

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Vous avez 2 minutes pour nous présenter VOTRE canevas

Ne cherchez pas à réfléchir trop longtemps

Faites-le instinctivement !

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Bloc #1 : Segments de clientèle

Pour qui créons-nous de la valeur ?Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ?→ Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs.

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Bloc #2 : Proposition de valeur

Quelle(s) valeur(s) ajoutée apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services?→ Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.

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Bloc #3 : CanauxComment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter?Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ?Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients.

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Bloc #4 : Relations clientsQuel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.

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Bloc #5 : Flux de revenusQue paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.

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Bloc #6 : Ressources clésDe quoi avez-vous le plus besoin?Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ?Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne.

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Bloc #7 : Activités clésÀ quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant?Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne.

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Bloc #8 : Partenariats clésQui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne.

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Bloc #9 : Structure des coûts

Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle.

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Votre Business Model Canvas, version #1 devrait ressembler à ça !

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Le BMG est donc une vision

simplifiée du « marché » et

de ses interactions

avec la structure d’affaires étudiée

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PROPOSITION DE VALEUR

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Vous vous êtes pourtant rendu compte que définir sa

proposition de valeur n’est pas un exercice facile

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Tout est dans le « fit », l’adéquation entre la solution que

vous proposez et le besoin de votre client.

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L’activité fondamentale

de l’entrepreneur

devient alors de transformer ses idées en

hypothèses et de les valider.

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Il ne s’agit donc pas de sanctionner votre idée mais de trouver

comment satisfaire un besoin client !!!

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Vidéo de Yves Pigneur sur le Value Proposition Design

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VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR

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Vous allez faire des découvertes :

- Adéquation problème – solution (problem-solution fit)

- Adéquation produit – marché (product-market fit)

- Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)

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fit

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- Priorités pour le client ?- Que font les clients aujourd’hui ?

- Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ?

- Valeur : résultat vs impact ?

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HypothèseEnoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation

(le client)vit

(le problème)

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Le problèmeDémontrer que c’est un problème important :- Comment avez-vous reconnu le problème ?

- Expériences vécues dans l’industrie- Demandes répétées des clients- Études de marché

Définir d’abord ce qu’il faut changer- Les critères de succès d’une solution

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Montrer l’URGENCE du besoin

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La solutionComment la solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ?

Votre solution offre-t-elle

assez de valeur à l’utilisateur

pour le motiver à sortir sa carte de

crédit ?

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Tâches (« jobs ») du client• Fonctionnelles : tâches, travail,

mission• Sociales : position, statut, pouvoir,

apparence• Emotionnelles : sécurité,

esthétiques, bien-être• Fondamentaux : besoins

fondamentaux (pyramide de Maslow)

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Attention :Nouvelle pyramide

de Maslow !

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Les 3 choses à savoir1. Quelle est la priorité la plus

importante pour l’utilisateur en ce moment ?

2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ?

3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ?

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La « tension » et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel.

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Pour définir une « bonne » proposition de valeur, il est

donc FONDAMENTAL d’analyser correctement les

besoins de sa clientèle « type ».

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Tout commence

par :

Une segmentation

et de l’empathie

…Beaucoup

d’empathie !

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CARTE D’EMPATHIE ET JEU DE RÔLE

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L’empathie (du grec ancien souffrir comme) signifie aujourd’hui « se mettre à la place de » l’autre.

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Qu’est-ce que c’est ?C’est un jeu de rôle qui permet de prendre le point de vue de vos

clients ou partenaires d'affaires – et d'analyser stratégiquement les désirs

et les besoins de ceux qui sont importants pour votre entreprise, et de découvrir des façons d'améliorer

votre produit ou service.

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Cela permet d’identifier et d’améliorer comment ils voient, entendent,

pensent et de comprendre quels sont leur problèmes et

leur besoins.

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Qu’est-ce que ça donne ?Le principe est d’acquérir une

bonne connaissance des profils ainsi que des attentes d’un

segment de clientèle auquel on s’intéresse particulièrement.

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Ce segment est représenté par un avatar que l’on nomme le Client

Type, dans le but de lui adresser une

Proposition Unique de Vente.

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Comment on joue ? (4 étapes)

1.Brainstorming : qui sont mes clients ?

2.Sélection : choisir un Client Type3.Description : donner un nom et

des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar

4.Remplir la carte d’empathie

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On commence !!PRÉSENTATION BASÉE SUR HTTP://WWW.MODELES-

ECONOMIQUES.EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE-A-UNE-CARTE-DEMPATHIE

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1- Brainstorming : qui sont mes clients ?

Essayez d’identifier tous les segments de clientèle à qui vous allez vous adresser

Pour qui créez-vous de la valeur ?Qui sont vos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en

priorité ?

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2- Sélection : choisir un client type

Choisissez parmi tous vos segments

un profil type qui vous tient particulièrement à coeur

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3- Description: donner un nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar

S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ? Quel est son prénom ? Quel est son âge ?

Que fait-il dans la vie ? A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ? Est-il marié ? A t-il des

enfants ? Quels sont ses activités professionnelles ? Extra-professionnelles ?

Loisirs ?Dans ces cadres, quels sont les lieux qu’il fréquente ?

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4- Remplir la carte d’empathie

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A- Que voit-il ?Décrivez ce que le client voit dans son environnement.

•Comment est son environnement ?•Qui fait partie de son entourage ?•Qui sont ses amis ?•A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement ? •Quels problèmes rencontre t-il ?

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B- Qu’entend-il ?Décrivez comment son environnement influence le client.

•Que disent ses amis ? Son conjoint ? •Qui l’influence réellement et comment ? •A quels médias fait-il confiance ?

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C- Que pense-t-il et ressent-il réellement ?Essayez d’esquisser ce qui se passe dans l’esprit de votre client.

•Qu’est ce qui est réellement important pour lui (et qu’il n’avouerait pas nécessairement en public) ? •Imaginez ses émotions. Par quoi est-il ému ? •Qu’est ce qui pourrait l’empêcher de dormir ? •Essayez de décrire ses rêves et ses aspirations.

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D- Que dit-il et que fait-il ?Imaginez ce que le client pourrait dire, ou comment il pourrait se comporter en public.

•Comment se comporte t-il ? •De quoi parle t-il ? Que raconte t-il ? •Attention : ce qu’il dit ne correspond pas nécessairement à ce qu’il éprouve. Il faut être à l’écoute de ces contradictions.

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E- Que craint-il ?

•Quelles sont ses plus grandes frustrations ?•Quels obstacles se dressent entre lui et ce qu’il veut ou a besoin d’accomplir ?•Quels risques pourrait-il avoir peur de prendre?

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F- Qu’espère-t-il ?

•Que veut-il ou qu’a t-il réellement besoin d’accomplir ? •Quels sont ses critères de réussite ? •Essayez d’envisager les stratégies qu’il pourrait utiliser pour atteindre ses objectifs.

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Vous mettre à la place de votre client vous permet de « penser comme

lui » et d’apporter des solutions à SES problèmes.

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Intéressant non ?

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On va compliquer légèrement la donne …

1. Le leader de chaque groupe sort2. On recommence le brainstorming

… cette fois de façon « collective »

3. On donne des alternatives à la solution proposée par le leader de chaque groupe

4. On remplit la carte d’empathie

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MAINTENANT, IL FAUT VALIDER VOS HYPOTHÈSES !

Get out of the building !

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Le Validation Board

Validation Board Tutorialhttps://www.leanstartupmachine.com/

validationboard/#slide2

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Répondre à la question :

Est-ce un problème qui justifie l’investissement de

millions de dollars et de milliers d’heure demain

d’œuvre ?

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Étape #1Définissez votre hypothèse au sujet de votre problème

et de vos clients.

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Quelle est votre idée la plus risquée ?

Celle qui ferait que tout votre projet tomberait à

l’eau si jamais elle s’avérait fausse ?

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XQUI?

Quel problème?

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Étape #2Il faut fabriquer une

expérience qui prouvera ou réfutera vos hypothèses

fondamentales.

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QUI?Quel

problème?

iciici

ici

ici

Exploratoire

6/10

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Étape #3

Allez parler au gens !Et noter les résultats.

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XQUI?Quel

problème?

ici

ici

ici ici

ici

ici

Exploratoire

6/10

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Étape #4

Recommencez avec un pivot sur votre problème ou

votre client type .

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QUI?

Solutionpotentielle

ici

ici

ici

iciici

ici

Exploratoire

6/10

QUI?Quel

problème?Quel

problème?

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La clé ici n'est pas de construire votre produit,vous êtes juste en train de tester !

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Photos de vos canvas pour évaluation ultérieure

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PRÉSENTATIONS

COMPTE-RENDUS

CONCLUSION

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MERCI POUR VOTRE ATTENTION