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Comment définir son modèle d'affaires ? Etre à l'écoute de son besoin client - faire taire son idée et écouter ses intuitions.
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Trouver sa proposition de valeur 1
Trouver sa proposition de valeur
cours d’entrepreneuriat du 18/11/2014Patrice Chessé, M. Sc.
Gabriel Chirita, PhD
Créativité et innovation entrepreneuriale
2
Salut,
je m’appelle Patrice Chessé
Je donne des cours à HEC Montréalet chez CatalisMTL en entrepreneuriat
Créativité et innovation entrepreneuriale
3
ca.linkedin.com/in/patricechesse/
Créativité et innovation entrepreneuriale
4
Créativité et innovation entrepreneuriale
5
J’ai 15 ans + d’expérience en
création d’entreprises …
Créativité et innovation entrepreneuriale
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… en tant que créateur d’entreprise :
- 3 créées dont 2 « échecs »- et 1 beau succès d’estime
Créativité et innovation entrepreneuriale
7
1-Services de « e-taylor »
1998
2-Lunettes optroniques
de type « Google glasses »2003 3-
Société de consultation et interim management
2007
Créativité et innovation entrepreneuriale
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… et en tant qu’accompagnateur
à la création d’entreprise :
Créativité et innovation entrepreneuriale
9
Levées de fonds
Télécoms / mobilité
Jeux vidéosCommunication / publicité
Transport / logistique
meditech
Créativité et innovation entrepreneuriale
10
Réorganisation / accompagnement
Communication / publicité
Mode / textiles
Restauration / restauration collective
Consulting / engineering Gaming / medias sociaux
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Passons aux choses sérieuses …C’est quoi une proposition de
valeur ?
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I- LE CANEVAS DU MODÈLE D’AFFAIRES
Trouver sa proposition de valeur 13
Qu’est-ce que c’est?
Le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique pour le développement de nouveaux projet ou pour documenter des modèles commerciaux déjà existants.
Trouver sa proposition de valeur 14
Le modèle économique formé décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur.
Trouver sa proposition de valeur 15
Il aide les entreprises à aligner leurs activités en illustrant les compromis ou défis potentiels.
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Comment ?
9 blocs pour décrire, inventer, tester et dessiner son modèle économique
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Couvre les 4 grandes dimensions d’une entreprise : – Clients
QUI ?– Offre
QUOI ?– Infrastructure
COMMENT ?– Viabilité financière
COMBIEN ?
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Quatre questions de base
QUI ?Le client que
je veux atteindre
et la stratégie commercialepour y arriver
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Quatre questions de base
QUOI ?Ce que je veux offrir
qui apporte de la valeur au client :
produit ou service
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Quatre questions de base
COMMENT ?
Activités clésRessources-clésPartenaires-clés
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Quatre questions de base
COMBIEN ?Combien cela va coûter ?Quels revenus cela va générer ?
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Et … la cerise sur le gâteau
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II- Regardons en détail le contenu des 9 blocs et leurs interactions
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Bloc #1 : Segments de clientèle
Pour qui créons-nous de la valeur ?Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ?
→ Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs.
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Bloc #2 : Proposition de valeur
Quelle(s) valeur(s) ajoutée(s) apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services?→ Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.
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Bloc #3 : Canaux de distribution
Comment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter?Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ?Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients.
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Bloc #4 : Relations clients
Quel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.
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Bloc #5 : Flux de revenus
Que paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.
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Bloc #6 : Ressources clés
De quoi avez-vous le plus besoin?Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ?Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne.
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Bloc #7 : Activités clés
À quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant?Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne.
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Bloc #8 : Partenariats clés
Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne.
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Bloc #9 : Structure des coûts
Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle.
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FAISABLE
VIABLE
DESIRABLEValue Prop
Innovations de servicesémotions
Innovations de processSystème de livraison
Innovations produitfonctionnalités
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Votre Business Model Canvas, version #1 devrait ressembler à ça !
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Le BMC est donc une
vision simplifiée du « marché » et
de ses interactions
avec la structure d’affaires étudiée
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Dessiner et compléter son Business Model Canvas commence bien
souvent par définir sa proposition de valeur !
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III- PROPOSITION DE VALEUR
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Mais …Trouver sa proposition de
valeur n’est pas un exercice facile
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Tout est dans le « fit », l’adéquation entre la solution que
vous proposez et le besoin de votre client.
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L’activité fondamentale
de l’entrepreneur
devient alors de transformer ses idées en
hypothèses et de les valider.
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Il ne s’agit donc pas de sanctionner votre idée mais de trouver
comment satisfaire un besoin client !!!
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IV- Vidéo de Yves Pigneur sur le Value Proposition Design
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V- EXERCICE – BUSINESS CASE
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• 1997 : création du premier supermarché en ligne
• 1998 : livraison de plus de 1500 articles non périssables
• Fin 1998 : partenariat avec la Poste pour livraison dans toute la Suisse
• 1999 : développement d’une chaine de froid pour la livraison de produit frais (inclut fruits, légumes et viande, …)
• 2004 : alliance stratégique avec Migros (coopérative de production Suisse)
• 2006 : premier trimestre bénéficiaire
• 2010 : outils de mobilité
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A vous de jouer !!!
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Vous avez 20 minutes
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VI- VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR
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Vous allez faire des découvertes :
- Adéquation problème – solution (problem-solution fit)
- Adéquation produit – marché (product-market fit)
- Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)
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fit
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- Priorités pour le client ?
- Que font les clients aujourd’hui ?
- Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ?
- Valeur : résultat vs impact ?
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VII- Sortez de chez vous !
Hypothèse : énoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation
(le client)
vit(le problème)
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Le problème
Démontrer que c’est un problème important :
- Comment avez-vous reconnu le problème ?- Expériences vécues dans l’industrie- Demandes répétées des clients- Études de marché
Définir d’abord ce qu’il faut changer- Les critères de succès d’une solution
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Montrer l’URGENCE du besoin
Trouver sa proposition de valeur 66
La solutionComment la solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ?
Votre solution offre-t-elle
assez de valeur à l’utilisateur
pour le motiver à sortir sa carte de
crédit ?
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Tâches (« jobs ») du client
• Fonctionnelles : tâches, travail, mission
• Sociales : position, statut, pouvoir, apparence
• Emotionnelles : sécurité, esthétiques, bien-être
• Fondamentaux : besoins fondamentaux (pyramide de Maslow)
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Attention :Nouvelle pyramide
de Maslow !
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Les 3 choses à savoir
1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment ?
2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ?
3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ?
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La « tension » et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel.
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Pour définir une « bonne » proposition de valeur, il est
donc FONDAMENTAL d’analyser correctement les
besoins de sa clientèle « type ».
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Trouver sa proposition de valeur 74
Et vous ne trouverez pas la solution dans les livres !!!
Sortez de chez vous !!
Allez à la rencontre de vos
clients