SunTseu - Les fondamentaux du Digital Marketing

JUIN 2014

Les Fondamentaux du Digital Marketing

Sylvain DavrilDirecteur de l’Innovation

Sommaire

1. Le marketing et la Customer

Experience

2. Contexte actuel

3. Notre réponse

La mission du marketing

Le marketing

Créer les conditions pour favoriser :- d’une part la vente en développant

la génération de leads et en augmentant la notoriété

- et d’autre part le renouvellement en augmentant la fidélité

Selon une étude Adobe – Neolane, les marketers estiment que le marketing a plus changé

durant ces 2 dernières années

que durant les 50 dernières,

Le marketing

Une Customer Experience réussie= « Effet Wow ! »

Le marketing

© Crédit photo Jim Pannucci

DéfinitionCustomer Experience

« L’expérience client désigne l’ensemble des interactions réalisées et émotions ressenties par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou service.

Le marketing

La Customer Experience : Une différence de perception

Dirigeants affirmant que l’expérience client est nécessaire pour l’avantage compétitif de leur entreprise

Consommateurs prêts à payer plus pour avoir une bonne expérience client

Dirigeants considérant qu’ils offrent une expérience client parfaite

Clients de ces mêmes entreprises jugeant qu’ils ont une bonne expérience client

source Oracle 2014

VERSUS

Le marketing

Une Expérience Client réussie = une alchimie délicate

Confiance

InnovationInbound

Parcours client sans

effort

Social

Conversations

Omni Canal

End User Experience

Pertinence

Mobile

Le marketing

Commencer par modéliser le Parcours Client

L’enjeu est d’être présent le plus tôt possible et sur l’ensemble des interactions en proposant une expérience client sans effort

Le marketing

Le Parcours Client doit être multi supports

Le marketing

Le Parcours client doit être Omni Canal

Le marketing

Le marketing « old school » :

Tout miser sur l’outbound marketing

Le marketing

Définition outbound marketing

« L’outbound marketing désigne un ensemble d’actions de promotion continue via les appels à froid, le courrier, la radio, la TV, les flyers, les spams, le telemarketing et de la publicité traditionnelle.

« buy, beg, or bug their way in.

Le marketing

La stratégie du« Funnel »

Le marketing

Le marketing

Marketing intuitif … mais comment décider des

actions marketing qui fonctionnent ?

Le marketing

Communication one way / one shot … mais personne n’aime être

bombardé d’emails

Le marketing

Stratégie « push » … mais vous interrompez votre prospect alors qu’il ne vous a

rien demandé

SEGMENTATION DEMOGRAPHIQUELe marketing

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Segmentation démographique

… mais une même personne peut adopter des comportements

différents

Le marketing

Mass media … mais l’expérience n’est pas

personnalisée

Le marketingFaible valeur

ajoutée

Conséquences

Le marketing

Le marketing

Le consommateur

est inondé

Le marketing

3000 messages marketing/jour

Le marketing

Mécontentement du

consommateur

Le marketing

Mass marketing obsolète

Changement d’attitude des messageries

Le marketing

Vous recevez cet email car vous etes inscrit sur la base RagingList

Le marketing

Effet mobile> Le mail conçu par les équipes

marketing n’apparaît pas> Il est peu engageant

Le marketing

Baisse de performance de

l’outbound marketing

Contexte actuel

Contexte actuel

0 – Avalanche de nouvelles

technologies> Réduction des barrières à

l’entrée > les concurrents sont à un clic

> technologie SAAS

Contexte actuel

1 - Déluge d’info > prospects a de moins en

moins de temps à consacrer

> moins de fidélitéContexte actuel

2 - Migration vers les réseaux sociaux

> l’email n’est plus forcément le canal privilégié

Contexte actuel

© Financial Times Photos

3 - Prospect de plus en plus

éduqué > changement du rôle du

commercial

Contexte actuel

4 - Effet boule de neige car certaines

marques proposent des expériences clients réussies >

la norme s’élève

Contexte actuel

© Crédit photo : Dell

5 - Prospect a le pouvoir (ATAWAD)

> any time, anywhere, any device, any process

Contexte actuel

Notre réponse :Les nouvelles règles de l’accroche marketing

Notre réponse

Notre réponse

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Notre réponse

© Crédits photos : Kevin Dooley, Dima Bushkov, Keith Allison & Thomas Leuthard

1. Être trouvé> Le contenu attire les prospects

et crée de l’affinité> Social SMO, SEO, SEA, design,

ergonomie, storytelling

Notre réponse

Notre réponse2. Conversations

personnalisées et durables> Confiance

> Contenu personnalisé> Opt-in explicite

> « What’s in it for me? »

Hey, you’re ready to buy ?

How about now ?

And how about now ?

You like this ? Check out that !

Here’s a fun video !

Notre réponse

Source : Marketo Research

3. Segmentation comportementale> Cibler la communication augmente l’engagement

Standard nurture vs. Triggered nurture

Lift

57%59%

147%

Notre réponse

3. Segmentation comportementale

Déclencher la communication à partir d’une action du prospect

augmente la réussite

Notre réponse

4. Expérience omnicanal

7 touches pour réaliser une vente en moyenne

5-21 personnes impliquées en moyenne

MAIS5. Décisions fondées

sur des faits

Notre réponse

Pour réussir votre Marketing

Inbound

MarketingOutbound Marketing

Marketing

Automation

Notre réponse

DéfinitionInbound Marketing

« L’inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en délivrant des informations utiles ou des services à travers une politique de marketing relationnel.

Notre réponse

Production de

Contenus

- Publication -Blog /SiteRéseaux Sociaux

- Amplification -Collaborateurs/

PartenairesSEM / PPC

Référencement

- Accroche -Contenus à forte

VA

- Intérêt -Landing page & Formulaire

Identification et

NurturingNewsletters Personnalisée

sCiblage

- Passage aux ventes -

Contact Vente

- Rencontre -Lecture du blog

L’INBOUND MARKETIN

G

Interactions continues avec le lead

Qu’est ce que l’inbound marketing? No

tre réponse

Les équipes internes sont-elles prêtes ?Difficultés des équipes marketing

Notre réponse

© Waag Society

Notre réponse

Gérez-vous une seule base de

clients/prospects?

Notre réponse

Avez-vous la possibilité d’envoyer

des emails marketing ?

Notre réponse

Est-il facile de créer des « landing pages »

pour les nouvelles campagnes ?

Notre réponse

Votre équipe peut elle programmer tous les emails et le contenu

pour un évènement, le lancer et

le laisser se dérouler?

Notre réponse

Pouvez vous mesurer la contribution de

chaque programme marketing à votre chiffre d’affaires ?

Notre réponse

Pouvez vous identifier facilement les

prospects et les prioriser selon vos critères métiers et leur propension à

acheter ?

Et SunTseu ?

Illustration

Conseil

Assistance à la m

aitrise d’ouvrage

Projet

Accompagnem

ent

Formation

© Crédits photos : Sebastiaan ter Burg, Financial Times Photos

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92320 ChâtillonTéléphone: 01 80 41 00 31

Fax: 01 80 41 00 32E-mail: info@suntseu.comSite: www.suntseu.com

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