Kickoff centaurus v12 maj12-11-23

Le développement

commercial

des firmes

de services

professionnels

MAJ- 23 novembre 2013

Centaurus1 Place Ville-Marie, bureau 2001Montréal, Québec, H3B 2C4Canadawww.centaurus.ca

Agenda

• Le cycle de vente de services professionnels - page 3

• Le développement commercial dans les firmes de services professionnels - 7 leçons - page 7

• Pourquoi le coaching en développement commercial – page 15

• L’approche Centaurus- page 16

• Sondage de satisfaction des coachés – page 20

• Quelques réalisations concrètes de l’équipe Centaurus- page 22

• Biographies- page 24

Centaurus - Introduction

3

Cycle d’évolution d’une opportunité reliée à l’expertise selon la croyance populaire

Identification du client potentiel

Premier contact

Identification de l’opportunité

Proposition

Présentation de la proposition

Réponse


4

Cycle d’évolution d’une opportunité reliée à l’expertise


Premier contact

Développement de la relation


Développement de l’opportunité

Proposition


Réponse et débriefing Relation de

confiance basée sur l’expertise?

NON

Oui

NON


5

Comment rendre le développement commercial plus facile?


Premier contact

Développement de la relation


Développement de l’opportunité

Proposition


Réponse et débriefing Relation de

confiance basée sur l’expertise


Le développement commercial ?

RELATIONS

6

CONFIANCE

EXPERTISE

+

+


ENGAGEMENT MUTUEL

ENTRE LE CLIENT ET LE CONSULTANT

Quelques leçons apprises sur les firmes de services professionnels

Il est faux de penser que les firmes de services professionnels ressemblent à toutes les autres

sociétés… Au cours de plus de 30 années d’expérience de

l’équipe, voici quelques leçons que nous avons apprises.

Centaurus - Introduction 7

Première leçon

Avant de penser pouvoir changer

quoi que ce soit, il faut avant tout comprendre la

« bête »

Analyser ce qui cloche vraiment!

8Centaurus - Introduction

Seconde leçon

La culture du développement

commercial n’est pas dans l’ADN de la

plupart des firmes de services

professionnels.


Troisième leçon

Dans un environnement

de services professionnels, la pression des pairs l'emporte sur la pression hiérarchique.


Quatrième leçon

Les professionnels sont également des acteurs clés

dans le développement commercial, pas uniquement les

dirigeants.


Cinquième leçon

Pour éviter « l'effet de silo »,

une solution consiste à utiliser

un projet mobilisateur fondé sur la

responsabilité individuelle.


Sixième leçon

Avant d’imposer un programme

national, commençons

par ce que nous pouvons

changer maintenant.


Septième leçon

Les métriques doivent être

alignées avec le

développement commercial.


Pourquoi « Coaching en développement commercial »

1 Le développement commercial n’est pas une science exacte, mais l’acquisition de nouvelles habitudes de travail.

2Il n’y a pas de « recette magique », au développement commercial. L’important est de « gagner le droit » d’être admis dans le cercle restreint des relations de confiance basées sur l’expertise des individus.

4Souvent, ce qui bloque l’acquisition de nouvelles habitudes de travail sont les limites, croyances et valeurs profondes uniques à chacun; rarement un manque de notions fondamentales.

6 Il est facile de retomber dans la routine de « la livraison des mandats » et de mettre de côté le développement commercial.

3 Chaque personne doit déterminer son propre style. Il n’y a pas qu’UNE SEULE façon de faire, mais il y a autant de façons qu’il y a d’individus

5La meilleure façon d’amorcer un changement d’habitudes et de se concentrer sur les préoccupations immédiates des gens et leur permettre d’intégrer une idée à la fois.


Centaurus … Avec Passion vers l’Action…

- Société canadienne fondée en 2010 à Montréal.

- 226 coachés en 3 ans- 171 coachés canadiens- 55 coachés français- 90 coachés en cours- 32 firmes/sociétés canadiennes et

françaises- Montréal et Paris principalement

- 1772 sessions de coaching.- 3 coachs. - 30 années d’expériences combinés de

l’équipe. 16Mise à jour : 23 novembre 2013

Code de valeurs


Modèle d’analyse de diagnostic et d’intervention utilisé par Centaurus

Contraintes de système

Contraintes d’attitude

Contraintes de

connaissance

Contraintes d’aptitudes

Identification, analyse et

recommandations (Management)

Est-ce que l’environnement

favorise le changement?

Est-ce que je veux vraiment changer

de comportement?« Je ne veux pas

vraiment »

Coaching individuel

Est-ce que je sais comment faire?

« je veux, mais je ne sais pas

comment faire »

Formation individuelle ou

collective

Est-ce que je veux réussir ?

« je veux, je sais comment faire, mais je n’ai pas

de succès »

Accompagnement et coaching individuels

Centaurus - Introduction18

“Coaching”, la méthode :Bloc -

Une affaire de relations

1- Mobilisation2- Écoute active3- Une affaire de relation.4- Ce n'est pas dans ma nature.5- Ciblage et positionnement.6- Développement des

relations – événements sociaux.

7- Plus que des cocktails et des lunchs – une implication communautaire.

9 sessions sur 12 mois2 heures

Bloc Le développement

d’affaires stratégique

1- Mobilisation2-Styles psychologiques et sociaux.3- 8 éléments déclencheurs d’opportunités.4- L’écosystème d’affaires5- Présentation écrite et face à face. 6- Identification et création

d'une opportunité7- De client à prospect8- Perdre une opportunité

quoi en retenir9- « Closer » une

opportunité!

9 sessions sur 12 mois 2 heures

1- Mobilisation2- Écoute active3- Styles psychologiques et sociaux.4- Développement d’affaires

stratégique.5- La gestion des attentes6- Plan de compte et plan de

territoire.7- L'écosystème d’affaire. 8- Politique interne.

9 sessions sur 12 mois2 heures

Bloc Le développement d’affaires

stratégique

Bloc Leadership en développement

des affaires



En général, quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus

Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard à la pertinence relié à votre profession.

Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard au contenu.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

0%

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26%

30%

40%

74%

70%

60%

Très satisfait Satisfait Insatisfait Très insatisfait

Sondage de satisfaction des coachés(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)

280 sondages web envoyés, 53 répondantsnovembre 2013

Centaurus- Introduction 21

Le coach comprennait bien ma réalité d'affaires.

J'ai développé une complicité d'affaire avec le coach.

Le coach a su me motiver à m'impliquer dans le développement des affaires

Les éléments apportés par le coach sont pertinents pour mon développement des affaires

Les actions et le moyens suggérées par le coach sont pragmatiques et concrêts.

La durée des sessions de coaching n'était pas trop longue ni trop courte.

Je pense que les conseils et les actions suggérées par le coach contribueront à augmenter ma facturation éventuellement.

Le coaching répondait à mes attentes

Je recommanderais ce coach à l'un des mes collègues

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

Totalement d'accord En accord En désaccord Totalement en désaccord Ne s'applique pas

Sondage de satisfaction des coachés(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)

280 sondages web envoyés, 53 répondantsnovembre 2013

Quelques réalisations concrètes de l’équipe Centaurus

• Mobilisation de l’ensemble des acteurs dans une réelle vision de croissance interne et externe.

• Analyse et révision de la mission et la vision reliées commercial.• Plan de mentorat et de coaching de développement commercial des professionnels et

dirigeants.• Mise en place d’un système de développement des commercial structurée.• Réflexion, création, support et suivi d’équipes de poursuite spécifique par cible, par compte,

par industrie, par groupe d’intérêt.• Plan de visibilité et d’éminence incluant un plan de présence auprès des compagnies ciblées.• Projet d’analyse des éléments déclencheurs d’opportunités au long terme.• Plan d’affaire spécifique à chacun des groupes cibles stratégiques ciblés.• Développement d’alliance stratégiques avec les groupes d’influenceurs• Veille stratégique.• Newsletter des bonnes nouvelles de développement des affaires mensuelles.• Conscientiser les gens aux opportunités du marché. • Finalement, aider les gens à s’Organiser- Sortir-Stimuler-Provoquer et Closer !

22Centaurus - Introduction 22

Finalement…IMPLIQUEZ-VOUS !

”Quand tu veux construire un bateau, ne commence pas par rassembler du

bois, couper des planches et distribuer du travail, mais réveille au sein des hommes le désir de la mer

grande et large.”Antoine de Saint-Exupéry


Stéphane Deslauriers EMBA

Président

Développeur de marchés et promoteur de concepts et de solutions d’affaires depuis plus de 20 ans, Stéphane Deslauriers possède une solide expérience dans les domaines du développement des affaires et de la gestion. Les relations d’affaires de confiance basées sur l’expertise bâties, tant avec les clients qu’avec les partenaires d’affaires ont toujours été la base de sa carrière. Il est reconnu comme un bâtisseur, tant de nouvelles structures d’affaires que celles qui cherchent à se renouveler. Son enthousiasme, son dynamisme, la motivation et sa créativité sont la base d’un travail d’équipe solide.

Depuis 2008, il s’est donné la mission de stimuler la culture du développement des affaires, l'engagement et la mobilisation des équipes entre autre via la firme de coaching Centaurus, qu'il a fondé en 2010. Depuis ces années, il a cumulé plus de 1600 heures de coaching individuel et 3500 heures de formation auprès de plus de 500 professionnels relativement à l’établissement de leurs relations d’affaires de confiance. Il est l'auteur de "Vendre son cerveau: Le développement des affaires pour services professionnels", guide de coaching directement dirigé vers les consultants et les professionnels.

TELEPHONE : 514- 349-6344COURRIEL : [email protected]: WWW.CENTAURUS.CA


mailto:[email protected]

Alain Paradis

Associé, coach en développement des affaires

Reconnu pour ses talents de communicateur et de développeur de marché, Alain est diplômé en administration des affaires et en ressources humaines à l’UQÀM ainsi qu’en finances au niveau collégial. Depuis plus de 30 ans il a oeuvré pour deux grandes banques à titre de gestionnaire de comptes et a été à la direction du développement des affaires pour des firmes informatiques.

Parallèlement à ses activités professionnelles, Alain est élu municipal depuis plus de 15 ans et fait du mentorat d’affaires depuis plus de 5 ans. Il est reconnu également pour sa facilité à partager sa passion pour la recherche de nouveaux mandats.

Alain est également commissaire scout pour la société honorifique des Scouts du Montréal Métropolitain. De plus, il a siégé sur plusieurs conseils d’administration d’oeuvres caritatives.

TELEPHONE : 514-703-5509COURRIEL : [email protected] WEB: WWW.CENTAURUS.CA



François Vaqué

Associé, coach en dév. des affaires et marketing

Professionnel en marketing, communication, relations publiques et développement des affaires François Vaqué, détient un baccalauréat en commerce international de Rouen en France, un baccalauréat en Sciences économiques de l’Université du Québec et un MBA de l’Université d’Ottawa.

Après une dizaine d’année d’expérience en planification stratégique dans le domaine de la haute technologie et du commerce électronique, François a misé sur son expertise en développement d’affaires pour appuyer les cabinets de services professionnels dans leurs efforts de croissance. Au cours des quinze dernières années, il fut responsable du marketing régional puis mondial pour un grand cabinet comptable et assuma des fonctions similaires pour un cabinet d’avocat d’envergure. Il désire aujourd’hui faire profiter la clientèle de Centaurus de l’expérience qu’il a acquise tant au Canada qu’à l’international.

Stimulé par les défis et désireux de s’impliquer dans la communauté, François siège sur les conseils d’administration, de plusieurs organismes dont : les Ballets Jazz de Montréal, le Club universitaire de Montréal et l’Idée fédérale.

Excellent communicateur, François possède une aptitude naturelle à développer et entretenir des relations. Il est un leader reconnu qui place toujours l’individu au centre de l’organisation qui valorise le respect, l’ouverture et l’intégrité.

TELEPHONE : 514-887-2587COURRIEL : [email protected]: WWW.CENTAURUS.CA



MERCI!


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