La collaboration Marketing-Ventes :

Levier d’optimisation de la

performance

Mardi 22 novembre 201112h00-12h45

SALESFACTORY : le Marketing ET les ventes

Accompagnement - Externalisation – Professionnalisation Marketing-Commercial :

Salesfactory est une plateforme de services spécialisée Marketing & Commerce

Développement durable des ventes

& de la relation avec vos

clients

Conseil stratégique +

mise en œuvre opérationnelle

Support méthodologique

+ Transfert de compétence

(Programme d’)Accompagnement

Métrique

Philosophie

Mode opératoire

Outils

SALESFACTORY : une philosophie et une méthodologie

Sync_3D :Sync_3D :

Une réponse globale et pragmatique aux problématiques de développement commercial, autour de 3 pôles d’expertise :

Marketing stratégique Marketing opérationnel Déploiement commercial

Pour viser une courbe de progression durable et mesurable de la performance

Pourquoi Service Marketing et Service Commercial doivent-ils collaborer ?

Un constat :

Le fonctionnement en silo des 2 services, alors qu’il s’agit d’une seule et même fonction.

Résultat : des services marketing et commerciaux qui ne travaillent pas, ou peu, sur les mêmes objectifs ni les mêmes lignes clients-prospects !

Une sous-exploitation du marketing stratégique en amont de la prise de décision, alors que seul le marketing stratégique peut définir un cahier des charges marketing opérationnel-ventes.

Pourquoi Service Marketing et Service Commercial doivent-ils collaborer ?

Des conséquences pénalisantes pour l’entreprise :

• Une réflexion stratégique qui n’est pas alimentée par le terrain

• Des services marketing qui évaluent de moins en moins le périmètre des différents marchés en termes de potentialité

• Un cahier des charges opérationnel au mieux empirique, basé sur des idées créatives et … le talent, et non sur des données quali et quanti

• Une vision limitée du terrain sur les problématiques marketing

• Une production commerciale mal calibrée en regard des objectifs stratégiques

• Un manque de capitalisation des données

• Une absence de réelle gestion de la production commerciale

Un manque de visibilité conjointe sur les enjeux et actions prioritaires

Concilier stratégie marketing et démarche commerciale n’est pas une option pour l’entreprise qui veut accroître sa compétitivité commerciale dans une conjoncture économique tendue.

« Synchroniser » le marketing et les ventes : comment ?

Rétablir l’unicité de la fonction marketing-vente suppose de ne dépasser qu’un blocage culturel :

Un objectif commun : vendreUne seule et même unité : le client

Quels moyens ?

Les mêmes bases pour l’analytique des couples ainsi que pour les plans d’action :•Analyse marketing : catégories de clients existantes (agrégation des lignes clients)•Production commerciale : plans d’actions à la ligne client (avec supervision du séquentiel)

Des actions quali uniquement basées sur des données quanti objectivées

Une définition et une répartition claires du territoire d’action de chacun

La mesure de la performance des actions marketing et ventes via le reporting terrain : rencontres chefs de marché/produits - chefs des ventes !

L’association de la direction générale aux analyses et décisions marketing et ventes

La répétition du geste méthodologique : un process de gestion de la production commerciale

Les éléments importants à intégrer

Une seule et même fonction : stratégique – opérationnel – ventes

L’analytique avant tout : le quanti avant le quali

La cartographie et la ventilation des couples « catégories de clients/familles de produits »

Le calcul et l’écriture des réservoirs de croissance et des enjeux prioritaires

La définition et le choix des actions les plus R.O.I.stes

L’affectation des actions marketing et ventes dans des plans d’action à la ligne contact

La mise en place d’une véritable gestion de la production commerciale

La supervision et la mesure des actions marketing ventes en vue de réajustements (périodiques pour le stratégique et permanents pour l’opérationnel)