Romain Seingier

Directeur iProspect EnterpriseOlivier Gandrillon

Directeur commercial, digital

• Réseau leader de conseil en

marketing B2B.

• Un large réseau de 3000+

collaborateurs répartis dans 83

bureau à travers 52 pays

• Média – Data Marketing –

Référencement – Contenu

• Numéro 1 de l’information et

des services professionnels

en France, 300M€ de CA

• 10 millions de visiteurs

uniques, audience CSP +,

plus d’1,5 millions d’emails

actifs

• Leader de la génération de

leads B2B en France

• 2400 collaborateurs, dont

400 experts digitaux

Beaucoup de préjugés sont entendus sur lemarketing B2B : il est perçu comme peu évolué, enretard, reposant essentiellement sur des pratiques« à l’ancienne ».

Pour couper court aux idées reçues, nous avonsdécidé de poser les questions des pratiques enmarketing et communication aux principauxintéressés : les dirigeants et décisionnaires B2B.

iProspect@Enterprise, agence spécialiste de lacommunication et du marketing B2B du réseauiProspect, et Infopro Digital, leader français del’information professionnelle, présentent lepremier baromètre des décideurs B2B.

Réalisé en ligne auprès de 275 acheteurs desolutions marketing B2B, ce rendez-vous a pourvocation de faire le point sur les pratiquesmarketing des décideurs B2B, ainsi que de mettreen avant les tendances et évolutions du secteur.

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‘’

1 Les ventes générées sont l’indicateur clé pour 57% des répondants

3 85% des décisionnaires BtoB considèrent le SEO comme un levier

important

71% des sondés pensent que les communications ne visent pas que les

acheteurs finaux2

4 Le social est un levier amené à prendre de l’importance selon 74% des

répondants

5 57% d’entre eux ne sont pas familiers avec le marketing automation

*Ne sont comptabilisés dans les résultats que les contacts ayant terminé le questionnaire.

•

•

•

•

40%

33%

18%

9%

Direction Marketing Direction Générale DirectionCommerciale

DirectionCommunication

Secteur Effectifs

Fonction

Industrie27%

Distribution9%

IT (Logiciels, Telecom,…)8%

Banque / Assurance7%

Construction7%

Tourisme3%

Autres services39%

Design, ConseilEnvironnementFormationImmobilierFranchises

Entre 100 et 25011%

Entre 250 et 1 00011%

Moins de 10058%

Plus de 1 00021%

DOMAINE D’EXPERTISE

L’IMPACT BUSINESS, MESURE CONCRETE DE L’EFFICACITÉ D’UNE CAMPAGNE BTOB

3%

12%

21%

38%

39%

42%

57%

LORS D’UNE CAMPAGNE, TOUS LES INDIVIDUS IMPLIQUÉS DANS LE PROCESSUS D’ACHAT

SONT DÉSORMAIS VISÉS

LA PERSONNALISATION DU MESSAGE, UN RÉFLEXE POUR LA MAJORITÉ DES

RÉPONDANTS :

USAGE DU BRAND CONTENTLE CONTENU DE MARQUE, UN VECTEUR DE COMMUNICATION CLÉ ET MULTIFONCTION :

Créer une forte valeur ajoutée pour ma marque

Mettre en avant les avantages comparatifs

de mon produit/service

Donner la parole à des

utilisateurs

Mettre en avant

des promotions

Autre

Ne

Sait

Pas&

LES LEVIERS UTILISÉS

3%

3%

3,6%

7,2%

8,0%

10,9%

18,8%

21,0%

23,9%

24,6%

38,4%

41,3%

8,0%

8,0%

10,1%

29,0%

32,6%

33,3%

38,4%

39,9%

40,6%

50,0%

40,6%

44,2%

19,6%

15,1

32,6%

34,8%

35,5%

34,8%

25,4%

22,5%

22,5%

18,1%

15,9%

8,7%

69,6%

73,9%

53,6%

29,0%

23,9%

21,0%

17,4%

16,7%

13,0%

7,2%

5,1%

5,8%

Radio

Télévision

Affichage

Référencement payant

Publicité Print

Publicité Internet

Brand Content (contenus de marque)

Relation presse

SMO (exploitation des réseaux sociaux)

Événementiel

Envois d'emailings

Référencement naturel

Très important Plutôt important Pas vraiment important Pas important du tout

L’ENVOL DES LEVIERS DIGITAUX ET LE DÉCLIN DES MÉDIAS DE MASSE

Référencement Payant

(SEA)

Optimisation Social Media

(SMO)

Référencement Naturel

(SEO)

RÉFÉRENCEMENT ET SOCIAL MEDIA

des répondants considèrentle SEA comme un levier d’avenir

des répondants considèrent le SEO comme un levier d’avenir

des répondants considèrentle SMO comme un levier d’avenir

16,7%

44,4%

38,9%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources eninterne

Levier pas assez efficace

12,5%

50,0%

12,5%

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

Base faible : 17 répondants

12,5%

50,0%

12,5%

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

Important 36%

Pas vraiment important

35%

Pas important du tout29%

Important 64%

Pas vraiment important

23%

Pas important du tout13%

Important 85%

Pas vraiment important

9%

Pas important du tout6%

53% 37% 74%

Bannières Publicité PrintEmailing

PUB CIBLÉE / AFFINITAIRE

des répondants considèrentle display comme un levier d’avenir

des répondants considèrent l’emailing comme un levier d’avenir

des répondants considèrentla publicité print comme un levier d’avenir

10,3%

17,2%

51,7%

17,2%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

9,1%

18,2%

36,4%

39,4%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

Base faible : 20 répondants

28,6%

71,4%

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Base faible : 14 répondants

Important 41%

Pas vraiment important

35%

Pas important du tout24%

Important 44%

Pas vraiment important

35%

Pas important du tout21%

Important 79%

Pas vraiment important

16%

Pas important du tout5%

33% 51% 7%

Relations Presse Brand ContentÉvénements

LES MÉDIAS D’INFLUENCE

des répondants considèrentles relations presse comme un levier d’avenir

des répondants considèrent les événements comme un levier d’avenir

des répondants considèrentle brand content comme unlevier d’avenir

10,0%

20,0%

50,0%

20,0%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

17,6%

10,8%

43,2%

37,8%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

8,7%

39,1%

26,1%

30,4%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

Important 58%

Pas vraiment important

25%

Pas important du tout17%

Important 60%

Pas vraiment important

23%

Pas important du tout17%

Important 75%

Pas vraiment important

18%

Pas important du tout7%

38% 35% 57%

Affichage

8,8%

7,8%

28,4%

65,7%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources en interne

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

Radio

9,4%

11,5%

42,7%

46,9%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources en…

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

Télévision

8,8%

7,8%

28,4%

65,7%

ROI difficile à mesurer

Pas de ressources en…

Levier pas assez efficace

Levier trop cher

LES MASS MEDIAS TRADITIONNELS, JUGÉS TROP CHERS, SUR LE DÉCLIN

des répondants considèrentl’affichage comme un levier d’avenir

des répondants considèrent la télévision comme un levier d’avenir

Important 13,7%

Pas vraiment

important32,6%

Pas important

du tout53,6%

3% 6%des répondants considèrentla radio comme un levier d’avenir

7%

Important 11%

Pas vraiment important

15%Pas important du tout

54%

Important 10%

Pas vraiment important

20%Pas important du

tout70%

47%

12%

22%

19%

62%

10%

13%

16%

57%

10%

16%

17%

Non, le principe n'est pas très clair

Oui, mais ces solutions ne nous intéressent pas

Oui, nous allons sûrement nous équiper

Oui, nous sommes même utilisateurs

Ensemble

Moins de 500

Plus 500

LES SOLUTIONS DE MARKETING AUTOMATION, UN CONCEPT ÉMERGENT À ÉVANGÉLISER

Nous sommes utilisateurs

Nous sommes familiers avec le concept et nous allons surement nous équiper

Nous sommes familiers avec le concept mais nous ne sommes pas intéressés

Nous ne sommes pas familiers avec le concept

Pour finir, diriez-vous que votre entreprise internalise davantage de tâches marketing qu'il y a 5 ans ?