Quelle stratégie digitale pour les ESN et les Cabinets de Conseils ?

DEFINIR SA PROPRE STRATEGIE DIGITALE

2 Septembre 2015

QUELLES REPONSES AUX CHALLENGES SPECIFIQUES

DES ENTREPRISES DU SECTEUR IT ET DES CABINETS DE CONSEIL ?

Maurice Meyer

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P R I N C I P A L E S R E A L I S A T I O N S •  Lancement de la prise de paris en ligne au PMU •  Rationalisation de la chaine logistique chez Alcatel •  Transformation de la DSI et innovations digitales chez Alstom C O M P E T E N C E S •  Double compétence informatique classique et innovation digitale •  Transformation des organisations et conduite du changement •  Certifié en marketing digital

CONFERENCIER

Maurice Meyer Président Fondateur de Digitalboost Entreprise indépendante opérant sous licence WSI Mail [email protected] Mobile 06 89 57 09 86


We Simplify the Internet 1er réseau Mondial de consultants

en Digital Marketing Un savoir-faire international

ü Créé à Toronto, Canada

ü +1000 consultants à travers le monde ü Présent dans plus de 80 pays

ü +50 consultants en France

Notre rôle Fournir des solu/ons de marke/ng numérique de pointe

Pour les entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs

Nous sommes les architectes de la transforma/on digitale des entreprises


SIMPLIFIER L’UNIVERS DU MARKETING DIGITAL


SOMMAIRE

B2B ET DIGITAL

CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR

DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE

QUESTIONS / REPONSES


B2B ET DIGITAL MYTHE OU REALITE ?

•  Internet ne nous apporte pas de clients

•  On fonctionne par appel d’offres

•  C’est le bouche à oreille qui compte

•  Les acheteurs ne sont pas sur leurs mobiles

•  Les vidéos c’est pour le grand public


REALITE #1 INTERNET EST LARGEMENT PRIVILEGIE

Source: Google


REALITE #1 LES MOTEURS DE RECHERCHES DOMINENT

Source: Google


REALITE #1 RECHERCHES GENERIQUES avant LA MARQUE

Source: Google


REALITE #1 LES MOTEURS DE RECHERCHES INFLUENCENT LES PRISES DE DECISION

Source: Google


REALITE #2 LES ACHETEURS SONT SUR LES MOBILES

Source: Google


REALITE #3 LES ACHETEURS REGARDENT LES VIDEOS

Source: Google


•  Les acheteurs B2B utilisent majoritairement les média digitaux

•  Ils font des recherches génériques bien avant les recherches sur les marques

•  Les mobiles sont utilisés par la quasi totalité des acheteurs

•  Les vidéos influencent fortement les prises de décision


SOMMAIRE

B2B ET DIGITAL



QUESTIONS / REPONSES



•  Transformation numérique des clients

• Compétition pour les talents

• Evolution des acheteurs

• Nouveaux concurrents


TRANSFORMATION NUMERIQUE DES CLIENTS

• Aucun secteur n’est épargné

•  Les ESN et cabinets de conseil sont au cœur de cette transformation

•  Ils doivent être plus agiles, plus innovants et exemplaires dans leur propre transformation


COMPETITION POUR LES TALENTS

•  Les ESN et cabinets de conseil se battent pour recruter les meilleurs •  La compétition est

mondiale •  Les candidats sont sur les

réseaux sociaux • Promouvoir sa marque

employeur est vital


EVOLUTION DES ACHETEURS

• 30 à 50 % des budgets IT sont directement contrôlés par les métiers

• 60% du parcours achat est fait en ligne avant toute interaction directe avec les commerciaux de l’entreprise

• Engager les prospects avec de l’information pertinente est fondamental


NOUVEAUX CONCURRENTS

•  Les agences digitales et les conseils prennent place sur le marché du digital • Apparition d’une

concurrence interne avec le Do It Yourself (DIY) et autres Bring Your Own Device (BYOD) •  Les ESN doivent revoir leur

business modèle et leurs propositions de valeur


SOMMAIRE

B2B ET DIGITAL



QUESTIONS /REPONSES


Votre maturité digitale / Sondage

Comment vous positionnez vous face au digital : q NOVICE : peu ou pas d’expérimentation, présence internet

limitée, pas de culture digitale q  INITIE : quelques premières expérimentations, présence

internet développée, premiers pas sur les réseaux sociaux, culture digitale embryonnaire

q OPPORTUNISTE : nombreuses initiatives isolées mais absence de vision globale, maîtrise des réseaux sociaux, bonne culture digitale mais limitée à certaines fonctions ou départements

q VISIONNAIRE : des usages avancés, une vision cible partagée, une très bonne culture digitale largement diffusée dans l’entreprise



• 5 questions fondamentales •  Quel est l’impact du numérique

sur mon Business Modèle ? •  Ma Proposition de Valeur est

elle en phase avec les nouvelles attentes de mes clients ? •  Ma présence internet répond

elle à mes objectifs ? •  Les réseaux sociaux sont ils bien

exploités ? •  Mon personnel est il

suffisamment formé ?


BUSINESS MODELE

•  Le numérique a déjà bouleversé les modèles traditionnels de vente et de recrutement

•  Des changements majeurs sont en œuvre dans d’autres domaines critiques •  Sourcing •  Pricing •  Innovation

•  Sociétés de Services et Agences Digitales se rapprochent •  Viseo, Novedia •  Deloitte Digital


BUSINESS MODELE Business Model Canvas

Un bon outil pour tester des options, impliquer en interne, prendre des décisions

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PROPOSITION DE VALEUR

•  Quel est l’impact du numérique sur les activités de mes clients, leurs problèmes, leurs attentes ?

•  Mes produits et services prennent ils en compte les nouveaux usages et la maturité digitale croissante de mes clients ? •  Application store •  Freemium •  Kiosque IT

•  Comment créer ma propre stratégie Océan Bleu ?



PROPOSITION DE VALEUR Empathy Map et Value Proposition Design

•  Deux outils puissants pour •  Se mettre dans la peau des clients •  Identifier les besoins de transformation •  Et construire de nouvelles propositions de valeurs


PRESENCE INTERNET Objectifs

•  Quels objectifs pour mon site internet ? •  Site vitrine •  Acquisition de lead •  Recrutement •  Tout à la fois

•  Comment faire venir les visiteurs ? •  Que voulons nous leur faire faire ? •  Comment les transformer de visiteur

en prospect ? •  Comment mesurer et piloter la

performance ?


PRESENCE INTERNET Importance du positionnement sur Google

Moins de 6% Des internautes cliquent sur

un site apparaissant en page 2 ou plus


PRESENCE INTERNET Structure du site et Webdesign 1er Clic = 1ère impression •  Votre site internet est votre principale vitrine en ligne

ü Réalisez un site orienté client ü Optez pour un design attractif ü Ne négliger pas les mobiles

8 secondes C’est le temps qu’un

internaute accorde en moyenne à un site pour se

décider à rester ou à quitter


PRESENCE INTERNET Outil Webscan

Permet de faire le check-up d’un site


RESEAUX SOCIAUX

•  La question n’est plus s’il faut y aller ou non •  Vos clients et vos

collaborateurs y sont déjà •  Vous ne pouvez pas les laisser

de côté !

• Alors comment y aller ? •  Quels réseaux ? •  Quelle organisation ? •  Quel contenu ? •  Quelle animation ?

•  Ne pas oublier le blog !


FORMATION •  Le manque de connaissance est la

première raison de non utilisation des réseaux sociaux par les entreprises

•  Les commerciaux doivent apprendre à utiliser ces outils et aller là où sont leurs prospects et clients

•  Le digital impacte l’organisation et l’employabilité des collaborateurs •  Réseau versus Hiérarchie •  Innovation versus Contrôle

•  Formation et accompagnement sont à prévoir


FORMATION Deux axes prioritaires

•  Les réseaux sociaux pour tous les collaborateurs •  Promouvoir l’image de l’entreprise •  Accroitre sa notoriété et son

attractivité •  Améliorer l’employabilité

•  Les réseaux sociaux pour les commerciaux •  Prospecter •  Engager le dialogue •  Développer les ventes


CONCLUSION

•  B2B is Digital •  Les ESN doivent faire face à 4 challenges particuliers

•  Elles sont au cœur de la transformation digitale de leurs clients •  Elles sont en compétition pour recruter les meilleurs •  Leurs acheteurs évoluent •  De nouveaux concurrents apparaissent

•  Elles doivent anticiper et s’interroger sur 5 dimensions •  Business Modèle •  Proposition de valeur •  Présence internet •  Réseaux sociaux •  Formation des collaborateurs

•  Un état des lieux s’impose pour y voir clair et décider des priorités


SOMMAIRE

B2B ET DIGITAL



QUESTIONS /REPONSES


MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION

Les slides et un lien vers l’enregistrement vous seront adressés par mail.