Construire une machine de guerre commerciale

Taux de conversion !?

Industrialiser le travail des deals

Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com

Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014)

Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux

N’aime pas : le boulgour

‣ Respecter les étapes de décision

‣ Synthétiser (plan de compte et multiples interlocuteurs)

‣ Piloter le flux de deals

Industrialisation =

‣ Besoins > Solution > Risque

Souhaits

Besoins

Douleurs

Peurs

‣ Les moteurs de la décision

@source: Customer Centric Selling

Construire son process en fonction du cerveau de l’acheteur

@source: IKO

‣ Respecter les étapes

‣ Besoins, douleurs (et peurs) > +50% de la discussion

‣ La proposition de valeur doit être unique

‣ Ne pas laisser l’acheteur «déduire la valeur»

‣ Préparer (douleurs, prix, objections, next steps et process, ROI...)

‣ Préparer

Besoins/douleurs Solution Risque

Acheteur

Faire plus de chiffre d'affaires (plus de

prospection, raccourcir le cycle, mieux convertir) +

atteindre ses objectifs

Une solution pour trouver des leads plus nombreux et

plus mûrs + donner aux commerciaux de

l'information pour être plus efficace

Adoption + résultats

VendeurVerbaliser le besoin et le rappeler tout au long du

cycle

Démontrer que la solution est unique (par rapport aux

douleurs) > démo personnalisée + déclinaison de la solution selon les rôles

commerciaux

Customer Success, ROI, success stories, appels

clients>prospects

Prise de contact Etude du besoin Power map

Solution uniqueObjections ArgumentationClosing

Account Executives

Customer Success

Synthétiser(plans de comptes simples)

Le piège !

Un plan de compte «simple» pour :

‣ Une stratégie cohérente tout au long du cycle de vente

‣ Traiter différemment des interlocuteurs multiples

‣ Mieux évaluer les opportunités

‣ Facilement le mettre à jour

Un plan de compte construit en 20 minutes

Questions Parties

Pourquoi acheter ? Besoin(s), douleur(s)

Pourquoi acheter chez moi ? Proposition de valeur unique

Pourquoi acheter maintenant ? Urgence, deadline, évènement-clé

Qui porte le projet ? Process de décision et process d’achat

Qui sont les joueurs ? Interlocuteurs et attitudes

Quelle est la taille du projet ? 1ère vente et upsell (potentiel) B

A

T

N

A

Multiples interlocuteurs = vente complexe

Décideur, acheteur, champion, utilisateur, influenceur ...

Essayer de les traiter séparément

Le gain personnel de chacun

Comprendre la «power map»

Position Attitude vs deal Douleur #1 Commentaires

PDG positif Croissance influenceur

VP Sales neutre Quota décideur

VP Marketing positif Efficacité acheteur

Sales Manager nuisible Quota influenceur++

KAM positif Quota champion

Comment s’organisent les machines de guerre commerciales ?

‣ Power map et relations d’influence dans le compte

‣ Concurrents présents dans le compte (et/ou partenaires)

‣ Évènements/news - position de marché (urgences extérieures)

‣ Éléments pour estimer la taille du deal

+ Changements pendant le cycle de vente !

Informations off nécessaires pour le deal

BANT

Opportunité: montant, probabilité, deadline

Power map (et besoins)

Concurrents/partenaires actifs

Évènements-clés (contexte et urgences)

En résumé

Le pilotage des deals

Pilotage par compte ou par opportunités ?

Revue de pipe hebdomadaire

Challenge des opportunités > 50%

Les indicateurs-clés (cycle de vente, win rate, prévisions)

Bonnes pratiques de pilotage

Opportunité = montant + probabilité + date de signature

Mettre un process pour fixer la probabilité.

Notre prochaine web-conférence !

Mercredi 2 juillet à 11h30

Questions/Réponses

Construisons des machines de guerre commerciales

www.iko-system.com