30

Click here to load reader

دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 125

������� ���� �������� ����� �� �� �!���" #��$�%�! :'���� (�)*���

� .�+, -��!* / .�+, ���0�

1�2��3��� ���4�� �%��5������

Résumé :

Notre communication tente de présenter une approche aux

entreprises algériennes qui leur permettrait d’exporter leurs

produits et services et de pénétrer ainsi, les marchés

internationaux. Cette approche s’articule essentiellement autour du

marketing international.

L’importance de ce sujet réside dans le fait d’une

mondialisation qui ne cesse de se diffuser jours après jours, et

intervient à point nommé après la signature par l’Algérie des

accords d’association avec l’Union Européenne en septembre

2005, et son éventuelle adhésion à l’Organisation Mondiale du

Commerce (OMC).

Ce qui appelle à une mise à niveau des entreprises

algériennes, qui ne répondent pas aux normes internationales de

qualité des produits et services, cette mise à niveau vise à

améliorer leur compétitivité aussi bien à l’échelle national

qu’international.

��67

�, -(+ ���� $�./ ����0 -(+ 1 � 2 345� 6�)��7� 8�� 9� �.� �:�);�)�< 3�!= > ������� �)?5/� @+� �A�BC 94/ D� 6�*.�� �($.� 9�

9� ��� �E)� F�G H� ������ ���� ������1996 A�2 I!�"� 9� ����� J ������ KLM N(O PC 6����� F�Q� > ������ ��" RS I.�/ 5% 9"<2 >

T��U�. VVVVVVVVVVVV

*��.� @)(.�� P�� 2 .X��?�(� �)(.� � �SY���� .8��" :[email protected]

Page 2: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 126

TE� ZL�� 6[��\ ��]J� ���� ^� �_S �`�5� &�a/ 1Q.� b2 ��!�S 9�� � ��?�7S 9� cd4� 9+ ���$e ��� fC � � 2 > ������ ��" R$(� �0�� 6�)7;!

�� �� fC �:�?�7� ���/A��g*� > ��!�/ J � h��G X.� b!M�� i�P b2 c, 6c��� IS > 3�\ -(+ Z���� �����J . 8!0� b�� 8!] H� �Jj��J 9��

�)��� &! \ fC k;!� l�7S : �� ������ �("� ��Q/ �+ V LM� 6�)+!7�� X�!� 8�m > �0�� 6�)��� c��.S

�E(.B �n �"��7� ��2 o�), > �(�!; �!7"� N($+ ������ ��" RS b!4� �B�p<� &!"� �EB!� ��q �)7;� r)���� 9$s �E.( 1�*/

� �� 6�)7)�� �0�� �("� t.*� �u���� �."� �.a/�� ������ �("� 8�/ J V �B�3d� o�* \ i�P:

* c*4� @?e �������� 9� X��a� J �+Economies d’échellep * �u���� Z���� 3��.� �)B��uC v.s �� 6X��!�S ���Q(� 3d�\ ��� J �+

pjd� 1"u!�� 3��.��� * � �).*/:j��wR� �n 6���x fC � A! 6l�7S -(+ pX�!� �2 �."� y)< 9�

(Q7S LM 9� 6 �)��< XB!�S ��" RS 3)Mz/ X���s -(+ )`z�� 9� � J V� X��S�2400 �" R� 90% 9� r4.� -(+ i�P� 6�)��� c��.S �� o��?�/ J

\ ��]J fC 8!�� 3*� @:�" R� 3)Mz�� !��� 9�L� o�{S� ru!�` �!� 8�� [��A��*��� @| }~ �n[1]. 3`�5S� ��)Q.S KLM 3O > ������ ��" RS b�4��� 3E�

�&!"� ���au �*(?) ZL� S ���2 $�/ b2 6�E5)./ H�

9:0�� ����;<�: ������ ��� > ��� �!"�� �u�4� ���C ���!� KLM > 8��g7 ������ ���� ������ .�2 bC 9� � � 2 �*7/ 6F!s!S LM �)"Z����� o��,J "

��?�7S �B� > �!$�� 9� .� 94$�/ D ��!4� ������ ��" RS �5)./ ZL� �7B\� 1(� i(E�"S 3���/ v)` N��+ H� Xc�\ KLM 6�"��7S �)*7B\

��" RS N)�� ^< > 6^�* �7S X�!�� �)B!�!74���� A�s�C 9+ X�B�+ �)7;!�A�s�� LM �Es�a� H� �c{�� fC ���?� J �!�� &! \ i(/ ��B�<� ���Q�.

^� 9� �u2 6A_x 9� cd4� ��!�� 6i�P 9+ j�� �� �4.uJ �)*("� �.� �($��� l)"7� 8!] !M 6Z���� �����J -(+ [��\ ��]J �� �`�5� k;!� 1+�7�

����� fC 6l�7� ����� 9� 6j02 3��|�"���� "�*"�:

Page 3: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 127

9� �M��(� H� X�5� �"��7$(� �Uu 6�c� J F�Q�� ^����� ^?�7S 3)�a/ V ����2 )�g�� �*�� J�m K��*�+� 61`�$� ���g�� .� X��!�"S �)���\ ��?�7S

p3�2 �;�� �� ���m �/ V� �� �:�EO2 H� ��GRS .� 61(� i(E�"S ��w �B[2] A� �� I�7� �� ���

�B��� )a/ 6^)+�7��� 8�$+\ 8�B� 9� X_�.� �7)+ fC ��7� 6�������J ��" RS�(Q� �/�M I� b���S b��� �*"7� c*4� ��a�J� 6�)(� ����*�� �("� -(+

p��" RS V �{/ �(���� 61+�7�� h�57� )�/ 8�/ J H�� �);���c*�� �)��*� h!{�� 1s

F�Q�� 9+ ��Q("����!S &! \� 1~�� c, . ��+�Q�(� A1Q*� �!S !M 3E� _$�* }/�a� 9� A�� &!"� }�� �� �?�7S2005�.

I . ���� �������� ����� �� ��4=)� �����> �%����������

1 .������� ���� �������� ����� �� �)?@ : 9� �.s!�S ��!E� 9� @,�� -(+ �*G �).*�� �)(�/ > ������ ���� 3*�� 3(4/ D ��2 JC 6������ F�Q�� �)(4

6X!B�S l���7� �] D� ��?7��� L7� �*��.�S ���!4e �*,� 9� i�L` @,�� -(+�7 �1996 V� ������ &�Qu ���� ���+ )�] > 2 KLM b2 JC 6�J�� ��)(�

^��� ����/ N)��� 6�!)� fC �] D �$)��500 fC 800 ^*� !M �$` �J�� b!)(� �� 8�� >:

����01 :������� ���� �������� ����� �� �)?@

2�A)�� :�� B)��"��C �7"�

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

�1

2005

���� ��3�C1�

�������

519 882

516

358

438

612

648 734

673 581 554

�4")+C��

Y 69 41 30 22 39 47

19 Y08 16

�� 1�: Centre national de l’information et des statistiques, statistiques du

commerce extérieur de l’Algérie, Période : Année 1995 à 2004.

Page 4: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 128

8�� 9� �<j� �$`� 01 �!Q/ �EG ������ ���� ������ �$)� b�� 6 L7� � !"%1995 9� 8�\ 1 "� ���, fC 2005 �7 ����+ ZL� �B��� +�� 6

1997� 19986 �7 ����+ ZL� v)aQ� �B��� ��2 2003 )Y08%( fC � � 2 �!.)� ��" RS 9� �.� _B2 �n 6&�.� ��, �� � �\ &�5� ;�7� ����+ ZL� �/!��

��7M �:���0 v�� fC �!`�u! 3d� X��S ������.

3d= ������ b2 fC 6��)���<� ��� c5/� 97,66% C 9�� ������ �� 9� 8�\ 1 "(�2005 6 ����+ ZL� c*4� ��.�u� �*"� �$�"� +��/ > 1M�

�*"u �� ������ ���� ������ 345/ ^< > 6�)S�.� &! \ > �a7� ��. 2� 2,34%:

���� 02 :D������ D��3��� B���1� �)?@

��S: Centre national de l’information et des statistiques, statistiques du

commerce extérieur de l’Algérie, Période :1er Semestre 2005.

> � � 2 �`��/ Xc�\ KLM b�� 6������ ���� ������ �)5��M -(+ 3)��(�� �$)�� �!����` ��!��Q� �!S138,4 �*"7� Z2 �J�� b!)(� 30,48% ����a7� �E)(/

�$)�� ���e53,88 �*"7� Z2 �J�� b!)(� 11,86% ��)u!�\ X��� � �$)�� 09,6% �*"7� Z2 �J�� b!)(�04,3% �$)�� �!$�� 1M �M���/ � �)<j� X��� 8�2� 6

8,310 �*"7� Z2 �J�� b!)(�01,83%.

1M ������ ���� ��� 8�2 b2 1M 6�EB��� 94� �U<j� @M2 3.�� �*"7� ��;�u! 23% �*"7� 8�Qau �E)(/12% . (+� ������ b�� �� \ LM -

�?+ 9+ v54� �n �)5��M B 3U/ �.7�� v�u �!S �2 �)E?�� �!� 9� �)(.a�Z���� 1+�7�� l)"7� > c*`. ���� X��S �!S F!$m �!Q/ ^*� ���� 8���

Xc�\ �!7 �5.� 8j� ������:

2�A)�� : B)��"E���

�F� G%��*��2004

�F� G%��*��2005

)+C�� �4")%(

�����)JJ�� 8637 10613 22,88 ����� JJ�� 16967 19894 17,25 ��?K��� �4" 196 187 D��3��� B���1� 8330 9281

Page 5: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 129

����03 :��� ����� �� 8;�L �)?@ �*�� ���)+M �40@ ������� ���� ����� X<!� :�J�� b!)(�.

�� 1� :Centre national de l’information et des statistiques, statistiques du

commerce extérieur de l’Algérie, Période : Année 1995 à 2004.

v�u ��?�7S� �7�� ���/ ��?�7S� �)�L{� �!$(� �*"7*��� S N��+ �� �.7� �s!/ 9� @,�� -(+ i�P� �!7"� KLM 8j� �$�"� �G�.�u ��2 6���� �"7�

��E��/ N(O �� 6�)`jE� J �("� L`� 6�)+�7��� �)+��� �)E?�� �!S �*"7��� �7 8j� ���.� ���C N��< H� �)E?�� �!S �*"7��� �0��2004 8�\ v�7��

9�2005 . ���S 9� Zz� ��$�/ J 6�E�(� -(+ X��S �!S bz� 6���2 �<jS� b�"u � b!4� b2 b�� ��*.�� �j*� �� ¡ �*< H�� �)*"u ���¢ ��$�/ �� ��� �)"��7��

�E)� 3�� Z2.

2 .������� -�?N ���� ������ " ��"�4�1� ���� OL/: >�{� �$7� � �� 8�� ^*� 6������� (.�S ��G > �)B��x X��?�(�04�"/ H� 8�� @M2 9� ��!

���� -(+ ��$�+J I� ���.� !M i�P 9� T|� 6������ ���� &�Qu > ���������� ���� ���� ����0 v���/ > <� Z����� 3�4/ �2 X<�:

��)C*��

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

S1 2

005

����PQ ��)" 11

0 136 37 27 24 32 28 35 48 59 31

�"�@ ��3�C" C ��

41 44 40 45 41 44 37 51 50 90 68

�3�C" ��4C " R N

27

4 496 387 254 281 465 504 551 509 571 328

��63��� ��)"����C ��

18 46 23 09 47 47 45 50 30 47 16

��63��� ��)"��������

05 03 01 07 25 11 22 20 01 00 00

�*�� ��ST6�%E�����PK�� UQ

61 156 23 16 20 13 12 27 35 14 11

Page 6: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 130

����04 : ������ V�� W�*����� XT+4��)������� ����( �7"� :2001X<!� :��7�� b!)(� ���0@� ��0�� �+���� 1 �)u�* 2 10614 2 �"u�� 8144 3 �)��Q�C 6663 4 7�!M 4298 5 8�{/_� 3537 6 &�.� 3101 7 Xg�S ���J!� 2796 8 ru!/ 2276 9 b��\ 1686 10 �4)?(� 1218 11 o�{S 1127 12 b�u!)� 725 13 3��_� 588 14 �)u�Q��� 552 15 "4B�;b�� 439 16 �)`�/ 345 17 �)u�`2 196 18 �)")u�uC 176

�� 1� : Y+*�� Z������ Z���C �� 2��[�2003.

8�� 9� �<j�� 04 &�Qu ���� ���� �� Z��£ 3��.�� _`2 3d= �)u�* C bz� ��.� ������2001 p ��$)� �� ��!�"/ y)<10614C �$)�� �"u�� �E)(/ 6��7�� �)���

fC 3�/8144� �d��d� �*/�S > �)��Q�C � 6��7�� �$)�6663��7�� . 6�� \ LM -(+�z� 8!�� 94� �)¤���� ����� L`� >�{� �E.�!� @4q� � !�S �!e 8�� b

3��.�� -�*� ^< > 6���� �� ����?�� �:��j+ ��!Q/ > c*` 345� +� � 6�7)�S �$)� N{(� y)< po�{S� ru!�` �!� 8�� t.� j� 6j)¥s �)��.� 8�� ��

8�� �/�M fC ������2276� ��7�� 1127 �!�� -(+ ��7��.

1�*S v)7��� A�BC !M 6�����(� >�{� �$7� � �� 9� �)�)�e X��a� bC �� y)< 9� �)��!"/ �0�� 345/ H� 8�(� >�{� o���>��d��La Proximité

Géoculturelle V� :

Page 7: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 131

>�{� o����� V : 9� �*���� b(*� fC ����� ¦�� ������ ��" R$(� })�� �("� �)"��7/ 9� ��� �n 6X��S �!S v)��4/ > ��!�� )�g�� i�P� 6��!S y)<

pX��S >��d� o����� V :{(� 69���`1��5� �!("� 6&�P\ 6�)`jE� J ���.� 6�... 6

3` fC �:�?�7� �)$7�� X��S ������ ��" R$(� o����� 9� F!7� LM }$"� y)< 1(� v))4�� �2 3�.�� 8� ��E�"S &! \)Adaptation spécifique (

Xc{�� �$) J ������ ��" RS X�� 9� �*d� ZL� �EB!� > �Q !�S� &! 34� �a(��S ��B�)�<J.

35 �����:��� �%����� \���N: .� ������ ���� ����� ��� -(+ A!�� �7Q( b2 �E)�C 8!0!� � H� l���7� ���2 �`P 94� 6F�Q�� �).s� �)�5/ �� ���� >:

�����J �?+ A�� v�/ H� o�* \ @M2 9� bC V �(��� ��?�7� c�!/ -(+ k;!� ��$�+ �+ fC L`� 6�E+!7/ �+� ���� > �)+�7�� X+��� v.s !M 6����(� �!"�� ����w o�), 9+ j�� 6�7)�� r 2 -(+ �)7*� ������ �)$7�� �)7;� �)?)/��

p������ ��" RS I� ��� .S ^����� 9���S �j�� �+ V b2 94� H�� 6�)S�.� &! \ 9+ �)��4� ���!(

p@E)�C �*"7��� �)��!"/ �0�� 345/ ��;�5u 3�!= > �E)(+ ��$�+J 94� J� �()¥s ����� 8�m > ���� �"7� -�*/ V

�*.�� �($.��� �" RS . y)< p�)��{S §< �2 ���!4� ��" RS 9� r4.� -(+ i�P��()�< @M�"/p�)B��u� �:��� 3�!= > �:���0

V ����5S o�"< -(+ i�P� �c� J F�Q� 3�!= !¨ �)7;!� ���S T©� p����� !¨ �EB!S� �?�7S ����$d� J

������ ��" RS I� 1?)/�� J �U7� ��� VMyopie stratégique J 1E� 6�$)"�/ > ��*�+J ^.� L�z/ &! 2 9+ yg*� > 2*/ 94�� 6��*� L7� �)?)/�� J �:

��� �������J ��M�U�� > �)���)�)��� ���.S�` (�:�?�7� T�0 3B2 9� . LM�p�)��� &!"� fC ������ �" RS l�7� ���/ > �!.� <2 3d� ��

T�,� ����?�� �J�`!� ^� )� )"7�� o�), V 9� D�.� _+ �+�7��� X��?�� �)7;!� ��?�7S ����� �()a4� 3*"� 3��2 ��ªC 8!< �)u�w �EB 9� 9���S� 6�EB

���x fC .X�!� �*���� �!"�� 8�m > �d�e �)�� \ 8�a,C L`�.

Page 8: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 132

II . )���� N�)" ]�� ^�K��� '���� (�)*��� ��3�@���%� � -�)%F� _���0C`F

���� 9+ yg*(� -."/ H� ��" R$(� )a� �).B�� ��;C ��� �!"�� _�.� (Q7� 9� LM� 6�)��� &! \ > �)"��7/:

b�4S y)< 9� �a(��S ��*,��� &�P\ �� v)4�(� J!(< ��� ��� �!"�� b2 Vpb���� _+ Xc{�S�

J ����"� �?)�7� b2 V �!"�(� 1?)/�� J c4a�� -(+ A�7� JC �g�/ b2 94�p���

6�)��� &! \ > X�B ¦�� 8j{� � T�5�`�� }$"� ��� �!"�� b2 V�*5�� < fC N(0� H� ��+�Q�� > �$) J.

1(� �$)�� J �)")��� �!Qx ��� �!"�� �)?)/�� : E�/ : ��B�< 3)(]p�7B\ i(E�"S ��*,�� ��N�a :ph�57� I!�"� -(+ 1?)/�� J @)"��� �b��a:p�)*7B\ &! \ I!�"� -(+ ��� @)"��� �4!��:p�)��� &! \ > 3,!�� ��)?)/�� @)$�/

�*"��:p��� 1��!"�� l��S �+C 7+ «!4� �!"��� 1(� �!"�� ^� )�!�� �%��%:��� �!"�� �)?)/�� L)a7/ 1$)U7�� 34)| ��)��� p �4!�% :������� �.���S.

E�/ :cC`F� d�6�*1� ��0Q�� ��`�A 8��>

�(/!` �()� Z��� 8!�)� ¬u!` b!� ��L<\ �u�0 9+ �a��Q� ���� i(/[3] ¦ ¦44 – 45:

"` b!� ��L<\ �+�70 > �$d�"� ��2 ��7M Nu�` PC �� T�.� b2 6¬u!Z��| �)� o!7B -��z� �)��7� ��� I<C > ��L<­� &! . 6����, )�] 3)* >�

¦��G2 �wjw �$ES KL| 3 �2)��� !(/ <�.( 8�\ ®!.*S V :F�!� !M�(Livreur) ��7��.� .� K�� b�`� 6�`�5� o�"e 3$.�

X���?(� "� <2 J b2 &! B!/ j� ������� 6X�a< b!5� ��7� 3`� 6AL< 3.�7 ��7M ��L<­� ."p��� ���G 3 �z� 6��� L� �7�S �<�0 �7�� D�

Page 9: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 133

«�d� ®!.*S V :�)� 3B� !M�(Vendeur) 3?.�"� &�� 8� ��� ��� !M ��� ZL� K��a� " @?< b�� @V(.� �� 6X���� KL� AL< 3.�7� <2 J b2 B c*` &!"� ."

pZ�ª �� ��)�< -(+ Fj; � �d��w ���G �7�S �<�0 3 �z� y��d� ®!.*S V : �!"/ 3B� !M�(Marketer) �� ��)�] ��� !M I�B2 b2 .*� 6

�� ������ fC �(� 6���)+2� �()*�� ¯)G: " � KL� ALe 3.�7� <2 J�< > b�4"� AJRM ��2� 6X��� 6�| -w�� ��

`R� X���*S KL� �*)<�/ 9+ �()*�� ¯)G o�+2 �� b2 -(+ N�!� �P >70���S��

�."� ��L<\ A�G -(+ b!(*�) X(*� 3M2 9�10 ��!�S 9�� X<!(� �J�� ]�"< �!"�� 8!¥"�[ fC ��.)*S @?< 3�� b2 5000 �)��E7� �a(4�� b2� 6�7"� > X<�

<!(� V� ��/ X6 K�� �q� k.� �n 6��J�� 4��*� JC 1M ��� 6X<!(� �J�� .&!"� LM fC l�7S y.*� 10�2 �uz� 6�)(+ A�7��".

�)/� �!a� ���� KLM 9� ����"u b2 94�: 2 V ��� J ZL� !M 1�)�e y<�*� b 1���"� ZL� !M 3� 6 ���e t.*� �7

yg*� > $.���p��!w!� ���!(.� fC 3�)� p�)7$��� X�M�U� ��*,��� ��B�e T�5�` > �!"�� ®!q ��� V

�)��5� X����� 6&!"� �)�P�B -(+ �)��` �_� &!"� @?< .� J V pi�P �] > �~�< ��� �.(/ ���­�

�� 9+ ���!(.¢ ���� L��� @+� ZL� !M 8�.a� �!"�� V I��a�� 9� �.�!�S �)��S l���7�� �������J.

��?"uJ 94� H� &! \ i(/ -(+ �)`��� ��E�"S 8�� A���u 7+ @ES 9�� @:�.�!/� @:�M�£ �� �!�/ ��?�7� ���u� �� Aj$.� ����w �� . ZL� ��?7� 3.��

)���d� �)a(x @Ea/ > b!)7)�� ���< �)��.� 8�� b�4"� �!�u �� ���= }s!�8 �� 6 �( 1M� 6b���� �!u��� Xj�� X��? � ��<� Z�� t)�\ o�*(� !�! � !?�u2

> X��"� ����d(� k)�� ��S �2 l�7S @E� 3�a� c*` �<�° N�J�)��.� 8��[4] ¦62. !q ��� ������ ��" RS b�4���� LM ��� &!"� � ��� �!"�� ®

�)S�.� &! \ 9+ ���!(.S �(� ��$` @�� 345�� 601 �)")��� �!Qx }s!���� �!"�� ®!g*�:

Page 10: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 134

8;e�� 01 :�S�e��! G��� #�fCS '���� (�)*��� g)h[5] i 234.

O�� 8;<11 :�S�e��! G��� #�fCS '���� (�)*��� g)h]5[ i234.

j'���� -)*�� �%���! #)�� DP�� k" : �Q*/�S ���!(.S �)= H� �.a/�S �a(4�(� �Uu

®!g*� �)($+ A�BC ^� �(s�aS v�!� > �E"au �$U7S £ 6�)��� &! \�������� �)B��� ���`� fC �M��7 C �2 �E"a7� �)��!"��.

I� -(+ �* �7S ����Q� ��)�� v�!����)/� c��.S ��!/ ]7[ ¦73: p^(�*� j4� �������J I�� V

py<�*� �� -(g�� b2 �ª H� �)���d�� ��!{(� 6�)7a� ���ES� �A�a4� V ���!(.S ����� fC 8!0!�� �B!e &��� > �)��.a� V.

®!q �*.(/ ZL� Z!)e ��� fC c�\ > ��!7�� �ª� &!"� � ��� �!"�� �U7� �ª� 6��E�"S &! \ fC �MP�au 7+ �$U7S �$E7+ k{�"/ b2 �ª j� p���

-(+ �E)�Cc{�� Z�!/ X�$�"� �)($+ ��2 � &�P\� ��*,�� > �$�"S�"��7S �B�� . N)()B �`�5� ¦�x 8�dS 3.��Gillette!q A�BC 9� X��a� }s!� �!"�� ®

^4(E�"S ��*,� ���.S A���� �� �`�5� KLM N��� �� 6X�$�"�� �$�� �a�� ���/ b2 > �,�� i(E�"S b2 �?���u Ngs�2 ZL�� 9�L� ��j< ��a5� (.�� �$)�� �

.� �`�5� N��� �� �*,�� KLM )�g��� 68!;2 X��a� �7�L� ���j<� > ®!g*� 9� -(+ �E(��.� J� ^/�aG Z!] H� ��je �7)`�� @)$�/ X�4� fC N(0!/ §< l�7S

X<� X�aG 9� . �.G �!EO c�z/ fC Z�R� �u2 }�/ �� @)$��� LM ��*����� XS 9�L�4 i�L� �?)�u� 6X<!� X�a5� �P @)$��� ��a� ��� !� �$+ ��+�

Page 11: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 135

�7S LM ±��� �`�5� N��� �� @ N] �� lTracII �. � J!*� -�J ZL�� ^4(E�"S 3*� 9�.

&! \ 9� ���!(.S -(+ 8!�e > ��� �!"�� ���*�� ��$�+ 94� �$` 6�)*7B\� �A�B�� ����S 9� �+!$m ��z� �)��!"�� ���*�� J @Uu v��./ 94�

�e > �!"�� ��� +�"/ H� > ®² ZL� c{�� �2 �!Q�� 8!< ���!(.� -(+ 8!1��!"�� h�57(� �)B��x �¥)*�]8[ ¦ 39.

���j� ���!(.S�� ��� &!"S ���/ b2 94� H� ����S KLM �(d�2 9���)��� �)?)/�� J ����� P�³J:

@))�/ > �����S �J�`!�� �)+�7��� ����?�� T�{� V 6�) �)"� �;��S A��*� �2 �)��� &! \ ��, �)u�4�C 8!< �(�a� �����/ ±�/ �J�`!� �/�M b�4���� ���� J� �)S�.� X��?�� �!)�� ���!.� 8!< ���!(.� L`� 61(� &!"� ��� >

p1 �)"� S�� ^(��.� �)*� 8�B� VVu > AJRM _�.�� 6�$U7V �()� �U

�(/!`Philip KOTLER " &!"� > �$U7S b!)+� bP� " ����� 9� ���M �����)��!"�� ���*�� J]9[ ¦140 . 9+ ���!(.� ±��� @Mc, 9� �B2� f�2 @E�

Aj$.� �!E� �� @E`�4�< @4q i�P� 6^"��7S �����/� �7B\ i(E�"S �!( . S ��!�� PC pk;!� Z��?�� 3)d$�� V Z��?�� 3)d$�(� ��"�2 8�� @U.

&! 2 9+ ��u�)� c�!/ ����� ���2 9� ��"�\ KLM _�./� 6���x�� ���a"����� XB!�S 8�� . 9+ ��u�)� 6Z��?�� 3)d$�� �E��� b2 94� H� ��u�)*� �(d�2 9��

�.��5/ 6�7).� �.( 9� �a)�S 8�� ����� ������ �$)�� @?< ^u!�� ��<��S ����$d� J� ���c� J� ������� ¦�a� 6�)*7B\ 8�(� ������ �c� J.

3d� �!"�� > �����S �j� t.� ./ ���2 V Advertisin Age �!"�� X��C �(m �2��.)*S�Sales & Marketing Management X��B �2

N��� 8�!�Wall Street Journal | ����S 9� �Mc,� �!"�� ���*�� > ����S KLM 3d$� 6��� �"��7S� ���.� �����V��J T��U� 9+ ���!(.� ��/ ���

p�E)�C 8!�� ���S 8�� 9+ �)¥)*� ��u�)*� t.�� �jV+� 3�� �� ®!g*� �`��� ���!4e �Q !� X�!57S ���!(V.S V

i�L`�����?��� �)+�7�� �� \ T�5�`J ���.S �!�<� 6Nu��u� ��4*G.

�$` �(45S b2 ��!���)�C X��G� N�* ��u�)*� �)$£ �)($.� (.�/ J 6 h��� ���< fC ��2 H� Nu��u� �!EO �� �0�� ���!(.S 9� b��)� B!� y)<

Page 12: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 136

)��� I¢ � � 2 (.�/ �´C� 6���!(.S+J > �E���� ���!(.S KLM � 9� �E)(+ ��$�S 3*��)��� &! \ ��g�� > �,�/ H� ������ ��" R.

��N�a :l�eC�� V)�*" ]�� G3�@���%E� O�*����

&! \ ��*�+J ^.� L�z/ J ���� > �������J ��" RS 9� cd4� ��7M � J �:�$)"�/ > �)��� > �)��� &! 2 9+ yg*� > 2*/ 94�� 6��*� L7� �)?)/�

���/ > �!.� <2 3d� LM� 6�:�?�7� T�0 3B2 9� ��� �������J ��M�U���)��� &!"� fC ������ �" RS l�7�) 1?)/�� J �U7� ��� �)(+ (Q� �� !M� .( Z�R� i�L� ������ ��" RS 3M�£ bC b2 �ª H� ��!E?$(� )� ����� �+ fC

����� 8�m > X�B &! 2 9� 94$�(� �� �!�/ [10] ¦ 129.

��µ �!�/� X�.�� �:�;�5u b!4/ ��7+ 1?)/�� J @)"��� fC �" RS z?(/� p��+�Q�� �"< ^a(�� ^"��7� �EB!� > �E(.ª ZL� ��\ 6�a(�� &! 2 T|��

X<� �2 @"� 34� b!4� b2 !M �)?)/�� 3$+ �<� fC �" RS @)"�/ 9� bPC^"��7S� ^4(E�"S y)< 9� 1�!"� F�Q�� �E7� 3` � �7/ �)"��7/ �)?)/�� .

�] 7+ I��2 X��*.�DAS 3` ��B�)�<J �.*/ ��!S �)�³ �" RS -(+ 3E"� DAS� 6i�P �� 2 -(+� 6i�L� �)"��7�� X�)S A�7� 94DAS .

LM A�B� �$U7S �E)(+ $�./ H� c��.S 1M �� 6�"au ��Q� ZL� 8R"� 94��@)"���

��¶ ¶2 �����Ahmed HAMADOUCHE 94� H� c��.S 9� �+@)"��� �)($.� �E��BC 7+ b�*"e > �ML�2 �$U7$(� .u�` PC 6��� ·.¢ �$U7S N

61?)/�� J h�57� 8�m rau fC b�)$�7� ^7w ^?�7� b�` PC �� ���.� > �,�/�)���� �(¥ \ -(+ ���B� 9� �j�]11[ ¦54:

9� �¥a� rau b�EB!� 3M V^"��7S� �^4(E�"S 9� �¥a� rau fC �$E��!"/ @�� 3M V

��?7� 3�!+ > ���5/ ��7M 3M VFacteurs de succès ��$E7� 34� 8�m 9� o�g"uJ b2 3M Vh�5u �wR� T! 6jd� 2 94)�� 1?)/��

� o 1?)/�� h�5u 8�m -(+.

Page 13: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 137

V� ���B� Nu�` P��"@.u " 3$.� X<� rau fC b�)$�7� ^?�7S j` b���m fC 1$�7� ��j4� p})g�� !M r4.� b�` PC ��2 6�)?)/�� J 1?)/�� 3$+ 8

��� 9+ 3�a7� .�345�02h�57� I!�"� -(+ 1?)/�� J @)"��� �)($+ ^*� :

8;<02 : ��3�@���%E� l�eC�� �E�� ���> U��4"[12]i 1954.

�� 8�dS�� �u�.� J 94� 6345� LM XA����: Aj$.� 9� T�702 X+ 9� 3�7� &! b!4�� V: 8�B� 6�j��+ 6o�*G

9"� ��*` 68�$+2)...345� 9� 1��\ �!� i�P 3d��(p (+ i�L` &!"� KLM Z!�] V- �*5/ b2 94� H� ��?�7S 9� �+

�(��e 6X��)"� 6X���*� 6��Q�� 6X���Q��V` Aj$.� AJRM ��*,�� ��B�<)... 3d��345� 9� 3��S �!� i�P(p

�< v(�³ V 8!�e ���\ 1{*� H� �.a7$(� �.*/ 6Aj$.� ��*,�� ��)B 3B2 9� �a"� 6�<�)"� 6X��?�(� �a"� 6� �(� �a"� > �,�� 9� ��7E� p�E)(+

�j.�)...345� 9� Z�!$.� �!� 3d� �� !M�.(

��*,��� ��B�e

��E+�*GC @�� H� ��B�e 1M��

b!($�� 9�����

�@:�)B�< F�*GC @�� 9�L� ¦��G\ @M 9�

�)B!�!74��

���B�e �/�M F�*GC @�� v)`

Page 14: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 138

� J 3$.� 8�m 3d= ®jd� �0�7.� KLM 3` �E)� 1��(/ H� �;���� �Q�u� 1?)/���E� Z!7/ ZL� 1�!"� F�Q�� L`� 6�$U7$(�.�" R$(� 94�� ���2 �G�*/ b2

�� fC 3�/ §< I��2 ��$)"�/ ��� 34� �!"�� �(/!` �()� �)$"�)Le

marketing personnalisé & Le marketing One to One (i�P� o���(�^4(E�"S ��)B�< fC �d`z� �d`2.

3` bC $)"�/ 3d� 6�� ���� > &!�)?)/�� � b\ 6K< -(+ �.� 3��.�� �ª �� LM� 6�������J� �)���d� �0�� 1<!u X+ 9� b�a(�¤ ^���� > &!"� �����

1��!"�� �EQ)% �"< &! \ KLM �� v)4�� �(Q�� . �"< �u�!�� LM bCGARIBALDI+� 1?)/�� J @)"����� ��)�� 7+ X<!� >�{B 8�m �] 7

h�57�)DAS (1(� �� �7£: fC Z�R� ZL� 61?)/�� J �U7� ��� K�7.� LM� 6�)(� &!"� > ��� c4a�� V 8j{� @)U./ �+ ������� 6��?�7S h!Q� ^� �`��5S ��!S 9� X��a� J �+

+ F���� �)"��7�� X�)S A�7� �� ��!Sp�E7 �"< ��?�7S h!Q� @)"��� rau > �s!� ����� ��!E� )� ����� �+ V

�a(�� �)"��7/ ��).s� �� H� b(*�.

�b��a : '���� O�*����������� -�)%F� V)�*" ]�� ) Segmentation internationale La(

��� ^)")�� ^**"� &!"� @)"�/ fC ��$U7S z?(/]9[ ¦292: LM �)Q{/ > �$U7S I� X��� ��!S �(���� 6^($�� 9���5$(� � !� ��5�uJ V

p&!"� 9� c*4� @?e fC Z�R� LM ru�?�� �+� 6@:�*,�� @:�B�< y)< 9� ^4(E�"S ru�£ �+ V

�a(�� &�P2 �!B�.

��� @)"��� X�4� L�z/� �)*V7B\ &! ­� �`��V5S 3�!.� ��*�+J ^.��a(��S 8�� > ^4(E�"S ^� ���5�S ����x� . ��� &!"S �!�� 6I��2 X��*.�

9� �"u�?�� �²�G -(+ 3$5� F�Q� 3`� 6��E�"S �)�!"� ��+�Q�� �g������ 3` > 9���5S .� > X�5�7VS �)�!"� ��+�Q�V� KLM F!$m 345�� �a(�� 8�

�)�C 8!0!(� �$U7S -."/ ��)?)/�� ��M]13[ ¦109.

fC �Ea)7�/ 94$)� �)*7B\ &! ­� ��� @)"��� �M��a� H� �)�!"� ��+�Q�� ��21M� ��+�Q� ®jw:

Page 15: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 139

1 . ����?�����1�4�� Les Segments Universels : &!"� �$U7S @"�/ y)<+�Q� ���³� 6��+�Q� fC���µ �!�/� �7).� �¥� �2 <� � . ��).� 3$.�"� �� X��+�

��+�Q�� 9� F!7� LM �] > 3�� .@�� 345�� 03 i�P }s!�:

8;e��03:���� 8S m n�?��� opN ]�� ��S����! '���� O�*���� [14] i170.

TE�"S F�Q��

�/ q � � JL ���6�*1� ����

2. ��)C�" ����?� Les segments Différents : �7��*�� ��¥�� }��G @�/ 1M� �j�.�� t.� + 6l�7S rau -�(�/ 1E� 6i�P �� �E74� 63�� y)< 9�

-(+ �$U7S �E(�/ H� �c){��� ®jd� 1��!"�� l��S �� �) ) l����� 6�."����!��� (���d� ����x �(���S i�P���\ ���� 9� �a(��S �)I . @�� 345��04

��� @)"��� 9� F!7� LM }s!� :

����?���

m ���)*��

���� 8S

Page 16: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 140

8;e��04:���� 8S m �p��r ����?� ]�� ��S����! '���� O�*���� [14] i170.

6�*1� n�?��� s�

� JL � � / q

���6�*1� ����

1G!`�/� �/�!� ��� ZL� 8�dS 8j� 9� 345� LM XA�� 94�� Takeuchi & Porter !u�` �`�G 9+Canon 9� ^.� F!u ±��� N��� y)< p�)u���)� �J�

l�7S rau ±�/ �� 6o�*5� �²�5� �B!� ��), �Q� �u2 -(+ �)(� &!"� fC ��!���.� 9+ ��!��� �a)O� Z�R� �u2 �� 2 -(+ X�S KLM 94� 6�)4���\ &!"� fC . > ��2

9"� ��*` �²�5� � � 2 �B!� ��), �Q� �u2 -(+ l�7S LM �� �� 6«�S\ &!"� .���� fC� �a(�� �)ª��/ � �) 8�$.� �� 94�� 6l�7S rau ±�/ � v)` 68�dS 9� }

I��\ ���� 9� �7��*�� �)�! ��+�Q�.

�4!�� :������� -�)%F� m 8Q)��� ���3�@���%� O�+ @

t.� 3�a/��" RS ���£ �2 �;��S 3)(�/ ��/ H� ���e > ����� ����; )*7B\ &! \ ��?�7� 8!< ^�E�V"S ^4(E�"S F�*Qu L�\ ��" RS . 3�a/�

��+�Q��

> �)�!"�

���� 3`

Page 17: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 141

t.���" RS -."/ H� ���e > �)*7B\ &! \ ��{� �)���� ����; I��\ c��� IS > ���+ -(+ 8!�g(� . 3�a/ �$7)���" RS ��4<C fC -."/ H�

�$d� J ����; 6�:�?�7� -(+ �(��` �:�Q) i�P )�] 9� �E74= �() !` �G�*S �. ��{� ������ �" R$(� �<��S ��)?)/�� J KLM v(�� fC ��.�7 1(� �$)��

�)��� &! \:

1.�%)+�1� ����1� )tF� ��� @ ���3�@���%� : ���/ ��)?)/�� @)"�/ 94�F!u2 �.��2 fC � !$(S ����S 8!0\1M� :

2.1 .G=�4�� ��� ���: �:�?�7� v����� ����� 9� F!7� LM > �$U7S �!�/ *"� �)Q³ �´�� �)*7B2 ���� fC �\ (*� > �+!7�S ¦�a� t.*� ���?� �´C� 6�|

`i�P c, �2 vg�� t.� > ��uj+� XA�� �2 �)��� ���.S > �`��5S�.

2.1.C1� �/ ueC�� ��� ��� (�)*��� �p�v� _� X)3��� B�� Of�: KLM > �$U7S �!�/ b�� 94� 6�E)�C �:�?�7� ����� ��M b!4/ b2 3$�² H� 8�� t.� ��)���� ���e A�Q !� fC ��\ ���� PC p&! 34� �0�� �)��!"/ �)?)/�� �2 � �) �+�� ��)��

(���S �j�.�� t.� 8����� b!�!�� 9�L� ��*,�� ��B�< > X�!B!S ���j��J �^4(E�"S.

3.1.(�)*��� �p�v� #��$�%� " Of�C1� ��� ��� : 6����"� 8�4G\ 9� r4.� -(+ ��u�)� �� 3d� ��.�\ 9� �.� ����� 9� F!7� LM > �)��!"�� ��!E� L�z/

�`�5(� ^($�� ^"��7S� �7B\ i(E�"S 9+ @)$�/ ��{� i�P� 6&!"� LM > L��7�� �."� �] fC ���s��� 6^4(E�"S ��)B�<� &�P2 �� �Aj�� ZL� l�7S

&!"� KLM > l�7S i�L� @+S l������ ���!��.

4.1.8`F� 8�)w ��� ��� : _/ ���/ �!�+ 1M� ^+�!S <2 �� �$U7S �E��2� &!"� > 9���!�"S �B�/ b�` PC }�� ¸��M �2 j)`� b�` PC ��!$+ 3���� �)()��!�"� �2 .( �+�� ¹57/ b2 6����� 9� F!7� LM > �`�5(� 94� �$`����£Filiale

commerciale à L’étranger ������ 9� F!u � ��n �E)� �,�/ H� ���e > i�P� ���x > �:�)($+ -(+ X�Q)"��.

2.�%� � ��)C41� )tF� ��� @ ���3�@� UQ1��%)+� : ��!7.S 8!0\�� ��� c,S fC �E(�!g�� �)��� �`�G �M����¢ ���(/ H� ��)��a/J� ��*)/��� 9� �+!$m 6� !$(

b!4/ � 8!0\ KLM� 6�)(% �`�G:

Page 18: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 142

p����?�� ��j.� ��� < V p�)B!�!74/ V F��� XA�� V Brevet p p�`�5� @ V

�)7a� ���.S < VSavoir-faire p ��.G V Logo . Z��?�� @ J V Enseigne p

����� �$U7S ���2 �<��S 8�4G\ ��2���` 1E� � !$(� c{� ��!7.S 8!0\:

1.2. �C ��� �)�� : �Q !� �)*7B2 ���� > �)7��� 9+ X��*+ ��� �)7��� �!�+ ���.S� �)B!�!74�� ��� �� i�P� 3)`��)7a�Savoir-faire �E)(+ 8!�e � H�

�)��� �$U7S 9� .� S ±��� Xc�\ KLM �!�/ �� X��+ �)(� �`�5(� �)7a� X+�"F��5S ��� 9� f�\ 3<�S > �$) J. �)7��� �!�+ �� ��a7/ H� �) � \ X�)S�

�| }7� ZL� A15� 6�)(+ �)(� �$U7S �!] ZL� �)4(S < !M 6I��\ �)�� \ 9+ 8���C �2 �M��!Q�� �)B!�!74�� > T������ ���e 3��`i�P c, �2 �E)(+ ��7)"] .

�).� b2 JC 6�)��� �`�5(� �)7��� �!�+ �E��/ H� X�.� ���S 9� @,�� -(+� r��7� b2 94� 6�� b�� Z!� r��7� (� 8�$�< !M 6�7� «�./ ZL� 1 � \

3*��"S > �`�5�.

2.2 .x�������La Cession de licence : 1M �)���� �!�V+ 9+ X��*+ }u�� �M����¢ ��!� 6��*)/��� 9� �+!$m�)���� Licencieur 8!02 c, ��!7.�

�� ���$(� � !$(�Licencié }u�S �� ���S �.�� ��� 3���� cUu �)*7B2 ���� > �u �2 ��.�� -(+ �)����]9[ ¦ 408.

��!7.S 8!0\ KLM c,S b!4/ � � !$(]9[ ¦ 408: p�)B��uC �)($+ > ����"S �)B!�!74�� �2 �)7a� ���.S V �)�! �$)� �� ��� ��7+ Z2 �2 6�`�5� @ ��� < Vp p����?�� ��j.� ��� < V �)7E� �� 2 VSecret Commercialp F��� XA�� ��� < V.

_�./ �)���� �!�+ b2 fC ���s���� 6�)*7B\ &! \ ��, �)�� 2 9� ��!( 2 ��/ H�� �c� J �u!� -(+ �({�� �$U7S �E)� �,�/ H� ���e > �0�� )a/ 1E�

� !$(� ����� ��?�7� ����� �)��� �`�5� ��)� 9� J*� pl�7S �a(4/ 9�) � �$` ��"� F�a� > �)�C &�Q��(�!7.� 8!02 3�7� �!�/ 6 �u!S ��³ J � !$(� c, �

���c� .� ¦�x 8�dS 3.�� KLM ��� y)< pi�P }s!� ���!B 8��G �`�5

Page 19: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 143

V� �7B2 &! fC ����?�� ���.S < 3�!] �a(4/ �`�5�15 3% }�� �a(4/ 9� ���S��&!"� ra7� Z��£[17] ¦27.

���< > �� ���S fC 3��7/ 8!0\ �)4(� Nu�` PC� N�* �$` �)7��� �!�+ KLM ��� J k�� ��;C �] -(+ �)���� ��)��a/ �7/ �� X��+ �u�� 6�)�C X��G�

�E)(+ a�S �)7��� XS A�E�u�� �)���� }u�� fC 8!0\ �)4(� �!./� 68!0\ . �� > �?�7S �("� �!"�� �� ���S ��(� 7� -(+ ��)��a/J KLM Z!] �)��{B ;�7�

�2 �| ���S ��`�5� F!$m ^� r��7�� 8�4G2 9� 34G Z\ �*7£ i�P� X�%�"au �)���� }u�� 9� §< .

o�.�� > Z!� r��7� fC �� ���S 8!] �)u�4�C 6��)��a/J 9� F!7� LM -(+ �)��4� �)B!�!74�� ���.S� X_x ���"�` ���< > i�P� 3*��"S ���u��� �� }$"/ H�

Z2 fC �VB�e b�� �!"V���)���� �¨�� �$U7S 9� X+�"� � . LM >j��� �(�� ��u!4S� �0�7.� t.*� �)���� �¨�� �)��� �$U7S �a�] b2 ����� 6�s!�

��.�� > ��$� J -(+ �� ���S 3$e i�P� 6l�7S �)`�/ > . fC ���s�����)��J �!�+ V� -$"� �� ��7M 6i�PLa Franchise �4/�/ 1M�

��� ^�) � 2 ^/�4� -(+[18] ¦ 57: ��)��J �*<�0 �)��� �`�5� }7= VFranchiseur fC ��)��J LM 8j{� <

�)(� �`�5�Franchisé ��)� 8�$�< �� 6X�% �)��{B ��Q7� >� 9��� 9� X��a� `�5�p�)(� �`�5(� �$U�7� �a�� �)7a� �+�"S t.� ±��� �)��� �

3$+ A�2� @)U7/ ����Q` � !$(� c, ��!7.� 8!02 -(+ ��)��J < 3$�5� V H� �!E� X�º 30\ > 3d= H�� 6��)��J �*<�0 �`�5(� Z��?�� @ J N] ^.�

�(�!; �!7 _+ �$U7S �E��L�. �)(+�-(+ �7/ ��)��J �!�.� :

����; ��� < }7� -(+ ��)��J �*<�0 �)��� �`�5� ��� ����� b2 V -(+ 30�e �.�� ��� 3���� cUu 6�| Z��?�� @ J N] ^.� 3$+ A�2 �2 @)U7/

��)��JFranchisép �$E� ��)��J < -(+ �(0�e �)(� �`�5� /�+ -(+ ��� b2� V F��5S ����C

�)��~2�� �.S�� K�)E£� Z��$d� J . N] ��)E?�� KLM �a(4/ 3�/ j� �������� !$(� c{� ��!7.S 8!0\ KLM ±�/ A��� �7B\ T�Q� �M�s���� H� o�./\ 7�.

Page 20: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 144

94� �u2 JC 6�)����� ��)��J �!�+ ^� �*� ZL� ���5�� 9� @,�� -(+� �))$�� �M���2 9� 3.� �$E7)� X�!B!S ���j��J ��� 9� i�P� ^����Q� j` ^�[19] ¦

686. ��)��J �!�+ T��7/ VLa Franchise ���x F�Q� fC 6�$�� r)�� ��!$+p���u� F�Q� fC �E7� �d`2

�!�+ ���< > �E7� ))�/� ���0 �d`2 �!7� -(+ ��)��J �!�+ Z!�] V p�)���� �Q*/�S �!)�� L`� 8��/J� �)*� �)�� 2 6��!(QS X�!� I!�"� y)< 9� i�P�

����?�� ��j.� ��� �� . � �u�� ��� _�./�Mc.Donald’s F!7� LM ±��� J�d� ^��/� ������ (.�� �$)� ��)�� �;��G ��/ y)< p8�� 9� �+ > �)���� 9�

L`� 68���.��"� ��*B!� ±��� �(��S ���x. ^� ��a�� 6��� LM > 94��1M� ��)��J &!�< 9� F!u2 �wjw[20] ¦

219: ���u� 8�m > ��)��J < VFranchise de produit p ���!�� 8�m > ��)��J < VFranchise de distribution .9�� ^� ��`�5�

LM 3$.�"/ H��!���` �`�G 6F!7�Carrefour 6 ����; F!7� LM N] 3�� �$`�����Piggy backp ��"� F�a� > �E)�C &�Q�� � b2� * H�

���x 8�m > ��)��J < VFranchise de services6 H� ��`�5� 9�� �/�M� b!�()M 6� �u�� ��� �`�G 6F!7� LM 3$.�"/ .M N] 3�� �$` 9� F!7� L

X��� �!�+ ��)��J &!�<.

�)*7B\ &! \ ��{� ����Q` ��)��J �!�+ ���"/ H� �)S�.� ��`�5� 9�� �`�G� 6&��7a(� �)S�.� Z)�!M �`�GKentucky Fried Chichen ��?¥� J

-"*)�� J!`�`!` H`�G� ���)"�.

3.2.y��p1� O��*@ �)�� Clé en main :/ ��+��5S A�7*� ���aS @)("/ �!�+ �*/�� �\ &�5� 8�� �0��� �)��7� 8�� > I_4�p A�7*� �)��� �`�G ���(/ y)< i��S fC �$)("/� 3){5�� �(<�� §< 3��4�� F��5� . ����� ���2 �`�5� ���(/ ��

j� �J�� �.S�� K��C� F��5S 3){5�� ^)7a�� ^(��.�3){5�(� ���.

� �)��7� 8�� > ���aS @)("/ �!�+ �(d�2 9�� A�7*� �)��� �J���� �`�G ��)"� �2 6��!4e fC �$)("/� 3){5�(� ���j� �.S� X�EB\ ���4� K�)E£� -a5�

Page 21: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 145

fC �$)("/� I_4� ��+��5S 9� Kc, �2 &7� �2 ��=R� �+�� A�7*� �E��)���!4e[2] ¦60.

4.2 .V��/ ^���%/ :1(� �� i�P 9� �:

�+3��� �����e" J) \�C" _� z0�S��! #)��� cC`F� s�?�� ��`)�)C;��� 8�)>G��{(�/C�1� ��� ��� O%� z��� (�?� �" : X�4a� �!�/ �7B\ T�Q� ��)� -(+ 6�7M

S �2 ��){� �Q� ����� 69;�*� 9� 8���S @ �)(+ (Q� ZL�� �) � \ ��u!4 9� 8���S ���� �� 63)0\ -+�� 1(� (*� > «�d� T�Q� fC �7).� �.("� �0�x

l�7$(� 1��E7� �)`����� �Q*/�S �)B!�!74���� 3)0\ ����� 9;�*� . F!7� LM TE����+ H� �)a��./ c{�� �)a��.�� �!)�� X< 9� v)a��� fC ����� 9� 8�� �E.�/ �� X�)(gVS �+�7�� ���¶ I!+� i�P� X��!�"S �)��E7� �("� �B� >] 15 [ ¦544.

Z��` 8��G ��� ZL� 8�dS 3.��Charles CROUE 9� F!7� LM }s!������p -(+ �)��+ �)`�� ��! � *Q/ Nu�` 6[��\ ��]J fC b�u!)� ��$�u 3*��

S �!Q.� &! &�a/J I! ��� 3�� 9� �"u�� > �!Q.� 1?�7S b�` �$� 6X��!�" N] �!Q.� KLM �)7��� ���j� �)B!�!74��� ����� �� Ng7�� «�u!� ��!�"� �� �(��"$` ������� �)��\ �!S ���4� K��!/ fC ���s��� 6�)(0\ ����?�� ��j.�

Extrait �Mc,� �!Q.�.

q)�%/ JLifreding : L`� ��)��J �!�+� �)7��� �!�+ 9� 3` @�� !M������ .o!( \ LM *Q/ H� �»57S t.*� J�d� J!`�`!` �`�G _�./� .

3 .�<�01� cC`F� ��+b�%E� ��3�@���%� : fC �G�*S �7B\ ��$d� J v)7�/ 94�^+!u:

���5S ��$d� J VJoint Venture p V�)��� �`�5(� 3��4��� �!($S ��$d� J.

1.3 .|��e1� ��+b�%E� :�uz� ���5S ��$d� J v��./ 94� b��.�� 8�4G2 9� 34G ���GJ �� �% k�� ��;C >� ^.� TM )�] 3B2 9� �7B2 ���� 1(% i��G ^�

7� -(+ ������� �)4(S >Vh�5 ]9[ ¦411 .H� ���� 3.�� LM F�*/C A�� v�/ 1M �)��� ��$U7S 3*� 9� o!( \:

Page 22: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 146

���� ��� 8"�)� J: �(MRS �_x� �A�a4� ��u �E)�C T��� 6�)��S ��!S �gG X��a7� F��5S > 8!�� �$U7$(� }$"� 345� . !7�� ��`�G N(�� ��Renault

K!a�!�� Volvo T� i�P� 6�$E7)� �`�G &�a/ > b�` ZL� ��S �?.� ��/ V� ��S� �)*�!�!4� !7�� �`�G F�� �7� «�.�601"u�� iu�� b!)(� . ���./ �$`

H� Xc*4� h!{�� ��� N] i�P� 6�)���\ &!"� > ^�`�5� ^� b��.�� �0�2p&!"� rau > «���)� r��7S �E ��� b�`

��%��% 8"�)� J :��!4< ��/ bz` �a)�S 8�� t.� �)jd� ^���` ( > ���"Sp�)(� &!"� fC 8!�(� 1 � 2 h�5` �)(� �`�5� 8�� �2�

��}�! 8"�)� J: �)���d� �*)`��� 9+ �)��` ���!(.� fC �)��� �$U7S ����� ��E�"S 8�(� �)+�$�BJ� . b!u� �`�G i(�= 68�dS 3)* -(.�Danone �� �+�

�*"7�100 rau ��E�u > ����/ 1E� 3���S��� 6�)��5� ����2 8�� @U.� > ���S�� �)+�$�BJ� �)���d� ��u!4S t.*� �)$�/ H� �)��{� ����2 8�� t.� I� o!( \ k*/ fC �`�5� KLM z?(/ 6i�P 3B2 9� p1��5� T�Q� > �:cUu 9+ v(�³

��$d� J �)?)/�� 6�)(� �¥)*��� �+j;C� ����.¢ @M�"� 14� 1(% i��G �� ���5Sl�7S�� �)7a� ���.S� ����S �)B!�!74���� b!u� �`�G @M�"/ �$7)�.

^� ���2 ZL� &�a/J 6���5S ��$d� J �)?)/�� 8!< �gs!� �(d�\ 9�� bj5)� �`�GMichelin � I��2 ��7(��/ �`�G� 8�m > �$E7)� b��.�� )�] T

�) � &�G� o!7B fC �E��!"/� �);�QS �j?.� �+�70 . !?)� �`�G N���2 �$`Peugeot &!"� > 3,!���� f�\ �`�5(� 3)E"�� �� �)7)0 �`�G �� b��./ &�a/

�)7)��.

�5� ��)�� > 3d$�� 345� _`2 ���5S ��$d� J �)?)/�� �B!/� 6� �7S i� ^��Q� <2 r<2 PC i�P� 8��auJ�� �`��5S ��+��5S 1E�7/ �� cd` ���� 3d��

��j.� A�E�u�� �d`2 X��a� J 94� �u2 . [ ZC �`�G ^� 3.a��� ®< �� !M�2 � IBM

N�!� 1a� p^��Q� ^� �g(�S ���./ �*"� i�P� 61(��_� �E4��G �� �)4���\L� ��$d� X��+C > �,�� 14���\ i��5� b�` ZRéinvestir 3�� ����\

t*� ��� 1(��_� i��5� b�` 6�E)(+Encaisser fC b�*u�� �Qs �n 6����\ i(/ �$E7)� 1s����� &j; �)�!/ .

2.3 .������� �S�e�� 8"�;��! |)�+1� ��+b�%E� :`�5� y] H� ���� ��(�/ ��o!( \ LM F�*/C -(+ �)��� >1(� �� [24] ¦37:

Page 23: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 147

&!"� �)Q{�� l�7S 9� o!(QS ����� ��)$` ���u�� ��)�� �`�5� -(+ �L.�� � V p�\ (*� 9� ��jQu 1(�

3)��.� 3d� 3��< �!B!� l�7S 9� �)��` ��)$` �)*� ��)�� �E)(+ �L.�� � �2 V 2 �)`�$�p�/���5�� b�*�\ 3d� �"au l�7S �.)*Q� �

> �$) J 6��E�"S 8�� > X�!B!S �)*"7� ���S 9� X��a� J > �`�5� �*,� V ��)��� �(��.� Z�\�� T�./ H� �)��7� 8�� . �`�5� ¦�x 8�dS 3.�� »�!(

« Essilors!� Z!�.� ��B�� �+�70 > ����S �*,� 9� @,�� -(.� pi�P } ��2 JC 6�)4���\ ��!(� ��J!� B!�S �E+�� 9� ��jQu �E;�5u �) !/ > �`�5�

i)"4S > �| �B �7�� ����C i�P �� ��w� . ��a�7S v)��4�� ./ 61E�*� 9���(��.� Z�­��\ �:cU7� �u���� �)4)"4S ��)ag�� L`� 6�)4�� �)`�$�� �)*����

&!"(� �`�5� 3)�a/ A�� v�/ 3�!+ �E(` �)4)"4S ��!4e 3*� 9� ���Sp�)4���\ &!"� -(+ �)4)"4S

9� ����� 1(� &!"� > �MB!/ ��; 9+ �)"��7/ ���� -(+ 8!�e > �*,�� V 3�./ > _`2 �u��� o�"�` ������� 61��E7� i(E�"S �EB!S �)��!"�� �:�!Em

"S �j)�a/J i(E�����S 8�� > �$) .

�`�5� 9+ �G�*S ��$d� J �E�(¤ H� �7"e �)7ML� X�!�� 9� @,�� -(+� b2 JC 6v)�S (*� A�7�\ 3{5� �0�7S �Mc�!/ y)< 9� 3�\ -(+ i�P� 6�)���

² ���$d� J 9� F!7� LM KLM ��� �$(`� 6�$�s ����C� �)��~2� ��!� fC ������$d� J� �| ��.�/ H� �;��S �B�� �E.� ��� �`�5 . b2 -(+ 6���2 i�P 8��

��)<j0 I� ������ 1?)/�� J �)Q��� 9� �)��+ �B�� fC ���² �G�*S ��$d� J. � J 9� F!7� LM 8!< �.��5� �(d�\ 9�� !?)� �`�G ��)� 6���$dPeugeot

��c?)u > �| 1B��uC F�� A�5u��]16[ ¦362 . �+ ���?�� ��$d� J LM }~ ���E7�� ����+ Nu�` H� 3`�5S 9�:

*pb�$�� 345� *p�)*� .� ��� �)*� ���� *p��){� �Q� * S ���)"(� �)7��� �*�� .

)(� ��a�7S �a(4�� 9� X��a� J�� 1+�7�� F�a� LM }~ �� 6i�P fC ���s�����c?)7� �(��.� . �`�G ��)� I�2 �� LM»3� « Bel A�5� ¼� �+�70 > ����S

�!"/ 3�a� i�P� 6�."� > �)"��7/ ���� )�] fC X�M��� > �| �7�� �E?�7� @ �� T��.S " �4<��� X��*� " A�5uC 3*� �)��+ �)`�� �! � fC ��¤ b�` ZL��

F�a� LM] 7[ ¦166.

Page 24: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 148

�*"�� :~);�� (�)*���� G��� (�)*��� W! (��)��� '���� G��)*��� \��1� ����� �C�

� ��" R$(� 94� 3�� ���� 6� �� KLM > )aS 9� b!4� � 9� ������)(�� �)u!4� ^� )�!�� ��j� .� 9� �.� �!B!� c`L�� 6���2 )aS 9� �(.�

��+ 6&�P\ y)< 9� b(*� ^� ��)$.� ���j��J �¥)*� 6�)���d� �¥)*� 6A�5� ��) �)"�... N*d/ H� M!5� � ��GRS 9� �.� B!/ �"au N�!� > 94�� 6

� ���­� )<!/� ��)"7/ ��(�"� �n 6��*,��� &�P\ > c*` o���/� ru�£ �!B«!4� I!�"S -(+ �)��!"��]20[¦ 689.

6�)(+� �.*/ i�P� p3��4��� �u��S�� @"�/ �)u!` �)��!"/ �)?)/�� ���� 94� ���� 3` > T��U� �E)(= H� v�!$(� .� 6�� \ LM -(+� 3` v��/ b2 ���a

�U7� .�� 8!$5��� �)��� &!"� > 3��.�/ �$U7� . ��`�5� ���] ¦!�x LM >� �$U7S -(+ �ª j� 6�)u!4� 9� 3�2 �B��� �)u!4� 9� _`2 �B�� ^� �u�!� �+ fC

�E)�C 1$�7/ H� �+�7�� K��!/ H� 9� �)u!` 3�2 �)?)/�� ���"/ b2 .)<�u 9�� � H� �+�7�� K��!/ �S �*"7��� �)u!` �d`2 �)?)/�� F�*/C �$U7S �7?�/ b2 �ª 6I��2

�E)�C 1$�7/ ]18[ ¦234.

���B� t% �)$7/� )<!/ )*Q�� (.�� J �7M ��\�Pure et Dure -."/ 94�� .� �)� Na�u� 6i�L� T��U� �| Ng~ �$(` �)$7�� lE7� �!( fC �$U7S �!

�u�� 8!] H�]14[ ¦274.

7+ �E��5� i(E�"S �!�� � H� �)`jE� J ���x� �("� t.*� �*"7��*� )<!/ Z����� 9� b!4� � p30\ K(� > �E��5� �!�� �$(d� ���x�� KB!/

i(E�"S AJ!� ½�a�<j� l�7S ��a0!� .��? 6N)(B �!�2 �("� KLM �(d�2 9�� �-"*)�� J!`�`!` �����5�� ��!*���� . l�7S �!"�� �!�/ b2 �`�5(� 94� �$`�)$S @ J rau ��� �� �a(�� ��*)`���.

3�./ �2 �)$7/ �B�� �¤ �$)� ��2 6�.("� �.)*Q� ���� �)$7�� �¤ �$)� LM 1E� 6«!4� 1��!"�� l��S �0�7+ �2 �)u!4� �!"�� �)?)/�� fC ��7+ 9� v(�³

��� . 3d� �)?)/�� J ����� t.� )<!/ 3E"� 9� b!4� ��l�7S �s!= Le

positionnement de produit �0�7.� t.� )<!/ �.�� �$7)� 68�� 3` > ���!�� � �) � ��.)*S �)57/ 3d� 1��!"�� l��$(� �)4)�4�� [19] ¦692.

Page 25: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 149

)u���)� ��`�5� _�./� �U7/ y)< p�)(�� �)u!4� ^� b�!�� L| )B �BP!´ � 3�!=� �:��$Vd� 3$.� �!�/� X<� XV<!` �(` D�.� fC ��`�5� KLM

&�Q� za`z� i�P )�] �E74�2 �$7�2 �:��C A�G� �:�V)($+[21] ¦ 224 . ��!�� }(Q�� �)(+ (;2 � «���)� o!( \ b2« glocalization » �2 �)u!4� ^� ��S

�)(�� 3d� �)?)/�� J ������ > �)u!` ���� P�³�� �)u���)� ��`�5� �!�/ y)< p P�³ > ���e �)(� �<!� }7= �E74�� 6®!g*� A�BC� l�7S ��!Q/� @)$�/

�a)({/� l�7S c."/ 3d� �)4)�4�� ����� . �+�70 _�./ �$` (*� LM > ���)"� X��)"� @)$��� ���)"� 1.u�0 t.� �!�� y)< pb�!�S «!4� �!"�(� ��� �BP!´ > X��)"(� �P!´ �)7�/� 6��!�!)u �0�!� > �EB��uC 3�!= @�� b2 -(+ �)u�!a)��` > i�P > ����"� i)"4S > �E��B2 �)$£ @�� �$7)� 6Xg�S �4($S�� luP��

b���)� > �+!7�� ��)u���4�.

�%��% : '���� (�)*��� ��3�@���%� P�pC@ G+�fC��� 8;��� �������

+�"� ZL� 1$)U7�� 34)| @)$�/ fC 6��� �!"�(� 1$)U7�� b!$�S -."��a(��S �)��� ��¥)*� > X�!B!S ���j��J �� o��?�� -(+ �)��� �`�5� .

)�g��� �)��� �$U7$(� 1$)U7�� 34)E(� �a(�� 3�� ®jw ���� 94� 6-."S LM1M�:

1. ��� ��� �:� " Service Export: > @)U7�� 9� F!7� LM ��$U7S 3�a/ F�*GC 94)�� 1")��� �E;�5u �� �u���S�� ��!u�w �E)� ����� h�5u b!4� H� ���e

�)(� &!"� [19] ¦697 .��`�5� > 3�*� LM }(�� 6I��2 X��*.� b!4� H� \ > �:�.)*� @?<�$�� ����(� ���uC h!Q� �E�� B!� J� 3)¥s �)B��x &! .

@?< 3�� H�� D�.� > ��L,­� l�7� _`2 ���"�!"� �(�"u 3d� �`�G b�� 6�)(+� �)B��x &!"� > �|�$+298���C 9� ���S�� 34)M fC ���] 61(4� �|�$+2 @��

�)S�.� &! \ > ¦�a� 8j{� �� �| }$"� 1$)U7/ . �)4���\ 1GcM 3d� �`�G �$7)� > ¦�a� 8j{� J �.� 1$)U7/ 34)M fC ���] J 1(� �E�! > �:�)($+ �`��/ H��

&! \ KLM[21] ¦427 .�.)*S > � !�� X���� �� 94�� �E$?< X����� �)B��x � o�.)� J �)��` c, ����� �g(�� }*�/ 6�`�5(� �)(4� ��.)*S ���C 9� �*"7`

�)��� ��)($.� @?< > � !�� LM X��C�.

Page 26: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 150

2 .'���� O*���La Division Internationale : LM fC �)��� ��$U7S z?(/+\ @?< b!4/ ��7+ 6@)U7�� 9� F!7� > 8�$+\ @?< �� b�!� ra7� �)��� 8�$

�)(� &!"� .<2 ��; 9+ �)��� 8�$+\ 9� I!�"S LM fC �$U7S 3�/ 6��!$+� / 9�� 6�.$�m �)*7B\ &! \ ��, > ���� �Eg)s!/ � H� &�Q�� �)�� \ 3` �2

@)U7�� !M ��� LM > �+!)G �d`\ ��$)U7�� ^�>�{�Entités

Géographiques -."/ �´C� 6�)(�� �)��� �j��.S ^� �)� 3�a� @�� J y)< p 8�� ^� ��.7� �)��{� ��e b2 !� �$` �:�)($+ ^� 3��4�� )�] fC �`�5�

��Q7S .� F!7� L| )B �BP!´ _�.� �)S�.� &��7a� �("("� ¦�x 8�dS 3.�� 92 �2 ZC @ �� T�./ ;�7� A�5u�� �E7� �.� �!�/ y)< p@)U7��EA.M.E @�/ 1M�

-(+ ��/ �")�� �)��{B ��Q7� 3` -(+ T�5�� 6� �\ &�5�� �)����C� ����2 9� 3` �)Q��� �)��R"¢ 1")��� �`�S �a�² �$7)� 6�)�!)� ��)($.� X��C �)��R"� ��/�+

7S ���4� ��������)��{� ;�]9[ ¦419 . @�� 345��05 1$)U7�� 34)| }s!� >�{B �� 2 -(+:

�� 8;e05 :m��K�� O�fC���[21] i413

@)U7�� �*�/ H� �)��� ��`�5� I<C �����)$)4(� )� ��` b!)u!� �`�G _�./� @�� y)< p>�{� ���/ �$7)� l�7S �)Q³ �`�5� KL| 1")��� �`�S I!�"� -(+

;�7S Z��S �)�!)� 3){5�� 8�$+2.

o�����

o����� ^��N

���N��

o����� ^��N

���)+�� ���e0��

�N o����� ^�

� 9:0����)?���

o����� ^��N

(�)*���

�;��"/ ��?C" ���"

�;��"/� ����+e����!)C��

��?C" ���"

�!��/

B�!���� ��?C" ���"

�] �F� -�e��

��?C" ���"

u%�F� -�e��

Page 27: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 151

3 .G1�4�� O�fC��� ��)�L’entreprise globale : 9� F!7� LM ��� @��1(� h�57� @?< cd4� &!a� �)��� ��)($.� @?< }*�� ��7+ @)U7��[19] ¦

697 .�./� u2 3�`���� r*)()�� �(�"u 3d� ��`�G _3*��� Procter & Gamble @)U7�� 9� F!7� LM )*Q�� �P�´.

��Uu 9� A�?` ���x > �| �.���� �<!� fC D�.��� �EB!S ��`�5� �U7/� <� b�)4` �(` D�.� fC �U7/ 1M� 6�"g� �)*7B2 8�� > F��a` r)�� 3��4��

�� 2 -(+ �)��{B �2 �)$)(�C N")�� �)S�+ �a)O� �!"�� �a)O� }*�/ 9�2 6Z��"�� A�a`\ ¦��G\ v)O!/� A���u fC -."/ 1M� 6����"� 8�4G\ 1V� �<j� �$` �$7�2 �|!�2 ��$d� � �:�)($+ ��°�� �!�/� 6@:�)"7B 9+ �U7� t{� D�.� 8�� 9�

4n �a(4/ 3�z� i�P )�] �E74�2�7]9[ ¦420 . -~2 9� 6@)U7�� 9� F!7� LM _�.�� 9� �)��+ �B�� 9+ q _.� !M� 6�)��� �$U7S �E{(*/ b2 94� H� ��$)U7�� -��2�

3����� Xc*` ��!Em X�º ��\ ��� > ./ H��� > N�L 3.�� 6h�57� 1<!u �)"� @Ea� 6�E�2�)�� })g�� )*Q��� @)(��� �!"�(� 1?)/�� J �)Q��� � .

4.'���� (�)*��� ��3�@���%� P�pC@ : }$"/ H� �)($.� ��z� L)a7�� �)($+ v��./ 94�X�Q"S TM\ )�] �� �)(.� �Q5u2 fC �)��!"�� �Qx �����]9[ ¦708 Z2 p

8�$+\ �] 9$��� ��� �!"�� �)?)/�� L)a7/ b2 i(/ �E�!�] H� �a(��S )"7�� X�+�� �� 6���\ -(+ �E�)�³� X�% ��E� X�!0 > �E.��!/ � 6�)?)/�� J 8�$+­� �gs!� l�_� @ �� 6��j� �)��!"�� ���!(.S ��Uu @)$�/ � 6�$7)� �$)�

�a(��S ���!�"S �"< �)7�� 8�m 345�.

�4!�%:������ �4!��1� '���� (�)*��� �?eN/ ]�� �!

Xc�� TM\ b2 9� �g�� ��� �!"�� �Q5u2 A�2 -(+ �)����� �)($.� TE�"/ �E�)�] !¨ �`�5� �?�/ 3�\ -(+ �2 �E)�C 8!0!� � 3B\ �(�!; TM\� 3B\

�� �.)*; �| �!"�� X��C TM2 b2 k.� �� !M� p@�j� ��°C I!�"¢ v(�³ �E(.£ �0��� 9�.� �P TM2 ��2 y)< 6I��\ ���� ��� 9+:

p�)s�� �)q� �J.� )�g�� �*/�� 3B\ c�� .� V X��)� fC 8!0!� > �`�5� �j� ��<!$Q� �*/�� 3B\ 3�!; .� V

"��7S�� �u���� X���� �J.¢ �)��!"�� ��e X���� �2 �)B��x &!"�9���� ^ .

Page 28: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 152

v(�³ b2 � J �)����� �)($.� b�� 6��� �!"�� �Q5u\ �0�x �.)*Q(� �Uu� XA�a` 9� `z�(� ����"S r)���S y)< 9� i�L`� �| �)")��� �0�7.� y)< 9� �.*/

�Q5u\ KLM A�2 .���� �)($.� > �M��!/ �B!� �0�7.� 9� �.� i��7M b2 ·.¢ �)� h�57� �B�2 ���` �(��G ������ b!4/ b2 3d� ��*��� @�� ZL� h�57� 9+ �U7� t{� c��.S KLM b!4/ b2� �Qx > X�� TM\�� �Q*/��� �).�� c��.� -(+ Z!�] b2�

�E�)*Q�� ^$���� ���\ I� ��!Ea� . �!"���� �Q*/�� I��2 �0�7+ i��7M b2 c,b�� ��� �)���� �0�7+ ��!/ ��(�"/ �0�� �.)*; 9� h�57� L| �S �Q5u\ 9� Kc,

�.)*Q� KLM �� �Aj�/.

�7��

1?)/�� J �)Q��� 9� IM -(+ �:���0 ��� ��/ H� ������ ��" RS �]*/�� �� �E7� ���7S� ���S 9� �.� 6��� �!"�(��S ����� �!s!� �� �)(*��"

*/�� �� �E7�� 6�)��� �)?)/�� J ����� P�³ > zQx ¸��M 9� 3)(���� X��� �)¥)*� �;��S �w2 9� v)a��� T� i�P� 6�E�¥)� �� 3+�a�� -(+ ������ �" RS.

�!"�� b�� 6�" RS 3��/ 3<�� 9� f�\ �(<�S 3d� ����� b�` PC� ��� ���� �)"7B &!� !$"/ H� �)(�.� i(/ 6�" RS A�B�2 > �)u!4� �)(�.� @+�� N*d�

�\ ���� �)"7B� �a)�S.

�)��/ > ���"S ��zG 9� H� ��<���J 9� �(� ±�/ 94� 6 * �� A!s -(+� �� ��� �!"�� �)7��� 3��.�� ��!Q/�" RS ����0 &! \ fC ������ ��

�)��� : V ���/ ��)Q.� X+�� ���d¢ b!4/ 6�)B��x &! \ 8!< �)7;� �)/��!(.� �4*G A�5uC

���!/ X��+C� 6����� ¦�� 9+ �)�7�� ��; 9+ �<��S ¦�a��� ������ ��" RSfC �� �� t.� c5/ y)< p�����(� �������J ;�7S ��)��� ��?�7� �!B�

p�)��!"�� �!7�� v.�� N(5� �E74�� �"��7$(� �(��� �)7;� «!4� �!"�� ^� ��S V)�)$7�� ( 1(� �!"���)3�.�� ( l��S �+C 7+

Xc{�� �$) J ������ �" RS ��!� �� ���?"u �d`2 �u!4� ��� 1��!"�� �Q !�S�)PME & PMI(p -(+ V KLM X�� I�� �a)�S 8�� �)�P�B I� �.���� ������ ��" RS

X!�� 9;!� �)�5/� 3)(] ��; 9+ I��\ ��?�7S �"��7� -(+ ��" RS

Page 29: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 153

��E��� ¦�a� ��.5� � R*7�� 9+ j�� 6�7��4� v.��� . !M i�P b2 ��)�e�p1?)/�� J �)Q��(� t��7� �(��

�(� �Uu V�a(4 &! \ > �)��!"�� ���!(.$(� �)��.� �!E� �)`�/ 9� � J 6�)��� ���!� I¢ �´C� 6�:��,� ���!(.S @?q N")� X_.��� p���!(.S �)+!u� X�!B -(+

p�E,!(� N)�!/� ��!$�� y)< 9� 6��� &!"$(� ��!(.S ��Aj�� ��� �E��] H� ���S�� ��$�MJ V i�P� 6���u� v)��4/ t)a³ > c*4� @?e �����

fC �7� t��a� ���/� 694n �� _`2 ���u� X��!�S ��!$(� 3��` 3){5/ ��; 9+p�)"��7/ ��. z� �s�+� ���x

�)��� c��.S �� �!�/ J H� ������ ¹u!$(� ��+��� �»57S ^"g�� 3a4�� Vp����(�

V ^�� �|�� ^� b!4� H� i(/� �$?< _`\� ���� �d`\ &! \�� ��$�MJpZ��?�� 8��*�� X�")� ����£ ��)��a/ �7/��!4<

��C �!B� 9� � J V X���� �E(.� ������ ��" RS 3)Mz/ �)($+ ���"�� �) �) X��� 9�� 6�)��$e �A�B� A�� ��"�� 8� �"��7S -(+ �*7/ b2 Z�� ��!E� KLM

-(+ ��)�(� �(��� TMz� �EB!�� }s� lE7� -(+ �)7*�� D�.S �gs� �)?)/�� 9����� 1(� 9�).��.

6 )*Q�� �)< [��\ ��]J �� �`�5� &�a/ 8!�� bC fC ��/�S ��$�uJ� 6X��?�(� �)S�.� �$U7S� �0�� 345� b2 94� 6�|j{� 9"] H� ������ ��" R$(

b!4$` 3�/ H� �)��\ �!S -(+ �)`�$� �A�a+� 9� X��a� J ��; 9+ i�P� $�./ N�� J ��+�7�� �/�M 3B bz� �7$(+ PC �0�� 6�)7;!� ��+�7�� > 1 � 2

� ���u� �u��� bC 3� 6�:j�� 9�!= > [��\ ��]J -(+ �.a/�� ���!(� �*"7�� V� ��/�1,9 6 ).�� -(+ �)"��7/ ��. z� �s�+� l�7S �a(4/ t)a��� }$"� �n���� 1(�.

Page 30: دفع الصادرات-الجزائرية-خارج-المحروقات-باستخدام-مقاربة-التسويق-الدولي-براق-محمد

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 154

�"�)�� 1Y 8��7� b!7+ 6_x X��� �Q !�S� Xc{�� ��" RS ���� }���/ " -(+ �w��` �`�5� &�a/

k;!� �����J" �.� 64477 618�2 �2005. 2Y 6�)a< ���)(0 " �?�7S ������ �" RS ��.)*S �$�"� �B�/" �.� 6_x X��B 61157 626 �)(�!B 2005.

3- KOTLER Philip, Le Marketing selon KOTLER, Village Mondial, Paris, 1999. 4Y 6f�\ �.*Q� 6��� 61S�.� �!"�� 6-aQ�� ) ¶2 2001. 5Y c{�� D�+ > ��� �!"�� ¶2 �j� :V 14)��7�� 3�� ���� ��� � 61?)/�� 9$s

�������J �!(.� �)(` 6Z�����J 3)(g�� F�� 6�������J �!(.� > c�"B�S X��EG 3)u ��*(Q�� 6���� �.��B 6c)"�� �!(+�2002.

6Y �!"�� ®!q 6$% )�!/ 9"� *+ 6��� 6�)��.� ��E7� �� 6�)��� �"��7S ���]�2000.

7- PASCO Corinne, Marketing international, Dunod, Paris, 3eme edition, 2000. 8Y 6��� 6�).��� �� 6 �!"�� ®!q ��) � 2 63)+�~C $% )"� 2002.

9- KOTLER Philip & DUBOIS Bernard, Marketing-Management, Edition Pearson, Paris, 11eme edition, 2003.

10Y �<��;2 61"��7/ �)% > ������ �������J �" R$(� �)��!"�� �)?)/�� J 6�$+ Z�j.� 6X��?�(� �)(.� � �S 6c)"�� �!(+ > ���� K�!�`�2004 .

11- HAMADOUCHE Ahmed, Méthodes et outils d’analyse stratégique, Les éditions chihab, Eyrolles, 1996.

12- TRINQUECOSTE (Jean-François), « Marketing stratégique », Economica, Paris, 2eme édition, Tome 02, 1997.

13- URBAN Sabin, Management International, Editions litec, Paris, 1993. 14- LAMBIN Jacques, Le marketing stratégique, Ediscience international, Paris, 2eme édition, 1989. 15- ATAMER Turguil, Diagnostic et décision stratégique, Dunod, Paris, 2eme

édition, 1998. 16- CROUE Charles, Marketing International, De Boeck université, Brexelles, 3eme édition, 1999. 17- JOFFRE Patrick, Comprendre la mondialisation de l’entreprise, Economica, Paris, 1994. 18- A.MEZAACHE, « Le franchising : une opportunité pour la création d’entreprise », PME Magazine, Revue mensuel éditée à Alger, N°11, Mai 2003. 19- LENDREVIE Jacques & LINDON Denis, Mercator, Dalloz gestion, Paris, 6eme édition, 2000. 20- MARTINET Alain Charles, Stratégie, Vuibert gestion, Paris, 1994.

21Y 6��� 6��4� �� 6��� �!"�� 69"< ��$+ 9�� c� 1996. 22Y�)?)/�� J ��a��g�� 6��� ��?7� :��.�� fC �"��7S 9� 69��5.�� Z��e b��� ���)� 6b

6f�\ �.*Q� 6��� 6���!��� �57(� ����C1999 .

23- DOZ Yves & HAMEL Gary, Traduit par PAVILLET Marie, L’avantage des alliances, Dunod, Paris, 2000. 24- LAFAY Gérard, Comprendre la mondialisation, Economica, Paris, 3eme

édition, 1999.