« Comment développer son

réseau d’affaires en France ? »

Pierre Dooms, Directeur de IFRC, consultant spécialisé dans la création et le développement de réseaux commerciaux

internationaux et la rédaction de documents commerciaux, administratifs et juridiques en FR & EN

Les points abordés

• Introduction• Réseau d’affaires dans le schéma global de

prospection. L’outil Mindmap• Choisir ses réseaux • Utiliser efficacement ses réseaux• Développer son activité grâce aux réseaux

d'affaires• Utiliser Viadeo pour développer ses affaires en

France• Conclusion

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Introduction• Détails et liens des sites sur le document qui est à votre disposition

• Une langue commune, le français, mais… pourquoi faire long quand on peut faire court? Un exemple d’acronymes sur le site de la CDAF (Compagnie des Dirigeants et des Acheteurs de France) : Dans notre ambition de mise en réseaux des Acheteurs, departage d’expériences, de valorisation de la fonction Achats, nous

vous proposons notamment un nouveau GEB, sur le thème de laRSE, en partenariat avec l’ObsAR.

• GEB = Groupe d’Etude et de Benchmark • RSE = Responsabilité Sociétale des Entreprises• ObsAR = Observatoire des Achats responsables

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Réseau d’affaires dans le schéma global de prospection. L’outil Mindmap

• Mind = esprit, intelligence • Map = carte• Mindmap = un graphique représentant des idées, des tâches, des mots, des concepts des

qui sont liés entre eux autour d’un sujet central

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Choisir ses réseaux

Réseaux physiques Réseaux en ligne

Fin des années 90 : Les réseaux physiques se doivent d’être complétés par des réseaux en ligne

Notre réseau informel = notre carnet d’adresses Comment augmenter le nombre de nos relations ?

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Les Service clubs français« La Table Ronde Française, c’est un peu comme Facebook . . . mais en vrai ! »

6 régions 500 membres

+ de 40 ans340 clubs

6.400 membres

152 clubs,4.000 membres

FR, AD, DZ, MA, TN

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Les Service clubs français

254 clubs 5.000 membres

- de 45 ans50 clubs

650 membres

1.230 clubs,28.000 membres

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Les Service clubs français

1.408 clubs 34.400 membres

- de 40 ans262 clubs

3.000 membres

NC clubs,NC membres

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Les Service clubs français

Le Club Quarante et un français H de 40 ans et plusLa Table Ronde Française H de moins de 40 ansLe Ladies Circle France F de moins de 45 ansL’Agora France F de 45 ans et plus

4 clubs sont regroupés au sein d’une fédération : Le Quatalagor

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Les associations et clubs professionnelsLa sélection

Combien existe-t-il de réseaux d'affaires en France ? Probablement plusieurscentaines de milliers. Certains réseaux sont nationaux et regroupent desdizaines de milliers de membres, d’autres sont minuscules, ne concernentqu'une profession ou sont réservés aux commerçants d’un centrecommercial ; leur très grande diversité rend la sélection plus ardue.

Lancé en 2005, Place des Réseaux, peut être considéré le site de référencedes indépendants et des petites entreprises qui souhaitent développer oucréer leur propre réseau ou souhaitent réjoindre un réseau existant.

Certains ne sont accessibles qu’aux entrepreneurs français

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Les associations et clubs professionnelsFormes & objectifs

Vocation : permettre à leurs adhérents de réaliser des objectifs d’affaires dans l’intérêtcommun de tous et qu’il serait difficile, voire impossible, de réaliser par des actionsindividuelles et séparées.

Formes & objectifs nombreux et variés :Le partage d’expériencesLe développement local, régional, national ou internationalRéduire ses charges et mutualiser les coûtsDévelopper sa clientèleEnrichir son offre produit ou service…

Il peut s’agir d’associations ou d’unions, connues sous diverses dénominations commele centre des jeunes dirigeants, l’union patronale ou encore, le club de dirigeants etd’entrepreneurs.

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Les associations et clubs professionnels Le tournant du numérique

Internet a démultiplié ces réseaux et interactions et les a dotés d'unetoute nouvelle puissance que sont les espaces virtuels au sein desquelsles gens partageant des affinités communes peuvent se rencontrer etinteragir.

Néanmoins, le contact virtuel ne remplacera jamais le contact réel.

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Les associations et clubs professionnels Le tournant du numérique – exemple du CJD

Le plus ancien mouvement patronal français, créé en 1938

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Les réseaux sociaux en quelques lignes

D’une manière générale, les fonctionnalités d'un réseau social sont :• Créer un profil• Inviter / Rechercher des amis• Partager des fichiers (photos, vidéos)• Alimenter le contenu en postant des commentaires / statuts etc.

Chaque réseau comporte ses propres spécificités : réseaux professionnels ou amicaux, centrés sur un thème, etc.

Similaires et pourtant différents, les sites communautaires proposent aussi la mise en relation d'internautes autour d'intérêts communs.

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Réseaux sociaux et publicité

We Are Social. Agence internationale de communication digitale crée en 2008 à Singapour

Vainqueur le 7 décembre 2015 du 36ième Grand Prix de l’Agence de communication Digitale de l'Année placé sous l'égide du Ministre de la Culture et de la Communication

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Se documenter sur les réseaux sociaux en France

Avertissement : Il n’est pas toujours évident de se fier aux statistiques officiellesfournies par les acteurs du web. Ceux-ci peuvent en effet chercher à gonfler leschiffres pour rendre leur outil plus populaire que la réalité .

Une excellente source française concernant les réseaux sociaux.

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Réseaux sociaux les plus utilisés en France (août 2015)

30 millions d'utilisateurs actifs mensuels 24 millions sur mobile20 millions l’utilisent quotidiennement.

Quelques pages d’entreprises comptant plusieurs millions de fans :

Coca-Cola - Oasis Be Fruit - M&M’s France –Nutella - Red Bull

2,3 millions d'utilisateurs actifs mensuels68% sur mobile (80% dans le monde).

Plus d’infos sur les usages et les statistiques liées à l’utilisation professionnelle de ce site de micro-blogging sur le site Brandwatch

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Réseaux sociaux les plus utilisés en France (août 2015)

Google+ est le réseau social lancé en juin 2011 à partir de Google.

• Monde : 90,35% – Bing à 3,7%, Yahoo! à 2,9%.• Europe : 93,64% – Bing à 2,5%, Yandex RU à 1,1%.• France : 95,46% – Bing à 2,2%, Yahoo! à 1%.

Instagram• 70% des utilisateurs se connectent au moins 1 fois par jour• Les marques les plus suivies sont liées au tourisme et aux

voyages• 69% des utilisateurs utilisent la géolocalisation quand ils

publient une photo• 44% des influenceurs Instagram français comptent plus de

50.000 interactions / semaine• 68% des instagrameurs influents souhaitent travailler plus

souvent avec des marques

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Réseaux professionnels en ligne LinkedIn & Viadeo

• 396 millions de membres dont 100 millions d’utilisateurs actifs mensuels

• En France, le réseau compte plus de 10 millions de membres• 35% sont des membres actifs quotidiens• Age moyen de 44 ans ; 79% ont plus de 34 ans • 27% des visites sont réalisées via des mobiles

• Audience plus internationale que française• Langue majoritaire est l‘anglais• Très bonnes opportunités TPE/PME à saisir sur ce réseau• Bon nombre de français l’utilisent uniquement pour la recherche de

contacts de profils supérieurs ou internationaux

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Réseaux professionnels en ligne LInkedIn & Viadeo

• 65 millions de membres dont 10 millions d’utilisateurs en France• Cible résolument Pro

• 75% de cadres• 15% de chefs d’entreprises• 5% d’indépendants

• 2 grandes catégories d’utilisateurs• Une minorité pour faire des affaires• Une très grande majorité pour trouver un job

• Détails de ce site par la suite

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Réseaux formelsSites créés pour développer des réseaux formels qui se sont développés sous

le schéma des réseaux d’entreprises ou des clubs.

Créer des groupes d'entrepreneurs dans toute la France se réunissant tous les mois pour développer « une famille professionnelle » qui sera à même de vous recommander des affaires.

Former des groupes d’entrepreneurs souhaitant développer leurs ventes; un seul Membre par professionPlus de 400 en France et Belgique francophone

Mission « de créer une France qui est fertile pour la croissance des startups et de faire émerger les champions numériques de demain ». Communauté renforcée avec des publications et les échanges d’expérience entre tous les entrepreneurs et les investisseurs du numérique. 23

Comment choisir ses réseaux ?L’idéal serait de pouvoir intégrer un nombre limité mais efficace de réseaux. Vous devez donc au préalable définir votre Plan d’Action Individuel Réseau (PAIR) avant de faire vos choix.

Il peut être plus ou moins étendu mais 3 points sont incontournables :• Objectifs professionnels• Temps disponible• Essai impératif

• Le choix des réseaux est très vaste• Votre temps est précieux• Quels sont vos moyens ?

Définir clairement ses objectifs

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Temps à consacrerDésolé mais dire que l’on n’a pas le temps n’est pas une bonne excuse donc bien mesurer le temps disponible

Un réseau virtuel utilisé à des fins professionnelles = minimum 2 H/semaine > il ne semble pas possible de travailler efficacement sur plus de 2 réseaux à la fois

Combiner réseau virtuel et réel demandera plus de temps. Réseau physique = présence aux réunions + temps de trajet

Temps en plus pour tisser des liens et donner l’envie de prolonger ce réseau par la suite.

Dans tous les cas il est important de sortir de l’entreprise au moins une fois par mois.

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Faites d’abord un essai La recommandation est le principe de base de tout réseau d’entreprises

> Se sentir à l’aise et en confiance

Vérifiez si vous pouvez bien vous entendre avec les personnes

La meilleure solution consiste à faire un essai du réseau que vous avez identifié

Dans le cas d’un réseau virtuel, vous devez vous sentir à l’aise au sein des forums, des groupes, etc.

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Exemple de 2 réseaux CDAF - Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France• Fondée en 1945

CEDRE - Club Européen des Directeurs de Réseaux• Fondé en 1991

• 10.000 membres • Environ 200 membres• Professionnels des Achats • Franchise Managers, Développeurs,

Animateurs, Directeurs de Réseaux et Franchiseurs

• Objet• Promotion & valorisation du métier

d’acheteur• Création d’un lieu d’échange et de soutien• Etre la référence métier à tous niveaux

• Objet• Favoriser les réflexions, les échanges

et les informations entre les membres en quête d’idées novatrices

• Structures nationales et régionales • Structure unique

• Groupes d’études de de Benchmark • Une dizaine de réunions par an à Paris

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Développer son activité passe par choisir les réseaux d’affaires qui vous conviennent

Réseautage = une technique de prospection, ne pas négliger les autres.

Réseau efficace = % de chiffre d'affaires additionnel

Qu’est-ce qu’un bon réseau ?Un bon réseau ne se définit pas au nombre de noms qu'il comporte mais plutôt au nombre de contacts adaptés à vos objectifs professionnels.

Ce n’est donc pas le nombre de contacts dans des profils de réseaux sociaux qui importe mais leur qualité et la force de leurs réseaux respectifs.

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Développer son activité par les réseaux d’affaires passe par ses contacts existants

Etudiez votre réseau existant

• Certaines personnes connaissent beaucoup de monde

• Rentrer en contact avec eux = gain de temps & efficacité

Reprenez contact avec vos anciennes relations

• Certains contacts perdus de vue seraient des personnes idéales pour atteindre l’un de nos objectifs professionnels

• Annoncer de but en blanc la raison de la reprise de contact = pas de quiproquo

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Développer son activité par les réseaux d’affaires passe par le contact avec les autres

Aller vers les autres et prendre des contacts

Trop souvent networking = angoisse ou peur de l’autreSachez la dépasser

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Développer son activité par les réseaux d’affaires passe par une expression claire des besoins

Approche SMARTCollecte d’informations• S = Synthèse de son message

(mini-présentation)• M = Mise en route (plan

d’action)• A = Ask (poser des questions)• R = Références,

recommandations (trouver les personnes intéressantes au sein ou via les réseaux)

• T = Trade information (obtenir les infos souhaitées)

Approche SELLOffre de produits ou services

• S = Synthèse de son message (mini-présentation)

• E = Explorer (écouter les besoins et attentes)

• L = Lien (à établir avec vos compétences professionnelles)

• L = Levier (rendez-vous, réunion, etc.)

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Développer son activité par les réseaux d’affaires passe par utiliser au maximum la recommandation

La recommandation est le principe de base de tout réseau

Recommander = engager sa crédibilité = parrainer

Recommander = être informé d’un besoin ou d’une affaire

Recommander = pouvoir bénéficier d’un retour d’ascenseur

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Développer son activité par les réseaux d’affaires passe par utiliser les réseaux locaux pour faire de la

prospection commerciale

Selon le type de biens ou de services, la proximité est un facteur essentiel de décision

Identifier les réseaux d’affaires de proximité, via internet ou vos partenaires locaux

De nombreux réseaux nationaux et internationaux ont des antennes régionales ou locales

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Plus de 20 000 groupes thématiques (les “hubs”), des Clubs Business, des communautés, des blogs, des annonces, des évènements, etc.

Une cible résolument Pro (75% de cadres, 15% de chefs d’entreprises, 5% d’indépendants, etc.),

2 grandes catégories d’utilisateurs : • Une minorité inscrite pour faire des affaires (trouver des prestataires, chercher

des fournisseurs, se créer un réseau)• Une immense majorité inscrite pour trouver un emploi ou suite à une sollicitation.

Depuis septembre 2014, Viadeo a développé une nouvelle fonctionnalité appelée Rencontrons-nous. Ce service permet aux membres de se rencontrer en vrai en prenant un rendez-vous en quelques clics.

Un inconvénient du site : le grand nombre de SPAM ; à vous d’être vigilant et de faire le tri

Caractéristiques

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FormulesComme d’autres réseaux sociaux “Pro”, Viadeo propose différentes formules donnant accès à des fonctionnalités supplémentaires

L’abonnement Visibilités’adresse exclusivement aux indépendants et aux entrepreneurs

L’offre Premiumpermet de bénéficier de tous les services

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Débuter sur le réseau

1. Comme pour tous les sites, créer un profil personnel

1. Créer ensuite une page Entreprise. Pour rappel, tous les profils créés sur les réseaux sociaux font ressortir votre entreprise sur Google

1. Bâtir son réseau en retenant qu’une mise en relation efficace implique :a. Indiquer dans le profil ce que vous proposez (produits vendus etc.)b. A qui cela s’adresse (TPE, PME, etc.)c. Ce qui vous différencie de vos concurrents

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Faire des affaires passe par les Hubs, Clubs Business &

CommunautésUn HUB est un espace communautaire qui vous permet :

1. Echanger sur des sujets divers2. Entrer en relation avec des membres et développer son réseau3. Se tenir au courant de l’actualité du secteur

Un Club Business (+/- 200) a pour vocation de regrouper de manière informelle des membre d’un hub pour faire du business.

1. Organisation de soirées et rencontres2. Opportunité pour se faire connaître localement car lié à une localisation

géographique

Une Communauté = espace privatif mis à disposition d’un partenaire ( communauté associative, culturelle, professionnelle, entrepreneuriale, etc.)

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Faire des affaires : Rejoindre un hub ou un

Club Business

Pour repérer les Hubs en rapport avec votre activité :1. Explorer les différentes catégories de groupes2. Se focaliser sur ceux comptant le plus de membres3. Voir éventuellement si un Club Business existe

2 types d’adhésion :1. Adhésion libre, en cliquant sur le bouton « M’inscrire »2. Adhésion contrôlée, remplir le formulaire justifiant de votre intérêt pour ce hub

• Sujet à approbation du responsable• Possibilité de visiter le hub avant de demander son adhésion

Un annuaire reprend les 20,000 hubs

Les Clubs Business dépendent des Hubs dont ils regroupent les membres

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Faire des affaires : Créer son hub

Avantages :1. Démontrer et développer son expertise dans un domaine pointu2. Attirer son cœur de cible en créant une niche qui serait un complément d’un groupe

plus généraliste3. Par ce biais, enrichir son réseau relationnel

Astuce :Comme le classement se fait par ordre de taille ou par ordre alphabétique, pensez à faire commencer le vôtre par une lettre du début de l’alphabet

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Faire des affaires : Rejoindre une Communauté

Une communauté est une plateforme de mise en relation, de communication et d’échanges, exclusivement réservée aux adhérents d’une communauté associative, professionnelle, entrepreneuriale, culturelle, etc.

Plusieurs types : associations d’anciens élèves, communautés régionales, communauté de métiers, etc.

Avantages dans le développement de votre réseau :1. Retrouver des professionnels de son domaine ou des anciens élèves2. Echanger sur des sujets qui vous concernent3. Inviter ou être invité à des évènements

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Faire des Affaires :Les événements

Un événement permet aux membres de s’informer mutuellement au sujet des manifestations qui sont organisées

• Rencontres business• Salons• Expositions• Lancement de produits• Etc.

Mise en place rapideAffichage dans le tableau de bord de tous les membres

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Faire des Affaires :Les annonces

Similaire à une annonce dans la presse, apparaissent par date et heure de parutionNombre quotidien important > le bon choix de l’heure de mise sur le réseau est essentiel pour avoir une meilleure visibilité

Possibilité de la transmettre directement à vos contacts directs qui peuvent la relayer à des personnes intéressées pour augmenter l’impact

Attention : ne pas lasser ses contacts en les inondant de communications

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Faire des Affaires :Les questions/réponses

d’expertise & les blogs des membres

Système basique de questions/réponses• Fiscal, juridique, technique ou commercial• Permettre de solliciter l’expertise de votre réseau ou des membres de Viadeo

Répondre =• Montrer son savoir-faire• Se mettre en avant

Les blogs des membres sont repris dans un annuaire• Recherche thématique possible• Ajout de votre blog à vocation professionnelle autorisé

En savoir plus : blog de Frédéric Canevet, expert en Marketing Produits & Digital

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Conclusion3 éléments essentiels

• Fixer ses objectifs• Connaître ses limites de temps disponible• Faire un essai

Opérer le bon choix• Le texte complet de cet exposé contient tous

les liens des sites mentionnés

Réseautage efficace passe par• Tisser des liens de confiance et d’entraide

réciproque• Savoir partager sans rien attendre en retour

Merci pour votre attention

16 Avenue de Versailles, B-1380 LasneTel +32 2 633 58 57 - Mobile +32 496 16 59 10

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