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ParlerArgentCompNVO.ppt

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L’argent n’a pas d’émotion, mais en suscite beaucoup! Nos services professionnels portent parfois plus sur la crédibilité et la confiance que sur les seuls chiffres. À la fin de cet atelier provocateur nous pourrons - peaufinerpeaufiner notre grille tarifaire, - présenterprésenter nos tarifs basés sur la confiance, - augmenteraugmenter le contenu et la somme de nos offres… avec l'accord de nos clients.

Conférence, atelier, stratégie, coaching

Vraiment pratique, drôlement sérieux

par Marc Chiasson, B.ArcAssocié, Gescom Stratégies inc.1-888-566-2198marc.chiasson@gescomstrategies.comwww.gescomstrategies.com

Conférencier bilingue de niveau nationalStratège en développement d'affairesChargé de cours, niveau Maîtrise (Génie)Auteur de 6 livres, dont 3 best-sellersExpérience terrain de plus de 20 ans

argentfacturerfacturer

Parler

sans fausse modestie

Version:

demi-journée

Tiré du livre

sans hésiter

et



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De la passion au succès…sans échec ou presque!

Résumé de contenu

• Me méfierMe méfier des croyances suspectes des croyances suspectesFaire mes preuves avant d’augmenter mon prix?Fier de parler qualité, gêné de parler prix?Demander plus pour pouvoir baisser?Ne pas perdre un client pour une question d’argent?

• Nommer l’argent de plusieurs façonsVoir les valeurs et les peurs qui se cachent dans ces motsDonner un meilleur nom à l’argent

• Mettre fin aux relations « mal cennes »Me méfier du ménage à trois instable: moi, l’argent, le clientBâtir plutôt une famille de quatre: moi, mes services, mon client… et le tarif

• AugmenterAugmenter mes prix de trois façons mes prix de trois façonsTrouver mon prix maximum sans risques inutilesFacturer ce que je fais, ce que je sais… et ce que je suisSituer le prix comme un élément « ordinaire » parmi d’autresNommer le prix au « beau milieu » de ma présentation

• ConcevoirConcevoir et peaufiner ma grille tarifaire et peaufiner ma grille tarifaireCesser de craindre la somme et la réaction « prévisible » du clientPartir de trois mots clairs et de quelques intuitionsÉlaborer et peaufiner la grille… pour devenir clair et flexible (sans risque de me contredire)

• Préparer et présenterPréparer et présenter une offre de services une offre de servicesMettre fin aux soumissions, préférer les offresQuatre trucs du métierCesser de séparer le prix du texte… et mettre fin aux gratuitésPrévoir les forces en jeu et proposer des tarifs Douter un peu de ce que veut et demande le clientProposer des ajouts à l’offre, avec l’accord du client

• Me faire plaisir en facturantEt faire plaisir à la personne qui recevra la factureDes trucs du métier

• Tactiques particulièresTactiques particulières pour cas particuliers pour cas particuliersLes demandes de « prix d’ami »Le client qui dit « trop cher! »Le client qui compare des pommes avec des oranges

• Récupérer une somme due sans hésiter… et sans hostilitéInsister poliment et imposer la responsabilité



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Me méfier des croyances suspectes…pour mieux voir la réalité

• Faire mes preuves avant de fixer mes prix?Ah, bon?

• Fier de parler « qualité », mais gêné de parler prix?Pourquoi donc…

• Faire un profit « raisonnable »?Ah oui?

• Demander plus… pour négocier à la baisse? Oups?

• Les prix sont déterminés par les concurrents? Et qui d’autre?

• Ne pas perdre un client pour une question d’argent?Attention!

• Autres croyances Hmmm?



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Nommer l’argent …de plusieurs façons

• Le mot argent est trop émotif; on le remplace?

Mot Sens/Interprétation

Bacon ______________________________________________

Sous ______________________________________________

Foin _____________________________________________

Autres ______________________________________________

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• Recourir à des meilleurs « noms » pour l’argent

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• Tirer des avantages de mieux nommer l’argent

Avantages pour moi et pour mon entreprise

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Avantages pour mon client

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Mettre fin aux relations …« mal cennes »

• Vivre un ménage à trois est difficile et délicat!

« J’aime plus mon client que mon profit! »

« J’aime plus mon profit que mon client! »

« Mon client aime plus mon tarif que ma personne! »

« Mon client m’aime beaucoup mais n’aime pas mes tarifs! »

« Je m’aime tellement que je ne pense qu’à mon plaisir! »

• Plutôt vivre dans une famille de quatre!

Moi et mon client nous nous entendons sur un tarif pour les services

Moi et mon client acceptons de négocier… le rapport qualité-prix

Moi et mon client évitons de « trop personnaliser » nos rapports

Moi et mon client devons tous deux « gagner » dans la relation



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Dédramatiser la somme …de plusieurs façons

• Percevoir la somme comme un élément parmi d’autres1) ____________________________________________________________

2) ____________________________________________________________

3) ____________________________________________________________

4) La somme: ___________________ $

5) ____________________________________________________________

• Nommer le prix au « beau milieu » de la phraseEssai:

• Relativiser la somme du point de vue du client

Relativiser en fonction d’un achat spontané de la même somme

Relativiser en termes d’étapes ou de volets

Relativiser en termes de durée ou de durabilité, etc.

• Facturer ce que je fais (travail technique)Exemple:

• Facturer ce que je sais (expertise)

Exemple:

• Facturer ce que je suis (réputation, réseautage)

Exemple:

Augmenter mes prix…de trois façons



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Concevoir (1/2) …ma grille tarifaire

• Préciser ma relation d’affaires avec mon client « Je travaille avec toi… auprès de toi… pour toi. »

« Mais je ne travaille pas __ __ __ __ toi! »

• Cesser d’avoir peur des « sommes élevées »Le risque d’erreur n’augmente pas avec la somme… mais avec la peur d’avoir peur

• Savoir que le client ne craint pas que la sommeIl hésite face au processus et au résultat!

Il a peur de SE tromper

• Cesser d’offrir des éléments « gratuits »Proposer plutôt des courtoisies et privilègesPar exemple:

• Savoir sur quoi repose mon tarifMes étudesMes compétencesMa réputation

• Trois façons de trouver mon tarif « optimal »Me coller au tarif d’un concurrent naturelSoumissionner volontairement « trop cher » (en-dehors de mon marché habituel)!Séparer la somme et les taxes

• Partir de trois mots (valeurs) clés1 - __________________________2 - __________________________3 - __________________________



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Et utiliser ma grille tarifaire (2/2) …de façon habile, selon:

• Le nombre d’heures (taux « décroissant »)Rabais au temps garanti sur une période donnée(sinon retour au tarif de base)

• Le contenu du serviceLe niveau de complexité (sensibilisation, développement, haute performance)

• Le contexte d’intervention (dans l’entreprise)Croissance, crise, recul, compression, etc.

• La rareté du service offertPeu/pas de fournisseurs potentiels en temps/prix opportuns

• Les forfaits (plusieurs types)Partiel, temporaire, au programme, complet, etc.

• Le profil (type de corporation) du clientSuccursale, franchise, siège social

• Le type d’organisme ou d’entrepriseCorporatif régional, corporatif national, affilié, OSBL local, réseau, etc.

• Le nombre d’interventionsAu cours d’une période ou sur un territoire prédéterminés

• Le type/modalité de paiementImportance du dépôt initial ou type/rapidité de paiement

• Les résultats obtenusTarif ou forfait de base, agrémenté de bonis ou de primes (selon normes prévus)

• Selon le type et la durée d’exclusivitéNiveau/ territoire/durée de « fidélité » à un client spécifique

• Le niveau de disponibilité garantieForfait ou nombre d’heures payables pour garantir disponibilité immédiate

• L’urgence du début des travaux requisLien direct entre le moment d’appel et l’intervention



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Préparer une offre de services …et la présenter habilement

• Revoir mon réflexe de « soumission » Préférer offrir, proposer, collaborer, etc

• Douter un peu de ce que dit/demande mon clientPour déceler ses réels besoins, ses vrais buts, ses véritables contraintes

• Noter très attentivement les propos du clientM'assurer que nous avons tous les deux la même vision

…et les mêmes notes!

• Indiquer les volets/sommes négociables… ou nonOffrir des escomptes en lien avec le niveau de collaboration du client

Déléguer au client certaines tâches mineures/peu complexes

• Proposer des ajouts parallèles à l’offreAvant de commencer l'intervention

Pendant la prestation des services

• Prévoir des mandats subséquentsIntervention de 2e niveau

Intervention de suivi

Intervention connexe aux services réalisés



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Me faire plaisir …en facturant

• Percevoir la facturation comme un geste marketingEt non une tâche administrative!Parce que: _____________________________________________________

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• Éviter de facturer « trop tôt » et « trop tard »Pour ne pas oublier des travaux fracturablesPour ne pas paraître pressé ou « bénévole »

• Reproduire le modèle (ventilation) de l’offrePour permettre au client de comprendre la facturePour bien identifier les « courtoisies »

• Ajouter des notes personnelles/professionnellesPour souligner mon appréciation du clientPour rappeler une réussite particulière lors de l’intervention

• Faire de la facturation un rituel agréable/importantPar exemple :

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____________________________________________________________

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____________________________________________________________

• Inclure des félicitations professionnellesRéellement liées à des valeurs humaines/professionnelles du clientTrès brèves et si possible écrites à la main

• Suggérer des suites à l’interventionDes suites que le client peut assumerDes suites que je peux réaliserDes suites qu’une autre entreprise peut réaliser



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Tactiques particulières …pour cas particuliers!

• Responsabiliser certains clients trop exigeants

Le client qui veut un « prix d’ami »

- Qui est ami?

- Que veut un ami?

- Quoi répondre à un ami?

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Le client qui dit « trop cher! »

- Quel est le prix ou tarif?

- De combien mon prix est-il trop cher?

- Mon prix est plus cher que qui?

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Le client qui compare des pommes avec des oranges

- Que veut-il… au juste?

- Quel niveau de risque accepte-t- il?

- Pourquoi fait-il des telles comparaisons?

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Récupérer une somme due …sans hésiter

• M’assurer de la validité et de la _________ de l’actionOffre, facture et documentationRéférence sur l’historique de paiement du clientCommunications antérieureEtc.

• Établir 3 objectifs de collecteObjectif optimal ___________________________________________________________

Objectif normal ___________________________________________________________

Objectif minimal ___________________________________________________________

• Me préparer mentalement… et moralementPercevoir les conséquences d’un non-paiementPercevoir le vrai propriétaire de la somme due

• Demander le paiement, clairement et _______________Exercice: _________________________________________________________________________

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• Ne pas expliquer, plutôt __ __ __ __ __ __ __ !Exercice: _________________________________________________________________________

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Documents

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