1

L’influence sociale

Processus interindividuels

2

Processus intra-individuels Le soi (I & II) La perception des autres Les attributions Les attitudes

Processus interindividuels Les influences sociales Les relations interpersonnelles

Processus intra-groupes Processus intergroupes Processus interculturels Psychologie sociale appliquée

La psychologie sociale:

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Le conformisme L’acquiescement L’obéissance à l’autorité

Processus interindividuels:L’influence sociale

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Le conformisme au sens large

Tout changement de comportement, d’opinion ou de perception résultant de la présence réelle ou imaginée d’une personne ou d’un groupe.

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Les types de conformisme L’obéissance

Obtenir une chose positive ou éviter une chose négative L’introjection

Intériorisation de la pression sociale, mais sans compréhension ou identification aux valeurs sous-jacentes

L’identification Identification aux valeurs véhiculées Croit en l’importance du comportement pour le bien social Confiance élevée envers la source d’influence; celle-ci devient

un modèle L’intégration (au lieu d’intériorisation du livre)

Intégration au système de valeurs de l’individu. L’individu a réfléchi et s’est formé un schéma cohérent Crédibilité et intégrité de la source

Comportementschoisis

ComportementsConformes aux attentes

ConventionnalismeIntrojection ou non?

IndépendanceIntrojection ou non?

Anticonformismeintrojection

Intériorisationdes valeurs

Obéissance

Sentiment de se conformer…Sentiment d’apprendre

à vivre en société…

Créativité et originalité

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Le conformisme

Lors de situations nouvelles, nous nous tournons vers les autres pour connaître les comportements appropriés.

Sherif (1936) observa que même si les perceptions sont très différentes au départ, des normes s’établissent et le jugement des membres d’un groupe converge après quelque temps.

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Standard A B C

Le conformisme Les participants se sont conformés dans 37% des

cas (Asch, 1951). 50% se sont conformés la moitié du temps. 25% des participants ont refusé de se conformer.

0

30

20

10

40

Tau

x d

e co

nfo

rmis

me

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

50

Nombre d’individus

10

Le conformisme L’influence de l’information

Expérience pertinente du groupe “Ceux qui ne se rétractent jamais s'aiment plus que la

vérité” (Joubert, Pensées) Peu de confiance en son propre jugement L’information initiale est réinterprétée en tenant

compte de l’opinion des autres Le comportement change et la valeur est

intériorisée L’influence des normes

Peur des conséquences négatives Le comportement change, mais pas la valeur ou

l’opinion

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L’influence de la majorité

La grandeur et la composition du groupe 3-4 personnes Différents types de personne Expérience pertinente du groupe (le statut) La valeur du groupe aux yeux de la personne

L’unanimité du groupe Si une personne ose défier le groupe, 6% seulement de

conformisme

L’influence des caractéristiques intra-individuelles Faible estime de soi Grand besoin d’affiliation, besoin d’être accepté Valorisation des normes et de l’autorité (autoritarisme)

L’influence de la majorité

25

30

35

40

45

Hommes

Femmes

Thèmesmasculins

Thèmesféminins

Thèmesneutres

Conditions expérimentales

Taux deConformisme

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L’influence de la minorité

Une minorité peut aussi influencer une majorité.

L’influence sera plus grande lorsque… la minorité est logique, cohérente et énergique. le style de présentation est flexible. les membres de la minorité ressemblent à la

majorité sur plusieurs dimensions. Les membres de la minorité sont moins

aimés, mais sont perçus comme étant compétents et honnêtes.

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L’influence de la minorité vs la majorité Influence de la minorité

Influence de l’information seulement Un point de vu minoritaire, mais persistant, favorise un

traitement plus en profondeur de l’information Favorise le changement réel d’attitude

D’emblée, nous assumons que la minorité a tort. Changement latent

Accepter la position de la minorité est difficile parce que nous risquons d’être rejetés.

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L’influence de la minorité vs la majorité Influence de la majorité

Influence de l’information Devant une majorité, nous assumons que nous avons

tort. L’influence des normes

Favorise l’acceptation des normes du groupe On se soucie moins de la vérité.

Engendre davantage de conformisme sans changement réel d’attitude

Changement immédiat

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L’acquiescement Se plier à une demande (de façon plus ou moins

volontaire). La présentation de la demande

Les demandes inhabituelles provoquent plus d’acquiescements 28% versus 56%

Les demandes avec explication engendrent plus d’acquiescements

J’ai 5 pages, puis-je?

J’ai 5 pages, puis-je?

Je suis pressé.

J’ai 5 pages, puis-je?

Je veux faire des copies.

J’ai 20 pages, puis-je?

Je veux faire des copies.

60% 94% 93% ~60%

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L’acquiescement La norme de réciprocité

Lorsque nous recevons une faveur, nous nous sentons dans l’obligation de rendre la pareille, et ce, même si la personne est désagréable.

La manipulation Utilisation de la flatterie, mais attention celle-ci doit

paraître sincère! L’amorçage

Offrir de faire une faveur à quelqu’un en échange afin de l’engager psychologiquement, puis retirer l’offre avec une bonne excuse. La personne étant engagée, il est probable qu’elle ne change pas d’idée.

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L’acquiescement La stratégie du pied dans la porte

Demander une petite faveur qui ne peut pas être refusée, puis en demander une deuxième beaucoup plus grande, celle qui vous intéresse.

22% versus 53% Théorie de la perception soi Théorie de l’engagement

La stratégie de la porte dans la face Demander une immense faveur qui sera probablement

refusée, puis en demander une deuxième beaucoup plus petite, celle qui vous intéresse.

17% versus 50% Contraste perceptuel Présentation de soi Le mécanisme de concession réciproque

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L’acquiescement

La fausse aubaine Un produit présenté en solde est plus tentant, et ce à

prix égal! 44% versus 73%

L’influence de la majorité Lorsque l’on voit plusieurs personnes acquiescer à

une demande, on a tendance à accepter nous aussi. On a tendance à acquiescer davantage lorsque la

faveur est demandée par deux personnes.

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L’obéissance à l’autorité

Source d’influence extrêmement puissante

«Adolf Eichmann n’était qu’un homme ordinaire… comme vous et moi. Il n’y a rien de remarquablement démoniaque chez lui. Lors de son procès, il prétend qu’il n’a fait que suivre les ordres et qu’en réalité, il n’a rien contre les juifs.»la philosophe Hannah Arendt

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L’expérience de Milgram (1963)

Participants 40 personnes ont répondu à une annonce dans le

journal 4.50$/heure

But de l’expérience L’impact de la punition sur l’apprentissage

Procédure Enseignant-élève Tâche: Apprendre des paires de mots

volts Réponse du complice

75 Gémissements

120 Cris de douleur

150 Il crie qu'il veut cesser l'expérience

200 Il hurle de douleur de façon stridente

300Refuse de répondre, murmure quelque chose à propos d'une

condition au coeur

450 Silence

objection Réponse de Milgram aux objections du participant

première “S’il vous plaît, continuez."

deuxième"C'est absolument essentiel que vous continuiez."

troisième "Vous n'avez pas le choix. Vous devez continuer."

quatrième Arrêt de l’expérimentation

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«J’ai observé un homme mature et posé entrer dans le laboratoire souriant et confiant. Seulement 20 minutes plus tard, il était assailli de tics nerveux, bégayait au bord de la crise de nerfs. Il se frottait constamment les mains l’une contre l’autre. Il s’est même frappé le front en murmurant: ‘Mon Dieu, faites que cela arrête’. Et malgré cela, il a continué de faire ce que l’expérimentateur lui disait, il a obéi jusqu’à la fin.» Milgram

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Les résultats

XXX(435-450)

Danger:Choc grave(375-420)

Tau

x d

’ob

éiss

ance

Faible(15-60)

Modéré(75-120)

TrèsFort

(195-240)

Fort(135-180)

TrèsIntense

(315-360)

Intense(255-300)

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Les caractéristiques de la situation

Engagement graduel (La théorie de l’engagement; Kiesler, 1971)

Transfert des responsabilités à la figure d’autorité

Aucun exemple de personne défiant l’autorité Au contraire, 10% des participants infligèrent des

chocs de 450 volts lorsque d’autres s’étaient désistés.

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Les caractéristiques de l’expérimentateur

Le pouvoir de l’uniforme Le statut Légitimité perçue Proximité de l’expérimentateur

Lorsqu’éloigné, le taux d’obéissance diminuait à 40%

Les participants cherchaient à paraître obéissants tout en agissant autrement

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Les caractéristiques de la victime Désindividuation de la victime Distance de la victime

30

60

50

40

70

Tau

x d

’ob

éiss

ance

Toucher Proche Voix Éloignée

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Les caractéristiques des participants

Tendance à croire que la personne méritait son sort (Théorie du monde juste; Lerner, 1980)

Plus les personnes avaient un score élevé sur l’échelle d’autoritarisme, plus ils avaient tendance à obéir (Adorno, et al., 1950).

Âge: taux d’obéissance semblable.

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Processus intra-individuels Le soi (I & II) La perception des autres Les attributions Les attitudes

Processus interindividuels Les influences sociales Les relations interpersonnelles

Processus intra-groupes Processus intergroupes Processus interculturels Psychologie sociale appliquée

La psychologie sociale:

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