1 Terminale marketing STG le programme 2 Taux de succès des STT dans lenseignement supérieur Parmi ceux qui poursuivent leurs études… En BTS : 61 % obtiennent

1

Terminale marketing Terminale marketing STGSTG

le programmele programme

2

Taux de succès des STT Taux de succès des STT dans l’enseignement dans l’enseignement

supérieursupérieurParmi ceux qui poursuivent leurs études…Parmi ceux qui poursuivent leurs études…• En BTS : 61 % obtiennent leur diplômeEn BTS : 61 % obtiennent leur diplôme• En IUT : 53 %En IUT : 53 %• En DEUG : 7,8 % En DEUG : 7,8 %

• Au bout de 2 ans, 35 % des bacheliers Au bout de 2 ans, 35 % des bacheliers STT obtiennent un diplôme de 1er cycleSTT obtiennent un diplôme de 1er cycle

• 15 % accèdent à un diplôme de second 15 % accèdent à un diplôme de second cycle universitairecycle universitaire

3

Objectifs :Objectifs :

• Réduire les sorties sans diplôme du Réduire les sorties sans diplôme du système éducatifsystème éducatif

• Conduire 50 % des bacs STG au Conduire 50 % des bacs STG au niveau licence professionnelleniveau licence professionnelle

4

Horaires :Horaires :

Terminale ACCTerminale ACC Terminale STGTerminale STG

Classe entière : Classe entière : 5 h5 h Classe entière : Classe entière : 4 h4 h

½ Groupe : 4 h½ Groupe : 4 h ½ Groupe : 4 h½ Groupe : 4 h

5

Parallèle Parallèle Référentiel ACC / Programme STG Référentiel ACC / Programme STG

marketingmarketing

Terminale « Action et Terminale « Action et Communication Communication Commerciale»Commerciale»

Terminale «STG spécialité Terminale «STG spécialité marketing »marketing »

Référentiel ACCRéférentiel :Référentiel :Notions et compétences à Notions et compétences à acquérir, matérialisées par des acquérir, matérialisées par des verbes (définir, caractériser, verbes (définir, caractériser, repérer…)repérer…)

Programme STG MarketingProgramme :Programme :Thèmes, sens et Thèmes, sens et portéeportée de de l’étude, Notions et contenus à l’étude, Notions et contenus à construire matérialisés par des construire matérialisés par des mots clésmots clés

Référentiel maintenant Référentiel maintenant réservé aux diplômes réservé aux diplômes professionnels, avec des professionnels, avec des modules entraînant des modules entraînant des équivalenceséquivalences

Programme, présente des Programme, présente des notions, l’enseignant précise les notions, l’enseignant précise les objectifs pédagogiques des objectifs pédagogiques des séquences en intégrant les séquences en intégrant les propositions présentées en propositions présentées en indications complémentairesindications complémentaires

6

Du programme d’ACC Du programme d’ACC à celui de terminale marketingà celui de terminale marketing

• 6 parties dans chaque programme6 parties dans chaque programme

• 20 paragraphes en Term. STG 20 paragraphes en Term. STG mercatique au lieu de 30 en ACCmercatique au lieu de 30 en ACC

• 62 points en Term. STG mercatique 62 points en Term. STG mercatique au lieu de 90 en ACCau lieu de 90 en ACC

7

Du programme d’ACC Du programme d’ACC à celui de terminale marketingà celui de terminale marketing

• Découpage horaire indiqué dans le programmeDécoupage horaire indiqué dans le programme

• Programme écrit de façon différenteProgramme écrit de façon différente

ThèmesThèmes Sens et portée de Sens et portée de l’étudel’étude

Notions et Notions et contenus à contenus à construireconstruire

8

Caractéristiques du nouveau Caractéristiques du nouveau programmeprogramme

G3G3 Très instrumentalTrès instrumental

ACCACC Théorique et instrumentalThéorique et instrumental

STG MarketingSTG Marketing

Volonté de poser les bases notionnelles et Volonté de poser les bases notionnelles et méthodologiques indispensables à la poursuite d’étude,méthodologiques indispensables à la poursuite d’étude, Le marketing devient un objet d’étude plus théoriqueLe marketing devient un objet d’étude plus théorique Centré sur la démarche mercatiqueCentré sur la démarche mercatique

9

Quelques aspects Quelques aspects méthodologiques fondamentaux méthodologiques fondamentaux

du programmedu programme Poser les bases notionnelles et Poser les bases notionnelles et

méthodologiques nécessaires pour méthodologiques nécessaires pour la poursuite d’étudesla poursuite d’études

• Démarche de réflexion privilégiéeDémarche de réflexion privilégiée

• Abandon des méthodes descriptives et instrumentalesAbandon des méthodes descriptives et instrumentales

• Accent mis sur la problématique et les fondamentauxAccent mis sur la problématique et les fondamentaux

MUC

La philosophie générale est :Le programme met l'accent sur la compréhension d'un problème commercial et sur la méthode que la mercatique préconise pour que l'organisation atteigne ses objectifs.Les raisons qui ont poussé à le modifier ...

10


du programmedu programme Le programme de mercatique de Le programme de mercatique de

terminale s’appuie fortement sur les terminale s’appuie fortement sur les connaissances acquises en premièreconnaissances acquises en première

• le marketing n’est pas monodisciplinaire, le marketing n’est pas monodisciplinaire, mais multiplemais multiple

• toutes les notions acquises en « Information toutes les notions acquises en « Information et communication » et en « Information et et communication » et en « Information et gestion» constituent des pré-requis essentielsgestion» constituent des pré-requis essentiels

MUC


11


du programmedu programme Intégrer les TIC doit devenir un Intégrer les TIC doit devenir un

«réflexe culturel » des enseignants «réflexe culturel » des enseignants de Marketingde Marketing

• Informatique = outil incontournable de la Informatique = outil incontournable de la mercatique sur plusieurs points du programmemercatique sur plusieurs points du programme

• Il faut s’appuyer sur les notions acquises en Il faut s’appuyer sur les notions acquises en 11èreère pour les contextualiser par rapport à des pour les contextualiser par rapport à des problèmes mercatiquesproblèmes mercatiques

MUC


12

Quelques aspects méthodologiques Quelques aspects méthodologiques fondamentaux du programmefondamentaux du programme

Le programme est fondé sur les étapes Le programme est fondé sur les étapes essentielles de la démarche essentielles de la démarche mercatique, mercatique, illustrée par des verbesillustrée par des verbes : : Analyser (le marché)Analyser (le marché)

Construire (l’offre)Construire (l’offre)

Communiquer (l’offre)Communiquer (l’offre)

Distribuer (l’offre)Distribuer (l’offre)

Contrôler (l’action mercatique)Contrôler (l’action mercatique)

La démarche mercatiqueLa démarche mercatique

13

Les bases de la Les bases de la mercatiquemercatique

Durée indicative : Durée indicative : 15 h15 h

Partie 1Partie 1

14

Les principales nouveautésLes principales nouveautés

Idée générale :Idée générale : mise en perspective mise en perspective historique de la mercatique (sur les historique de la mercatique (sur les différentes notions du programme, tout différentes notions du programme, tout au long de l’année)au long de l’année)

Nouveautés :Nouveautés :

• Place de la mercatique à travers les sièclesPlace de la mercatique à travers les siècles

• Dimension internationaleDimension internationale

• Présentation de la démarche mercatiquePrésentation de la démarche mercatique

• Le système d’information mercatique dans Le système d’information mercatique dans cette démarchecette démarche

1) Les bases de la mercatique

15

Une définition explicitement intégrée au Une définition explicitement intégrée au programme…programme…“mercatique = démarche et ensemble de méthodes

utilisés par une organisation pour comprendre, influencer et contrôler, en fonction de ses propres fins, les conditions de l’échange avec des personnes

ou d’autres organisations”

1.11.1 D Définition, origine et évolution éfinition, origine et évolution

de la mercatiquede la mercatique


16

Resituer la mercatique dans une Resituer la mercatique dans une perspective historiqueperspective historique

• Pourquoi faire… ?Pourquoi faire… ?

Et comment le faire ?

ReculRecul Formation générale

Formation générale

Approche non technicienne

Approche non technicienne

ConcretConcret TransversalTransversal Mises enperspectives

Mises enperspectives


1.11.1 D Définition, origine et évolution éfinition, origine et évolution

de la mercatiquede la mercatique

17

• L’évolution de la mercatique elle-mêmeL’évolution de la mercatique elle-même

La dimension internationale

A nouveau, une mise enPerspectives…

A nouveau, une mise enPerspectives…

…en liaison avec l’intégration dans

les structures

…en liaison avec l’intégration dans

les structures

TransversalTransversalMercatique et non TCI

Mercatique et non TCI


Resituer la mercatique dans une perspective historiqueResituer la mercatique dans une perspective historique

1.11.1 D Définition, origine et évolution de éfinition, origine et évolution de la mercatiquela mercatique

18

1.2 La démarche mercatique1.2 La démarche mercatique

• La démarche, un aspect La démarche, un aspect « classique »… « classique »…

Le retour du SIM…

Méthodologie processus

Méthodologie processus

Importance des TIC

Importance des TIC

Information, ressource majeure

Information, ressource majeure

Des composantes…et (surtout ?)

des enjeux

Des composantes…et (surtout ?)

des enjeux


19

1.3 La mercatique dans les 1.3 La mercatique dans les organisationsorganisations

L’intégration dans les structuresL’intégration dans les structures

Généralisation de la démarche

Lien avec l’évolution de la mercatique …

Lien avec l’évolution de la mercatique …

…notamment le non marchand !

…notamment le non marchand !

Les PGC… et les autresLes PGC… et les autres

… et le management… et le management


20

21

Analyser le Analyser le marchémarché


Partie 2Partie 2

22

Objectifs de cette partieObjectifs de cette partie

Idée générale :Idée générale :

Faire comprendre pourquoi et comment il Faire comprendre pourquoi et comment il

faut...faut...

• Définir le marché en s’appuyant sur la notion de Définir le marché en s’appuyant sur la notion de

demande des consommateurs, sur les aspects demande des consommateurs, sur les aspects

psychosociologiques du consommateur et sur psychosociologiques du consommateur et sur

l’analyse concurrentiellel’analyse concurrentielle

• Exploiter les principales méthodes de recueil et Exploiter les principales méthodes de recueil et

d’analyse des informations commerciales d’analyse des informations commerciales

2) Analyser le marché

23

Une approche globaleUne approche globale

• définition de la notion de marché

• analyse de la demande

• analyse de la concurrence

• recueil et analyse des informations commerciales


24

Les principales nouveautésLes principales nouveautés

• Développement de la notion de Développement de la notion de «segmentation»«segmentation»

• Développement du «comportement du Développement du «comportement du consommateur» et du «processus d’achat consommateur» et du «processus d’achat »»

• Veille mercatique abordée ici, mais Veille mercatique abordée ici, mais transversale au programmetransversale au programme

• Etudes quantitatives et qualitativesEtudes quantitatives et qualitatives

• Bases de données commercialesBases de données commerciales


25

2.1 – Le marché et ses composantes2.1 – Le marché et ses composantes

Des notions à construireDes notions à construire

1̶Définition de la notion de marchéDéfinition de la notion de marché

1̶Précision sur les composantes et sur le Précision sur les composantes et sur le rôle de l’environnementrôle de l’environnement

Des orientations

– Suivre la démarche d’analyse de marché


26

2.2 – L’analyse de la demande2.2 – L’analyse de la demande

• Une notion « classique » : Une notion « classique » : la demandela demande

• Une notion « à préciser » : Une notion « à préciser » : la la segmentationsegmentation

• Une nouveauté : Une nouveauté : le comportement du le comportement du consommateurconsommateur

Des notions à construireDes notions à construire


27

Privilégier approche globale et approche individuelle

Favoriser analyse qualitative et quantitative

Prendre appui sur les fondamentaux de Première

Des orientations

2.2 – L’analyse de la demande2.2 – L’analyse de la demande


28

2. 3 – L’analyse de la concurrence2. 3 – L’analyse de la concurrence

• Une notion nouvelle Une notion nouvelle – la structure concurrentiellela structure concurrentielle

• Des notions« classiques » Des notions« classiques » – la position concurrentiellela position concurrentielle– les performances commerciales et les performances commerciales et

concurrentiellesconcurrentielles

• Des orientationsDes orientations– Diversifier les niveaux d’analyseDiversifier les niveaux d’analyse– Favoriser analyse commerciale et financièreFavoriser analyse commerciale et financière– Prendre appui sur les fondamentaux de Prendre appui sur les fondamentaux de

PremièrePremière


29

2.4 – Le recueil et l’analyse des 2.4 – Le recueil et l’analyse des informations commercialesinformations commerciales

• Une notion nouvelle Une notion nouvelle – les bases de données commercialesles bases de données commerciales

• Une notion « à préciser » Une notion « à préciser » – la veille commerciale et mercatiquela veille commerciale et mercatique

• Une notion « classique » Une notion « classique » – les étudesles études

• Des orientationsDes orientations– Montrer le rôle fondamental de l’information Montrer le rôle fondamental de l’information – Identifier le type d’informationIdentifier le type d’information– Prendre appui sur les fondamentaux de Prendre appui sur les fondamentaux de

PremièrePremière


30

31

Construire Construire l’offrel’offre


Partie 3Partie 3

32

Présentation globalePrésentation globale

• Qu’est-ce que l’offre ?Qu’est-ce que l’offre ?

1° variable du mix1° variable du mix

Quelle offre proposer ?Quelle offre proposer ?

• Construire l’offre : 3 sous Construire l’offre : 3 sous parties parties

Combinaison de produits & services

Combinaison de produits & services

Quelle valeur de l’offre ?Quelle valeur de l’offre ?

Quelle cohérence ?Quelle cohérence ?

3. Construire l’offre

33

3.1 L’offre, les nouveautés3.1 L’offre, les nouveautés

• Développement de la notion de service Développement de la notion de service

• Couple produit / marchéCouple produit / marché

• Gamme / assortimentGamme / assortiment

• Composantes matérielles et immatériellesComposantes matérielles et immatérielles

• La marque : contribution à la valeur de La marque : contribution à la valeur de l’offrel’offre


34

3.1 L’offre3.1 L’offre

• Qu’est-ce que l’offre ?Qu’est-ce que l’offre ? • Comment caractériser l’offre ?Comment caractériser l’offre ?• Comment se différencier de la Comment se différencier de la

concurrence ?concurrence ?


35

3.2 La valorisation de l’offre, 3.2 La valorisation de l’offre, les nouveautésles nouveautés

• Le prix est une notion intégrée à la Le prix est une notion intégrée à la construction de l’offreconstruction de l’offre

• Perception d’une offrePerception d’une offre

• Fixation des prix (techniques classiques) Fixation des prix (techniques classiques) mais mise en avant d’une logique mais mise en avant d’une logique d’explication d’un niveau de prixd’explication d’un niveau de prix

• Politiques de prix mises en rapport avec Politiques de prix mises en rapport avec les objectifs de l’entrepriseles objectifs de l’entreprise

• Promotion des ventes présentée comme Promotion des ventes présentée comme une modification temporaire de l’offre une modification temporaire de l’offre


36

3.2 La valorisation de l’offre3.2 La valorisation de l’offre

• Comment l’offre est-elle perçue ?Comment l’offre est-elle perçue ?

• Quels sont les facteurs d’influence de la Quels sont les facteurs d’influence de la valeur de l’offre ?valeur de l’offre ?

• Comment fixer un prix ?Comment fixer un prix ?

• Quelles sont les politiques de prix ?Quelles sont les politiques de prix ?


37

• Quelle est la cohérence entre les composantes Quelle est la cohérence entre les composantes de l’offre ?de l’offre ?

3.3 La cohérence de l’offre3.3 La cohérence de l’offre

• Quelle est la cohérence de l’offre dans le Quelle est la cohérence de l’offre dans le temps ?temps ?

Vérification de la cohérence après l’étude de chaque variable du mix

Synthèse des notions vues dans cette partie

les nouveautésles nouveautés


38

39

Communiquer Communiquer l’offrel’offre


Partie 4Partie 4

40

Idée générale :Idée générale : Présentation des objectifs et des moyens Présentation des objectifs et des moyens de la communication commercialede la communication commerciale

Nouveautés :Nouveautés : Classification orientée communication de Classification orientée communication de

masse & relationnelle et non plus masse & relationnelle et non plus communication médias & hors mediascommunication médias & hors medias

Accent mis sur la communication Accent mis sur la communication relationnellerelationnelle

Disparition de l’entretien d’achat-vente au Disparition de l’entretien d’achat-vente au profit de l’argumentation commerciale, profit de l’argumentation commerciale, interpersonnelle ou médiatiséeinterpersonnelle ou médiatisée

Accent mis sur l’évaluation des résultatsAccent mis sur l’évaluation des résultats

41

Une approche globale

Une approche dynamique

Une approche « rentabilité »

La « disparition » de l’entretien d’achat-vente

Généralités

3. Communiquer l’offre

42

Une démarche en trois tempsUne démarche en trois temps

• Pourquoi communiquer ? Pourquoi communiquer ? – 4.1. La communication commerciale4.1. La communication commerciale

• Comment communiquer ?Comment communiquer ?– 4.2. Les moyens de communication4.2. Les moyens de communication– 4.3. L’argumentation commerciale et 4.3. L’argumentation commerciale et

sa mise en œuvresa mise en œuvre• Comment mesurer l’efficacité d’une Comment mesurer l’efficacité d’une

communication ?communication ? – 4.4. La cohérence et l’efficacité de la 4.4. La cohérence et l’efficacité de la

communicationcommunication


43

4.1 La communication 4.1 La communication commercialecommerciale

• Pourquoi communiquer ?Pourquoi communiquer ?

un objectif Commercial

un objectif de communication

un objet de communication


44

4.2 Les moyens de 4.2 Les moyens de communicationcommunication

• Communication de masseCommunication de masse• Communication relationnelleCommunication relationnelle

La diversité des moyens

Les caractéristiques de chacun

Les déterminants du choix

L’utilisation des TIC


45

4.3 l’argumentation commerciale 4.3 l’argumentation commerciale et sa mise en oeuvreet sa mise en oeuvre

• Les bases de Les bases de l’argumentation l’argumentation commercialecommerciale

• Les messages Les messages commerciaux médiatiséscommerciaux médiatisés

• Le contact commercial Le contact commercial interpersonnelinterpersonnel

Prise en comptedu client

Prise en comptedu client Action sur la perception

de l’offreAction sur la perception

de l’offre

Principes de créationPrincipes

de créationCaractéristiques

des supportsCaractéristiques

des supports

Diversité des contacts

Diversité des contacts


46

4.4 la cohérence et l’efficacité de 4.4 la cohérence et l’efficacité de la communicationla communication

• Indicateurs d’efficacitéIndicateurs d’efficacité

• cohérencecohérence

Audience utileAudience utile

ImpactImpact

Cohérence individuelle d’une action

Cohérence individuelle d’une action

RentabilitéRentabilité

Cohérence globale de la communicationCohérence globale

de la communication


47

48

Distribuer l’offreDistribuer l’offreDurée indicative : Durée indicative :

40 h40 h

Partie 5Partie 5

49

Présentation des problématiques liées à Présentation des problématiques liées à la distributionla distributionPrésentation des caractéristiques des Présentation des caractéristiques des unités commercialesunités commercialesEtude de l’urbanisme comm. remplacée Etude de l’urbanisme comm. remplacée par «intégration à l’environnement local»par «intégration à l’environnement local»Caractérisation des équipes Caractérisation des équipes commercialescommercialesComposantes d’un réseau (équipes Composantes d’un réseau (équipes commerciales & unités commerciales)commerciales & unités commerciales)

NouveautéNouveautéss : :

5. Distribuer l’offre

50


Quels sont les enjeux de la distribution ?

Quels sont les enjeux de la distribution ?

Quel type d ’unités commerciales mettre

en place ?

Quel type d ’unités commerciales mettre

en place ?Quel est le rôle des

équipes commerciales ?Quel est le rôle des

équipes commerciales ?

Comment animerle(s) réseau(x) ?

Comment animerle(s) réseau(x) ?

Comment distribuer efficacement et de façon

cohérence ?

Comment distribuer efficacement et de façon

cohérence ?

1) Donner du sens :1) Donner du sens : A) Par l ’étude de problématiques liées à A) Par l ’étude de problématiques liées à

la distributionla distribution

51

Dans le programme ACC, les parties Dans le programme ACC, les parties consacrées à la distribution étaient consacrées à la distribution étaient disperséesdispersées

1. La fonction commerciale1. La fonction commerciale

1.1 la fonction commerciale1.1 la fonction commerciale

1.2 les métiers et les formations 1.2 les métiers et les formations commercialescommerciales

2. L ’appareil commercial2. L ’appareil commercial

4. La cohérence de l ’action commerciale4. La cohérence de l ’action commerciale

4.3. l ’action par la distribution4.3. l ’action par la distribution

Donner du sens Donner du sens B) par le regroupement de parties et B) par le regroupement de parties et

chapitres disperséschapitres dispersés


52

La distribution de l ’offre retrouve plus de La distribution de l ’offre retrouve plus de cohérencecohérence

5.15.1 Les objectifs et les enjeux Les objectifs et les enjeux 5.25.2 Les unités et les équipes commerciales Les unités et les équipes commerciales5.35.3 Le réseau de distribution Le réseau de distribution5.45.4 La cohérence et l ’efficacité de la La cohérence et l ’efficacité de la

distributiondistribution

1) Donner du sens 1) Donner du sens B)B) par le regroupement de parties et par le regroupement de parties et

chapitres disperséschapitres dispersés


53

5. Distribuer l’offre2) Intégrer les évolutions du 2) Intégrer les évolutions du

MarketingMarketing• Prise en compte du Marketing Prise en compte du Marketing

relationnelrelationnel– la relation client devient aussi une la relation client devient aussi une

problématique de distribution problématique de distribution – le rôle de l ’équipe commerciale n ’est le rôle de l ’équipe commerciale n ’est

plus limité à l ’entretien de venteplus limité à l ’entretien de vente

• Intégration de la distribution des Intégration de la distribution des servicesservices

• Prise en compte des évolutions du Prise en compte des évolutions du commercecommerce ( unités commerciales virtuelles, ( unités commerciales virtuelles, relations producteurs / distributeurs)relations producteurs / distributeurs)

54


3) Intégrer les évolutions des 3) Intégrer les évolutions des techniques d ’informations et de techniques d ’informations et de

communicationcommunication• Par la prise en compte des Par la prise en compte des possibilités d ’échanges possibilités d ’échanges d ’informationsd ’informations– au niveau commercialau niveau commercial– au niveau de la gestion des flux au niveau de la gestion des flux

• Qui renforcent les possibilités de Qui renforcent les possibilités de communicationcommunication– avec les clients et les avec les clients et les

partenaires du réseaupartenaires du réseau

55


1) La maîtrise des flux1) La maîtrise des flux

2) Le maintien et le Développement de la Relation commerciale

2) Le maintien et le Développement de la Relation commerciale

- perspective historique

- transversalité

- diversité

permet de mettre en perspective les trois chapitres suivants

5.1 - Les objectifs et les enjeux de 5.1 - Les objectifs et les enjeux de la distributionla distribution

• la distribution de l ’offre n ’apparaît plus la distribution de l ’offre n ’apparaît plus seulement comme la mise à disposition de seulement comme la mise à disposition de l ’offre par le réseau l ’offre par le réseau

• deux enjeux essentiels apparaissentdeux enjeux essentiels apparaissent

56


5.2 - les unités et les équipes 5.2 - les unités et les équipes commercialescommerciales

• diversité et caractéristiques des unités diversité et caractéristiques des unités commercialescommerciales

De multiples critèresde caractérisation

De multiples critèresde caractérisation

Entraînant des possibilités de « catalogues »

Entraînant des possibilités de « catalogues »

Le traitement pédagogique doit être plus explicatif que descriptif

Pourquoi créer un sitede vente en ligne ?

Pourquoi créer un sitede vente en ligne ?

Quel type d ’unité commerciale implanter ?

Quel type d ’unité commerciale implanter ?

57


• organisation et animation des organisation et animation des espaces de venteespaces de vente

Approche analytique,non technicienne

Approche analytique,non technicienne

Comment l ’offreest-elle valorisée ?

Comment l ’offreest-elle valorisée ?

d ’où un traitement pédagogique qui montre l’impact de l’organisation et de l’animation sur les comportements des consommateurs / clients

Observations d ’unités physiques, virtuelles

Observations d ’unités physiques, virtuelles

Analyses, explications des comportements

Analyses, explications des comportements


58

5. Distribuer 5. Distribuer l’offrel’offre

• les équipes commercialesles équipes commerciales

Diversité desContacts avec les clients

Diversité desContacts avec les clients

Diversités des missions

Diversités des missions

expliquer la diversité par des approches analytiques

Organisation del ’équipe commerciale

Organisation del ’équipe commerciale

la notion est élargie,

Diversités des équipesDiversités

des équipes


donc les missions sont multiples

59

5.3 - Le réseau de distribution5.3 - Le réseau de distribution

• Quel réseau choisir ?Quel réseau choisir ?– politique de distributionpolitique de distribution– degré de maîtrise de la degré de maîtrise de la

commercialisationcommercialisation

Les relations producteurs / distributeurs : de la coopération au conflit

Diversité des unitéscommerciales

Diversité des unitéscommerciales Diversité des équipes

commercialesDiversité des équipes

commerciales Maîtrise de la commercialisation

Maîtrise de la commercialisationClientèles ciblesClientèles cibles

Intérêt Marketingdes coopérationsIntérêt Marketingdes coopérations Causes des conflitsCauses des conflits

Normalisation réglementaireNormalisation réglementaire


60


• L’animation du réseauL’animation du réseau

En direction des différents personnels

commerciaux

En direction des différents personnels

commerciaux

En direction des différentes

unités commerciales

En direction des différentes

unités commerciales

Assistance Assistance Soutien Soutien Stimulation Stimulation

multiplicité des actions possibles

importance de la dimension financière

5.3 - Le réseau de distribution5.3 - Le réseau de distribution

61

5. Distribuer 5. Distribuer l’offrel’offre

5.4 - La cohérence et l ’efficacité 5.4 - La cohérence et l ’efficacité de la distributionde la distribution

Efficacité du Efficacité du

réseauréseau Cohérence du réseauCohérence du réseau

privilégier l’analyse de cas concrets

indicateurs généraux et spécifiques

en relation avec les choix de distribution

efficacité des équipes commerciales

efficacité des unités commerciales

deux problématiques

62

6. Contrôler 6. Contrôler l’action l’action

mercatique mercatique DuDurée indicative : 10 h

63

Les principales Les principales nouveautésnouveautés

Idée générale : Idée générale : Après chaque étape, l’action mercatique a été Après chaque étape, l’action mercatique a été évaluée. Il s’agit alors d’apprécier la cohérence évaluée. Il s’agit alors d’apprécier la cohérence et la performance des variables choisies.et la performance des variables choisies.

Nouveautés :Nouveautés :Définition d’indicateurs de performancesDéfinition d’indicateurs de performancesIntroduction de la notion de « tableaux de bord Introduction de la notion de « tableaux de bord »»Poursuite et fin de la démarche mercatique Poursuite et fin de la démarche mercatique (objectif, action, rétroaction)(objectif, action, rétroaction)

6. Contrôler l’action mercatique

64

Une dernière partie centrée Une dernière partie centrée sur le « contrôle » au sens sur le « contrôle » au sens

largelarge• Contrôle interne et Contrôle interne et

contrôle externecontrôle externe

• Evaluation de l’efficacité Evaluation de l’efficacité


65


La cohérence, plusieurs niveaux La cohérence, plusieurs niveaux à prendre en compteà prendre en compte

Chaque variableChaque variable

Le « mix »Le « mix »

La démarcheLa démarche

66


L’approche pédagogiqueL’approche pédagogique

SynthèseSynthèse

Ressources informatiquesRessources

informatiques

Association avecd’autres parties

Association avecd’autres parties

67

ConclusionConclusion

• En terminale, est fondée En terminale, est fondée une culture une culture commercialecommerciale, , socle de savoir-faire opérationnels, socle de savoir-faire opérationnels, ……approfondis dans les filières BTS, approfondis dans les filières BTS,

afin de développer des compétences afin de développer des compétences professionnellesprofessionnelles

• L’accent est mis sur la notion de L’accent est mis sur la notion de problématique nécessitant la maîtrise problématique nécessitant la maîtrise d’une démarche mercatiqued’une démarche mercatique

Documents

1 Terminale marketing STG le programme 2 Taux de succès des STT dans lenseignement supérieur Parmi ceux qui poursuivent leurs études… En BTS : 61 % obtiennent