1 Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi lAssurance Maladie doit-elle sinspirer du modèle industriel

11

Une visite médicale pour « faire vivre » les Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicamentaccords conventionnels sur le médicament

Pourquoi l’Assurance Maladie doit-elle s’inspirer du modèle industriel ?Pourquoi l’Assurance Maladie doit-elle s’inspirer du modèle industriel ?

François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament

François PESTYFrançois PESTY

Pharmacien & ISG Paris, San FranciscoPharmacien & ISG Paris, San Francisco

Ancien Interne des Hôpitaux de ParisAncien Interne des Hôpitaux de Paris

Ancien responsable médical, marketing & ventes dans l’industrie du médicamentAncien responsable médical, marketing & ventes dans l’industrie du médicament

Expert en visite médicaleExpert en visite médicale

Créateur du projet Institut PUPPEM « Pour Une Prescription Plus Efficiente du Médicament »Créateur du projet Institut PUPPEM « Pour Une Prescription Plus Efficiente du Médicament »

http://perso.wanadoo.fr/pouruneprescriptionplusefficientedumedicament

01 30 45 03 59 / 06 88 89 53 5101 30 45 03 59 / 06 88 89 53 51

[email protected]

Pourquoi médicaliser la communication ? Conférence des Directeurs d’URCAM Paris, le 20 juillet 2005

22

François PESTYFrançois PESTY

Pharmacien & ISG Paris, San FranciscoPharmacien & ISG Paris, San Francisco

Ancien Interne des Hôpitaux de Paris (4 ans)Ancien Interne des Hôpitaux de Paris (4 ans)

Interne en Biochimie, Pharmacie hospitalière, PCH-AP-HPInterne en Biochimie, Pharmacie hospitalière, PCH-AP-HP

Industrie PharmaceutiqueIndustrie Pharmaceutique (15 ans),

Laboratoires Léo, B. Braun Medical, Bristol-Myers Squibb et UPSA

Chef de Produit, Formateur, Responsable des études cliniques, Directeur régional, Directeur des ventes Directeur des ventes

Concepteur et promoteur du projet Institut PUPPEM (2 ans)Concepteur et promoteur du projet Institut PUPPEM (2 ans)

« Pour Une Prescription Plus Efficiente du Médicament »« Pour Une Prescription Plus Efficiente du Médicament »http://perso.wanadoo.fr/pouruneprescriptionplusefficientedumedicament

01 30 45 03 59 / 06 88 89 53 5101 30 45 03 59 / 06 88 89 53 51

[email protected]



33

Une visite médicale pour « faire vivre » les accords Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament conventionnels sur le médicament

►Comment expliquer l’efficacité de la visite médicale des labos ?

►Une visite médicale conçue pour améliorer la prescription

des antibiotiques et des statines

►Quelles implications en terme de ciblage, formation, training,

accompagnement ?

►Comment en mesurer l’impact ?



44

Rappel préliminaire : Rappel préliminaire :

La France en tête des 25 pays de l’OCDE pour la dépense pharmaceutique La France en tête des 25 pays de l’OCDE pour la dépense pharmaceutique

publique par habitantpublique par habitant..



55

0

2

4

6

8

10

12

3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000

Eli Lilly

American Home Product

Pharmacia

Schering Plough

Johnson & Johnson

Bristol-Myers Squibb

AstraZeneca

Merck

GlaxoWellcome

Pfizer

L’efficacité prouvée de la visite médicale (1)L’efficacité prouvée de la visite médicale (1) La part de marché est directement corrélée au nombre de visiteurs La part de marché est directement corrélée au nombre de visiteurs médicauxmédicaux

Nombre de VMNombre de VM

Part de marché Part de marché %%

D’après CGEYD’après CGEY

« Pouvoirs publics : Zéro visiteur médical = zéro boite » - Alain COULOMB, Directeur « Pouvoirs publics : Zéro visiteur médical = zéro boite » - Alain COULOMB, Directeur

général, HASgénéral, HASFrançois PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament


66

L’efficacité prouvée de la visite médicale (2)L’efficacité prouvée de la visite médicale (2)



Néanmoins, parallèlement au doublement (en 5 ans) du nombre de Néanmoins, parallèlement au doublement (en 5 ans) du nombre de visiteurs médicaux, leur productivité a fortement déclinévisiteurs médicaux, leur productivité a fortement décliné

Source : IMS-Health / février 2004

: 1998

: 2002

Une baisse de productivité de la visite médicale

0100200300400500600700800

A Pfizer C D E F G

Firmes pharmaceutiques

No

mb

re d

e vi

site

s p

ar

dél

égu

é et

par

an

77

•Les visiteurs médicaux effectuent > 30 millions de visites par an,Les visiteurs médicaux effectuent > 30 millions de visites par an,

•Chaque médecin est visité en moyenne entre 7 et 70 fois par an pour le même Chaque médecin est visité en moyenne entre 7 et 70 fois par an pour le même

médicament…médicament…

•Il reçoit 6 visiteurs médicaux par semaine, qui présentent chacun 3 produits,Il reçoit 6 visiteurs médicaux par semaine, qui présentent chacun 3 produits,

•Le score moyen de mémorisation de la VM est de 30%,Le score moyen de mémorisation de la VM est de 30%,

•Un médecin mémorise 150 à 200 noms de marque de médicament, pas plus…Un médecin mémorise 150 à 200 noms de marque de médicament, pas plus…

•22.000 € investis par médecin et par an …22.000 € investis par médecin et par an …

En France, l’industrie pharmaceutique déploie 24.000 visiteurs médicaux




88

En France, l’industrie pharmaceutique dépense 2.5 milliards d’€ en promotion




Répartition du mix-média en 2004

Visite médicale

DTC

Presse

e-promotion

Réunions

Etudes phase IV

Echantillons

Mailing70,4%

8,9%

5,4%

4,9%

4,3%3,8% 2,1%

D’après la revue Pharmaceutiques – juin/juillet 2005 Source : IMS-Health / Pharmaceutiques juin/juillet 2005

86,2%

Poids de la visite médicale dans la promotion des laboratoires

Visite médicale

Presse

Expérimentation

Relationspubliques

Ordonnance

6,1%

5,0%1,9%0,8%

Le budget VM représente 70-90% des budgets promotionnels.Le budget VM représente 70-90% des budgets promotionnels.

99

En France, la hausse des budgets promotionnels profite toujours à la VM.




Visite médicale (% budget promotionnel)

01020304050607080

2003 2004

Année

% Visite médicale

70,4% 68,5%

D’après la revue Pharmaceutiques – juin/juillet 2005

Dépenses promotionnelles de l'industrie du médicament

2,283 2,342 2,500

0,000

1,000

2,000

3,000

2002 2003 2004

Année

Mil

liar

ds

d'€

+2,6% +6,7%

1010

La promotion s’est concentrée sur un nombre plus limité de médicaments




Source : société c.baX / Pharmaceutiques – juin/juillet 2005

•Au cours de l’année 1999, le nombre de produits promus auprès des médecins généralistes à forte clientèle oscillait entre 500 et 550 suivant le mois,

•Depuis le milieu de l’année 2003, ce chiffre se situe entre 350 et 400.

300

350

400

450

500

550

600

no

mb

re d

e p

rod

uit

s p

rom

us c

hez l

es M

Gs à

fo

rte c

lien

tèle

La moitié des produits promus fin 1999 ne l’est plus aujourd’hui

1111

La promotion s’est concentrée sur un nombre plus limité de médicaments




Source : société c.baX / Pharmaceutiques – juin/juillet 2005

* : autres contraintes réglementaires, limitation des indications, réduction du prix, déremboursement

Raison de l'abandon auprès des généralistes

28%

14%

13%8%

4%

32%

Droit desubstitution

Fusion, rachat

Retrait, limitations*

Echec commercial

Produit successeur

Inconnu

•Parmi les 550 médicaments promus en 1999, 269 ne l’étaient plus en 2004, alors que la plupart étaient encore sur le marché,

•La moitié des abandons de promotion de cause déterminée, est lié à l’arrivée des génériques ou à de nouvelles alternatives (fausses innovations ?).

1212




ATB V. ORALE INF ORL+RESP (GERS)

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

14,0%

16,0%

18,0%

20,0%

mai-

00

juil-0

0

sept

-00

nov-

00

janv-

01

mar

s-01

mai-

01

juil-0

1

sept

-01

nov-

01

janv-

02

mar

s-02

mai-

02

juil-0

2

sept

-02

nov-

02

janv-

03

mar

s-03

mai-

03

juil-0

3

sept

-03

nov-

03

janv-

04

mar

s-04

mai-

04

MOIS

Pa

rts

de

Ma

rch

é e

n C

A(€

)

AMOXICILLINE

CEFADROXIL

CEFATRIZINE

CEFACLOR

ORELOX

OROKEN

ZINNAT

AMOXICILLINE+ACCLAVULANIQUECLARITHROMYCINE

ZITHROMAX

KETEK

OFLOXACINE

CIFLOX

IZILOX

TAVANIC

La générication, véritable tremplin à l’essor des médicaments récents

D’après les données mensuelles du GERS, entre juin 1999 et mai 2004

1313





HTA IEC & SARTANS (GERS)

0

20 000 000

40 000 000

60 000 000

80 000 000

100 000 000

120 000 000

140 000 000

160 000 000

180 000 000

mai-

00

août

-00

nov-

00

févr

-01

mai-

01

août

-01

nov-

01

févr

-02

mai-

02

août

-02

nov-

02

févr

-03

mai-

03

août

-03

nov-

03

févr

-04

mai-

04

MOIS

CA

PF

HT

(M

illi

on

s d

'€)

CAPTOPRIL/CAPTOPRIL+HCTZ

ENALAPRIL/ENALAPRIL+HCTZ

ZESTRIL/ZESTORETIC

TRIATEC

COVERSYL/PRETERAX

APROVEL/CO-APROVEL

COZAAR/HYZAAR/FORTZAAR

TAREG/CO-TAREG/NISIS/NISISCO

ATACAND/HYTACAND/KENZEN/CO-KENZEN

PRITOR/MICARDIS

TEVETEN


1414




ANTI-ULCEREUX ANTI-H2 & IPP (GERS)

0

50 000 000

100 000 000

150 000 000

200 000 000

250 000 000

300 000 000

350 000 000

400 000 000

450 000 000

500 000 000

mai-

00

août

-00

nov-

00

févr

-01

mai-

01

août

-01

nov-

01

févr

-02

mai-

02

août

-02

nov-

02

févr

-03

mai-

03

août

-03

nov-

03

févr

-04

mai-

04

MOIS

CA

PF

HT

(M

illi

on

s d

'€)

CIMETIDINE

RANITIDINE

OMEPRAZOLE

INEXIUM

LANZOR / OGAST

PARIET

INIPOMP / EUPANTOL



1515

Son efficacité stratégique tient en une seule phrase :




Source : IMS-Health – février 2004

« Aligning the right customer with the right message, delivered the right number of times in accordance with the strategic brand objectives »

•Le bon médecin,

•avec le bon message,

•et la bonne fréquence de visite.

1616

L’efficacité de la visite médicale des labosL’efficacité de la visite médicale des labos

►Choisir sa cible, Choisir sa cible,

►Convaincre en face à face,Convaincre en face à face,

►Répéter inlassablement (couvrir sa cible),Répéter inlassablement (couvrir sa cible),

►Démultiplier l’action.Démultiplier l’action.

•Un seul objectifUn seul objectif : : conquérir de nouveaux prescripteurs, les fidéliser, conquérir de nouveaux prescripteurs, les fidéliser, développer les prescriptions (systématiser la prescription dans l’indication développer les prescriptions (systématiser la prescription dans l’indication initiale, élargir à de nouvelles indications),initiale, élargir à de nouvelles indications),

•Un challenge difficileUn challenge difficile : : changer les habitudes des médecins…changer les habitudes des médecins…

•Une approche commerciale efficiente :Une approche commerciale efficiente :



1717


►Choisir sa cible :Choisir sa cible : Qualité du ciblage >>>Qualité du ciblage >>><<< « Connaissance client »<<< « Connaissance client »

►35% des médecins généralistes, dits à « haut potentiel de prescription », 35% des médecins généralistes, dits à « haut potentiel de prescription », concentrent 70-85% des prescriptions dans les principales classes. (21.800 concentrent 70-85% des prescriptions dans les principales classes. (21.800 médecins ont un potentiel TVF > 600)médecins ont un potentiel TVF > 600)

CRM, ETMS, qualification des fichiers de médecins, segmentation, étude des CRM, ETMS, qualification des fichiers de médecins, segmentation, étude des motivations de prescription, mesure d’impact de la VM (mémorisation des motivations de prescription, mesure d’impact de la VM (mémorisation des messages)…messages)…



1818

L’efficacité de la visite médicale des labosL’efficacité de la visite médicale des labos►Choisir sa cible :Choisir sa cible : Les outils très sophistiqués dont disposent Les outils très sophistiqués dont disposent les grands laboratoires pour une meilleure les grands laboratoires pour une meilleure « connaissance clients »« connaissance clients »



1919


►Les aptitudes relationnelles et compétences scientifiques du VMLes aptitudes relationnelles et compétences scientifiques du VM(impact, attitude de gagnant, adaptabilité, capacité à apprendre, bon sens, écoute, crédibilité, (impact, attitude de gagnant, adaptabilité, capacité à apprendre, bon sens, écoute, crédibilité, empathie,empathie, maîtrise des argumentaires, connaissance de ses produits, de la pathologie et de la maîtrise des argumentaires, connaissance de ses produits, de la pathologie et de la concurrence, connaissance de ses clients…) concurrence, connaissance de ses clients…)

►La justesse du positionnement marketing La justesse du positionnement marketing (Clarté des messages clés, pertinence des argumentaires, qualité des supports de communication)(Clarté des messages clés, pertinence des argumentaires, qualité des supports de communication)

►Des objectifsDes objectifs de visitede visite très précistrès précis et en nombres limitéset en nombres limités(50% de l’impact sur le 1(50% de l’impact sur le 1erer produit présenté, 30% le 2 produit présenté, 30% le 2èmeème, 20% le 3, 20% le 3èmeème – jamais plus de 3 présentations) – jamais plus de 3 présentations)

►La maîtrise des techniques de ventesLa maîtrise des techniques de ventes (réponse aux besoins, techniques de sondage, traitement de l’indifférence, du scepticisme, des (réponse aux besoins, techniques de sondage, traitement de l’indifférence, du scepticisme, des objections…),objections…),

(*) et parfois aussi, convaincre en public : exemple du diaporama en « staff » à l’hôpital (collégialité des décisions)(*) et parfois aussi, convaincre en public : exemple du diaporama en « staff » à l’hôpital (collégialité des décisions)

Convaincre en face à face* (1) :Convaincre en face à face* (1) :



2020


►Les capacités organisationnelles :Les capacités organisationnelles : Planification de l’activité, Planification de l’activité, « reporting », préparation des entretiens « reporting », préparation des entretiens >>> Qualité des outils>>> Qualité des outils (ETMS, (ETMS, systèmes d’information, qualification des fichiers médecins, partage des systèmes d’information, qualification des fichiers médecins, partage des informations VM, Marketing, Médical, Hot Line…),informations VM, Marketing, Médical, Hot Line…),

►La qualité de l’encadrement :La qualité de l’encadrement : animation, « coaching », appui, animation, « coaching », appui, recrutement…recrutement…

►Le réalisme des objectifs et la qualité des systèmes de prîmes.Le réalisme des objectifs et la qualité des systèmes de prîmes.

►Les autres actions promotionnelles où la VM intervient :Les autres actions promotionnelles où la VM intervient :

(Présence et prises en charge dans les congrès, soirées d’EPU, (Présence et prises en charge dans les congrès, soirées d’EPU, invitations au restaurant, abonnements, cadeaux dans le respect de la invitations au restaurant, abonnements, cadeaux dans le respect de la Loi des DMOS).Loi des DMOS).

(*) et parfois aussi, convaincre en public : exemple du diaporama en « staff » à l’hôpital (collégialité des décisions)(*) et parfois aussi, convaincre en public : exemple du diaporama en « staff » à l’hôpital (collégialité des décisions)

Convaincre en face à face* (2) :Convaincre en face à face* (2) :



2121

►Répéter inlassablement (1)Répéter inlassablement (1) (couvrir sa cible) : (couvrir sa cible) :

Les standards dans l’industrie : Les standards dans l’industrie : 7 visites par médecin et par an7 visites par médecin et par an

= fréquence optimale de visite pour les médecins à « forts = fréquence optimale de visite pour les médecins à « forts potentiels de prescription »,potentiels de prescription »,

10 visites/an pour les très forts potentiels, 4 pour les moyens, et10 visites/an pour les très forts potentiels, 4 pour les moyens, et

0 pour les faibles…0 pour les faibles…


La visite médicale est par nature une action permanente et nécessairement répétitive…


L’efficacité de la visite médicale des labos

2222





Source : société c.baX / Pharmaceutiques – janvier 2002

2323






Pas facile :

•70% des médecins restreignent l’accès aux visiteurs médicaux,

•30% refusent de les recevoir.

►Trouver des « passe-droits », développer le « marketing relationnel ».

2424






Planification et implémentation inefficace des visites

0

10

20

30

40

50

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Fréquence de visite par médecin et par an

%

: « Business »

: « Contacts »

Un quart des visites concerne des médecins qui ne représentent que 5% du marché !Un tiers du marché

potentiel n’est pas ciblé ou n’est pas visité !

Source : IMS-Health – février 2004

2525

►Répéter inlassablement (5), sans se disperser !Répéter inlassablement (5), sans se disperser !




Source : société c.baX / Pharmaceutiques – janvier 2002

2626


►Démultiplier l’action :Démultiplier l’action : Les réseaux multiples Les réseaux multiples

Exemple, EzetrolExemple, Ezetrol®, 700 VM aujourd’hui, soient 3 réseaux chez ®, 700 VM aujourd’hui, soient 3 réseaux chez MSD, et 3 réseaux chez Schering Plough,MSD, et 3 réseaux chez Schering Plough,

Et jusqu’à 10 réseaux, ex : CrestorEt jusqu’à 10 réseaux, ex : Crestor®, 1200 VM, et 10 réseaux de ®, 1200 VM, et 10 réseaux de VM lors du lancement début 2004…VM lors du lancement début 2004…



2727

►Un métier fortement décrié et pourtant bien difficile à pratiquer…Un métier fortement décrié et pourtant bien difficile à pratiquer…




2828

Une visite médicale conçue pour améliorer la Une visite médicale conçue pour améliorer la prescription des antibiotiques et des statinesprescription des antibiotiques et des statines

Quelle pourrait être la communication d’un industriel au service des Quelle pourrait être la communication d’un industriel au service des

objectifs de l’assurance maladie ?objectifs de l’assurance maladie ?



2929


François PESTY Une visite médicale conçue pour améliorer l’efficience de la prescription des Une visite médicale conçue pour améliorer l’efficience de la prescription des antibiotiquesantibiotiques

3030


François PESTY Une visite médicale conçue pour améliorer l’efficience de la prescription des statinesUne visite médicale conçue pour améliorer l’efficience de la prescription des statines

3131

Quelles implications en terme de ciblage, Quelles implications en terme de ciblage,

formation, training, accompagnement ?formation, training, accompagnement ?



3232François PESTY Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament

Le ciblage :

►préciser les cibles de médecins à visiter, MG et spécialistes en ville (ORL, pédiatres, pneumologues pour les antibiotiques ; Cardiologues, endocrinologues et néphrologues pour les statines),

►Le cas échéant, élaborer une stratégie spécifique pour l’hôpital (Statines),

►Définir la fréquence des visites optimale.

►Suivre les objectifs de couverture de cible

Remarque : Il sera probablement plus efficace d’obtenir un impact significatif sur une cible plus restreinte et bien « couverte » (6-7 contacts annuels, plutôt que 2-3…), plutôt que d’avoir l’effet dilué d’un « saupoudrage » de l’action sur la totalité des médecins libéraux.



Le ciblage : Pourquoi une stratégie spécifique sur les statines à l’hôpital

Les statines sont gratuites à l’hôpital. Savez-vous pourquoi ?

Pour 1 nouveau traitement instauré chaque mois….

… 78 boites seront délivrées dans l’année !

Unités (boites)121110987654321

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Mois



La formation :

►L’objectif de la formation initiale de base est de permettre la bonne compréhension des messages clés et d’acquérir l’aisance nécessaire à la présentation d’une argumentation crédible.

►La formation aux techniques commerciales est toujours plus profitable après une période suffisamment longue de la pratique sur le terrain.

►L’entretien et le développement des connaissance implique une formation continue.

Le training :

►consiste en un entraînement aux entretiens de face à face.

►Son objectif est l’acquisition d’une maîtrise de l’argumentation et des supports de communication (systématique à chaque introduction d’un nouveau matériel de promotion),

►Apprendre à traiter les objections, faire face au scepticisme, à l’indifférence, par la mise en situation, les jeux de rôles…



L’accompagnement :

►« Coaching » individuel : tournée en duo, entretien téléphonique périodique de débriefing, suivi des plan d’actions, reconnaissance, consolidation des acquis et systématisation des attitudes favorables, identification des points de progrès et définition des objectifs d’amélioration de la performance…

►Animation de réunions (mensuelles par exemple) : débriefing, mise en commun d’expérience, remontée d’infos, training, diffusion d’information, mise en place de nouveaux supports, recentrage suite à des observations faites en tournée duo, travail sur une objection fréquente, dynamique de groupe et contribution à la motivation de l’équipe … ►Intervention en soutien : présentation « un peu plus pointue » effectuée au cours d’un staff hospitalier, par exemple.

►Développement des relations avec les KOL (leaders d’opinion) locaux.

►Support scientifique et technique : apporter des réponses appropriées aux questions techniques dans des délais acceptables.


3636

Comment en mesurer l’impact ?Comment en mesurer l’impact ?

1/ Les antibiotiques1/ Les antibiotiques2/ Les statines2/ Les statines




Messages clés Indicateurs de performance Source

Bien peser l'indication d'une antibiothérapie

- Niveau global de prescription (en unités prescrites et en valeur) - Niveau de prescription rapporté à l'épidémiologie grippale - Niveau de prescription rapporté à l'utilisation du TDR

SNIR, ERASME, GERS, IMS Réseau SENTINELLES

Choisir de préférence un antibiotique de 1ère intention

- Part de marché (PM) des antibiotiques de 1ère intention - PM détaillées (amoxicilline, C1G versus C2-C3G, amoxicilline + acide clavulanique, macrolides, quinolones)

SNIR, ERASME, GERS

Le suivi doit porter sur les unités géographiques (secteurs de prospection, cantons, départements, région) et doit également permettre une mesure comparative de l'impact obtenu à l'intérieur d'une même unité géographique chez les médecins visités par rapport aux médecins non visités.

L'idéal est d'historiser le suivi des indicateurs sur des courbes en cumuls annuels mobiles

1/ Les antibiotiques1/ Les antibiotiques



Impact sur les antibiotiques : Exemple de l’étude comparative réalisée chez Impact sur les antibiotiques : Exemple de l’étude comparative réalisée chez 400 médecins par le service médical sur les méthodes d’accompagnement.400 médecins par le service médical sur les méthodes d’accompagnement.


Revue Médicale de l’Assurance Maladie. Vol 36 n°2 / avril-juin 2005

Conclusions :•Les profils personnalisés seuls, sans entretien médicalisé (par téléphone ou en face à face au cabinet) n’ont aucune efficacité,•Le profil personnalisé combiné à 1 seul entretien médicalisé a un impact à court terme de 9.6% (téléphone) et 11.5% (visite),•Les clés de l’efficacité : une bonne connaissance du thème, du niveau de connaissance des médecins ciblés, et de leurs déterminants de prescription ; une action ciblée ; un message clairement défini,•Impossibilité de conclure à une efficacité de la méthode à long terme,•« l’inefficacité de la simple distribution de documents aux médecins pour induire un changement dans leur prescription. ».

NS NS

Efficacité comparée des méthodes d'accompagnement

51,2 48,341,6 39,7

-9,6 -11,5-30-20-10

010203040506070

Témoin

Profil

seu

l

Profil

+ té

léph

one

Profil

+ v

isite

% d

e p

res

cri

pti

on

de

β-

lac

tam

ine

s à

larg

e s

pe

ctr

e

% de prescription de β-lactamines à large spectre Différence avec le groupe témoin (p<0,001)


2/ Les statines2/ Les statines

Messages clés Indicateurs de performance Source

Déterminer le risque cardiovasculaire et respecter les seuils d'intervention thérapeutique

- Niveau global de prescription (en unités prescrites et en valeur) - Nombres de traitements nouvellement instaurés par mois - Nombres de traitements interrompus par mois

SNIR, ERASME, GERS, IMS

Choisir les principes actifs et les doses ayant prouvé un bénéfice sur la morbi-mortalité

- Part de marché (PM) pravastatine + simvastatine - PM détaillées (atorvastatine, rosuvastatine, ezétimib )


Prendre en compte le rapport coût/efficacité pour le choix du traitement médicamenteux

- Simvastatine et génériques (haut risque et prév. 2aire)- Faibles doses (bas risque et prév. 1aire)

- PM des faibles doses (pravastatine 10mg + simvastatine 10mg) - PM simvastatine - PM fibrates


Le suivi doit porter sur les unités géographiques (secteurs de prospection, cantons, départements, région) et doit également permettre une mesure comparative de l'impact obtenu à l'intérieur d'une même unité géographique chez les médecins visités par rapport aux médecins non visités.

L'idéal est d'historiser le suivi des indicateurs sur des courbes en cumuls annuels mobiles



ConclusionConclusion (1) (1) Quels acteurs pour influencer les médecins : Quels acteurs pour influencer les médecins :

DAM, PC ou les deux ?DAM, PC ou les deux ?

Pour quelle compétitivité avec la VM ?Pour quelle compétitivité avec la VM ?

Exigences de l'action

0,001,002,003,004,005,00

Convaincre

CiblerRépéter

DAM

VM

PC

Compétences requises

0,001,002,003,004,005,00

Aptitudesrelationnelles

Connaissancestechniques

Organisation

Techniques deventes

Outils de ciblage

Positionnementmarketing

Qualité dumanagement


Le bon médecin

Le bon message

La bonne fréquence


Claude LE PEN,

Économiste de la santé

Pharmaceutiques juin/juillet 2005

Conclusion (2) :

« Il ne faut pas croire que les médecins vont changer « Il ne faut pas croire que les médecins vont changer leur mode de prescription simplement pour faire plaisir leur mode de prescription simplement pour faire plaisir à l’assurance maladie »à l’assurance maladie »



4242



François PESTYFrançois PESTY01 30 45 03 59 / 06 88 89 53 5101 30 45 03 59 / 06 88 89 53 51

[email protected]

Conclusion (3) :

Il reste à Il reste à « industrialiser » la promotion du bon usage du médicament« industrialiser » la promotion du bon usage du médicament en en s’inspirant du modèle efficient de la visite médicale.s’inspirant du modèle efficient de la visite médicale.

L’Assurance Maladie détient dans son jeu une « carte maîtresse » que les L’Assurance Maladie détient dans son jeu une « carte maîtresse » que les industriels n’ont pas : industriels n’ont pas :

La connaissance individuelle et collective des pratiques médicalesLa connaissance individuelle et collective des pratiques médicales. .

C’est un avantage concurrentiel pour le ciblage et le suivi de ses actions.C’est un avantage concurrentiel pour le ciblage et le suivi de ses actions.


Documents

1 Une visite médicale pour « faire vivre » les accords conventionnels sur le médicament Pourquoi lAssurance Maladie doit-elle sinspirer du modèle industriel