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FAQ chez les commerciaux

Quelques retours fréquents des IA des ISV avec lesquels nous travaillons:

•« C’est compliqué ! »

•« Je n’y comprends rien dans toutes ces options ! »

•« C’est difficile à mettre en œuvre ! »

•« Qu’est-ce que c’est cher ! »

•«C’est un autre métier de vendre du SaaS ! »

•« Je vais être payé comment dans cette affaire ? »

•« Ce serait tellement plus simple si tous les clients faisaient du On premice! »



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Le Saas compliqué ?

Pour le CLIENT:

• Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit• Un contrat aussi….

Pour l’ISV:

• Pour les clients de type PME , on peux rester dans des standards• Les « gros clients » ont par contre des exigences spécifiques dès

qu’ils ont un service informatique• Les ISV deviennent prescripteurs/concepteurs d’infrastructures• Ce n’est pas leur métier

Conséquence:• Les IA doivent juste comprendre quelques principes de base• Adapter le discours • Monter en compétence sur la compréhension des architectures &

services• Leur métier reste de vendre des solutions applicatives



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Les Conditions du succès commercial

Se positionner vis-à-vis de l’offre Saas …

Profil Succès Succès mitigé Echec

Déterminé

Contraint

Opportuniste

Velléitaire



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Les Conditions du succès commercial

• Mise en œuvre des incentives, pour motiver à la promotion du modèle en interne:

Déterminer qui porte l’offre

Déterminer le quota et la rémunération

Déterminer ce qui rentre dans le quota (reconductions, montées en charge…)

Déterminer le fonctionnement avec les autres IC, avant-vente, …/…

Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs/intégrateurs éventuels

• Border les aspects Juridiques et contractuels:

• Disposer d’un contrat et proposition type

• Celui qui signe s’engage:

Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour

l’hébergement

Limiter les pénalités parfois demandées



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Conclusion

En théorie + Simple de vendre en mode Saas:

• Un contrat

• Un seul prestataire

• Une offre globale (application, hébergement, telco)

• Reste de la vente de fonctionnalités métiers

• Raccourcissement des cycles de vente

Dans les faits :

• Compétences supplémentaires qui vont dépendre de la taille des organisations adressées, de la

maturité de l’ISV (les nouveaux entrants intègrent de manière naturelle le modèle)

• L’adaptation de la rémunération ne suffit pas:

Un client compare presque toujours le tarif en « on premice » et celui en Saas => ROI,

Argumentaire commercial à construire pour justiifier l’ecart de prix

Montée en compétences nécessaire en fonction de la taille des organisation clientes et des

applications commercialisées (« commodity product » vs Applications core business)

Quand positionner le modèle sur les projets // à du « on premice » sur un dossier

• Dans les faits, les IA deviennent des vendeurs de service (Approche mode Projet )

Documents

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