LA LOI DE PARETO OU REGLE DES 20 / 80 La Loi de Pareto ou encore Rgle des 20/80 est une analyse base sur l'tude d'une priode coule permettant d'une faon simple de mettre en vidence en fonction d'un critre dtermin les individus les plus marquant d'une population. HISTORIQUE Au dbut du sicle, un sociologue et conomiste italien, Vilfredo Pareto, dmontra le principe d'une ingalit de la rpartition des richesses et des revenus dans une population quelconque et en dduisit une loi qui peut s'noncer ainsi : "Quand il y a un grand nombre de variantes possibles, trs souvent moins de 20% de ces variantes reprsentent plus de 80% des cas qui peuvent se prsenter dans la ralit" TRANSPOSITION DE LA LOI DE PARETO A L'ENTREPRISE Cette loi a, du fait de sa quasi universalit, t applique la gestion de plusieurs secteurs de l'entreprise :

20 % des produits reprsentent 80 % du CA 20 % des ventes reprsentent 80 % de la marge bnficiaire pour les achats : 20% des fournisseurs reprsentent 80% du volume d'achat total

Cette mthode de gestion est une mthode de gestion par exception, c'est--dire quau lieu de grer minutieusement tous les produits, ou tous les clients ou encore tous les fournisseurs, lentreprise va se concentrer sur le suivi des produits, clients ou fournisseurs stratgiques c'est--dire ceux qui reprsentent une valeur importante. DANS QUELS CAS UTILISER CETTE METHODE ? Le directeur commercial veut connatre les clients et ce qu'ils reprsentent par rapport la totalit de la clientle. Qui apporte la socit la plus grosse partie du CA ? Le gestionnaire veut connatre les articles en stock qui reprsentent la plus grosse immobilisation financire. L'acheteur besoin de connatre les plus gros fournisseurs de l'entreprise et les produits coteux. etc...

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LA METHODE ABC (Activity Based Costing) Elle repose sur la mme logique que la mthode des 20 / 80. Elle permet de classer par ordre dimportance un lment fondamental de la gestion dune entreprise (la clientle, lassortiment, ) pouvant avoir une incidence sur la rpartition de chiffre daffaires ou du stock. Cest une mthode qui relve de lobservation dun phnomne court terme (mouvement des clients, volution de lassortiment). COMMENT UTILISER LA METHODE ABC ? PRESENTATION DE LA DEMARCHE PREPARATION 1. Dfinir lobjectif de ltude ABC - contrler lquilibre du portefeuille-clients - cibler une action de fidlisation de la clientle - optimiser la gestion des stocks - optimiser lassortiment 2. Rechercher les donnes en ditant les comptes clients ou les listings de rfrences relatifs une priode donne. En gnral, on choisit l'anne. 3. Dterminer les diffrentes zones thoriques Dans cette mthode, 3 groupes se rpartissent thoriquement comme suit : ZONE Groupe A Groupe B Groupe C % des produits (ou de la clientle) 10 % 40 % 50 % Pourcentage du CA annuel en valeur 60 % 30 % 10 %

REALISATION 4. Etablir un tableau de classification des zones : Ex : chiffre daffaires par produitPRIX DE VENTE QUANTITE CHIFFRE UNITAIRE VENDUE D'AFFAIRES 0,2 300 60,00 1,5 160 240,00 20,25 160 3 240,00 3 170 510,00 3,8 50 190,00 15 100 1 500,00 0,5 100 50,00 2,5 360 900,00 1 140 140,00 20 140 2 800,00 2,33 120 279,60 0,45 200 90,00 9 999,60

PRODUITS A B C D E F G H I J K L TOTAL

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On classe les rfrences (ou les clients) selon la valeur du chiffre daffaires ralise par ordre dcroissantPRIX DE VENTE QUANTITE CHIFFRE UNITAIRE VENDUE D'AFFAIRES 20,25 160 3 240,00 20 140 2 800,00 15 100 1 500,00 2,5 360 900,00 3 170 510,00 2,33 120 279,60 1,5 160 240,00 3,8 50 190,00 1 140 140,00 0,45 200 90,00 0,2 300 60,00 0,5 100 50,00

PRODUITS C J F H D K B E I L A G

On calcule le pourcentage du chiffre daffaires ralis par chaque rfrence (ou chaque client) puis les % cumuls On calcule les effectifs (quantits vendues) en pourcentage puis les % cumulsPRIX DE VENTE UNITAIRE

PRODUITS

QUANTITE VENDUE

% QUANTITE

% QUANTITE CUMULES

CHIFFRE D'AFFAIRES

% CHIFFRE D'AFFAIRES

% CA CUMULES

C J F H D K B E I L A G TOTAL

20,25 20 15 2,5 3 2,33 1,5 3,8 1 0,45 0,2 0,5

160 140 100 360 170 120 160 50 140 200 300 100 2000

8 7 5 18 8,5 6 8 2,5 7 10 15 5

8 15 20 38 46,5 52,5 60,5 63 70 80 95 100

3 240,00 2 800,00 1 500,00 900,00 510,00 279,60 240,00 190,00 140,00 90,00 60,00 50,00 9 999,60

32,40 28,00 15,00 9,00 5,10 2,80 2,40 1,90 1,40 0,90 0,60 0,50

32,4 60,40 75,40 84,40 89,50 92,30 94,70 96,60 98,00 98,90 99,50 100,00

Rappel de la rpartition thorique des groupes 3

ZONE Groupe A Groupe B Groupe C

% des produits (ou de la clientle) 10 % 40 % 50 %

Pourcentage du CA annuel en valeur 60 % 30 % 10 %

Rpartition relle des groupes ZONE Groupe A Groupe B Groupe C % des produits (ou de la clientle) 15 % 31,5 % 53,5 % Pourcentage du CA annuel en valeur 60,4 % 29,1 % 10,5 %

5. Tracer la courbe de concentration

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6. Comparer la situation thorique la situation relle

7. Analyser la situation relle et proposer des solutions

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COMMENT INTERPRETER LA COURBE DE CONCENTRATION DANS LE CAS DUNE UTILISATION DE LA METHODE ABC POUR CONTROLER LEQUILIBRE DU PORTEFEUILLE CLIENTS ? La situation thorique CRITRES Volume en chiffre daffaires ZONE A important tenir compte des relations domin/dominant les clients bnficient de tarifs prfrentiels incertaine car risque de forte dpendance vis--vis d'un nombre restreint de clients ZONE B moyen + favorable, bon rapport frais d'exploitation / marge bonne, le dpart d'un client ne met pas immdiatement en pril la survie de la firme ZONE C faible faible car les frais d'exploitation risquent d'tre trop importants trs bonne car les clients de cette zone sont nombreux et fidles mais procurent un faible chiffre d'affaires

Rentabilit

Scurit

La zone C est la zone la moins rentable car le volume des affaires est faible, mais ces clients sont cependant ncessaires au portefeuille-clientle. Il s'agit alors de dvelopper leur potentiel en ayant au pralable fait une tude minutieuse de leurs besoins. Si les rsultats de cette analyse sont probants, il est indispensable de rechercher des solutions afin de les aider se dvelopper pour atteindre la zone B. Nanmoins, cette attitude doit veiller diminuer les cots d'exploitation afin d'amliorer la rentabilit. La situation relle II faut constater que la courbe de rpartition relle diffre de la courbe de rpartition thorique. CAS 1 La courbe relle se trouve au-dessus de la courbe thorique : Le portefeuille-clients est dtenu par quelques clients dont la dsertion risque de dstabiliser l'entreprise. II sagit notamment de la tranche A o 5 % des clients ralisent 60 % du chiffre daffaires. II convient alors de dvelopper des actions commerciales auprs des clients de la tranche B. CAS 2 La courbe relle se trouve au-dessous de la courbe thorique : Le portefeuille-clients est dtenu par un nombre trop important de clients en zone C, dont la gestion relativement leve et la rentabilit moindre. II faut alors combler la zone A, soit en incitant, par des actions commerciales, les clients des zones B et C intensifier leur volume d'affaires, soit en effectuant une prospection visant obtenir des clients fort potentiel daffaires pour la zone A. 7

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