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- 18 juin 2012 -

centre régional des lettres de Basse-Normandie

association Libraires en Basse-Normandie

© Diffuzia S.A.S. juin 2012

Intervention de Xavier Milon, diffuzia [email protected]

06.11.60.55.84.

préambule

Je vous propose une approche pragmatique, un mode d’emploi destiné aux libraires qui souhaitent se lancer dans la vente de livres numériques.

Une importance toute particulière est apportée au fait que les outils et les exemples présentés sont adaptés à des commerces de proximité tant d’un point de vue technique que financier.à des commerces de proximité tant d’un point de vue technique que financier.

Les solutions « du futur » et les stratégies destinées à des chaînes de magasins, des enseignes multi-produits ou encore les syndicats professionnels ne seront pas abordées et nous ne ferons pas de prospective

« faut-il vendre du numérique en librairie ? »,

« que sera la librairie de demain ? »,

« qu’est-ce qu’un livre à l’ère du numérique ? »

« l’évolution des relations entre la librairie et les autres acteurs de la filière du livre ».


sommaire

Le marché du livre numérique en France en 2011…et les retombées pour la librairie indépendante

Les avantages concurrentiels de la librairie indépendante

Choisir mes supports de Le site web dédié La mise en scène Choisir son supports de

ventes

Le site web dédié au numérique

La mise en scène autour du site web

Choisir son prestataire

Communiquer auprès de ma clientèle

Le ciblage des destinataires

Le respect des différents supports

L’élaboration d’un contenu pertinent :

exemples Le Passage Alençon

Un nouveau métier ?


1,1 million de téléchargements payants (+ 2 millions de gratuits),

12 millions € de C.A. (0,5% du marché).

prévisions : 55 millions € à l’horizon 2015 (2% du marché), avec + 80% en 2012 - source GFK

1,5 million de tablettes achetées en 2011 (dont 450 000 en décembre) - 610 millions € de C.A.

prévisions 2012 : 2,5 millions de tablettes et 100 000 liseuses – source GFK


Dans un premier temps, les plus gros lecteurs sont ceux qui ont eu tendance à passer à l'électronique. Ils achètent également plus de livres papier qu'auparavant.

2 enseignements peuvent être tirés de ces chiffres:

� des compléments financiers marginaux (+/- 2% d’ici 2015)

« Le marché du livre devrait accueillir les évolutions numériques sans choc majeur » – source GFK

� mais un stimulant pour l’activité traditionnelle (+/- 98%)…à condition de fidéliser les clients traditionnels et d’éviter qu’ils ne partent acheter leurs livres papier chez les intervenants du ebook (Amazon, Fnac, …)


…car pour fidéliser votre clientèle, vous pouvez faire valoir des arguments intéressants, notamment:

1. Acheter un livre numérique dans une librairie indépendante, c’est la pérennité de sa bibliothèque d'achats: en changeant de liseuse, de boutique, de plateforme, votre client emportera avec lui ses livres numériques contrairement aux offres associées à des librairies en ligne (exemple : librairie Kindle Store d’Amazon/Kindle) qui impliquent deux choses :

� seuls les livres achetés via la librairie associée sont consultables sur la liseuse.


Les avantages concurrentiels de la librairie indépendante

� les livres numériques achetés sur la librairie associée ne sont pas lisibles ailleurs que sur la liseuse.

2. Une librairie indépendante, c’est une présence physique, une proximité pour accompagner la clientèle sur le

livre numérique (« quel format de fichier choisir », « le paiement est-il sécurisé », « qu’est-ce qu’une DRM », « quelle est l’offre ? », etc.).


Comment s’y prendre ?

…pour la mise en scène

Choisir mes supports de

ventes




…pour la mise en scène

etetetet

…pour faire connaître ces supports et fidéliser la clientèle







Pour une librairie indépendante, le site web spécialisé est la pierre angulaire de l’édifice.

• Vous avez le choix parmi 3 prestataires : Numilog, ePagine et Tea

• Son usage est orienté « ordinateur » mais il est également accessible via les smartphones et les tablettes/liseuses


ventes




• Il n’est pas techniquement nécessaire d’avoir un site de vente « papier »

réalisation numilog réalisation ePagine réalisation tea© Diffuzia S.A.S. juin 2012

Le site web peut être associé à :

� un espace « numérique » dans la librairie même, présentant au public (prévoir la proximité d’un « animateur ») :

� des Ecrans connectés à votre site web. Les coûts financiers concernent l’achat et l’installation du matériel

ou une Borne marchande (ePagine) avec paiement en


ventes




� ou une Borne marchande (ePagine) avec paiement en caisse (back-office medialog Tite-Live) et téléchargement « à domicile »

� des Tablettes / Liseuses (Booken, Sony) : la boutique par défaut n’est pas la votre mais votre site est accessible si le support est wi-fi ou 3G

� un eReader permettant de lire et gérer une bibliothèque numérique sur plusieurs terminaux (téléphone, tablette, ordinateur,…) et éventuellement d’acheter pour répondre aux usages multi-supports de certains lecteurs


pérennité Le plus ancien, vient d’être revendu par Hachette à son

fondateur

Appartient à Tite-Live, n°1des back-office Librairies

Le dernier né…Decitre, Cultura et Rue du

Commerce sont au capital

expertise Médiathèques, grands comptes (Carrefour, Darty,

Librairies (Le Passage, Le Divan, Mollat, Ombres

Decitre, Cultura


ventes




Si vous choisissez Epagine ou Numilog, la 1ère étape est de signer les contrats de mandat avec les entrepôts numériques pour négocier vos remises et obtenir l’autorisation de vendre leurs catalogues…sans cette étape, vous disposerez d’un site marchand mais sans livres vendables…

expertisecomptes (Carrefour, Darty,

Gibert Jeune,…)Divan, Mollat, Ombres

Blanches, …)

site clef en main X X

PLV numériques X X

S.A.V. lecteurs X

liseuses X

modèle économique Contrat de Mandatle libraire vend et rémunère son

prestataire

Contrat de Mandatle libraire vend et rémunère son

prestataire

Marque blanchele libraire apporte son trafic à

tea et est rémunéré


Une fois votre prestataire sélectionné et vos outils mis en place, vous devez communiquer :

� Communiquez pour faire savoir que vous avez une offre numérique

� Communiquez régulièrement pour ne pas laisser le champ libre à vos concurrents, qui savent s’adresser à vos clients (Amazon, Fnac, Apple, Google,…)

Concrètement, Le Passage à Alençon travaille avec Diffuzia et nous suivons 3 principes :






Concrètement, Le Passage à Alençon travaille avec Diffuzia et nous suivons 3 principes :

� le ciblage des clients destinataires des communiqués « ebook », en respectant la loi du 21 juin 2004

� le respect des usages de vos clients en matière de support d’information (emailing, réseaux sociaux, flux RSS,…)

� l’élaboration d’un contenu pertinent


Nous ne nous adressons qu’aux personnes motivées par le livre numérique…et pas à l’ensemble de vos clients.

Le Passage utilise notre gestionnaire de contacts qui permet de gérer les fichiers clients des back-office, d’inscrire manuellement des destinataires de vos campagnes (clients ou pas) et de choisir les profils de chaque destinataire : ceux qui recevront les campagnes « ebook », ceux qui recevront les campagnes « livres papier », ceux qui recevront les campagnes du rayon « papeterie, beaux arts », etc.






Ce gestionnaire peut être utilisé directement en librairie par votre équipe et ne nécessite aucune installation sur vos machines…si vous

mettez en scène votre offre numérique

(borne, démonstration de votre site web, ventes

de supports numériques,…), vous en profiterez

donc pour inscrire vos clients à vos communiqués

spécialisés sur le numérique


Nous nous adressons aux destinataires selon leur média préféré afin de maximiser l’impact des campagnes.

Pour Le Passage, nous déclinons les campagnes sur 4 canaux:

� Le plus usité : l’email

nous utilisons notre propre plateforme d’envoi qui respecte la loi du 21 juin 2004 pour la confiance dans

l’économie numérique « anti-spam » (gestion des bounces, formulaire de désinscription, formulaire de






l’économie numérique « anti-spam » (gestion des bounces, formulaire de désinscription, formulaire de contact,…), optimise le taux de lecture (une page miroir systématique, une mise en page adaptée aux webmails Gmail / Hotmail / Wanadoo,un code HTML-CSS validé par le consortium W3C), donne accès à un rapport en temps réel pour chaque campagne permettant de suivre et analyser les comportements des

destinataires (ouverture des mails, inscriptions, adresses mail incorrectes, nombre de désinscriptions, suivi des rebonds,…)


Moins intrusifs et plus respectueux de la vie privée :

� flux RSS : aucune information sur le destinataire n’est nécessaire. Il s’abonne et récupère les communiqués lorsqu’il le souhaite ; il suffit de l’informer que ce média existe.

� Facebook de la librairie : le destinataire s’abonne à votre page Facebook. Il est automatiquement informé lorsqu’un communiqué sera placé sur votre page.






Par affichage d’un QRCode pour les adeptes des smartphones (côté ludique pour une partie de la clientèle ou communication pendant la fermeture de la librairie)


emailingaffiche avec QRcode

diffuzia assure la reprise des PLV numériques affichées sur le site et leur diffusion






Facebook


� La reprise et la diffusion des sélections éditoriales faites par

votre prestataire (et non plus les PLV). l’exemple du catalogue « Polar » :






� Ebook personnalisé : l’exemple d’Une noce de Tchekhov

Polar.html.lnk


Epub.lnk

(droit d’auteur France : 70 ans après décès de l’auteur – 1941Ex. Maurice Leblanc ; droit d’auteur Québec : 50 ans – 1961 Ex. Boris Vian)

Pour terminer…non pas sur une question de prospective mais sur une mise en exergue des points suivants:

� se lancer dans la vente de livres numériques est facile grâce aux différents prestataires.

� c’est un prolongement de l’activité traditionnelle dans le sens où :

il s’agit de proposer une vitrine supplémentaire pour des œuvres que vous vendez déjà (dans leur grande majorité),


grande majorité),

le conseil et la communication jouent une part prépondérante dans la relation avec le client,

les supports de communication (emailing, Qrcode, RSS, Facebook) et leur contenu (PLV, listes de coups de cœur, la réalisation d’ebook, etc.) sont parfaitement adaptés à l’activité « papier »

elle fidélise la clientèle, donc dans l’accroissement de votre activité traditionnelle

� le financement se voit aujourd’hui comme un investissement et se prend sur le « budget communication ».

Il convient de prendre conscience de certaines particularités…


� la nécessité de « pratiquer » le livre numérique… « le cordonnier est souvent le plus mal chaussé », ce qui s’avère délicat à gérer pour accompagner le client dans ses réflexions et lui inspirer confiance…surtout dans le cas où vous vendez des tablettes/liseuses

� une offre légale gratuite, abondante et facilement accessible: des dizaines de milliers d’œuvres (littérature, classique, histoire,…), ce qui impacte nécessairement l’offre payante en magasin

� la nécessité d’un SAV, par votre prestataire ou en interne : au moins 6j/7 - 9h/19h en disponibilité immédiate


� la nécessité d’un SAV, par votre prestataire ou en interne : au moins 6j/7 - 9h/19h en disponibilité immédiate

� l’achat d’un livre numérique est irrémédiable; le client ne peut pas faire de retour ou annuler son achat

� la place de la libraire indépendante dans cette nouvelle organisation est remise en question :

o vous ne maîtrisez plus votre offre éditoriale (pas de dépôt, pas d’éditeurs régionaux particuliers,…); c’est votre prestataire qui apporte le catalogue de ses entrepôts numériques

o les médiathèques n’ont pas besoin de la librairie pour leur offre numérique

formez votre équipe, entretenez le dialogue avec vos clients lecteurs,

ne laissez pas vos concurrents être les seuls à accompagner les médiathèques et les éditeurs : eux aussi

cherchent leur place cette évolution© Diffuzia S.A.S. juin 2012

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