Manager duDéveloppement Commercial

300 ECTSTitre certifié par l’Etat (niveau 7)

Délivré en partenariat avec l’école WIBS

Pour générer du chiffre d’affaires, l’entreprise doit élaborer une stratégie commerciale gagnante. Depuis 2014, l’emploi dans le domaine commercial continuera à progresser (source Midi Pyrénées Formations) et concernera notamment des jeunes diplômés maîtrisant l’ensemble des techniques de marketing et de développement commercial et capables d’exercer des responsabilités managériales.

L’objectif principal du Mastère II Manager du Développement Commercial est de vous préparer à exercer ces responsabilités.

BAC +5 MANAGER DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

• Définir et mettre en œuvre la politique commerciale • Conduire les négociations commerciales • Participer au plan marketing et au dispositif de veille économique de l’entreprise • Manager l’activité commerciale d’un marché/métier/secteur • Manager des équipes et des services • Entreprendre

FINALITÉS PROFESSIONNELLES :

• Responsable développement • Responsable des ventes • Responsable grands comptes • Chargé d’études marketing • Ingénieur commercial • Directeur magasin • Directeur régional

PUBLIC VISÉ :

• Etre titulaire d’un Bac + 3 validé (180 crédits ECTS) ou équivalent• Bonne capacité à la réflexion stratégique • Capacité d’analyse et de synthèse

• Charisme, présence, leadership naturel • Etre force de proposition et capacité à négocier • Rigueur, organisation, fiabilité, autonomie

CONDITIONS D’ADMISSION :

ENTRETIEN DE SÉLECTION BASÉ SUR :• L’entretien individuel de motivation• Le test de personnalité• Le test d’orthographe et de logique• Le test d’anglais

PÉDAGOGIE :

• Cours dispensés par des professionnels reconnus dans le domaine de spécialité. • Accompagnement individuel sur le mémoire et la thèse professionnelle.

Les + pédagogiques : Une pédagogie innovante basée sur des projets professionnels et des jeux d’entreprise. Des projets stimulants en groupe tout au long de l’année.

CYCLE DE FORMATIONDurée de la formation 930h de cours sur 24 mois, 1 jour de cours par semaine (8 heures) et 4 jours en entreprise.

24, rue de l’IndustrieCS 48522 - 31685 Toulouse Cedex 6Tel : 05 34 41 53 90 - Contact : istef@istef.fr

Manager duDéveloppement Commercial

24, rue de l’IndustrieCS 48522 - 31685 Toulouse Cedex 6Tel : 05 34 41 53 90 - Contact : istef@istef.fr

PROGRAMME - DURÉE DE LA FORMATION : 24 MOIS - 930 H

UE D : PROJETS PROFESSIONNELS - 112h • Conduite de projet – 64h • Evaluation, soutenance du projet – 48h

UE B : ENSEIGNEMENTS COMPLÉMENTAIRES - 260h

• Gestion de projet – 48h• Communication et développement personnel – 32h• Management – 24h • Gestion comptable et financière – 52h• Droit des affaires – 28h• Législation du travail – 28h• Outils informatiques – 48h

UE C : FONDAMENTAUX D’ENTREPRISE - 100h • Anglais – 72h• Commerce international – 28h

UE A : TECHNIQUES PROFESSIONNELLES - 420h • Stratégie globale d’entreprise - 56h• Marketing – 56h• Stratégie digitale – 24h• Négociation et développement commercial – 68h• Communication de l’entreprise – 52h• Stratégie commerciale – 56h• Management de l’équipe de vente – 48h• Webmarketing– 24h• Stratégie e-business – 12h• Distribution et logistique – 24h

• Feuille d’émargement à signer par le formateur et par l’alternant pour chaque cours, par demi-journée, attestant de la réalisation de l’action de formation.

DEUX ÉVALUATIONS PAR MATIÈRE : • Un contrôle continu en cours de formation • Un partiel en fin de semestre 30% de la note finale • Des évaluations sous forme écrite et orale

• Soutenance orale du rapport d’activité (70% de la note finale)

Les cas pratiques et mises en situation professionnelles sont privilégiés dans l’ingénierie pédagogique.

SUIVI ET SYSTÈME D’ÉVALUATION

• Moyenne générale de l’année >ou= à 10/20. • Moyenne à chaque unité d’enseignement >ou= à 10/20. • Une note < 9/20 éliminatoire à l’oral de soutenance.• Obtention du titre «Manager du Développement Commercial» reconnu par l’Etat :Titre RNCP niveau 7 n°25515• Validation de la totalité des blocs de compétence.

CONDITIONS D’OBTENTION DU TITRE

SÉMINAIRE D’INTÉGRATION • Team Building – 8h• Business Game – 24h• Travaux dirigés – 8h

PROGRAMME DÉTAILLÉ DU MDC - 930 H

Manager duDéveloppement Commercial

UE A : TECHNIQUES PROFESSIONNELLES

STRATÉGIE GLOBALE D’ENTREPRISE• La stratégie et ses enjeux• Principales stratégies globales employées• Raisons des choix stratégiques• Les avantages coûts ou les avantages différenciations• Les choix stratégiques globaux ou par domaine• Stratégie marketing global/glocal• Notion de DAS / Les leviers de la croissance• Notions de management stratégique et interculturel• Enjeux de l’optimisation, adaptation du personnel, gestion ressources et compétences• Stratégie de contrôle

MARKETING• Introduction au marketing• Le comportement des consommateurs• Les concepts de l’analyse marketing• Marketing d’étude• Approche générale de la stratégie• Stratégie marketing - Choix des métiers• Stratégie marketing - Analyse et Diagnostic• Stratégie marketing - Identification de l’offre• Stratégie marketing - Stratégie générique de Porter• Stratégie marketing - Les stratégies de croissance et matrice d’Ansoff

STRATÉGIE DIGITALE• Les chiffres clés et les tendances du webmarketing• L’acheteur en ligne• Maîtriser les différents leviers du webmarketing• Mettre en place une stratégie social média

NÉGOCIATION ET DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL• La communication / Les phases de la vente• La vente complète et auto évaluation• La négociation professionnelle d’affaires• La relation client par téléphone

COMMUNICATION DE L’ENTREPRISE• Etats des lieux / Enjeux• Diagnostic de communication et de marque

• Marques et communication• Campagne de communication• Communication évènementielle

STRATÉGIE COMMERCIALE• Analyse stratégique• Les niveaux de stratégies• Différentes stratégies et mode de développement• Le déploiement des stratégies et changement stratégique• Le management de la stratégie commerciale

MANAGEMENT DE L’ÉQUIPE DE VENTE• Organisation commerciale et la relation managériale• L’animation commerciale et les structures commerciales• Les métiers, les rôles et les statuts des commerciaux• Le recrutement de l’équipe commerciale• La rémunération des commerciaux• La constitution et la dynamisation de l’équipe commerciale• La conduite de réunion et le travail collaboratif• Les conditions de réussite de l’équipe de vente• Les objectifs, les budgets et l’évaluation des commerciaux• La gestion des performances• Les situations de communication managériale

WEBMARKETING• Les chiffres clés et les tendances du webmarketing• Les différents leviers du webmarketing• Comprendre et définir une stratégie mobile

STRATÉGIE E-BUSINESS• Les typologies d’entreprise et les enjeux digitaux• Les méthodes et les outils digitaux et leurs objectifs associés• Choisir les outils digitaux et les messages • Les enjeux de l’omnicanal, le parcours client et les fonctionnalités omnicanales

DISTRIBUTION ET LOGISTIQUE• Les opérations et fonctions du Supply Chain Management• Les différents types de flux externes et internes• L’importance de la chaîne de valeurs dans le business model• Les fondamentaux de la gestion des stocks et des flux• Les principaux paramètres de gestion• Les performances logistiques et les prospectives de la logistique de demain

UE B : ENSEIGNEMENTS COMPLEMENTAIRES

GESTION DE PROJET• Analyser les besoins • Construire et planifier• Conduire et piloter

COMMUNICATION ET DÉVELOPPEMENT PERSONNEL• Les concepts de base de la communication• La programmation neuro linguistique• L’analyse transactionnelle • Le cerveau droit et le cerveau gauche• Les attitudes d’E.H.PORTER

MANAGEMENT• Les compétences du manager • La prise de parole en public• La conduite de réunion• La motivation des équipes• La gestion des conflits• Le management interculturel• Le manager du 21ème siècle

GESTION COMPTABLE ET FINANCIÈRE• Rôle et fonction de la comptabilité• Patrimoine de l’entreprise• Activité de l’entreprise• Analyse de la structure, de l’équilibre financier et de la rentabilité

DROIT DES AFFAIRES• Les sociétés et autres groupements• Les procédures collectives• Les contrats et les différentes clauses• La législation de la vente• Le droit de la consommation

LÉGISLATION DU TRAVAIL• Le contrat de travail et les différentes clauses• La gestion du temps de travail• La gestion des rémunérations• Le pouvoir disciplinaire• La rupture du contrat de travail

OUTILS INFORMATIQUES• Excel : Retour sur les fondamentaux, fonctions avancées• Power Point : les règles d’or de la présentation professionnelle• Word : les différentes fonctions

UE C : FONDAMENTAUX D’ENTREPRISE

COMMERCE INTERNATIONAL• L’histoire de la mondialisation et ses enjeux• La place de la France dans le commerce mondial• Appréhender les notions de base de marketing international• Comprendre les enjeux de l’interculturalité

• Les différents modes d’entrée à l’export• La notion d’incoterm• Les organisations d’aide à l’export

ANGLAISEcrit : • Comprendre le contenu de sujets dans un texte complexe• Savoir faire des descriptions de situations• Maîtrise du vocabulaire et de la grammaireOral : • Comprendre une discussion professionnelle• Exprimer et défendre ses opinions• Développer un point de vue

UE D : FONDAMENTAUX D’ENTREPRISE

CONDUITE DE PROJET• Gestion du temps• Savoir, Savoir-faire et Savoir-être• Construire son projet personnel et professionnel• Les techniques de brainstorming• L’analyse des besoins & la définition des objectifs• Construire, planifier, conduire et piloter le projet

EVALUATION, SOUTENANCE DU PROJET• 1ère année 24h• 2ème année 24h

SÉMINAIRE D’INTÉGRATIONTEAM BUILDING