couvrir son côté sportif sympa-thique. Nous avons répertorié unparc de villas extraordinaires, piedsdans l’eau du lagon, avec d’agréableset faciles contacts avec la popula-tion.

Vous avez quitté votre job pourdevenir organisateur de voyages ?En réalité, je me suis offert une an-née sabbatique pour voyager et pourécrire, à quatre mains avec un Mau-ricien, des histoires de pêche augros à l’île Maurice – Le Seigneur duLagon –. Nous l’avons vendu àquelque 3 000 exemplaires, ce quin’est pas mal pour une niche assezétroite.

Depuis, vous avez évolué vers untourisme plus traditionnel…Disons que nous proposons des sé-jours et des combinés sur lesgrandes îles touristiques que sontMaurice, la Réunion, les Seychelles,Bali, la Guadeloupe et St Barth, etc.Nous proposons du vrai sur mesu-re, nous adorons ce qui est tech-

C’était un clin d’œil, une blague. Enremettant ces quelques lignes à mescollaborateurs, j’étais persuadéqu’ils redresseraient le tir ! Ils nel’ont pas fait.

Ils n’ont pas osé ?Ils ont trouvé que c’était drôle dansl’outrance et que cela amuserait noslecteurs. Il faudra quand même queje change ce texte !

D’où venez-vous ?D’une école de commerce, puis j’aifait du conseil, travaillé dans lagrande distribution et je suis venutout à fait par hasard dans le touris-me, en créant Tropicalement Vôtrevoici 11 ans.

Pourquoi cette entrée dans le tou-risme ?A l’époque, j’étais pêcheur au gros –devenu plongeur, je ne pêche plus –et j’allais souvent à Maurice. Nousavons eu l’envie de faire mieuxconnaître ce sport génial, en le ren-dant moins élitiste et en faisant dé-

En consultant votre site, j’ai lu laprésentation de chacun de vos col-laborateurs, et la vôtre, qui dit : « dynamique, compétent, juste,intègre, gestionnaire avisé, ses col-laborateurs l’adorent. Un exemplepour toute notre profession ». Cen’est pas un peu « too much » ?

s t r a t é g i e■ D ’ U N D I S T R I B I T E U R E N L I G N E ■

• Pour entrer dans la tourmen-te, un parc de belles villas enlocation à Maurice.• Une spécialité : le sur mesurede luxe sur 16 destinations.• Une distribution exclusive,directe, multicanal.• Des conseillères-vendeusespossédant sur le bout des doigtsleur destination.• Des investissements lourdspour une croissance de 50 % en2008.• Quelques sites très spéciali-sés.• Une ouverture éventuelle àdes franchises.

[ à retenir ]

STRATÉGOS 36 I ÉTÉ 200830

Objectif 2008 :+ 50 %

Bertrand Noël, directeur général de Tropicalement Vôtre

Bertrand Noël et son équipe ne manquent pas d’ambition : dans une conjoncture difficile pour beaucoup,

ils veulent accroître leur chiffre d’affaires de 50 % cette année ! Et ils se donnent les moyens pour réussir ce challenge.

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[Bertrand Noël]

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impôts.

Vos collègues exerçantdans le luxe tournentplutôt autour de 4 % !C’est exact, nous y par-viendrons mais nousavions un problème detaille. Pour accroître notrechiffre d’affaires d’environ50 % au moins, cette an-née, nous avons beaucoupinvesti : en personnel sup-plémentaire, en refonte denotre site principal, encréat ion de nouveauxsites, en informatique et,ce mois-ci, avec l’ouvertu-re de Lyon.

Quels nouveaux sitesavez-vous créé, et pour-quoi ?Nous avons mis au pointun véritable portail surMaurice – ile-maurice.fr –

extrêmement riche en contenu ; c’est deve-nu rapidement le 1er portail sur cette île, trèsinformatif. C’est aussi un outil rêvé pour lespartenaires hôteliers en recherche de visibi-lité, qui peuvent l’utiliser comme une tribu-ne extraordinaire. Nous pensons procéder demême avec seychelles.fr, ainsi qu’avec nossites spécialisés hotels-de-luxe.com, voyages-asie.fr, et bientôt notre nouveau site dédié augolf. Nous pouvons entrer sur ces sites trèspointus un contenu très complet qui n’auraitpas toute sa place dans notre site génériquetropicalement-votre.com…

Qu’apportez-vous de plus que vos confrères ?Spécialisés sur un petit nombre de destina-tions, nous pouvons aller très loin dans lasegmentation des besoins de nos clients, detoute la famille de nos clients.

Revenons à votre augmentation de 50 % devotre chiffre d’affaires, en 2008 par compa-raison avec 2007. Comment faites-vous ?C’est, bien sûr, le résultat de nombreuses ac-tions : de nouvelles destinations – nous lan-çons Madagascar et l’Afrique du Sud – ; de

nique et compliqué, desvoyages à réels contenus :plongée, golf, voyages denoces, etc.

Peut-on vraiment fairedu sur mesure en vendanten ligne ?C’est tout à fait possiblemais nous proposons denous joindre par divers ca-naux : le Net qui est pournous un générateur de tra-fic et de contacts, le télé-phone, notre agence à Pa-ris , bientôt uneimplantation à Lyon où jevais personnel lementm’installer. Nous allions leclick et le mortar…

Quelles sont les caracté-ristiques de vos vendeurs?Notre équipe est composéede conseillères-vendeusesqui passent au moins 3 semaines par an dansleurs destinations, qui les connaissent dansle moindre détail, qui testent les produits, lesnégocient souvent et les référencent, qui ai-dent activement à la construction desvoyages, en qualité de chefs de produits, etjouent parallèlement un rôle commercial pré-dominant.

Sont-elles spécialisées ?Toutes ont travaillé sur l’île Maurice. Et cha-cune a son pré carré ce qui est très motivant.Je dis sans prétention qu’en terme de conseilsde voyage, nous avons la crème de la profes-sion !

Votre modestie vous perdra… Quel chiffred’affaires réalisez-vous pour quels résul-tats ?Avec désormais bientôt une quinzaine de sa-lariés (nous sommes 13 actuellement), nouspensons atteindre 7,5 M€, contre 5 M€ en2007. Nous avons traité environ 1 500 dos-siers (au moins 2 passagers par dossier).Notre résultat est toujours positif : entre0,5 % (à cause du chikungunia) et 2 % après

Nous proposons denous joindre par

divers canaux : leNet qui est pour nous

un générateur detrafic et de contacts,

le téléphone, notreagence à Paris,

bientôt uneimplantation à Lyon

où je vaispersonnellementm’installer. Nous

allions le click et lemortar…

s t r a t é g i e d’un distributeur en ligne : Bertrand Noël, directeur général de Tropicalement Vôtre

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de publ icité ; noussommes donc très deman-deurs de cobranding, d’as-sociation d’images avecdes marques prest i -gieuses.

Envisagez-vous de vousfaire revendre par lesagents de voyages ?Non, ce n’est pas dansnotre culture, notre passédans la grande distribu-tion nous porte au circuitle plus court possible, à laprise directe maximaleavec le client !

Seriez-vous favorable àde la franchise ?Nous y pensons. Nous ai-merions aider des

hommes et des femmes de qualité à s’instal-ler, à investir, mais c’est une formule qui nes’improvise pas. C’est un pari humain.

Comment définissez-vous les valeurs devotre entreprise ?En peu de mots : partage, éthique, respect.Nous ne vendons pas ce qui ne nous plaît pas.Nous préférons manquer une vente plutôtque de laisser partir un client sur un pro-gramme dont nous ne sommes pas sûrs. Et,dans nos descriptifs, nous sommes très poin-tilleux sur la vérité des informations données,très pointues sur les détails. ■

l’engagement de 3 nou-velles conseillères-voyages; de l’installation de bu-reaux à Lyon où nous re-cevrons sans doute plusde visites qu’à Paris ; denos nombreux sites ap-porteurs de contacts qu’ilnous faut savoir transfor-mer en dossiers ; de la for-mation de notre équipe àla vente par téléphone :comment réfuter une ob-jection, lever un obstacle,etc.

La prédominance deMaurice dans votre chiffred’affaires ne peut-elle re-présenter un handicap ?Bien sûr. Il y a peu, nousy réalisions la quasi-tota-lité de notre chiffre ; désormais, ce n’est plusque 50 à 55 % ; ensuite viennent les Sey-chelles, la Réunion, les Maldives ; les Ca-raïbes, où nous présentons 6 îles, font envi-ron 20 % de notre chiffre.Nous avons une proportion importante declients fidèles. Ils exigent de nouvelles desti-nations pour y exercer leurs hobbies ou leurspassions. Ils nous poussent à nous diversifier.

Disposez-vous d’un bon outil de CRM ?Non, notre suivi n’est pas encore informati-sé. Mais nous avons mis en place un rappelautomatique, personnalisé, de nos dossiersimportants, en retour de voyage. Notre news-letter, adressée à 35 000 contacts, et nos ques-tionnaires de satisfaction, sont informatiséset personnalisés par type de clients et d’at-tentes.

Quelle capacité d’investissements avez-vous ?Notre banquier, la HSBC, nous soutient, nousfait confiance et a mis en place en notre fa-veur une aide à l’investissement de 150 000 €

supplémentaires par an. De plus, noussommes les interlocuteurs long-courrier desclients de la carte HSBC Premier. Nous leurproposons des attentions spéciales, négociéesavec nos partenaires. Notre dimension nenous permet pas d’opérations spectaculaires

Notre dimension nenous permet pasd’opérationsspectaculaires depublicité ; noussommes donc trèsdemandeurs decobranding,d’associationd’images avec desmarquesprestigieuses.

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Tropicalement Vôtre en bref

Deux associés se partagent le capital :Bertrand Noël (65 %) et Christophe Genty(35 %).Plus de 300 hôtels et villas présentés dansl’Océan Indien, aux Caraïbes, en Asie. Autotal, 16 destinations.Une commercialisation directe, sans inter-médiaire.Un slogan : « Un voyage à votre image ».

[ nota ]

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