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Créateurs et dirigeants d’entreprises en B2B : Réussir sa prospection
commerciale
Biographie Après des études supérieures de commerce à l’IESEG School of Management, Pierre-Jean BOUILLIEZ a exercé pendant 22 ans des responsabilités dans le Contrôle de gestion et l’Audit Interne au sein de PHILIPS, VEV PROUVOST, BONDUELLE, PIMKIE et BOULANGER.
La création et la direction d’une filiale B2B du groupe BOULANGER, B FOR PRO, pendant 3 ans, lui a permis de définir et mettre en place la stratégie et les plans d’actions commerciaux pour développer rapidement ce nouveau marché : définition de l’offre et de la cible, positionnement marketing, animation d’équipes de vente, partenariats, prospection directe, opérations d’e-marketing.
Il a créé sa société de conseil, PJB CONSULTING, en Octobre 2011 pour accompagner les consultants, indépendants et prestataires de service en B2B, dans leur prospection commerciale, pour les aider à trouver rapidement de nouveaux clients, en utilisant une méthodologie adaptée à leur métier, structurée, simple et efficace, qui a déjà fait ses preuves chez plus de 100 professionnels.
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Pourquoi proposer cette formation ?
Les constats - La plupart des créateurs et
dirigeants de TPE en B2B ne sont pas des « commerciaux »
- Ils n’aiment pas prospecter
- Ils ne savent pas comment faire pour trouver des clients
Les constats Mon accompagnement de nombreux créateurs et dirigeants d’entreprises en B2B, depuis 3 ans, montre qu’une démarche adaptée à leurs métiers, structurée, simple et efficace, permet d’avoir des résultats concrets à partir de 3 mois
Objectifs des form-actions
• Vous transmettre des méthodes et outils
• Vous entraîner à les utiliser
.. Pour mieux vous Vendre
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Les clés de la réussite
Le Marketing de l’offre
Avoir une commande
Obtenir un RV qualifié Mon
expertise
Le client
3 ateliers collectifs de 1 jour en 3 phases : - Apport théorique - Mise en pratique en groupe - Plan d’actions individuel
Atelier 1 – Le Marketing de l’offre
Objectif de la formation : Chaque dirigeant définit la stratégie « gagnante » qui lui permettra de trouver rapidement de nouveaux clients.
Contenu de la formation : - La définition de l’offre - Les segments de marché - Le positionnement - La différenciation / le bénéfice client
Atelier 1 – Le Marketing de l’offre
Atelier 2 – Obtenir un RV qualifié
Objectif de la formation : Chaque dirigeant sait : - définir les canaux de vente adaptés
à son activité - prospecter par téléphone pour
qualifier les prospects et obtenir des RV de qualité
Contenu de la formation : - Les réseaux physiques - Les réseaux sociaux : zoom sur VIADEO - Les prescripteurs - Les partenaires - La prospection téléphonique - Le bouche à oreille - Les autres canaux (internet, salons,
conférences, appels d’offre …)
Atelier 2 – Obtenir un RV qualifié
La prospection téléphonique : - Construire son fichier de prospection - Joindre son contact - Qualifier le prospect et identifier les
besoins - Répondre aux objections - Obtenir un RV - Les ressources disponibles pour la
prospection téléphonique
Atelier 2 – Obtenir un RV qualifié
Atelier 3 – Avoir une commande
Objectif de la formation : Chaque dirigeant augmente son taux de transformation des RV en commandes
Contenu de la formation : - La préparation du RV - Le déroulement de l’entretien - La proposition commerciale - Vaincre les objections - Conclure - Fidéliser le client
Atelier 3 – Avoir une commande
Les bénéfices de cette formation - Avoir des outils simples et pratiques pour
trouver de nouveaux clients
- Découvrir de nouvelles façons de prospecter
- S’entrainer entre vous avec de nombreux cas pratiques issus de vos expériences
- Construire votre plan d’actions individuel adapté à vos besoins
Témoignages de participants « Cette formation est très adaptée et va m’aider dans ma démarche commerciale. C’est une formation pratico-pratique applicable dans mon métier. Bonne progression des 3 jours, le tout animé dans la bienveillance. Pierre-Jean nous fait progresser et cheminer, sans juger, et son apport d’expertise est précieux » Marie-Agnés, consultante/formatrice en communication « Une formation pragmatique qui vous apporte les outils pratiques pour progresser dans la prospection commerciale, et qui repose sur une expérience de plusieurs années » Nathalie, consultante en organisation dans le secteur de la santé « Par son professionnalisme et son expérience, Pierre-Jean m’a beaucoup apporté lors de cette formation, afin d’améliorer mes techniques de prospection. De très bons moments, une occasion de rencontrer et d’échanger avec des personnes qui partagent des problématiques communes. Un grand merci » Guillaume, consultant en ingénierie informatique et télécom « Formation très vivante, riche, concrète, avec beaucoup d’outils, d’échanges et de mises en situation. Elle nous permet à l’issue de chaque journée d’établir notre plan d’action » Sylvie, SC Home, mobilier sur mesure pour logement et bureaux.
Lisez Tous les autres témoignages sur www.pjbconsulting.fr
Informations pratiques Dates des prochaines sessions de formation : - 23/09, 30/09 et 9/10/14 - 18/11, 25/11 et 2/12/14 - 20/01, 27/01 et 3/02/15 - 19/03, 26/03 et 2/04/15 - 21/05, 28/05 et 4/06/15
Le coût est de 900 € HT pour les 3 jours
PJB CONSULTING est agréée organisme de formation sous le numéro 31 59 07832 59 : votre formation peut donc être financée par votre DIF (ancien salarié), l’AGEFICE ou FIFPL (gérant TNS), le Pôle Emploi (demandeur d’emploi) ou votre OPCA (salarié).
4 participants minimum, 8 maximum Horaires : 9H – 12H30 et 14H – 17H30 Lieu : hôtel IBIS de Villeneuve d’Ascq
Je propose également un accompagnement individuel sur-mesure par demi-journée au tarif de 400 € HT, pour ceux qui souhaitent aborder une problématique spécifique
Pour toute information complémentaire, contactez moi Tél : 06.03.01.17.69 – email : [email protected]
