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Procédures d’élaboration des budgets commerciaux
• Les prévisions sont établies par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de gestion
• Elles permettent de connaître les possibilités commerciales de l’entreprise
• Donc permettre à la direction générale de fixer aux services commerciaux les OBJECTIFS de l’année à venir.
• Elles doivent être faites en collaboration avec les opérationnels de vente
Le budget des frais commerciaux
• Les frais commerciaux comprennent:– La force de vente
– La publicité et la promotion des marques
– L’administration de la fonction commerciale
– Les transports et la logistique de distribution
– Le conditionnement
Procédures d’élaboration des budgets commerciauxsuite
• Les prévisions retenues, la direction commerciale définira les MOYENS à mettre en œuvre pour réaliser ces objectifs:
• Cad Les variables d’action sur lesquelles elle compte asseoir son PLAN D’ACTION
• Les principaux variables d’action sont:– Tarifs pratiqués;– Les actions de promotion– Les choix de distribution– Les effectifs de la force de vente
Procédures d’élaboration des budgets commerciauxsuite
• Ce plan d’action fait l’objet d’un pré-chiffrage et doit être avalisé par la hiérarchie
• Cet accord est obtenu, le plan se traduit en BUDGET
Les différents budgets des services commerciaux
• Budget principal des ventes• Le budget des frais commerciaux
Budget principal des ventes
• Est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par types de produits, en quantité et prix
• Il est bon d’obtenir des prévisions par rapport à plusieurs critères: Analyse chronologique Analyse géographique Analyse par clientèle Analyse des canaux de distribution
Plan d’action commercial
Revendeurs JFMAMJJASOND total
Téléviseurs:
Réfrigérateurs:
tarifs magasins revendeurs
Téléviseurs:
Réfrigérateurs:
Plan d’action commercial
Publicité
promotions
JFMAMJJASOND TOTAL
Pub locales
Pub régionales
Pub nationales
promotion
Plan d’action commercial
EFFECTIFS REGION a REGION b REGION c
Vente
Administration
Marketing
Masse
salariale
Plan d’action commercial
BUDGET DES VENTES
JFMAMJJASOND TOTAL
CA TV:•14’’•21’’•…
CA total brut
Moins réductions
CA total net
Écart total sur CA
• E/CA = CA réel – CA budgété
Le plus souvent ce calcul est fait pour l’ensemble des ventes
Décomposition en deus sous-écarts
• E/Prix = (Prix réel – prix budgété)* Quantité réelle
• E/Vol = (Qté réelle – Qté budgétée)* Prix Budgété