Certificat de Conseiller Commercial de BanqueCCCB

Le certificat de conseiller commercial de banque a vocation à former des collaborateurs

capables de prendre en charge et de gérer un portefeuille de clientèle.

Pour ce faire, les enseignements dispensés reposent sur :

> le développement de l'écoute client, base d’une relation durable et professionnelle,

> le renforcement du comportement commercial au service de la vente des produits

et services,

> la maîtrise des techniques et des risques bancaires.

> Une formation courte : 15 jours échelonnés sur 6 à 9 mois.

> Une pédagogie concrète fondée sur :

- la mise en application de pratiques professionnelles à partir de situations clients ;

- l'échange de savoir-faire avec des banquiers formateurs experts dans leur domaine ;

- une documentation mise à la disposition des apprenants pour une autoformation

indispensable à la réussite de l’examen.

> Une épreuve finale d’examen permettant de balayer l’ensemble des acquis.

> Un accompagnement des animateurs tout au long du cycle (formation de formateurs,

mise à disposition d'outils pédagogiques, accompagnement à distance).

Le cursus s'adresse à des collaborateurs inscrits par leur établissement, exerçant __ ou

appelés à exercer __ des fonctions de conseiller commercial sur les deux filières de la

banque de détail :

> marché des particuliers,

> marché des professionnels & petites et moyennes entreprises.

Les candidats doivent :

> détenir une connaissance préalable de l'environnement économique et financier,

> être capables de s'adapter aux approches pédagogiques de l'enseignement supérieur

et notamment à l'investissement personnel que suppose l'auto-formation.

Le CCCB, quelle vocation ?

Le CCCB, quels profils ?

Le CCCB, quels atouts ?

Le CCCB, quelle architecture de programme ?

Fruit d'une réflexion conduite enétroite collaboration avec les diffé-rents groupes bancaires, le CCCB estune formation "métier" au coeur del'activité commerciale. Il apporte unedimension opérationnelle aux colla-borateurs exerçant _ ou appelés àexercer _ des fonctions de conseillercommercial sur le marché des parti-culiers et sur le marché des profes-sionnels et des petites et moyennesentreprises. L'architecture pédago-gique du CCCB est construite autourde la relation établie entre le client etle conseiller commercial sur la basedu triptyque développement com-mercial / profitabilité de la relation /bonne gestion des risques. Ainsi l'écoute du client et la découverte deses besoins, la connaissance de l'en-vironnement économique et juridique,la maîtrise de l'offre de produits etservices, la pratique d'une commu-nication efficace ainsi que l'utilisa-tion des outils de marketing et devente constituent les champs decompétences que nous avons collec-tivement retenus. Diffusée sur unecourte durée, la formation du CCCBassurera aux établissements utilisa-teurs et aux collaborateurs inscritsun retour sur investissement rapide,permettant ainsi à chacun d'atteindreun objectif commun : contribuer audéveloppement commercial de l'acti-vité bancaire et des compétences detous ceux qui en sont les acteurs.

Olivier Robert de MassyDirecteur général du CFPB

Athmane MalekDirecteur général de l’IFB

zoom sur le CCCBédito

Un cursus comprenant :

> 4 unités couvrant l’ensemble des champs de compétence attendus pour l’exercice du

métier de conseiller commercial de banque sur les 2 filières “marché des particuliers”

et “marché des professionnels & petites et moyennes entreprises” ;

> une autoformation portant sur “l’entreprise banque”, “droit” et “économie”.

L’organisation pédagogiqueGestion et vente des produits et servicesMarché des particuliers (4 jours)

Objectifs pédagogiques

Programme

Acquérir et mettre en oeuvre les techniques bancaires relatives à la gestion courante et au développement d'un porte-feuille de clients particuliers dans le respect des normes et de la déontologie.

� Découvrir le client particulier et participer à l'ouverture, la gestion et la clôture du compte client

� Proposer les produits et services bancaires adaptés aux besoins du client dans un juste équilibre des intérêts du client

et de l'établissement

� Respecter les règles déontologiques et le cadre réglementaire du métier de banquier

1. Présentation du marché des particuliers> Identifier les principales caractéristiques du marché des particuliers, les différents segments de clientèle

> Comprendre l'intérêt du marché des particuliers pour les banques

2. La connaissance du client particulier> Identifier les besoins des clients

> Appliquer les règles de découverte du client particulier

3. L'ouverture du compte> Appliquer les procédures d'ouverture de compte

> Collecter et utiliser les informations utiles

> Respecter la réglementation

4. La gestion des comptes> Analyser le fonctionnement du compte

> Renseigner le client sur le fonctionnement du compte

> Gérer les incidents de fonctionnement

5. La clôture du compte> Clôturer un compte pour les différents motifs dans le respect des procédures

6. Les produits et services liés au compte> Maîtriser les caractéristiques des produits et services liés aux comptes

> Argumenter, vendre ces produits et services

7. Vendre les produits d'épargne bancaire et non bancaire> Maîtriser les caractéristiques des produits d'épargne et de placement

> Vendre ces produits et services en adéquation avec les besoins du client

> Renseigner un client sur les produits et techniques du marché financier

8. Vendre des crédits aux particuliers> Identifier les besoins de crédit du client

> Proposer au client le crédit adapté

> Argumenter le refus de crédit

> Gérer le crédit jusqu'au remboursement final

9. La gestion des risques et la lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme> Apprécier les risques liés aux relations entre un client et sa banque

> Appliquer les procédures de lutte contre le blanchiment

10. Secret professionnel et déontologie, responsabilité du banquier> Appliquer au quotidien les règles déontologiques et de bonne conduite dans l'exercice de la profession

Gestion et vente des produits et servicesMarché des professionnels et des petites et moyennes entreprises (5 jours)

Objectifs pédagogiques

Programme

Acquérir et mettre en ouvre les techniques bancaires relatives à la gestion et au développement d'un portefeuille de clientsprofessionnels dans le respect des règles de maîtrise des risques.

� Identifier les catégories de clients composant le marché des professionnels

� Découvrir le client professionnel et participer à l'ouverture, à la gestion et la clôture du compte client

� Proposer les produits, services bancaires et techniques de financement adaptés aux besoins du client dans un juste équilibre

des intérêts du client et de l'établissement

� Maîtriser les risques que présentent pour la banque les clients professionnels

� Accompagner le client professionnel au cours des différentes phases de son activité

1. Le marché des professionnels et des PME> L’entrée en relation

> Identifier les typologies de clients professionnels et petites entreprises

> Identifier les principales caractéristiques du marché des professionnels et les principales formes d'exercice de l'activité

professionnelle

> Les différents statuts des sociétés

> Distinction entre patrimoine privé et professionnel

2. L'analyse financière de l'entreprise> Analyser un dossier au travers de l'interprétation des documents comptables et fiscaux

> Analyser le bilan, le compte de résultat, les agrégats financiers et les ratios

> Se prononcer sur un dossier

3. Les placements> Proposer des produits de placement en fonction des besoins spécifiques du client professionnel et des objectifs commerciaux

de l'établissement

4. La relation client> Appliquer les procédures de découverte du client professionnel et de l'ouverture de compte

> Préconiser les mesures à prendre en cas de rupture de la relation

5. Les techniques de financement> Elaborer et analyser un dossier de crédit, établir un bilan des relations avec le client

> Détecter les besoins et proposer des solutions adaptées en prenant en compte les impératifs de risque, de développement

commercial et de rentabilité

> Conduire une étude menant à une approche globale des besoins de financement du client

> Présenter et apprécier les principales caractéristiques techniques et commerciales des techniques de financement

> Les techniques de financement du commerce international

6. Les risques du client professionnel et des PME> Identifier les risques du client professionnel

> Apprécier les conséquences de ces risques et identifier les bonnes pratiques

7. Les produits et les services de base> Maîtriser les techniques de vente et l'utilisation des produits et services de base

8. La création et la transmission d'entreprise et le rôle du banquier> Assister le client professionnel dans ces différentes situations

9. Les professionnels en difficulté> Détecter et reconnaître les causes de difficultés des clients professionnels

> Appliquer les procédures de prévention et de règlement adaptées à la situation du client

Techniques d’expression appliquées aux situations professionnelles (2 jours)

Objectifs pédagogiques

Programme

Comprendre et mettre en oeuvre les principes et techniques d'une communication professionnelle efficace.

� Acquérir une méthodologie de l'apprentissage en formation continue

� Identifier les principes et outils d'une communication réussie

� Maîtriser la méthodologie et les techniques de communication écrite et orale

� Appliquer les méthodes d'expression dans le cadre des examens

1. Méthodologie et communication> La communication : enjeux et principes

> Les modes et outils de communication

> Les niveaux de communication professionnelle

> Les obstacles et freins à la communication

2. Techniques et méthodologie d'expression écrite> Collecter des informations pertinentes en fonction de ses besoins et de ceux de l'interlocuteur

> S'approprier des méthodes d'expression écrite pour élaborer une argumentation convaincante

> Utiliser efficacement les différents écrits professionnels (compte-rendu / rapport / note de synthèse / lettre et e-mail

professionnels)

> S'entraîner aux épreuves écrites de l'examen

3. Techniques et méthodologie d'expression orale> Adapter ses modes d'expression orale au contexte professionnel

> Capter l'attention de son interlocuteur

> S'exprimer avec aisance

> Développer une argumentation efficace

> Convaincre et répondre aux objections

> S'entraîner aux épreuves orales de l'examen

Gestion et développement de la relation commerciale (4 jours)

Programme en autoformation

Objectifs pédagogiques

Programme

Assurer l'intégralité de la relation commerciale de l'accueil à l'acte de vente ; être acteur de son organisation commerciale.

� Accueillir et découvrir le client selon sa typologie

� Utiliser un large éventail de techniques de communication commerciale dans la relation client

� Maîtriser les techniques d'entretien et de vente

� Organiser son plan d'action commerciale

� Entreprise banque

� Economie monétaire et bancaire

� Droit

1. Accueil du client> Se présenter et accueillir le client, le renseigner, l'orienter

2. Découverte du client> Identifier les typologies (particulier/professionnel) et les différents segments de clientèle

> Décoder les besoins et projets du client pour détecter des opportunités commerciales

3. Vente> Déterminer le potentiel client à exploiter

> Utiliser les techniques d'entretien et de vente

> Orienter son argumentation de vente en fonction des besoins du client

> Intégrer les différents canaux de communication avec le client

> Adapter son comportement commercial aux situations rencontrées

> Répondre aux objections

> Conclure un entretien et prendre congé

4. Pilotage de la relation client> Intégrer les deux dimensions de la relation client (privée/professionnelle)

> Définir les actions opportunes à mettre en oeuvre

> Exploiter les données de son portefeuille client

> Suivre ses objectifs commerciaux

> Prendre en compte une réclamation et y répondre

> Transformer une réclamation en action commerciale

> Fidéliser le client

5. Prospection> Identifier et anticiper les évolutions du marché

> Bâtir un plan d'action de prospection

> Approcher les prospects

6. Négociation commerciale> Identifier les éléments clés de la négociation

> Connaître et utiliser les techniques de négociation

Déroulement des examens et validation

� Les examens du CCCB sont organisés dans les locaux de l’IFB une fois par an en fin de cycle

� Ils couvrent l’ensemble du programme enseigné lors des journées d’animation ainsi que les matières traitées par l’apprenant en autoformation (Economie, Droit et Entreprise banque)

� Ils valident les compétences acquises à la fois à l’écrit et à l’oral

� Le certificat est délivré aux candidats ayant obtenu un total de 100 points sur 200 à l’ensemble des épreuves d’examens. Il n’existe pas de note éliminatoire, les notes obtenues à chaque épreuve pouvant se compenser entre elles

� En cas d’échec, le redoublement se fait par année entière

Les épreuves d’examen

Gestion et vente des produits et services

> Marché des particuliers (coef. 2)

> Marché des professionnels et des PME (coef. 2)

Economie, droit et entreprise banque 2 QCM 45 mn

5 questions d’économie

+ 5 questions de droit

+ 10 questions entreprise banque

Epreuve commerciale appliquée 4

> Réalisation d’un dossier écrit sur une opportunité commerciale* dont 0.5 écrite

> Oral devant le jury**

- dont présentation orale du dossier écrit sur une opportunité commerciale dont 0.5 orale 45 mn

- dont entretien commercial dont 1.5

- dont questions diverses dont 1.5

épreuves d’examen coefficent forme durée

4 écrite 4 heures

* Dossier réalisé par le candidat pendant le cursus et remis quelques semaines avant l’examen oral

** Le candidat bénéficie de 20 minutes de préparation

5 esplanade Charles de Gaulle, TSA 85 000 - 92739 Nanterre cedex - France

T + 33 (1) 41 02 55 00 - F + 33 (1) 41 02 55 55 - www.cfpb.fr

Centre de Formation de la Profession Bancaire

15 rue du Languedoc - Air de France Bouzaréach - Alger

www.sibf.edu.dz

Institut de Formation Bancaire - IFB

Direction du Développement international et Outre-merFrançois-Xavier Noir DirecteurNathalie Picard Responsable Maghreb/Outre-mer +33 1 41 02 56 98 maghreb@cfpb.frAurore Gillet Coordinatrice technico-commerciale +33 1 41 02 56 08 international@cfpb.fr

Institut de Formation BancaireAthmane Malek Directeur général + 213 21 94 14 88 a.malek@sibf.edu.dzMohand Serir Directeur de l’Ingénierie pédagogique + 213 21 94 24 09 m.serir@sibf.edu.dzAbdelghani Khebab Responsable département Formations diplômantes + 213 21 36 14 48 a.khebab@sibf.edu.dz + 213 21 36 81 97

Direction des Diplômes, Titres et CertificationsJean-Claude Thomas Directeur Emmanuel Clairambaud Responsable du Pôle pédagogie pedagogie@cfpb.frEric Sohm Pôle pédagogie pedagogie@cfpb.fr

Direction Service clientOlivier Muller Responsable +33 1 41 02 55 72 Jeanne Gruot Gestion administrative de l’activité internationale +33 1 41 02 55 33 dsc-international@cfpb.fr

en France

en AlgérieCo

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