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COMMENT DÉTERMINERSI MA CLIENTE EST UNE BONNE CIBLE POUR UN SOIN ENDERMOLOGIE® ?

Comment déterminer si ma cliente est une bonne cible pour un soin endermologie® ? 2

LPG® s’engage à accompagner chacun de ses client(e)s en leur permettant de profiter de tous les bénéfices de leur investissement. Adopter les soins endermologie® signifie ouvrir votre clientèle à une toute nouvelle génération de soins. C’est aussi l’opportunité pour vous de vous différencier et de gagner en rentabilité.

Vous serez accompagné(e) par une de nos formatrices bien sûr ! Mais nous comprenons que vous ayez quelques questions sur la vente de vos premiers soins. Le but de ce document est justement de vous donner un aperçu des techniques de vente de soins endermologie® en institut et de vous rassurer sur leur simplicité.

Dans le cadre de votre montée en compétence sur les soins, LPG® met ce livret à votre disposition pour vous aider à mieux cerner les attentes de votre clientèle. Il vous permettra, en 4 étapes, de proposer une prescription de soin personnalisée et adaptée selon les besoins de votre cliente :

Ce livret de qualification de la clientèle vous aidera à convertir vos potentielles clientes mais également à les fidéliser, vous permettant de proposer un suivi qualitatif allant du choix de soins et de cosmétiques jusqu’à la garantie de la satisfaction de vos clientes. Vous aurez ainsi de grandes chances de renouveler l’abonnement de votre clientèle, mais également de bénéficier à court terme d’un effet de bouche à oreille !

À RETENIR : Bien plus que notre image ou nos éléments de communication, c’est VOTRE prestation et VOTRE expertise qui convaincront vos clientes. Ce livret n’existe que pour vous aider à maximiser vos chances, mais le facteur réussite de votre acquisition client, c’est vous !

Conseil technique : Que vous préfériez travailler en numérique ou sur papier, ce livret s’adapte à vous. Vous pouvez aussi bien le remplir sur votre tablette que l’imprimer en version papier.

COMMENT PRÉSENTER LA VALEUR AJOUTÉE D’UN SOIN ENDERMOLOGIE® À VOTRE CLIENTÈLE FÉMININE ?

NOTRE CONSEIL

Personnalisez au maximum votre offre selon votre cliente ! Plus vous lui montrerez que les soins endermologie® s’adressent

à sa problématique et ses objectifs, plus elle sera convaincue de ne plus pouvoir se passer de votre expertise.

1

Identifier le profil de ma cliente

2

Prescrire un soin sur-mesure

3 Quelle recommandation

de cosmétiques puis-je faire ?

4 Ma prescription (fiche détachable pour votre cliente)

Comment déterminer si ma cliente est une bonne cible pour un soin endermologie® ? 3

COMMENT UTILISER CE LIVRET ?

Il n’y a pas une seule mais 1 000 façons d’utiliser ce livret ! Gardez en tête qu’il n’a pour seule fonction que de vous accompagner dans l’approche et la compréhension de vos clients.

Nous vous encourageons à personnaliser au maximum votre démarche.

Cependant il nous paraît important de vous accompagner au travers de recommandations très précises, et donc de mettre des processus guidés à votre disposition.

UN PROCESSUS ? QUÈSACO ?Un processus est une méthode prédéfinie utilisée pour encadrer une tâche. De façon idyllique, si on réalise 200 fois une même tâche avec un même processus, on devrait obtenir 200 fois le même résultat. En l’occurrence, pour votre institut, 200 clientes bien informées et prêtes à prendre leur décision d’achat. 😉

Instaurer un processus dans votre institut permet 2 choses :• Être certaine de ne manquer aucune étape dans la compréhension du besoin de votre cliente • Intégrer facilement toute nouvelle collaboratrice à l’institut : il sera plus facile pour elle de

suivre le processus pour vendre une nouvelle cure.

Vous suivez déjà des processus dans vos instituts, formels ou informels. Ce livret n’est qu’un outil pour encadrer l’accueil et l’information d’une cliente intéressée par les soins endermologie®.

EN QUOI LE LIVRET ME FACILITE-T-IL LA TÂCHE ?Ce livret répertorie toutes les questions à poser à une cliente intéressée par un soin endermologie®. Pour chaque question, vous avez en parallèle une tâche à effectuer en fonction de la réponse.

EXEMPLE : Ma cliente est de profil … et a ... € de budget ? Alors je peux lui proposer le soin 3 et le produit cosmétique complémentaire 2 adapté.

Si l’esthéticienne identifie correctement les attentes et les besoins de ses clientes, alors la technologie Cellu M6® Alliance sera capable de la guider dans son soin.

NOTRE CONSEIL

Si vous décidez d’adopter un processus, alors il faudra que TOUTES vos collaboratrices suivent le même. Cela vous permettra de présenter une seule et même image de l’institut à votre cliente, et standardiser l’approche.

C’est, selon nous, la clé d’un service de haute qualité.

Comment déterminer si ma cliente est une bonne cible pour un soin endermologie® ? 4

AIDE À LA COMPRÉHENSION DES OBJECTIFS

Pour cette première étape vous pouvez au choix :

• Lui lire les 4 propositions et cocher celle qui se rapproche le plus de ses objectifs. Cette option permet de lever la barrière des mots et d’amener la cliente à vous confier des ressentis difficiles à verba-liser (“je ne m’assume pas”, “je ne veux pas vieillir”, “je veux me sentir belle”, ...).

• Questionner la cliente sur ses objectifs et cocher celui que vous estimez le plus proche de ses demandes.

Je veux me sentir belle pour moi et pour les autres.PROFIL SEXY

J’aimerais profiter d’un moment relaxant.PROFIL COCOONING

Je veux prendre soin de moi tout en ayant des bénéfices sur ma santé. La beauté passe en second plan. PROFIL ASSUMÉE

J’ai besoin qu’on m’aide à mincir et retrouver confiance en moi.PROFIL COMPLEXÉE

LA SEXY LA COCOONING L’ASSUMÉE LA COMPLEXÉE

Vous pouvez d’ores et déjà cocher le profil de la cliente selon la parenthèse en fin d’objectif.

Etude réalisée par Opinion Way pour LPG en avril 2020

Le profil de la cliente vous donne une idée sur la façon de l’aborder

La cliente au profil sexy fait très attention à elle et aime venir en institut. Elle attend des résultats et est prête à beaucoup pour ça. Son budget est souvent plus consé-quent que les autres profils.

La cliente cocooning recherche avant tout le bien-être. Il vaut mieux insister sur le caractère naturel des produits et des tech-niques. Elle préfèrera des soins non invasifs et respectueux de sa peau.

La cliente assumée n’hésite pas à faire appel à l’institut si celui-ci lui permet de prendre soin de sa san-té (la santé passe avant la beauté). N’hésitez pas à présenter l’innocui-té de la technique validée par des centaines d’études scientifiques et parler de l’ADN de la marque d’abord issue de la santé il y a 35 ans.

La cliente complexée fait un gros effort pour venir en institut. Il va falloir la rassurer sur l’acceptation de soi, sur le caractère personnel des soins en cabine et sur votre niveau de formation validé par la Marque.

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QUELS SONT SES OBJECTIFS ?

PROFIL DE LA CLIENTE

PARTIE 1

IDENTIFIER LE PROFIL DE MA CLIENTE

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LES DIFFÉRENCES ENTRE LES SOINS ENDERMOLOGIE® ET LES AUTRES

(1) Si les soins envisagés étaient des soins LPG® : vous devrez vous concentrer sur l’explication du soin pour conforter ou ras-surer la cliente : précisions sur les tarifs, les temps en cabine (45 minutes avec 30 minutes de machine par exemple, la tenue endermowearTM, l’application de cosmétiques etc…) OBJECTIF : la conforter dans son idée que les soins endermologie® sauront répondre à ses besoins.

(2) et (3) Si au contraire elle a déjà envisagé d’autres soins que la technique endermologie, alors il faudra lui montrer que ces derniers sont sûrement les mieux positionnés pour répondre à ses besoins.LEVIERS POSSIBLES : expertise scientifique, témoignages clients, preuves de résultats, démonstration de l’expertise des esthéticiennes (explications du soin comme ci-dessus), détail des réglages selon la peau, le mode de vie... Ne vous inquiétez pas, vous aurez tous les détails en formation !OBJECTIF : positionner les soins endermologie® en institut comme les soins indispensables pour répondre à sa probléma-tique S’ILS PEUVENT EFFECTIVEMENT y répondre.

(1) J’ai déjà entendu parler des soins endermologie®

et les avais déjà envisagés

(2) Je ne connais pas les soins endermologie® mais

ai déjà testé d’autres techniques

(3) Je n’ai jamais testé aucune technique minceur,

anti-âge ou bien-être

J’attends de voir des résultats !PROFIL SEXY

Autre

J’attends avant tout de passer un bon moment pendant les soins.PROFIL COCOONING

J’attends des bénéfices beauté-santé grâce aux soins endermologie® : mieux dans ma tête - mieux dans mon corps PROFIL ASSUMÉE

J’attends d’être accompagnée et atteindre mon objectif “être la meilleure version de moi-même” parce qu’à deux on est plus fortes pour éliminer ces petits complexes.PROFIL COMPLEXÉE

CERNER LES ATTENTES DE VOTRE CLIENTE A 2 AVANTAGES• Si le bénéfice attendu du soin

est conforme au profil déterminé avant, alors l’identification du profil de votre cliente est réussie !

• Si la cliente vous indique d’autres bénéfices attendus alors vous devriez les noter pour : 1 - La rassurer (montrer que vous pourrez y répondre) 2 - Poser des questions pour approfondir ses attentes 3 - En prendre compte lors de vos soins pour une expérience client optimale

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QUELLES SOLUTIONS AVEZ-VOUS DÉJÀ ENVISAGÉES POUR ATTEINDRE VOS OBJECTIFS ?

QUELS SONT LES BÉNÉFICES ATTENDUS PAR MA CLIENTE ?

PARTIE 1

IDENTIFIER LE PROFIL DE MA CLIENTE

Comment déterminer si ma cliente est une bonne cible pour un soin endermologie® ? 6

RECOMMANDATIONS Cette section vous aide à répondre aux objections les plus cou-rantes émises par les clientes. Si vous ne rencontrez pas d’objection, passez à l’étape suivante.

Si la cliente a une objection sur LE PRIX Alors c’est souvent ce qu’on appelle une “fausse objection” ou une objection “cachée” : elle a sûrement besoin d’être rassurée sur d’autres aspects. Prenez le temps de lui poser plus de questions sur sa motivation et ses objectifs. Vous pourrez alors lui expliquer les qualités du soin LPG®. Si elle est réellement motivée, alors elle se sentira plus à l’aise pour faire un effort financier. Vous pourrez aussi proposer un paiement en plusieurs fois ou profiter d’une de vos offres saisonnières pour la convaincre de se lancer.

Si la cliente a une inquiétude à l’idée d’un soin avec UNE MACHINE Expliquer que les machines LPG® bénéficient de plusieurs brevets assurant la reproduction d’un traitement traditionnel plus régulier, plus intense et plus efficace que la main humaine.

Si la cliente a une objection sur LA SÉCURITÉExpliquez- lui que la tête de massage est paramétrée au départ par le programme que vous aurez validé ensemble à l’issu du bilan selon vos objectifs. Cela ne laisse pas de place à l’erreur. Vous pouvez la rassurer en lui expliquant que vous êtes une experte et que vous connaissez bien votre appareil, vous ne pouvez pas vous tromper ! Les formations LPG® sont obligatoires pour avoir le droit d’exercer et être référencé sur le site internet. De nombreux spas s’équipent avec LPG® et constatent même que certaines clientes s’endorment pendant les séances !Si la cliente veut faire une CURE PONCTUELLE et arrêter ensuiteExpliquez- lui que comme un programme sportif, les résultats vont rapidement arriver. Néanmoins si elle arrête, les résultats peuvent également être stoppés. Une étude de rémanence nommée l’étude Ortonne (téléchargeable sur le site du CoSIRe) a prouvé qu’à hau-teur d’une fois par mois, les résultats d’une cure suffisent à être en-tretenus. La peau est un être vivant : il est prouvé qu’en entretenant régulièrement ses résultats avec une séance d’optimisation, vous diminuez vos chances de devoir réinvestir dans une cure complète.

RECOMMANDATIONS En règle générale, les clientes au profil sexy ou assumé auront un budget plus élevé que celles au profil cocooning ou complexée.

Si le budget est plutôt FAIBLE, favorisez les soins “zones” plu-tôt que les soins signatures. Ce budget sera peut-être amené à augmenter avec la confiance que la cliente vous accordera ou la visibilité des résultats. N’essayez pas de vendre la formule la plus élevée à tout prix : tout vient à point pour qui sait attendre.Si au contraire le budget est CORRECT, vous pouvez vous per-mettre de proposer une formule très complète comprenant des ventes additionnelles : cosmétiques, abonnements longs, etc. Référez-vous à votre carte de soins endermologie® qui met en avant différents types de programmes : starter, booster, abonne-ments… pour tous les budgets et tous les impératifs de temps.

Restez cependant COHÉRENTE : ne proposez que des cosmé-tiques qui, même s’il y a du choix dans notre gamme, seront ceux conseillés dans le programme endermologie® clé en main sélec-tionné dans l’appareil Cellu M6 Alliance®… Votre cliente ne doit jamais avoir l’impression que vous profitez de ce qu’elle vous a confié sur ses objectifs pour vendre.Si le budget est plutôt élevé, vous pourrez favoriser un soin plus complet : abonnement et cosmétiques ! N’hésitez pas à présenter tous les soins cohérents avec les objectifs de votre cliente pour maximiser les résultats et mieux la fidéliser.

Le prix Une certaine inquiétude à se faire traiter par

une machine

La Sécurité L’attente du “soin miracle” : la cliente ne veut faire qu’une cure ponctuelle et tout arrêter ensuite

Demandez à la cliente le montant du budget qu’elle est prête à investir dans son soin endermologie®.

LE BUDGET DONNÉPAR SÉANCE : €

ATTENTION Le budget donné par la cliente risque d’être volontairement

minimisé : gardez en tête qu’elle se donne souvent une

marge, et qu’un budget un peu plus élevé est envisageable (10 à 15%). Néanmoins, le budget donné reste une indication fiable à suivre.

QUELS SONT LES OBJECTIONS ET LES FREINS DE MA CLIENTE VIS-À-VIS DES SOINS ENDERMOLOGIE® ?

QUALIFICATION DU BUDGET

PARTIE 1

IDENTIFIER LE PROFIL DE MA CLIENTE

Comment déterminer si ma cliente est une bonne cible pour un soin endermologie® ? 7

PARTIE 2

PRESCRIRE UN SOIN SUR MESURE

PARTIE 3

QUELLE RECOMMANDATIONDE COSMÉTIQUES PUIS-JE FAIRE ?

MISSION“SUMMER BODY”

PROFIL SEXY

Déstocke les graisses résistantes, lisse la cellulite et raffermit les zones du corps selon votre objectif :• Maillot 1 pièce : zones fesses & culotte de cheval

• Maillot 2 pièces : zones ventre et cuisses

MISSION “RELAXATION”PROFIL COCOONING

• Détend les zones de tensions musculaires

• Élimine le stress• Apporte une sensation

de bien être

MISSION “ÉCLAT”

PROFIL ASSUMÉE

• Exfolie en douceur• Relance la micro-

circulation pour unifier l’aspect de la peau et lui redonner de la luminosité

MISSION“MINCEUR CIBLÉE”

PROFIL COMPLEXÉE

• Déstocke les graisses résistantes

• Lisse la cellulite• Raffermit la zone

du corps de votre choix : bras, dos, taille, ventre, fesses, culotte de cheval, cuisses, genoux, mollets

CELLULITE • Complexe Anti-Capitons

PROFIL SEXY Favorise le déstockage des graisses, lisse l’aspect cellulite

• Sérum Détox Drainant PROFIL ASSUMÉE, SEXY Favorise l’élimination des excès d’eau pour lisser la peau et affiner les jambes, bien-être circulatoire

• Stop Peau d’Orange jour et nuit

BIEN-ÊTRE • Spray Fraîcheur Jambes Légères

PROFIL COCOONING, ASSUMÉE Drainer et tonifier, bien-être circulatoire

BRÛLE-GRAISSES • Concentré de Minceur LPG®

PROFIL COMPLEXÉE, SEXY Action brûle-graisses, perte centi-métrique, favorise l’élimination des excès de peau pour lisser la peau

• Thé Bio Minceur Express J14 LPG® PROFIL COMPLEXÉE, SEXY, ASSUMÉE, COCOONING (elle adore le bio) Perte de poids, action brûle-graisses et drainage

GARDER LA LIGNE • Capteur SOS Petits Écarts LPG®

PROFIL COCOONING, SEXY Figue de barbarie : réduit l’absorption des graisses, limite l’apport calorique, capte les sucres et réduit la glycémie. Curcuma : prévient l’accumulation de graisses et facilite leur déstockage par le foie

ANTI-ÂGE • Crème Micro-Peeling Éclat du Corps

PROFIL COMPLEXÉE, SEXY Action micro-peeling pour une peau revitalisée, réduit visiblement l’apparence des vergetures et prévient leur apparition

• Fluide Fermeté Gainant PROFIL COMPLEXÉE, SEXY Effet lifting gainant immédiat, raffermit les contours du corps

PERTE DE VOLUME • Gel et Crème Lipo-Réducteurs

PROFIL COMPLEXÉE Action chronobiologique, brûle-graisses, perte centimétrique et effet push-up des fessiers

Vous pouvez recommander les cosmétiques suivants selon le profil : SEXY, COCOONING, ASSUMÉE OU COMPLEXÉE.

MA PRESCRIPTION PERSONNALISÉE DE SOINS ENDERMOLOGIE® ET DE COSMÉTIQUES

FORMULE “SUMMER BODY”

FORMULE “RELAXATION”

FORMULE “ÉCLAT”

FORMULE “MINCEUR CIBLÉE”

FORMULE CHOISIE

MON OBJECTIF

RECOMMANDATION DE COSMÉTIQUE(S)

NOS RDV

À PENSER POURUN MEILLEUR RÉSULTAT

SOUVENEZ-VOUS DU TRIO GAGNANT !1 - Programme de soin défini suite au

bilan et séances d’optimisation

2 - Alimentation équilibrée

3 - Activité physique

LPG Systems30, rue Dr Abel, Technoparc de la Plaine - CS 90035 - 26 902 Valence Cedex 09

Tél. +33 (0)4 75 78 69 00SAS au capital de 2.124.950 € - RCS Romans 335.183.836

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