Comment mesurer le retour sur investissement de l’assurance-crédit

Dans le bilan d’une entreprise, les créances clients représentent jusqu’à 40 % de l’actif et les conséquences d’un impayé peuvent être dramatiques : 1 entreprise sur 4 se trouve en défaillance suite à un défaut de paiement. Sans parler des scénarios catastrophes, les efforts à fournir pour produire le chiffre d’affaires supplémentaire et compenser la perte due à un impayé peuvent apparaître disproportionnés par rapport au coût de la prévention.

Le meilleur moyen est alors pour l’entreprise d’évaluer son risque clients en évitant au maximum de laisser la place à une analyse subjective. Il faut notamment se méfier des idées reçues. L’ancienneté d’une relation commerciale, la notoriété et l’antériorité d’une marque ne sont pas les gages absolus d’une situation financière pérenne. Pour protéger leurs intérêts et tenter de se prémunir contre les impayés, les entreprises disposent de deux options dont le principe et les modalités sont totalement différents : l’auto-assurance et l’assurance-crédit.

Il ne s’agit pas d’évaluer les avantages et inconvénients des deux solutions mais de comparer leurs coûts respectifs pour mesurer précisément dans le temps le retour sur investissement d’un contrat d’assurance-crédit.

Bien entendu, il n’y a pas de règles immuables et les budgets que représentent l’une ou l’autre formule sont variables en fonction de critères propres à chaque société : son activité, son chiffre d’affaires, la typologie de sa clientèle, le nombre de clients etc. Toutefois les sources de coûts une fois identifiées, restent globalement stables et la suite de ce document permettra à chacun de faire ses calculs.

Près de

des dépôts de bilans d’entreprises sont attribués à la défaillance d’un ou plusieurs clients

Idées reçues à bannir pour la sécurité de votre poste clients

« Je connais mes clients. Je travaille avec eux depuis des années et je n’ai jamais eu le moindre problème de règlements. Certains sont devenus des amis, s’ils rencontrent des difficultés, ils m’en parleront ».

« C’est une belle affaire, mon commercial me dit qu’elle est prospère, c’est pour cela qu’elle ne publie pas ses bilans ».

« L’affaire fait partie d’un grand groupe, elle a toujours été soutenue par la maison mère».

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L’auto-assurance ne dit pas son coût mais loin d’être une solution gratuite, elle peut dans certains cas s’avérer plus onéreuse qu’un contrat d’assurance crédit. Pour bien comprendre, décomposons l’ensemble des coûts directs et indirects de cette première option. L’entreprise qui fait le choix de supporter seule le risque de crédit clients doit mettre en place les ressources nécessaires pour gérer en interne :

La bonne identification des clients La collecte des informations (juridiques, financières etc.) et le suivi de la solvabilité des clients/prospects Le recouvrement amiable et judiciaire des créances impayées L’impact sur la trésorerie d’une perte définitive

Pour chacun de ces postes existent des coûts directs et indirects.

A- Identification, analyse des clients et suivi de leur solvabilité :

Les coûts directs : le plus souvent, l’entreprise souscrit des abonnements et achète de l’information structurée sur ses clients et prospects. Il existe sur le marché de nombreux prestataires qui fournissent ce type de prestations de renseignement commercial. L’offre varie de la simple compilation d’informations légales permettant de s’assurer de la situation juridique de son client, à une analyse plus complète à partir des bilans de l’entreprise. La société de renseignements peut alors conseiller un encours. Le coût du renseignement est fonction du niveau d’information souhaité.La qualité de l’information est variable selon les prestataires, les régions et pays notamment en raison de la disponibilité et de l’accès même aux informations financières.

Les coûts indirects : le temps passé par les collaborateurs de l’entreprise à recueillir, traiter et analyser l’information afin de pouvoir fixer un DécouvertMaximum Autorisé (DMA) est comptabilisé en Equivalent Temps Plein (ETP).

Mesurer le coût réel de l’auto-assuranceÀ noter que pour être efficaces, ces études sur la situation des clients et prospects doivent être effectuées de manière régulière, avec des mises à jour des informations et un contrôle en temps réel des niveaux d’encours et des conditions accordées.

B- Le recouvrement des créances

Les coûts directs : la société qui se charge elle-même du recouvrement de ses créances doit le plus souvent faire appel à des services externalisés (sociétés de recouvrement, huissiers, avocats, …) qui facturent leurs prestations.

Les coûts indirects : lorsque le service comptable de l’entreprise est chargé du recouvrement, le nombre de personnels associés est à dimensionner en conséquence et plus particulièrement lorsqu’il s’agit de créances à l’export (langues, pratiques locales etc.).

C- La trésorerie en cas de créances impayées

Les coûts directs : les pertes réelles et les créances douteuses mobilisent une partie de la trésorerie, autant d’investissements qui ne pourront pas être réalisés ou qui nécessiteront d’aller chercher des ressources financières supplémentaires.

Les coûts indirects : l’accès aux concours bancaires court terme (Dailly, escompte, etc.) et les conditions octroyées sont moins favorables à l’entreprise dès lors qu’elle fait le choix de l’auto-assurance. En effet le transfert du risque clients à un assureur rassure les partenaires financiers et facilite l’obtention de financements.

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APRIME est une société de négoce. Elle réalise un chiffre d’affaires de 30 M € avec 850 clients actifs.Tout nouveau client paie au comptant ses premières commandes avant qu’un découvert soit autorisé par la direction de l’entreprise.

Pour s’assurer de la qualité de son client, l’entreprise fait appel aux services d’une société de renseignement commercial qui va jusqu’à lui conseiller un encours possible à accorder.

Via son prestataire, APRIME bénéficie également d’un suivi permanent de la solvabilité de ses clients.Coût du contrat annuel avec ce prestataire 4 250 €.

Dominique travaille depuis 4 ans au service de l’administration des ventes et s’occupe, après l’analyse du risque de chaque client, de proposer une limite de crédit en liaison avec la direction commerciale et financière. Dominique s’occupe également du suivi des comptes-clients (facturation, suivi des encours, traitement des anomalies et litiges), de la relance des clients en retard de paiement, du pré-contentieux puis

Récapitulatif des frais engagés par l’entreprise APRIME pour la gestion de son risque clients

du contentieux en liaison avec un huissier et l’avocat de l’entreprise. Les honoraires de ces derniers s’élèvent à environ 3 000 € par an.Le salaire brut annuel (charges incluses) de Dominique est de 26 000 €.

Malgré cette organisation, APRIME subit quelques impayés définitifs pour un total de 40 000 €/an(clients en procédure judiciaire ou en retard de paiement). Pour compenser cette perte, la marge nette de l’entreprise étant de 3 %, elle devra réaliser un chiffre d’affaires complémentaire de 1 333 333 €.

Dans cette hypothèse, nous ne retenons pas le risque qu’un client important de l’entreprise fasse défaut. Ce qui présenterait pour APRIME un risque catastrophique dont le montant pourrait affecter durablement ses équilibres financiers.

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Prenons l’exemple d’une entreprise ayant fait le choix de l’auto-assurance

Société de renseignement : 4 250 €Salaire + charges de Dominique : + Frais de recouvrement : + 3 000 €Impayés définitifs : + 40 000 €Total auto-assurance : 73 250 € soit 0,244% du CA total Soit un coût réel mensuel de 6 104 €

26 000 €

Mesurer le coût réel de l’assurance-crédit

L’assurance-crédit s’appuie sur une démarche complète de credit-management. Elle est structurante et permet à l’entreprise d’optimiser ses processus et son organisation crédit. La gestion du poste clients est renforcée, le risque est maîtrisé, les contentieux limités et les encaissements sécurisés.

Un contrat d’assurance-crédit intègre les prestations suivantes :

l’évaluation et le suivi de la qualité financière des prospects/clients de l’entreprise dans le temps,l’externalisation complète du recouvrement des créances au-delà d’un certain délai laissé à l’entreprise pour préserver ses relations commerciales, (relance après échéance, procédures précontentieuses et contentieuses) le transfert du risque de non paiement : si malgré tout le débiteur ne paie pas, l’assureur se substitue au débiteur et indemnise.

Le budget global d’une solution d’assurance-crédit repose sur quatre postes majeurs :

la prime d’assurance : calculée sur la base du chiffre d’affaires garanti auquel l’assureur vient appliquer un taux de prime qui peut varier selon la zone géographique concernée,les frais d’enquêtes : frais unitaires non récurrents prélevés par l’assureur-crédit lorsque l’entreprise effectue une première demande de garantie sur un client,

les frais de surveillance : frais unitaires par garantie accordée, prélevés par l’assureur-crédit en contrepartie du suivi de la qualité financière du client,les frais de recouvrement : frais appliqués au montant de la créance remise en recouvrement. Ces frais intègrent les dépenses liées aux démarches pré-contentieuses et contentieuses effectuées par l’assureur-crédit. Ils seront pris en charge par ce dernier lors de l’indemnisation de la créance.

Cette analyse des coûts de l’assurance-crédit n’est pas complète si nous n’envisageons pas également les effets de leviers qui viennent rentabiliser l’investissement consenti :

les sinistres évités grâce à la prévention, la réallocation de ressources en équivalent temps plein (ETP), l’amélioration du taux de récupération des paiements, la réduction du DSO (entre 3 et 10 % en moyenne), l’optimisation des financements en cas de cession de créances auprès d’un établissement financier (rehaussement d’actifs), le développement d’un chiffre d’affaires sécurisé grâce à un meilleur ciblage des clients/prospects et à une meilleure coordination entre la direction commerciale et la direction financière pour optimiser les conditions accordées et les niveaux d’encours.

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APRIME paie une prime d’assurance, calculée sur la base d’un chiffre d’affaires de 30 M € dont 22,5 M € assurable (après exclusion des clients publics, des particuliers, des paiements comptant etc.). Le taux de prime négocié avec l’assureur est de 0.17%. La prime est estimée à 38 250 € (plus taxe d’assurance de 9 % non récupérable) soit 41 693 €.

Nous rappelons que la société APRIME a 850 clients actifs, dont 650 clients (clients dits «non dénommés») qui bénéficient d’une garantie d’office, non soumis à frais et 200 clients avec un encours > 7 000 € pour lesquels elle doit demander à l’assureur une garantie individuelle (clients dits «dénommés»). Ces garanties revolving sont soumises à la perception par l’assureur de frais d’enquête et de surveillance.

L’assureur-crédit prenant en charge l’analyse des risques, leur suivi ainsi que leur recouvrement, Dominique consacre désormais 35 % de son temps à la gestion du contrat d’assurance-crédit. Ce qui lui permet de réallouer son temps à d’autres tâches.

Récapitulatif des frais engagés par l’entreprise APRIME dans le cadre de son contrat d’assurance-crédit

Frais de surveillance : 200 clients «dénommés» x 20 € = 4 000 €

Frais d’enquêtes: Compte tenu de son développement, APRIME ouvre 60 nouveaux comptes-clients par an, dont 20 avec un encours > 7 000 € : 20 clients x 20 € = 400 €

Frais de recouvrement : facturés par l’assureur- crédit, ils seront pris en charge par ce dernier au moment de l’indemnisation du dossier, à hauteur du pourcentage contractuel prévu. Le montant estimé restant à la charge d’APRIME dans le cas d’une créance indemnisée à 90 % sera d’environ 100 €.

APRIME a subi des pertes liées à plusieurs impayés pour un montant total de 40 000 € qui sont indemnisées à 90 % soit 36 000 €.

Prenons l’exemple de la même entreprise ayant fait le choix de l’assurance-crédit

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En étant assurée, APRIME : réalise une économie de 13 758 € par rapport à l’auto-assurance, soit une économie mensuelle de 1 146 € rassure ses partenaires financiers en se protégeant d’un cumul de pertes ou d’une perte exceptionnelle qui pourrait affecter durablement sa trésorerie voire sa solvabilité développe son chiffre d’affaires en prospectant de nouveaux clients et de nouveaux marchés en toute sécurité peut être accompagnée à l’international en bénéficiant de l’expertise de l’assureur-crédit

Prime dʼassurance (taxe incluse) : 41 693 €Frais de surveillance : + 4 000 €Frais dʼenquêtes : + 400 €Frais de recouvrement : + 300 €Impayés définitifs : + 40 000 €35 % du salaire + charges de Dominique : + 9 100 €Indemnités reçues de lʼassureur-crédit : - 36 000 € Total assurance-crédit : 59 493 € soit 0,198% du CA total Soit un coût réel mensuel de 4 958 € (au lieu de 6 104 € par mois en auto-assurance)

Dans un contexte économique où chaque centre de coûts est décortiqué, l’assurance-crédit est un outil d’optimisation dont il faut savoir évaluer le retour sur investissement (ROI). C’est le coeur de métier d’AU Group, spécialiste de la gestion et du transfert du risque clients, dont les experts s’appuient sur des méthodes éprouvées et dont la première phase est un audit du poste clients.

L’audit gracieux du poste clients

Au cours de cette étape, il s’agit : d’identifier les besoins, les priorités, les contraintes ainsi que les risques de l’entreprise de réaliser un état des lieux des solutions existantes : collecte et analyse des informations communiquées par l’entreprise, de préparer une synthèse des risques qui servira également de base à la consultation du marché (gestion et/ou transfert du risque).

Une étude comparative auprès des assureurs-crédit

Une fois que le travail d’analyse a été réalisé et que le cahier des charges a été établi, nous consultons le marché. Afin d’optimiser le ROI de la solution, nous négocions les paramètres contractuels et tarifaires adaptés, y compris des mécanismes permettant de lier la bonne performance du contrat au coût de l’assurance.

Au final, nous remettons à l’entreprise une recommandation au travers d’une synthèse financière et technique, permettant de comparer la réalité économique des offres des assureurs.

Ce qui lui permettra de budgéter clairement la solution retenue, de calculer le ROI de la mise en place d’une solution d’assurance et d’analyser la pertinence des paramètres contractuels au regard de son activité.

Comment optimiser le retour sur investissement de son contrat d’assurance-crédit

L’effet de levier

Pour compléter l’évaluation du ROI il est important de quantifier et de valoriser l’accès facilité de l’entreprise aux financements bancaires.En effet, en sécurisant ses encours clients par une solution d’assurance-crédit, elle maîtrise davantage sa trésorerie, réduit sa propre probabilité de défaut et peut donc négocier des conditions de financement plus favorables avec ses partenaires bancaires.

Un suivi régulier de l’évolution du ROI

Le suivi dans le temps du retour sur investissement est au coeur de la préoccupation d’AU Group.Nous fournissons à nos clients des reportings périodiques des solutions mises en place, véritables tableaux de bord pour la Direction Financière et la Direction Générale.

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Prime dʼassurance (taxe incluse) : 41 693 €Frais de surveillance : + 4 000 €Frais dʼenquêtes : + 400 €Frais de recouvrement : + 300 €Impayés définitifs : + 40 000 €35 % du salaire + charges de Dominique : + 9 100 €Indemnités reçues de lʼassureur-crédit : - 36 000 € Total assurance-crédit : 59 493 € soit 0,198% du CA total Soit un coût réel mensuel de 4 958 € (au lieu de 6 104 € par mois en auto-assurance)

AU Group en quelques mots

Depuis 1929, AU Group conseille ses clients dans la garantie, le financement, la gestion du crédit-clients.

AU Group met les meilleurs spécialistes à votre service afin de sélectionner et mettre en place des solutions optimales pour favoriser le développement de votre entreprise. Ils vous conseillent et vous aident à sécuriser durablement vos créances et à financer votre croissance. Nos équipes de gestionnaires dédiés vous apportent également leur support et leur expertise au quotidien.

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AU Group par ses implantations en France et dans le monde (35 bureaux dans 28 pays), accompagne les besoins de ses clients. Cette organisation unique sur le marché, nous permet de satisfaire pleinement les exigences de nos clients, qu’ils soient concentrés sur leur marché ou actifs à l’export (PME/PMI, ETI ou grands groupes internationaux à fortes présences locales).

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