Conférence

14/11/2013

mensonge

apprendredécelerà

le

Une histoire

de fonctionnaire

bof

mieux

1. Mensonge 2. Principes3. Visage 4. Corps5. Voix6. Application7. Conclusion8. Bonus

Programme !

mensonge

200

3

10

Tout le monde ment

Oui, oui… tout le monde

Ce n’est pas grave, ça peut arriver à tout le monde…

Lemensonge

est un

acte de

coopération

Faire confiance est un besoin vital

Jim Carrey – Menteur, Menteur

Pas de détection, sans compréhension

1. Obtenir une récompense difficile à atteindre2. Prendre l’avantage sur quelqu’un3. Déclencher l’admiration4. Exercer un pouvoir en maintenant l’information5. Eviter la punition ou l’embarras6. Protéger quelqu’un de la punition7. Se protéger d’une attaque ou d’une blessure émotionnelle8. Sortir d’une situation très embarrassante9. Protéger sa vie privée

Le mensonge tue le cœur des hommeset des systèmes de valeur

Ne plus croire aux légendes urbaines Etre armé

Croire en la perversitéNe pas chercher de raison

On y va ?

principes

Honnête Menteur

Coopère,généreux, n’est pas

figé,illustre ses propos, va

au fait,colère longue

Figé, pauses verbales,

voix basse, trop de détails,

détourne l’attention,

colère fugace

Gouffre Verbal/Non Verbal

Ne pas dissocier

Observer les groupes d’indices

Le Contexte,Le Sujetle VerbalLe Non-verbal

Ne pas chercher la faille

Surveiller les asymétries

Donner envie de parler… mais pas comme ça

Techniques de base

•Questions ouvertes•La même histoire à l’endroit, à l’envers•Ne pas acculer la personne au mensonge•Se placer en mode collaboratif•L’effet barnum•Questions identiques•Changer de sujet•Observer ce qui suit l’entretien

Impossible mais…

Plus il parle, plus un menteur est évalué avec justesse

visage

100% Chagrin

Muscle fiable

Muscle fiable

L’ami Duchenne

100% Joie

Vous aviez dit 7

émotionsnon ?

100% Asymétrique

Le plaisir de duper

Cachottière

Meurtrière

A surveiller

SNA

Sens

Animal

corps

Le corps parle

Je ne veuxpas voir

Emblême Illustrant Manipulatoire

Au cours d’un mensonge, le nombre d’illustrants diminue

• Mentir demande de l’énergie, le corps se fige • Il faut une base de contrôle• Chercher les signaux opposés• Faire jouer l’instinct, traquer les incongruences

A retenir

Les rois du mensonge (1)

Les rois du mensonge (2)

Les rois du mensonge (3)

mots

Des mots qui parlent

I did not have sex with that woman [Pause] Monica Lewinski

I never cheated on anyone

Le cas Kevin

Bla bla bla bla bla bla

Bla bla bla bla bla blaBla bla bla bla bla bla

Bla bla bla bla bla blaBla bla bla bla bla blaBla bla bla bla bla blaBla bla bla bla bla bla

Bla

bla

bla

bla

bla

blaBla bla bla bla bla bla

A surveiller

Le PerroquetDéfensif/OffensifDétournement/Fuite/détailsL’appui : la morale, l’honneur, DieuLa Distance : pour être honnêteUn mot pour un autreDéni Non contractéLe timing

D’autres détails

Le ton de la voixHum, Ah, EuhPause, Monotonie, raclementsAttitude

Les invités surprise

Avec moi, il n’y a pas de problème

Vous savez, je ne suis pas difficile

L’argent n’est pas un problème

Application(s)

Dès que l’on doit comprendre la teneur d’un

échange

Profiler en amont

Préparer ce que l’on sait, ce que l’on veut savoir, où l’on veut aller, quelles informations ont ou vont être ommises

Ne rien supposer mais ne pas se mentir, ne pas avoir peur de la vérité

Interagir naturellement et trouver des points de référence

Poser des questions ouvertes, pas de ‘Pourquoi’

Offrir des options et amener à dire la vérité

Analyse verbal/non-verbal

Recul émotionnel mais croire en ses tripes

Ne pas être seul

En mode collaboratif

Augmenter la philosophie win-winDonner le tonPréparer, préparer, préparerPrenez le contrôle du cadrePréparer la sortie gagnanteUne relation est en jeu

Aller jusqu’au bout du bout …

Le cas des négociations

Conclusion

http://blog.manantra.com

Laurent BOGHOSSIAN et MANANTRA CONCEPT