DIAGNOSTIQUEZ ET ÉVALUEZVOTRE CAPITAL RELATIONNEL

Christophe BERNARD &

Nicole SAUNIER-GORMEZANO

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ACTION DE VENTE

Des objectifs différents : vente : signer un contrat relationnel : échange (informations, idées…),

mise en relation

Une notion de durée différente : vente : court terme relationnel : moyen terme / long terme

Un positionnement réciproque différent : vente : client / fournisseur relationnel : rapport humain, partenariat

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Groupe d’appartenance : famille, confrère, partenaire, client,

fournisseur, ami , autre relation

Domaine : économique, intellectuel, artistique,

social / humanitaire, sportif / loisir

Apport : affaires, image, influence / pouvoir,

compétences / réflexion / savoir-faire, plaisir

CARACTÉRISER POUR ÉVALUER

4

CARACTÉRISER POUR ÉVALUER

Liens : connaissance mutuelle des

contacts

Dernier contact

Age

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Rechercher diversité et complémentarité

EVALUER POUR AGIR

Groupe :

1/3 famille / ami

1/3 relations professionnelles

1/3 confrères / collègues

Domaine :

50 % économique / affaires

50 % autres

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EVALUER POUR AGIR

De la relation à l’apport…

rechercher la diversitédiversité dans les apports potentiels

favoriser les réciprocités dans la duréedurée

ne pas négliger le plaisir

7

Un réseau «ferm黫fermé» ne constitue pas

un capital relationnel

Créer du lien…

identifier les « cassures structurelles »

créer du lien = créer de la valeur

EVALUER POUR AGIR

8

On a trop souvent l’âge de ses relations !

Equilibrer en permanence

la pyramide des âges !!

EVALUER POUR AGIR

9

PERSONNEL

AUTRES MONDES

PROFESSIONNEL

UN RÉSEAU TROP « CONFRÈRES »

ECONOMIQUE/AFFAIRES

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ECONOMIQUE/AFFAIRES

PERSONNEL

AUTRES MONDES

PROFESSIONNEL

UN RÉSEAU TROP « ECONOMIQUE / CONFRÈRES »

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ECONOMIQUE/AFFAIRES

PERSONNEL

AUTRES MONDES

PROFESSIONNEL

TROUVER LE BON EQUILIBRE

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Animer son capital relationnelc’est le maintenir « vivant »« vivant »

Gérer son capital relationnelcomme un capital de

prospectsprospects

ENTRETENIR, ENTRETENIR, ENTRETENIR…