EDUCATIONS FINANCIÈRE ET MAITRISE DES RISQUES« Damane Assakane »

LE FONDS D’ASSURANCE HYPOTHÉCAIRE DAMANE ASSAKANE :RETOUR D’EXPERIENCE ET PERSPECTIVES FUTURES

SOMMAIRE

I. HISTORIQUE

II. DAMANE ASSAKANE & BMCE BANK EN CHIFFRES

III. PRÉVENTION & SENSIBILISATION

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I – HISTORIQUE

HISTORIQUE

En parfait accord avec la politique nationale, BMCE BANK a signé une convention avec laCaisse Centrale de Garantie pour le financement des populations à revenus modestes ou nonréguliers dans le but de leur permettre l’accès au logement.

Cette convention s’est vue étendue à différentes cibles, opérant dans des secteurs d’activitésdiverses notamment en faveur de la classe moyenne, des professionnels et des MarocainsRésidant à l’Etranger « MRE ».pour finalement couvrir le programme « Villes SansBidonvilles »

Dans un soucis de perfectionnement et d’adaptation aux besoins de la clientèle cible et afinde répondre aux normes d’excellences qui caractérisent le Groupe, BMCE Bank a inscritcet engagement dans la dynamique d’évolution et d’amélioration à travers des processusajustés à chaque situation.

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BMCE SALAF BARAKA

FOGARIMEn 2005, BMCE Bank a mis en place le crédit Fogarim, commercialisé sous la dénomination Salaf Baraka,Au niveau de BMCE Bank, le crédit Fogarim présente les particularités suivantes :

§ Pour les nouveaux clients, l’ouverture de compte doit se faire à proximité du lieu de travail ou de la futurrésidence

§ Un autofinancement minimum de 20% de la valeur à l’acte est exigé§ La quotité de financement peut s’élever jusqu’à 85% de la valeur à l’acte, y compris les frais annexes, dans la limite

de 10% du pris d’acquisition.§ La décision d’octroi du crédit se fait au niveau de l’agence du client avec signature systématique du Directeur de

Groupe et d’un analyste risque au niveau central (pour les dossiers hors desks)§ Le renseignement du questionnaire FOGARIM ainsi que l’enquête terrain se feront au niveau de l’agence

gestionnaire du compte du client, par le Conseiller de Clientèle, gestionnaire de la Relation.§ La durée de validité des enquêtes terrain est de 6 mois. En cas de dépassement de ce délai, l’enquête terrain doit

être reconduite.

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BMCE SALAF DAMANE ASSAKANE

FOGALOGELancé en 2009, le produit Salaf Damane Assakane est venu en réponse aux besoins émis par le FondsCCG. Ainsi, et en accord avec la convention, le Crédit a été mis en place dans un premier temps parBMCE Bank en faveur de la cible suivante :

§ Employés du secteur privé affiliés à la CNSS§ Employés du secteur public avec une ancienneté minimum de 7 ans§ Professionnels soumis à la patente§ Transporteurs§ Agriculteurs§ Artistes§ Marins pêcheurs.

A l’initiative de BMCE Bank, l’offre FOGALOGE a été élargie aux MRE (salariés, indépendants, chefsd’entreprises) ayant exercé :

Une activité continue d’au moins 12 mois chez le dernier employeurou

Une activité d’au moins 20 mois sur les 24 derniers mois.

Le crédit Fogaloge peut couvrir jusqu’à 100% du coût global de l’acquisition ou de la construction dulogement principal, y compris les frais annexes.

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DAMANE ASSAKANE & BMCE BANK EN CHIFFRES

DAMANE ASSAKANE

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FOGARIM

• Les réalisations en 2013 se sont élevées à 235 Millions, le deuxième semestre a connu unregain de croissance dépassant ainsi le nombre de dossiers en 2012 de 50%. Soit 802 dossierscontre 622 à fin décembre 2013.

BMCE Bank s’est placée, en 2013, en 3ème position en termes de nombres de dossiers accordéset de montant débloqués

• Le taux de sinistralité de ses financements a connu une tendance baissière de Décembre 2013 àjuin 2014 s’établissant à près de 19,50%, soit plus de 100 points de base de moins en 6 mois.

PARTS DE MARCHÉ Jusqu'à fin 2009 2010 2011 2012 2013

Nombre de demandes agréées 19,9% 18,7% 18,7% 18,1% 17,2%

Montant des crédits agréés 23,3% 22,0% 21,8% 20,7% 19,4%

DAMANE ASSAKANE

FOGALOGE

• Les réalisations en 2013 se sont élevées à 438 Millions avec une quote part de 90% pour lefinancement des acquisitions faites par les MRE.

BMCE Bank se plaçant en 2013 en pôle position en terme de montant débloqué et endeuxième position en termes de nombre de dossiers accordés.

• Le taux de sinistralité de ses financements ont connu une tendance baissière de Décembre2013 à juin 2014 s’établissant à près de 15%.

À Fin décembre 2012, 76% des dossiers en impayés sont à imputer aux dossiersdébloqués en faveur des MRE.

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PARTS DE MARCHÉ Jusqu'à fin 2009 2010 2011 2012 2013

Nombre de demandes agréées 11,5% 19,5% 26,5% 27,0% 25,9%

Montant des crédits agréés 13,7% 24,4% 33,1% 35,2% 35,1%

PRÉVENTION & SENSIBILISATION

I. SENSIBILISATION

1. MISSION DU CONSEILLER COMMERCIAL2. RÉUSSITE DE LA MISSION SUR LE TERRAIN

I. RECOUVREMENT

1. RÔLE DU RECOUVREUR TERRAIN2. RÉUSSITE DE LA MISSION SUR LE TERRAIN

PRÉVENTION & SENSIBILISATION

GESTION& MAITRISE DU RISQUE

SENSIBILISATION

BMCE BANK a, au fil de l’eau, adapté ses procédures de gestion des crédits en fonction de la réaction de la clientèle. Se matérialisant à travers :

§ Instauration de nouvelles règles de gestionü Amélioration des outils de commercialisationü Optimisation des techniques de gestion du risqueü Mise en place d’agents de terrain dédiés

§ Implication des différents niveaux de hiérarchie dans la prise de décision

§ Sensibilisation et Responsabilisation de la clientèle face à l’investissement futur

Le fer de lance étant le respect des procédures de déblocage et traitement des dossiers.Permettant ainsi :

ü Une meilleure politique de maîtrise du risque ;ü La mise en jeu des garanties dans les meilleures conditions.

82% des dossiers mis en jeu ont été remboursés par la CCG12

La mise en place de nouvelles règles de gestion liées à l’instruction des dossiers de crédit ont améliorer lamaîtrise du risque crédit et l’amélioration continue de la qualité des services de BMCE Bank.Les missions du conseiller clientèle se sont vues renforcées à travers un processus standardisé etuniformisé à l’ensemble du réseau.

MISSION DU CONSEILLER COMMERCIAL

Tout dossier de crédit est soumis à des requêtes pré et post déblocage selon des étapes pré-définies, ainsioutre les garanties standards, il est exigé de :§ S’assurer de la domiciliation des comptes clients dans les agences à proximité soit du lieu de travail ou

de la résidence principale§ Renseignement d ’une fiche contact englobant les informations sur le client, son conjoint , descendants

ou ascendants§ Vérification des informations concernant le client ou le conjoint permettant ainsi la détection des cas

d’achats multiples ou de crédit en cours§ Réalisation d’une enquête terrain§ Exiger une ancienneté de compte minimale de 3 mois, enregistrant 1 mouvement créditeur par mois

équivalent à au moins 50% du revenu déclaré

RÉUSSITE DE LA MISSION SUR LE TERRAIN

Le conseiller de clientèle devra :§ Contacter le client par téléphone au moment de l’enquête afin de vérifier ainsi si ce dernier est joignable

ou pas§ Renseigner un questionnaire descriptif du bien à financer

SENSIBILISATION

RECOUVREMENT

BMCE BANK a vu la naissance, depuis le mois de mai 2008, d’un nouveau métier ayant pourbut de prévenir et sensibiliser la clientèle des particuliers et professionnelles qui fait défaut depaiement d’un crédit accorde.

Outre que le recouvrement commercial par relance téléphonique ou par RDV, la banque avaitdécidé, suite a une refonte de l’activité de Gestion Préventive du Risque de crédit, de mettreen place des gestionnaires sur le terrain pour le recouvrement des dossiers de crédit quienregistrent des impayés.

Le recouvreur terrain aura pour mission principale d’effectuer des visites au domicile des clientsou sur leur lieu de travail, afin de les sensibiliser et les orienter pour trouver une solutionadéquate pour la régularisation de leur dossier en anomalie.

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RÔLE DU RECOUVREUR TERRAIN§ Assurer la continuité de la relation commerciale avec le client

• Garder a l'esprit l'approche commerciale• Convaincre le débiteur de l’intérêt de la régularisation de sa situation

§ Proposer des solutions au client et en suivre la mise en œuvre§ Remonter les difficultés rencontrées sur le terrain§ Détecter les dossiers nécessitant le transfert au contentieux§ Développer la relation de proximité avec la clientèle§ Promouvoir la bancarisation des populations visitées

RÉUSSITE DE LA MISSION SUR LE TERRAIN§ Maitrise du portefeuille§ Aborder l’entretien de manière positive§ Suivre une méthodologie pour la conduite de l’entretien§ Etablir un reporting fiable

• Fiabilité des informations• Arguments de l’entretien doivent être compréhensibles et représentatives

RECOUVREMENT