Espace Forum Bio Tendances - Salon professionnel Natexpo...Source: AMI 2017 2017: Croissance : 8% ou plus Distribution spécialisée bio: premiers 2 trimestres en régression … après

La distribution spécialisée bio allemande : Un modèle sous pression ?

Burkhard Schaer Paris, NATEXPO, 23 & 24 octobre 2017

Espace Forum Bio Tendances

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L’équipe Ecozept: 17 ans d’expertise dans les marchés bio européens

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Etudes de marchés, structuration de filières, conseil

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Pourquoi parler du marché bio allemand?

1. C’est le premier marché bio d’Europe – le deuxième au niveau mondial

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2012 2016

CA en Mrd €

CA bio en Europe

Allemagne

France

Royaume-Uni

Italie

Reste Europe

10 % de croissance 2016/2015

117 € /capita



2. Il a en principe la même structure que le marché français

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L’Allemagne en Europe

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2. Il a en principe la même structure que le marché français 3. De nombreuses marques françaises y sont présentes

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2. Il a en principe la même structure que le marché français

3. De nombreuses marques françaises y sont présentes

4. Certains développements récents se ressemblent: des enseignements à tirer?

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Les circuits de distribution en Allemagne

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Source: AMI 2017

Les circuits de distribution en Allemagne

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Source: AMI 2017

2017: Croissance : 8% ou plus Distribution spécialisée bio: premiers 2 trimestres en régression … après une stagnation qui dure depuis mi-2016

Qu’est qui compresse la croissance des magasins bio allemands?

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Source: AMI 2017


Nouvelles forces de la Grande Distribution

Autres facteurs

Faiblesses de la distribution spécialisée

Stratégie « qualité » depuis la fin des années 2000 - le principe « prix bas » devient moins

important - les points de vente sont modernisés

L’offensive de la distribution conventionnelle


L’offensive de la GMS

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L’offensive de la GMS

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Stratégie « qualité » depuis la fin des années 2000 Le bio tient une place centrale dans cette stratégie - Tegut: 25% du CA en produits bio (3000

références) - MDD bio: ReweBio 450 références,

Edekabio360 - Magasins discount: 50-170 références



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Stratégie « qualité » depuis la fin des années 2000 Le bio tient une place centrale dans cette stratégie Le développement durable est un élément important - Aldi & Netto: station de charges électricité

durable pour voitures et vélos - Rewe, EDEKA : réductions d’emballages, produits

régionaux - Lidl: Fair Trade Award - Real: produits issus de « permaculture »



Nouvelles alliances - Fin 2016, certains distributeurs conventionnels

rejoignent le BÖLW (« synabio » allemand) - La GMS référence des marques traditionnelles

de la distribution spécialisée bio - Projets de filières contractualisées « sérieuses »

L’offensive de la distribution conventionelle


Contractualisation: distribution conventionnelle & amont

Nouvelles alliances - Fin 2016, certains distributeurs conventionnels

rejoignent le BÖLW (« synabio » allemand) - La GMS référence des marques traditionnelles

de la distribution spécialisée bio - Projets de filières contractualisées « sérieuses »

Nouveau jeu de pouvoir dans la GMS? - Le duo de tête, EDEKA et REWE axent leur

compétition sur le sujet du développement durable (« comme en Suisse et en Autriche? »)

- Au niveau des discounters, c’est également le premier sujet de communication

L’offensive de la distribution conventionelle



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Source: AMI 2017



Autres facteurs


La distribution Bio en perte de vitesse


Un réseau trop dense? pas de croissance au m 2 constant les bonnes places sont prises compétition forte … au sujet du prix!

Développement des points de vente des chaines de magasins bio, 2015 et 2016

Etat des lieux début 2016

Nouvelles ouvertures 2016

Etats des lieux début 2015

Nouvelles ouvertures 2015

Le nombre total de magasins bio en Allemagne stagne (autour de 2600 magasins), alors que le nombre de supermarchés bio continue à croître (600 supermarchés bio parmi les 2600 magasins).

Un profil trop peu distinct ? Le format du supermarché bio a été la formule

à succès Une apparence calquée sur le supermarché

conventionnel Recrutement des DINKS et des jeunes familles

citadines (recrutement oui, mais pas d’adhésion!) Manque de visibilité en termes de communication (où

la GMS est omniprésente) MDD plus ou moins interchangeables Manque de projets structurants (perte du lien avec

l’amont)

La distribution Bio en perte de vitesse



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Source: AMI 2017



Autres facteurs



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Autres facteurs

Ubiquité des produits bio: faites vos courses bio à une station d’essence …. Trop de points de vente alimentaires en Allemagne: la vague de création de superettes bio est à contre-courant de la baisse du nombre de vente en général Ventes en ligne: l’Allemagne est en retard – qui gagnera la course ?

Ventes en ligne via: • paniers (« Ökokiste ») • commerce

conventionnel • commerce spécialisée • acteurs spécialisés

online (Amazon)

Part de marché des ventes en ligne par rapport au marché global des produits alimentaires

Source: AMI 2017

+30% en 2016

Distribution spécialisée bio et vente en ligne

Distribution spécialisée bio et vente en ligne

tegut met 2000 références bio chez Amazon …


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Source: AMI 2017



Autres facteurs


Qui sait mieux vendre les

produits bio?

La distribution Bio: qui s’en sort - et comment?

petits et moyens magasins

supermarchés bio

Ensemble de la distribution bio

Les magasins avec « profil », non affiliés (gestion indépendante) et une gamme bio particulière (spécialisée)

La productivité au m2 en 2012 et en 2016:

Les magasins indépendants qui ont « essaimés » (création de plusieurs sites dans une agglomération)

Stratégies de réussite

Renouer des liens avec les fournisseurs locaux et les mettre en évidence; exemple Vollcorner (Munich) avec Tagwerk

Mieux conseiller le consommateur : explications sur produit, sa provenance , « storytelling »

Espaces de convivialité: restauration, cafés, vinothèque etc.

Une communication authentique

Stratégies de réussite : l’exemple de “biomammut”

Entité régionale (Bade-Wurtemberg)

7 sites - nouvelles créations

Renoue des liens avec les fournisseurs locaux via un grossiste: Bodan (achats centralisés)

Très large gamme: 9000 références bio

régional, saisonnier, « bio+ »: ex. si aubergines demeter régionales, pas d’aubergines EU-bio espagnoles

Espaces de convivialité: restauration, cafés, etc.

Stratégies de réussite : l’exemple de “Naturkost Bothfeld”

Magasin bio à l’aspect d’une vente à la ferme

Participation forte des consommateurs

Livraison à domicile

Restaurant, café, bibliothèque

Conclusions: quelles perspectives?

1. Ce n’est pas la première crise de la distribution bio en Allemagne : 1995 – 2005 …

2. Les enjeux sont importants: la fantaisie est nécessaire pendant que les marges sont sous pression.

3. Cultiver et renforcer le savoir-faire : « comment valoriser les produits bio ». Renouer les liens.

4. Le bio sort définitivement de la niche: Les magasins bio restent indispensables pour construire les filières bio.

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Conclusions: comment travailler avec la distribution bio en Allemagne?

1. Aidez vos partenaires à communiquer en profondeur sur vos produits

2. Soutenez ses efforts de se rendre unique.

3. Diversifiez: plateformes ET grossistes

4. Produits « de distinction »: spécialités, non-alimentaire, vin,

5. Rassurez votre partenaire sur votre adhésion à son projet.

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MERCI!

Vos questions et commentaires!

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