Etude de cas : Etude de cas : AVON FRANCEAVON FRANCE

Candice GerlitzerAnne-Laure GuffroyAmélie Larchevêque

Historique

1886 : création d’Avon aux USA

1966 : Création en France

Aujourd’hui : implanté dans plus

d’une centaine de pays.

Valeurs« Une société de femmes au service des femmes »

Un pays, une fondation, un combat

1989 : arrêt des tests sur les animaux

Protection de l’environnement

2004 : Code d’éthique et de bonne

conduite commerciale

Stratégie jusqu’à aujourd’hui

Depuis 1999 : plus de formation pour les ambassadrices

Produits de haute technologie, innovation permanente

Politique de prix

Vente directe

Fragrances : 42% des ventes

Produits cosmétiques (%) en 2001

Produits capillaires

11%

Soins de la peau17%

M aquillage22%

Frangrance hommes

10%

Fragrance femmes

32%

Produits de toilette

8%

Le marché des cosmétiques

Importance du marché des cosmétiques en France

Avon sur ce marché (0,37% de PDM)

Principaux concurrents

Meilleures ventes : produits de soins

La vente directe

Qu’est ce que la vente directe?

2% CA des cosmétiques en 2001

+ 27% entre 2000 et 2001

Concurrents d’Avon sur le canal « vente

directe »

Situation actuelle d’Avon

CA = 32 millions

80% des produits sont des cosmétiques

27 000 ambassadrices / taux de roulement élevé (103%)

Gamme de prix : 2 à 30€

Le panier moyen par achat : 15€ (3 fois

dans l’année)

Points faibles et solutions

Pas de magasins en France

Pas de promotion médiatique

Très peu connu des Français

Vente en réunion non adaptée aux

hommes et aux jeunes

Taux de roulement des VI trop élevé

Dépenses budgetaires

Stratégie d'ouverture de magasins

Augmentation du budget média

Augmentation du budget personnel