A. La préparation du jeu

Pour préparer l’épreuve orale, les étudiants peuvent suivre les consignes suivantes :

Se répartir en triade– Le négociateur prépare ses outils.– L’acheteur prend connaissance des éléments de la négociation.– L’observateur évalue le négociateur à partir d’une grille d’évaluation qu’il a lui-même construite.

Réaliser puis analyser l’entretien de négociationÀ l’issue de son entretien, le négociateur pratique son autoévaluation (il analyse son jeu par rapport à ses objectifs et sa stratégie de départ ; il analyse les moments importants de la négociation ; il analyse son savoir-faire ; il analyse son savoir-être).Réaliser la synthèse de la négociation avec l’observateur (liste des points forts et des points faibles à améliorer).

IMPORTANT : si l’enseignant souhaite faire jouer directement l’entretien, les infos ci-dessous sont reprises dans une fiche « Paramètres à intégrer » pour le vendeur et dans une fiche « Conseils à donner au jury » pour l’acheteur, selon la forme adoptée à l’examen.

Rôles de chacun

L’acheteur Le négociateur se prépare L’observateurVotre identité : vous êtes M. Boreli, chef de rayon produits frais chez Carrefour Market à Beauvais. Vous êtes le patron de votre rayon et vous avez trois fonctions à assumer : commerce, gestion et management. En magasin, vous vérifiez la présentation des produits, vous veillez à l’approvisionnement des rayons et vous conseillez les clients. En coulisses, vous consacrez le reste de votre temps à vos collaborateurs, aux fournisseurs et aux commandes.Vos traits de personnalité : vous êtes exigeant en ce qui concerne la qualité des produits et leur originalité. Évidemment, vous attachez beaucoup d’importance au chiffre d’affaires et aux marges dégagées. Par rapport à la typologie SONCAS, vos tendances principales sont Argent, Sécurité et Nouveauté.Vos besoins : un assortiment plus large du rayon des beurres ; des produits nouveaux et de qualité. Votre politique d’assortiment est la suivante : le rayon Beurres est organisé selon la hiérarchie des critères d’achat des clients (doux ou demi-sel), les types de formats

La problématiqueL’enjeu de la négociation est de convaincre M. Boreli d’acheter les beurres de spécialité et de prouver qu’il réalisera des marges supplémentaires au niveau de son rayon.Les objectifs– Objectif quantitatif : l’objectif de cette première visite est de placer les beurres de spécialité. Peu importent les quantités de départ, l’essentiel est que les produits soient présents dans le rayon.– Objectif qualitatif : démontrer que les produits sont incontournables, s’adapter à la personnalité de M. Boreli et sympathiser avec lui dans le but de déclencher une première commande.– Objectif de repli : prendre un autre rendez-vous.La stratégieIl faudra faire comprendre à M. Boreli qu’en distribuant les produits en question, c’est l’assurance pour lui de la réussite et du succès. S’appuyer donc sur une stratégie gagnant-gagnant ; il faut qu’il puisse trouver dans les propositions des éléments très positifs et que le négociateur assure de son côté la

Il prend connaissance de l’ensemble du jeu de négociation.Il prend note et utilise la grille d’analyse d’une situation de négociation.Il fait la liste des points forts et des points faibles de la négociation.Il fait la synthèse et donne des conseils.

(moulé, beurrier…) et les types d’emballages.L’espace linéaire dont vous disposez pour les beurres de spécialité est restreint. La marge que vous allez dégager est un élément déterminant dans la négociation. Vous souhaitez un réassort toutes les deux semaines (deux colis de chaque). Vous souhaitez pouvoir bénéficier de services complémentaires (animation, promotion…).Vos objections : « Qu’est-ce qui me garantit la qualité des produits que vous commercialisez ? »« La marge que je vais dégager sur la vente me semble faible… »

vente des produits avec les meilleures conditions commerciales possibles.Au niveau du plan de vente, il faudra être très efficace dès le début de l’entretien et préparer une accroche forte.L’accrocheC’est un nouveau contact mais ce n’est pas le premier, puisque l’entreprise est déjà référencée dans le magasin pour les fromages. L’entreprise est déjà connue et il faut avoir, dès le départ, un discours qui capte l’attention du client, avec une phrase du type : « Nos beurres sont toujours très demandés par les clients. De plus, nous offrons actuellement une réduction de 0,25 € à valoir immédiatement en caisse pour tout achat d’un beurre Celia, ce qui va encore faire évoluer la demande… Vous êtes d’accord n’est-ce pas ? »

B. L’analyse de la situation avec la création des OAV

1. Les questions à se poser avant l’entretien

Les étudiants pourront se poser utilement les questions suivantes :

Quelle est votre problématique ?

Convaincre M. Boreli d’acheter les beurres de spécialité et prouver qu’il réalisera des marges supplémentaires au niveau de son rayon.

Quels sont vos objectifs ?

L’objectif de cette première visite est de placer les beurres de spécialité. Peu importent les quantités de départ, l’essentiel est que les produits soient présents dans le rayon.Objectif qualitatif : démontrer que les produits sont incontournables, s’adapter à la personnalité de M. Boreli et sympathiser avec lui dans le but de déclencher une première commande.

Quelle stratégie pouvez-vous mettre en œuvre ? Quel point d’appui allez-vous utiliser ?

Faire comprendre à M. Boreli qu’en distribuant les produits en question, c’est l’assurance pour lui de la réussite et du succès. S’appuyer donc sur une stratégie gagnant-gagnant ; il faut qu’il puisse trouver dans les propositions des éléments très positifs et que le négociateur assure de son côté la vente des produits avec les meilleures conditions commerciales possibles.Au niveau du plan de vente, il faudra être très efficace dès le début de l’entretien et préparer une accroche forte.

Quels sont les outils d’aide à la vente (OAV) à préparer ?

Voir ci-dessous.

2. Les outils d’aide à la vente

Plan de découverte

Confirmer ce que l’on saitHistorique : nos fromages sont référencés dans le magasin, mais pas nos beurres.Contact : M. Boreli, chef de rayon.

Besoins connus : développer le chiffre d’affaires du rayon.Découvrir ce que l’on ignoreLe présent du clientVous souhaitez faire évoluer le chiffre d’affaires de votre rayon, puis-je savoir comment vous souhaitez procéder ?Le futur du client– Connaissez-vous les besoins et le profil de votre clientèle ?– Quels sont les segments à couvrir dans la gamme de beurres ?– Quel est votre politique d’assortiment ?– Quels sont vos projets pour l’organisation du linéaire ?– Quelles sont vos exigences en termes de chiffre, de marge, de prix de vente ?– Quels sont vos besoins en termes de services, de délais de livraison ?– Quelles quantités annuelles ?La psychologie du clientQuels sont les critères de choix retenus ?SONCAS ?SynthèseAprès la découverte, reformuler les réponses et verrouiller en obtenant des « oui », puis proposer l’offre adéquate.

Argumentaire

Caractéristiques Avantages pour le client Preuves SONCASL’entreprise– créée en 1927– spécialisée dans les produits laitiers

– Notoriété– Entreprise sérieuse– Crédibilité– Savoir-faire– Entreprise dynamique, novatrice

Plaquette entreprise et site Web

S, C

S, C, N

Caractéristiques communes• techniques :– traçabilité des approvisionnements– conforme aux normes– crème fraîche (moins de 72 h)• commerciales :– délai de livraison : 3 jours– promotion par coupon de réduction (0,25 €)

– coefficient de revente de 1,45

– Sécurité des produits utilisés

– Démarche qualité– Garantie de fraîcheur

– Rapidité de livraison– Réduction de prix et fidélisation des clients– Augmentation de la demande– Marge garantie

Catalogue produits et conditions générales de vente

S

CA

ACaractéristiques spécifiques– Beurre Marin (beurre typé avec sel de Guérande riche en magnésium et oligo-éléments)– Beurre du bocage

– Beurre Baratte

– Originalité, ingrédients qui préservent la santé

– Qualité aromatique, beurre d’une grande finesse de goût– Beurre traditionnel, très onctueux

Catalogue produits,échantillons, témoignages

N

C, S

C

Traitement des objections

« Qu’est-ce qui me garantit la qualité des produits que vous commercialisez ? »Traitement : « L’ensemble des beurres de spécialité est produit à partir de crèmes fraîches soigneusement sélectionnées en provenance des zones de collecte. Les beurres Celia sont reconnus pour leur qualité aromatique et leur onctuosité découlant d’une parfaite maîtrise des ferments et de la texturation… N’est-ce pas la garantie de la qualité de nos produits ? »

« La marge que je vais dégager sur la vente me semble faible… »Traitement : « Le coefficient multiplicateur conseillé pour la revente de nos beurres est de 1,45 ; c’est le coefficient qui est utilisé dans la profession. Les quantités que vous allez pouvoir écouler grâce à la notoriété de notre entreprise (nos beurres sont très demandés par les consommateurs) vont générer une augmentation de votre chiffre d’affaires et, par conséquent, un supplément de marge… C’est important pour vous, n’est-ce pas ? »

Autres outils d’aide à la vente

– La documentation et les tarifs– Les échantillons– La fiche client– L’agenda– L’ordinateur portable (et le logiciel de merchandising)– Le petit matériel

C. Les documents pour mener l’entretien selon les formes prescrites à l’examen

Voici les documents reprenant les informations ci-dessus cette fois, sous la forme réelle de l’examen. On peut donc distribuer aux étudiants, s’ils sont vendeur ou acheteur :

1. Document indiquant aux vendeurs les paramètres à intégrer pour préparer leur négociation

COMMUNICATION COMMERCIALESession 20

Fiche de situation n°

NOM : Prénom : N° candidat :

CADRE RÉSERVÉ À LA COMMISSION D’INTERROGATION

Pour préparer la simulation, vous tiendrez compte des informations ci-dessous.

PARAMÈTRES MODIFIÉS(Attention : toutes les cases ne sont pas obligatoirement remplies.)

Le contexte général de la relation

L’entreprise : tout récemment, Celia s’est implantée sur le marché polonais au travers de l’acquisition d’une fromagerie à Sierakow, située près de Poznań. 70 ans après sa création, ce sont plus de 1 000 000 litres de lait qui sont collectés chaque jour.Moyens d’approche : les commerciaux prospectent et visitent leurs clients en face à face sur rendez-vous.Méthodes de suivi des contacts : un logiciel de GRC permet d’effectuer le suivi des contacts clients et prospects, et le suivi des commandes de chacun. Un logiciel de merchandising permet de gérer les linéaires des clients.

Les acteurs(contexte situationnel de la relation)

Le client, M. Boreli, chef de rayon produits frais à Carrefour Market à Beauvais.Rapport de place : M. Boreli exerce son métier depuis 5 années et il sait comment procéder pour gérer au mieux son rayon.35 ans, très ouvert à la discussion et toujours soucieux de répondre aux besoins de sa clientèle, il fait autorité au sein de son rayon et ses compétences sont reconnues par sa hiérarchie.Ses traits de personnalité : le client fonctionne sur le registre mental.SONCAS   : Sécurité, Argent.

L’objet

L’objet de cette visite est de convaincre M. Boreli de la nécessité de faire figurer les beurres de spécialité dans son rayon. Les quantités commercialisées lors de ce contact sont sans importance, l’essentiel étant d’assurer une présence des produits en linéaire.

Le déroulement Vous venez tout juste d’arriver à destination, M. Boreli vous accueille et vous invite à prendre place dans son bureau.

Délimitation de la séquence à simulerDe la prise de contact à la prise de congé

2. Document donnant les consignes de jeu au client

* N° figurant sur la convocation à l’examen.

BTS NRC — SESSION 20…

NOM : ………………………… Prénom : …………………………DATE DE PASSAGE : …………………… HEURE : ……………….

Fiche de situation n° : ……

CONSEILS À DONNER AU JURYDonnez aux membres du jury les conseils qui vous semblent pertinents de façon à leur permettre de jouer au mieux la situation retenue.Pour une situation de négociation vente : données concernant le clientPour une situation de négociation managériale : données concernant le managéIdentité, situation et problématique

Vous êtes M. Boreli, chef de rayon chez Carrefour Market à Amiens. Vous êtes le patron de votre rayon et vous avez trois fonctions à assumer : commerce, gestion et management. En magasin, vous vérifiez la présentation des produits, vous veillez à l’approvisionnement des rayons et vous conseillez les clients. En coulisses, vous consacrez le reste de votre temps à vos collaborateurs, aux fournisseurs et aux commandes.Carrefour Market Beauvais doit lutter face à une concurrence forte émanant de plusieurs magasins hard-discounters de la région.Vous manquez de place dans votre rayon produits frais mais pour autant vous souhaitez dégager des marges plus importantes. D’autre part, pour vous différencier des concurrents, vous avez la volonté de proposer des produits de

N° MATRICULE* 3 1 2 1 0

tradition et de grande qualité.

Profil psychologique

Vos traits de personnalité : vous êtes exigeant en ce qui concerne la qualité des produits et leur originalité. Évidemment, vous attachez beaucoup d’importance au chiffre d’affaires et aux marges dégagées. Par rapport à la typologie SONCAS, vos tendances principales sont Orgueil et Argent.

Besoins

Un assortiment plus large du rayon des beurres :– des produits nouveaux et de qualité ;– votre politique d’assortiment est la suivante : le rayon des beurres est organisé selon la hiérarchie des critères d’achat des clients, doux ou demi-sel, types de formats (moulé, beurrier…) et d’emballages (voir le planogramme ci-après) ;

– l’espace linéaire dont vous disposez pour les beurres de spécialité est restreint ;– la marge que vous allez dégager est un élément déterminant dans la négociation ;– vous souhaitez un réassort toutes les deux semaines (2 colis de chaque) ;– vous souhaitez pouvoir bénéficier de services complémentaires (animation, promotion…).

Objections ou points de désaccord possible

Vos objections :« Qu’est-ce qui me garantit la fiabilité des solutions que vous commercialisez ? »« La marge que je vais dégager sur la vente me semble faible… »

Autres

D. Les changements de paramètres possibles

Analysez les changements de paramètres proposés ci-dessous et déduisez-en leur incidence sur la relation de communication-négociation.

Remarque : les multiples changements de paramètres possibles peuvent toucher :– le changement de contexte : l’entreprise n’est plus dans la même position concurrentielle, sa renommée, son expérience, sa taille ont changé. Le commercial devra en tenir compte dans sa négociation car son rapport de force et son positionnement vont changer ;– le changement de client (passage à un autre type de client particulier ou même à un professionnel). Le commercial devra découvrir et adapter son plan de vente à sa nouvelle cible.

Les changements de paramètres

PARAMÈTRES MODIFIÉS

Le contexte général de la relation

Les acteurs(contexte situationnel de la relation)

Changement de positionnement : M. Boreli, 25 ans, vient tout juste d’être nommé au poste de chef de rayon produits frais. Au niveau de la typologie SONCAS, M. Boreli est Orgueil, Argent et fonctionne sur le registre instinctif. Il souhaite faire carrière et donc il est prêt à s’investir totalement dans ses fonctions actuelles.

L’objet

Le déroulement Au niveau de l’entretien, il formulera l’objection suivante : « La marge que je vais dégager sur la revente me semble faible… »

Analyse des changements de paramètres

Fiche d’analyse (aide à la préparation des 10 minutes de présentation et à la simulation)Après les changements de paramètres :

impact sur la relationAnalyse du contexte général (aspects socioéconomiques, organisationnels, mercatiques…)

Sans changement : prendre appui sur la fiche de communication initiale.

Analyse du contexte situationnelPositionnement(statut et rapport de place)

M. Boreli vient juste d’être nommé au poste de chef de rayon produits frais. On peut supposer qu’il n’a pas encore pris toutes ses marques. Au niveau du rapport de place, son positionnement sur le plan de l’échange qui aura lieu est incertain.En effet, au niveau de la typologie SONCAS, il est Orgueil ; ce type de caractéristique peut influer largement sur la réussite de l’entretien.

Contexte spatiotemporel Sans changement

Diagnostic sociologique– Acteurs : âge, sexe…– Entreprise : image, valeurs

M. Boreli a 25 ans, il est jeune et souhaite faire carrière. Tout indique qu’il va s’investir totalement dans ses fonctions ; par conséquent, il va chercher à s’imposer dans la discussion pour réaliser les meilleures conditions commerciales possibles.

Diagnostic psychologiqueTraits de personnalité (SONCAS, PNL, AT…)

Mon prospect/client est Orgueil et Argent, il fonctionne sur le registre instinctif, c’est celui de l’action, de la réactivité et de la volonté d’aboutir. M. Boreli sera certainement très spontané dans sa façon de procéder et il faudra donc que je m’adapte à son mode de fonctionnement, l’objectif étant d’emporter sa décision de conclure.

Problématique (ensemble des problèmes concernant le sujet)Quels problèmes faut-il résoudre ?Faire figurer :– les enjeux de la négociation– les marges de manœuvre

L’enjeu de la négociation est de convaincre M. Boreli d’acheter nos beurres de spécialité et de prouver qu’il réalisera des marges supplémentaires au niveau de son rayon.

Objectifs– Quantitatif

– Qualitatif

– L’objectif de cette première visite est de placer nos beurres de spécialité. Peu importent les quantités de départ, l’essentiel est que nos produits soient présents dans le rayon.– Démontrer que nos produits sont incontournables, m’adapter à la personnalité de M. Boreli et sympathiser avec lui dans le but de déclencher une première commande.

Stratégie de communicationStratégie : par exemple de type intégrative ou coopérative (gagnant-gagnant).Indiquer comment vendre le produit compte tenu du nouveau contexte.Point d’appui (mon entreprise, ma marque, mon produit, mes prix ?).Techniques utiliséesSONCASPlan de vente

Il faudra que je fasse comprendre à M. Boreli qu’avec nos produits, c’est l’assurance pour lui de la réussite et du succès. Je m’appuierai donc sur une stratégie gagnant-gagnant ; il faut qu’il puisse trouver dans mes propositions des éléments très positifs et que j’assure, de mon côté, la vente des produits avec les meilleures conditions commerciales possibles.Au niveau du plan de vente, il faudra que je sois très efficace dès le début de l’entretien et que je prépare une accroche forte.

Objet de la négociationLe produit en questionChangement de produit, de quantité, de prix, de conditions commerciales ?

Comme pour la situation initiale, l’objet de l’entretien portera sur le placement de nos beurres de spécialité pour qu’ils soient présents dans le rayon produits frais.

Les outils d’aide à la vente à utiliserMêmes outils que pour la situation initiale. Préparer plus particulièrement la présentation du prix et le traitement des objections.

E. L’analyse de la négociation

Voici un exemple d’une fiche de communication négociation vente qui pourrait être produite par un étudiant ayant joué la situation initiale.

BTS Négociation Relation Client SessionE4 - Communication commerciale Fiche de situation n°

SITUATIONS DE __ NÉGOCIATION MANAGÉRIALE X NÉGOCIATION VENTE __

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION

COMMERCIALETITRE :Négocier avec un chef de rayonÉTUDIANT(E)Nom : Prénom : N° candidat :CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCENom de l’entreprise : Celia

Activité : produits frais laitiers Service :LIEU DE LA COMMUNICATION :

CARREFOUR MARKET – BEAUVAIS

DATE (S), PÉRIODE (S) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATIONNom Qualité

Valentin Picard Commercial juniorM. Boreli Chef de rayon produits fraisOUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION– La documentation et les tarifs– Les échantillons– La fiche client– Le plan de découverte– L’argumentaire produits

– L’accord de référencement– L’agenda– L’ordinateur portable (et le logiciel de merchandising…)– Le petit matériel

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socioéconomiques, organisationnels, mercatiques…

Aspects socioéconomiquesL’entreprise : tout récemment, Celia s’est implantée sur le marché polonais au travers de l’acquisition d’une fromagerie à Sierakow, située près de Poznań. 70 ans après sa création, ce sont plus de 1 000 000 litres de lait qui sont collectés chaque jour.Le marché : les arbitrages budgétaires des ménages, défavorables à l’alimentaire, se confirment en 2007. Le marché des produits frais, traditionnellement en croissance, n’a pas été épargné avec un recul toutefois atténué par rapport à l’ensemble de l’alimentaire.Fait nouveau, la contraction du marché est plus forte en valeur qu’en volume en raison de la progression des MDD et des premiers prix, et du gain de parts de marché du hard-discount. De nouvelles pistes de croissance doivent être recherchées.Aspects organisationnelsLa démarche qualité de l’entrepriseUne parfaite traçabilité des approvisionnements grâce à une collecte certifiée ISO 9002 et une zone de collecte autosuffisante regroupant 1 700 producteurs.Un service de contrôle et de recherche développement doté de moyens humains et matériels importants avec une cellule d’analyse sensorielle équipée d’un laboratoire de 10 cabines avec un jury formé aux tests de préférence et profils.L’organisation des ventesAspects mercatiquesMoyens d’approche : les commerciaux prospectent et visitent leurs clients en face à face sur rendez-vous.Méthodes de suivi des contacts : un logiciel de GRC permet d’effectuer le suivi des contacts clients et prospects, et le suivi des commandes de chacun. Un logiciel de merchandising permet de gérer les linéaires des clients.CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

PositionnementStatut et rapport de place

Valentin Picard, commercial stagiaire, chargé de développer les ventes sur le secteur Nord -PicardieRapport de place : en poste depuis 6 semaines chez Celia, je suis encore à la recherche des meilleures façons de procéder vis-à-vis d’une clientèle d’experts.

M. Boreli, chef de rayon produits frais à Carrefour Market BeauvaisRapport de place : M. Boreli exerce son métier depuis 5 années et il sait comment procéder pour gérer au mieux son rayon.

Contexte spatiotemporel

L’entretien a lieu dans le magasin au niveau du rayon produits frais : une heure pour convaincre.

Éléments de diagnostic sociologique– acteurs : âge, sexe– entreprise : image, valeurs…

Acteur : je suis étudiant en BTS NRC, j’ai 19 ans.Mon entreprise : la société Celia a placé la relation client au centre de ses préoccupations, l’objectif étant de développer le chiffre d’affaires.

M.   Boreli   : 35 ans, très ouvert à la discussion et toujours soucieux de répondre aux besoins de sa clientèle. Il fait autorité au sein de son rayon, et ses compétences sont reconnues par sa hiérarchie.

Ses points forts   : la qualité des produits qu’elle commercialise et sa notoriété.

Entreprise : Carrefour Market Beauvais doit lutter face à une concurrence forte émanant de plusieurs magasins hard-discounters de sa région.

Éléments de diagnostic psychologique

Mes traits de personnalité :– Je suis assez stressé, j’essaye de canaliser mes émotions pour apparaître plus assertif.– SONCAS : ma personnalité s’oriente vers la sympathie, je tente de privilégier le relationnel.

Ses traits de personnalité :Le client semble fonctionner sur le registre mental. Il déploie raisonnement et réflexion pour prendre ses décisions.SONCAS   : Sécurité, Argent

Problématique personnelleEnjeux, marge de manœuvre…

La concurrence est rude pour ce type de produits, l’enjeu consistait à placer les produits en question et donc à convaincre M. Boreli de la qualité des beurres de spécialité, de leur originalité et des marges qui pourraient être dégagées sur les ventes.

M. Boreli manque de place dans son rayon produits frais mais, pour autant, il souhaite dégager des marges plus importantes. D’autre part, pour se différencier des concurrents, il a la volonté de proposer des produits de tradition et de grande qualité.

OBJET DE LA NÉGOCIATIONQuels étaient les objectifs et l’objectif de repli ?Objectifs : l’objectif principal pour cette visite était de convaincre M. Boreli de la nécessité de faire figurer les beurres de spécialité dans son rayon. Les quantités commercialisées lors de ce contact étaient sans importance, l’essentiel étant d’assurer une présence des produits.Quelles étaient les caractéristiques des produits faisant l’objet de la négociation ?Discours produits– Utilisation de crèmes fraîches de moins de 72 heures.– Des qualités gustatives propres à chaque beurre.– Le beurre Marin est un beurre typé grâce à la présence de cristaux de sel de Guérande riches en magnésium et en oligo-éléments.– Le beurre du bocage est un beurre d’une grande finesse, au goût franc de crème fraîche.– Le beurre Baratte est obtenu à partir d’un procédé traditionnel de fabrication, ce qui lui confère une onctuosité particulière.Discours promotionnelRemise d’un coupon de réduction de 0,25 € à valoir immédiatement en caisse pour tout achat d’un beurre Celia.Quelles étaient les conditions commerciales ?– Beurre Marin : 27 € le colis de 30– Beurre du bocage : 23 € le colis. Coefficient de revente : 1,45– Beurre Baratte : 25 € le colisPas de remise possible, paiement à 30 jours, livraison à 3 jours.– Objectif de repli éventuel   : prendre un autre rendez-vous…Quelle stratégie de communication a été utilisée ?La négociation devait s’appuyer sur une découverte très précise des besoins et sur une solide argumentation. Pour atteindre les objectifs, il fallait mettre en avant l’originalité et la qualité des produits proposés et aussi insister sur le fait que les consommateurs recherchent cette gamme de beurre.

ÉVALUATION DE LA RELATION(résultats, difficultés rencontrées, analyse critique)

Résultats obtenus : les objectifs prévus ont été atteints puisque M. Boreli a décidé, à l’issue de l’entretien, de faire figurer les beurres de spécialité Celia dans son linéaire.Difficultés rencontrées et contraintes surmontées

Liées au produit : c’était un nouveau contact mais pas le premier puisque l’entreprise Celia était déjà référencée dans le magasin pour les fromages. L’entreprise étant déjà connue, il fallait avoir dès le départ un discours qui capte l’attention du client en utilisant des arguments du type suivant : « Nos beurres sont toujours très demandés par les clients. De plus, actuellement, nous offrons une réduction de 0,25 € à valoir immédiatement en caisse pour tout achat d’un beurre Bonté, ce qui va encore faire évoluer la demande… Vous êtes d’accord n’est-ce pas ? »