FONDAMENTAUX DE LA PROMOTION … · Fondamentaux de la promotion immobilière Catalogue de formation FPI 2015 - 8 - Toutes nos formations sur Introduction à la promotion immobilière

FONDAMENTAUX DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE –

DÉVELOPPEMENT FONCIER/URBANISME – MONTAGE ET SUIVI DE PROGRAMMES – MARCHÉS SPÉCIFIQUES – GESTION D’ENTREPRISE – COMMERCIALISATION –

MANAGEMENT & COMMUNICATION – PRÉVENTION DES RISQUES PROFESSIONNELS

Catalogue de formation FPI 2015 - 2 - Toutes nos formations sur www.fpifrance.fr


François PAYELLE Président de la FPI France

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En supprimant à partir de 2016 une partie de l’obligation fiscale, la réforme de la formation professionnelle va conduire les chefs d’entreprise à aborder différemment les enjeux de l’évolution de la compétence des collaborateurs. De plus en plus la formation professionnelle relèvera de la politique d’investissement des entreprises, avec l’objectif d’améliorer leurs performances en s’appuyant sur le développement de l’expertise de leurs salariés.

C’est dans cet objectif que nous poursuivons l’adaptation de notre offre de formation, pour vous apporter des solutions de formation pertinentes, efficaces et au meilleur coût.

La plupart des modules concerne les process spécifiques à la promotion immobilière : le développement foncier, le montage d’opérations, la relation acquéreur, la gestion de projet,… Des modules sont également proposés en matière de compétences transverses comme l’efficacité managériale ou les techniques de communication.

Par ailleurs, en cohérence avec notre démarche en matière de prévention des risques professionnels, des formations sont désormais proposées sur la santé au travail et la prévention des risques psychosociaux. Ces formations s’adressent à l’ensemble des salariés des entreprises, managers, référents prévention ou collaborateurs, dans la mesure où ces sujets sont l’affaire de tous.

Enfin, en complément des modules du catalogue de formation, la Fédération propose des séminaires d’actualité, « les rendez-vous de la FPI », sur des thématiques particulières. En 2014, les séminaires ont porté sur l’actualité fiscale, le volet urbanisme de la loi Alur et l’immobilier d’entreprise. De nouveaux rendez-vous vous seront proposés tout au long de l’année 2015.

Dans l’époque complexe que nous traversons, la compétence de nos collaborateurs au service de nos clients et de l’efficacité de nos entreprises est plus que jamais un enjeu essentiel.

François PAYELLE


SOMMAIRE

FONDAMENTAUX DE LA PROMOTION IMMOBILIERE .................................................................. 7

Introduction à la promotion immobilière......................................................................................................... 8 Appréhender le cadre juridique d’une opération ............................................................................................ 9 Acquérir le vocabulaire et les connaissances de base du bâtiment ............................................................... 10 Cycle de formation au métier de promoteur ................................................................................................. 11

DEVELOPPEMENT FONCIER/URBANISME .................................................................................. 13 Maîtriser les fondamentaux du droit de l’urbanisme .................................................................................... 14 Organiser sa prospection foncière ................................................................................................................. 15 Contentieux des autorisations d’urbanisme : comment gérer au mieux les contentieux ............................. 16 Anticiper et gérer les taxes et participations d’urbanisme ............................................................................ 17 Projets complexes : quelle procédure pour quel projet ? .............................................................................. 18 Procédures d’évolution des documents d’urbanisme : comment y intégrer vos projets ? ........................... 19

MONTAGE ET SUIVI DE PROGRAMMES ..................................................................................... 21

Maîtriser le marketing d’un programme de logements neufs ....................................................................... 22 Maîtriser le montage financier d’une opération ............................................................................................ 23 Négocier le financement de son opération .................................................................................................... 24 Marchés de travaux : aspects juridiques et pratiques ................................................................................... 25 Les intervenants à l’acte de construire .......................................................................................................... 26 Acquérir les fondamentaux de la gestion de projet ....................................................................................... 27 Communiquer et coopérer en mode projet ................................................................................................... 28

MARCHES SPECIFIQUES ............................................................................................................. 29

Développer une activité de résidences gérées............................................................................................... 30 Développer une activité de logement social .................................................................................................. 31 Fondamentaux du financement en Prêt Social Location Accession (PSLA) ................................................... 32


GESTION D’ENTREPRISE ............................................................................................................ 33

Maîtriser les règles et méthodes comptables spécifiques de la promotion immobilière ............................. 34 Maîtriser les règles légales et conventionnelles relatives au contrat de travail ............................................ 35

COMMERCIALISATION .............................................................................................................. 37

Vendre un logement en accession ................................................................................................................. 38 Vendre un logement en investissement ......................................................................................................... 39 Maîtriser la relation contractuelle en VEFA ................................................................................................... 40 Bien gérer la relation client ............................................................................................................................ 41 Pass IOBSP ...................................................................................................................................................... 42 Optimiser sa prospection en utilisant les outils digitaux ............................................................................... 43 Renforcer son efficacité commerciale ............................................................................................................ 44

MANAGEMENT & COMMUNICATION ........................................................................................ 45

Réussir ses présentations orales .................................................................................................................... 46 Manager son équipe au quotidien ................................................................................................................. 47

PREVENTION DES RISQUES PROFESSIONNELS ........................................................................... 49

Maîtriser sa relation à l’autre en milieu professionnel .................................................................................. 50 Managers, conciliez performance et santé au travail .................................................................................... 51 Accompagner l’équilibre Santé-Travail dans l’entreprise .............................................................................. 52


En partenariat avec les organismes de formation suivants :

Avec le soutien d’Agefos PME


Fondamentaux de la promotion immobilière



Introduction à la promotion immobilière

OBJECTIFS EN PARTENARIAT AVEC :

COMPRENDRE L’ACTIVITE DE LA PROMOTION IMMOBILIERE POUR PLACER SON ACTIVITE EN PERSPECTIVE DE L’ACTIVITE DE L’ENTREPRISE ● SE FAMILIARISER AVEC L’ACTIVITE ET LA TERMINOLOGIE DE LA PROMOTION

IMMOBILIERE ● IDENTIFIER LES DIFFERENTES ETAPES D’UNE OPERATION IMMOBILIERE ● IDENTIFIER LES DIFFERENTS PARTENAIRES DU PROJET IMMOBILIER ● APPREHENDER LE CADRE JURIDIQUE ET TECHNIQUE DE L’OPERATION

La promotion immobilière ● Principaux indicateurs ● Promoteur, qu’est-ce que c’est ? ● Les différents métiers au sein de l’entreprise de

promotion ● Les différents produits de la promotion immobilière ● Environnement juridique de la promotion ● Responsabilités du maître d’ouvrage ● La Fédération des promoteurs immobiliers Le montage d’une opération immobilière ● Les étapes clés de l’opération immobilière ● Les différents types de terrain ● L’achat du terrain : promesse ou compromis de vente ● La conception du projet ● Les différents intervenants au projet ● Le planning de l’opération ● Les différentes étapes de la vente en VEFA Les risques et les contraintes de l’opération ● Les risques liés au terrain : préemption du terrain, risque

archéologique ● Les difficultés en matière de permis de construire :

ABF, recours (exemple),… ● La garantie du certificat d’urbanisme ● Les différentes normes applicables ● Les risques en matière de marchés de travaux

DATE ET LIEU à consulter en fin du document ou sur le site :

www.fpifrance.fr

NIVEAU : Initiation DURÉE : 1 jour PUBLIC : Tout collaborateur exerçant son activité en entreprise de promotion immobilière PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 € nets de TVA Non adhérent FPI : 410 € nets de TVA Formation éligible à la formation professionnelle.



Appréhender le cadre juridique d’une opération


● APPREHENDER LE CADRE JURIDIQUE ET LES DIFFERENTS CONTRATS DE LA PROMOTION IMMOBILIERE

● IDENTIFIER LES ASSURANCES ET LES GARANTIES OBLIGATOIRES

Le contrat de promotion immobilière ● Réglementation et règles générales ● Mise en œuvre du CPI ● Obligations du maître d’ouvrage ● Obligations du promoteur ● Missions du promoteur ● Fin du contrat ● Règles relatives au secteur protégé Les assurances de la construction et les garanties ● Les assurances obligatoires ● Les assurances facultatives ● Les garanties La vente en l’état futur d’achèvement (VEFA) ● Présentation du cadre juridique ● Le contrat de réservation ● Les garanties légales dues par le vendeur à l’acquéreur ● Les modalités de paiement du prix ● Les obligations des parties cocontractantes ● Les deux régimes juridiques ● La fiscalité des VEFA ● Les pièges à éviter - Conseils rédactionnels Les supports juridiques des opérations immobilières ● Les sociétés commerciales ● Les sociétés civiles de construction ● Critères de choix du support juridique Les contrats adaptés aux opérations immobilières ● Les divers avant-contrats ● Les diverses conditions suspensives ● L’acte authentique de vente ● Publication de l’acte, fiscalité et prise des garanties


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NIVEAU : Initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Promoteur, Responsable programmes, Développeur,… PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 680 € nets de TVA Non adhérent FPI : 820 € nets de TVA Formation éligible à la formation professionnelle.



Acquérir le vocabulaire et les connaissances de base du bâtiment


● ACQUERIR UNE CULTURE TECHNIQUE GENERALE EN BATIMENT● SE FAMILIARISER AVEC LA TERMINOLOGIE UTILISEE PAR LES PROFESSIONNELS

DE LA CONSTRUCTION

Introduction ● Principes de base de la construction● Les acteurs du bâtiment● Les documents administratifs● La nomenclature des tâches

Sols, fondations et assainissements ● Principes généraux● Les terrassements● Les fondations● L’assainissement

La structure ● Les murs● Les planchers● Les dallages● Les escaliers● Les charpentes

La couverture ● Les couvertures● Les toitures-terrasses

Les corps d’état ● L’isolation thermique● Les menuiseries● La plomberie● L'électricité● Le chauffage● Les cloisons● Les revêtements de sol● La peinture


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NIVEAU : Initiation

DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Tout collaborateur en Promotion immobilière

PRÉ-REQUIS : Aucun

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Illustrations et études de cas

TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 840 € HT Non adhérent FPI : 980 € HT Formation éligible à la formation professionnelle.



Cycle de formation au métier de promoteur


CE CYCLE APPORTE LES COMPETENCES CLES DU MONTAGE ET DU SUIVI DE PROGRAMME IMMOBILIER SOUS SES ANGLES TECHNIQUES, JURIDIQUES, FINANCIERS ET COMMERCIAUX. IL MET EN EXERGUE LES RESPONSABILITES DU METIER DE PROMOTEUR.

MODULE 1 : Introduction au métier de promoteur ● Bien comprendre le métier de promoteur, ses

responsabilités, ses risques.● Maîtriser les différentes phases d’une opération

immobilière

MODULE 2 : Les procédures de l’urbanisme et de l’aménagement foncier ● Maîtriser les principales procédures d’urbanisme utilisées

pour le montage et la réalisation d’opérationsimmobilières

MODULE 3 : Prospection foncière ● Organiser sa prospection foncière et déterminer la valeur

des terrains en fonction de leurs caractéristiques et descontraintes d’urbanisme

MODULE 4 : Montage financier d’une opération ● Comprendre et maîtriser les mécanismes financiers d’une

opération immobilière

MODULE 5 : Cadre juridique d’une opération ● Appréhender le cadre juridique et les divers contrats de la

promotion immobilière

MODULE 6 : Financement des opérations de promotion immobilière ● Connaître les modalités du financement d’une opération

de promotion immobilière

MODULE 7 : Montage et suivi technique d’une opération immobilière ● Acquérir les connaissances techniques nécessaires en

matière de construction des bâtiments et lesconnaissances nécessaires à la passation des marchés detravaux

MODULE 8 : Programmation, conception et commercialisation ● Comprendre et intégrer les besoins des clients dans la

programmation et la conception de l’opération● Maîtriser les dispositifs fiscaux d’acquisition● Élaborer son plan de commercialisation

MODULE 9 : Les autres marchés de la promotion immobilière ● Appréhender les autres marchés de la promotion

immobilière de logement : rénovation, logement social,résidences gérées

PROGRAMME COMPLET, DATE ET LIEU à consulter sur le site :

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NIVEAU : Initiation

DURÉE : 14 jours en rythme alterné

PUBLIC : Responsable programmes débutant dans cette fonction ou collaborateur évoluant vers le métier de responsable programmes par mobilité interne

PRÉ-REQUIS : Intégrer à court terme la direction programme

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants

TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : 4 200 € nets de TVA Formation éligible à la formation professionnelle.


Développement foncier/urbanisme



Maîtriser les fondamentaux du droit de l’urbanisme


● ACQUERIR LE VOCABULAIRE SPECIFIQUE DE L’URBANISME● IDENTIFIER ET ANALYSER LES PRINCIPES, DOCUMENTS ET OUTILS

D’URBANISME CONDITIONNANT LA REALISATION D’UN PROJET IMMOBILIER

Présentation du droit de l’urbanisme ● Objectifs : renouvellement urbain – développement

durable – mixité sociale et fonctionnelle● Principes● Limites du droit de l’urbanisme● La hiérarchie des normes

Les autorisations d’urbanisme ● Certificats d’urbanisme● Permis de construire et régime déclaratif● Taxe d’aménagement et participations● Permis d’aménager et lotissement

Le plan local d’urbanisme ● Présentation du PLU● Le PLU face aux nouvelles normes de densité● Fiscalité de la densité● Les obligations en matière de stationnement● Les outils juridiques d’aménagement des voies publiques

Les moyens de l’intervention foncière ● Droits de Préemption : Inventaire des droits de

préemption – Objet - Procédure● Expropriation : Procédure et limites du contentieux de

l’utilité publique

Intervenir en secteur bâti ● Les mesures de protection● Les outils de revalorisation du tissu existant


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NIVEAU : Initiation

DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Responsable/Directeur programmes, Développeur foncier

PRÉ-REQUIS : Aucun


TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 680 € HT Non adhérent FPI : 820 € HT Formation éligible à la formation professionnelle.



Organiser sa prospection foncière


● DEVELOPPER UNE METHODOLOGIE EFFICACE DE PROSPECTION● IDENTIFIER LES CRITERES D’EVALUATION DU TERRAIN● DETERMINER LA VALEUR DU TERRAIN ET NEGOCIER L’ACHAT DU TERRAIN

La prospection foncière ● L’identification des sites de prospection, où et comment

élaborer la prospection● La méthodologie à mettre en œuvre pour la recherche de

terrains● Prospection indirecte - Prospection directe● La prospection auprès des « producteurs de terrains »

Les critères d’évaluation du terrain ● Les règles d’urbanisme qui déterminent les hypothèses de

constructibilité et le parti architectural retenu● Les contraintes administratives et juridiques● Le diagnostic environnemental (pollution, amiante…)● L’occupation du terrain● La nature du sous-sol● La situation du terrain● La connaissance de l’activité immobilière● Le contexte économique et social

La détermination du prix du terrain dans le budget de l’opération ● Les facteurs techniques● La méthode dite « du compte à rebours »

L’offre d’achat


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NIVEAU : Initiation

DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Promoteur, Développeur foncier

PRÉ-REQUIS : Aucun


TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 680 € nets de TVA Non adhérent FPI : 820 € nets de TVA Formation éligible à la formation professionnelle.



Contentieux des autorisations d’urbanisme : comment gérer au mieux les contentieux


● IDENTIFIER LES TROIS CONTENTIEUX : ADMINISTRATIF, CIVIL ET PENAL● CONNAITRE ET MAITRISER LES RISQUES ENCOURUS DANS CHAQUE CAS● CONNAITRE LES MODALITES DE REGULARISATION POUR EVITER

L’ANNULATION

Le contentieux administratif ● Contentieux de l’annulation :

- Qui a intérêt à agir contre une décision ?- Quels sont les pouvoirs du juge ?- Les conséquences d’une décision d’annulation du juge

administratif ? ● Contentieux de l’urgence : le référé-suspension

- A quelles conditions les travaux peuvent-ils êtresuspendus ?

- Comment obtenir la levée de la suspension pour reprendre les travaux interrompus ?

● Les nouvelles mesures contre les recours abusifs

Le contentieux civil ● Quel est le risque de démolition ou de condamnation à

des dommages-intérêts malgré une constructionconforme à un permis de construire ?

● La réserve du droit des tiers : dans quels cas uneautorisation régulière ne peut-elle être exécutée(l’atteinte au droit de propriété ou à un droit réel) ?

● Quels sont les risques contentieux liés au « troubleanormal de voisinage » ?

Le contentieux pénal ● Qu’est-ce qu’une infraction pénale et comment l’éviter ?● Les pouvoirs du maire : constatation de l’infraction et

interruption des travaux● Les poursuites judiciaires● Les risques encourus (amende, démolition, …)


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NIVEAU : Expert

DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Responsable/Directeur programmes, Développeur foncier, Responsable juridique

PRÉ-REQUIS : Maîtriser les fondamentaux en droit de l’urbanisme





Anticiper et gérer les taxes et participations d’urbanisme


● ACQUERIR LES REFLEXES PERMETTANT DE CONNAITRE ET DE CALCULER LESTAXES ET PARTICIPATIONS D’URBANISME RESULTANT D’UN PROJET

● OPTIMISER SON PROJET AU REGARD DE LA FISCALITE DE L’AMENAGEMENT● IDENTIFIER LES POSSIBILITES DE SE SOUSTRAIRE A LA TAXE D’AMENAGEMENT

EN VERSANT UNE PARTICIPATION● GERER LES CONSEQUENCES DES EVOLUTIONS D’UN PROJET SUR L’EXIGIBILITE

DES TAXES ET PARTICIPATIONS

Les taxes et assimilés ● La taxe d’aménagement :

- Les projets soumis, les projets exonérés- Les modalités de calcul et de paiement

● Le versement pour sous-densité :- Spécificités par rapport à la taxe d’aménagement- Les modalités de calcul et de paiement- L’utilité du rescrit fiscal

● La redevance pour le financement de l’archéologiepréventive

● La redevance sur la création de bureaux en Ile de France

Les participations d’urbanisme ● Les participations cumulatives à la taxe d’aménagement :

- Participation pour non réalisation des aires destationnement

- Participation pour voirie et réseaux - Participation pour équipement public exceptionnel

● Les participations alternatives à la taxe d’aménagement- Participations en ZAC- Programme d’aménagement d’ensemble- Projet urbain partenarial

La gestion des taxes et participations lors de l’évolution du projet ● Abandon● Transfert● Cas de recours ou d’incertitude de mise en œuvre● Cas de réalisation par tranche

Focus spécifique sur la taxe locale sur la publicité extérieure


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NIVEAU : Expert

DURÉE : 1 jour







Projets complexes : quelle procédure pour quel projet ?


● CONNAITRE LES DIFFERENTES AUTORISATIONS COMPLEXES● GERER LA CO-TITULARITE D’UNE AUTORISATION D’URBANISME● RECONNAITRE LES DIFFERENTS CAS DE DIVISIONS FONCIERES ET LES

AUTORISATIONS CORRESPONDANTES● IDENTIFIER LES CAS D’ETUDES D’IMPACT ET D’ENQUETE PUBLIQUE● SECURISER ET GERER LA PARTICIPATION DU PUBLIC

Quand recourir au permis de construire unique ? ● Co-titularité, pluralité d’assiettes foncières, pluralité de

bâtiments● Gestion de la co-titularité : divisibilité, transfert et

convention de gestion

Les conditions du recours au permis de construire valant division ● Quelles divisions parcellaires ?● Spécificité du contenu du dossier de demande

Dans quelles hypothèses est-on soumis à la réglementation du lotissement ? ● Permis d’aménager ou déclaration préalable ?● Quelles conséquences pour l’opérateur ?● Les simplifications issues de la loi ALUR

Comment gérer l’information et la participation du public ? ● L’étude d’impact : identifier les cas d’étude d’impact et

sécuriser la procédure● L’enquête publique : identifier les cas d’enquête publique,

sécuriser la procédure et les possibilités d’action dumaitre d’ouvrage

● ALUR : La nouvelle concertation préalable, objet etorganisation


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NIVEAU : Expert

DURÉE : 1 jour







Procédures d’évolution des documents d’urbanisme : comment y intégrer vos projets ?


● IDENTIFIER LES REGLES D’URBANISME DIRECTEMENT OPPOSABLES A UNPROJET

● SAVOIR RECONNAITRE LES PROCEDURES D’EVOLUTION DES DOCUMENTSD’URBANISME

● IDENTIFIER LES MOMENTS D’INTERVENTION POUR AGIR SUR LE CONTENU DUDOCUMENT D’URBANISME FUTUR

● QUELLE PROCEDURE POUR INTEGRER MON PROJET ?● QUEL INTERET PRESENTENT LA « PIL », LA « PIELE » ET LE « PIM » ?

Le SCOT ● Quel impact sur quels projets ?● Quelles procédures d’évolution et comment faire valoir

son projet lors de ces procédures ?- La révision- La modification- La modification simplifiée- Les mises en compatibilité

Le PLU ● Les évaluations du PLU● Les procédures « classiques » d’évolution, et comment les

utiliser pour intégrer vos projets au documentd’urbanisme :- La révision- La modification- La modification simplifiée- La mise à jour- La mise en compatibilité

Les déclarations de projets

Quel intérêt présentent les nouvelles procédures d’évolution que sont la « PIL », la « PIELE » et le « PIM » ?


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NIVEAU : Expert

DURÉE : 1 jour






Montage et suivi de programmes



Maîtriser le marketing d’un programme de logements neufs


● REUSSIR LA PROGRAMMATION DE L’OPERATION ● ELABORER LE PLAN DE COMMERCIALISATION ● DEFINIR LE PLAN DE COMMUNICATION ET DE PUBLICITE

Motivations et processus d’achat d’un logement ● Motivations et freins à l’achat d’un logement ● Apparition de nouvelles attentes et préoccupations ● Analyse du processus d’achat Étude de faisabilité d’un programme de logements ● Appréciation de la commune dans laquelle se situe le

terrain ● Analyse des caractéristiques du terrain. ● Étude de l’offre en logements neufs, offre actuelle et offre

future ● Étude de la demande potentielle ● Analyse des marchés complémentaires Programmation ● Conception générale ● Composition du programme ● Distribution des logements ● Prestations et équipements des logements ● Plans d’appartements Mise en vente d’un programme de logements ● Phases successives de la commercialisation d’un

programme de logement ● Actions de « lancement » commercial du programme ● Modes de vente ● Établissement de la grille de vente Aménagement de la zone de vente et outils de vente ● Organisation de la zone de vente ● Aménagement du bureau de vente ● Logement témoin et logement décoré

Communication et publicité immobilières ● Positionnement du programme ● Supports de communication ● Documentation sur le programme ● Budget prévisionnel de communication et publicité Relations avec la clientèle ● Les différentes étapes du suivi client ● Les services et conseils aux acquéreurs


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NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 2 jours PUBLIC : Promoteur, Responsable programmes, Responsable des ventes PRÉ-REQUIS : Connaître le montage d’opération MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 680 € nets de TVA Non adhérent FPI : 820 € nets de TVA Formation éligible à la formation professionnelle.



Maîtriser le montage financier d’une opération


● COMPRENDRE ET MAITRISER LES MECANISMES FINANCIERS D’UNEOPERATION DE PROMOTION IMMOBILIERE

● SAVOIR ETABLIR UN BILAN PREVISIONNEL● IDENTIFIER LES BESOINS DE FINANCEMENT

Le bilan prévisionnel de l’opération ● Les différents postes de dépenses● Les méthodes d’évaluation● Le cas particulier de la valorisation du foncier en valeur

résiduelle● Quelle marge prévisionnelle

Le cash flow de l’opération ● L’approche dynamique des différents postes budgétaires● Calcul des frais financiers● L’impact du temps sur le bilan de l’opération

Le pilotage des postes de dépenses et de recettes ● La réévaluation périodique du budget● Le contrôle et l’extrapolation des postes de dépenses● Le contrôle et l’extrapolation des postes de chiffre

d’affaires● L’anticipation de l’impact des retards, traduction

financière, apparition de nouvelles dépenses potentielles

Le recours au banquier ● Contenu d’un contrat de prêt● Les suretés● L'information au banquier● Les cas de défaut et de défaut potentiels● Notions de recours sur les associés

Le besoin de fonds propres ● Estimation du besoin en fonds propres par phase● Le retour sur fonds propres

Les garanties financières


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NIVEAU : Initiation

DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Promoteurs, Responsables programmes, Développeurs

PRÉ-REQUIS : Connaître le montage d’opération et avoir des notions en finance





Négocier le financement de son opération


● IDENTIFIER LES FINANCEMENTS SPECIFIQUES SELON CHAQUE ETAPE DEL’OPERATION

● APPREHENDER LES CONTRAINTES DU PRETEUR● MONTER SA DEMANDE DE FINANCEMENT EN INTEGRANT LES CRITERES

D’EVALUATION DU PRETEUR

Étapes clés des financements de l’opération immobilière ● Concours délivrés au stade de la promesse d’acquisition

du terrain● Concours délivrés au stage d’acquisition du terrain● Concours délivrés pour la réalisation et la vente de

l’opération● Constitution d’un pool bancaire

Critères d’appréciation du promoteur ● Taille de l’entreprise et implantation géographique● Type d’activité● Actionnariat● Analyse de l’activité● Analyse du bilan consolidé● Analyse des résultats financiers● Engagements de la banque sur l’opérateur● Conclusions

Critères d’appréciation du projet ● Les éléments préalables : autorisations administratives

purgées, cadre juridique, étude commerciale● La pré-commercialisation● Le budget et la marge● La structuration du montage financier

Analyse spécifique des opérations de bureaux ● Montage juridique et financier des VEFA et des CPI● Méthodes de valorisation des actifs


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NIVEAU : Perfectionnement

DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Promoteur, Responsable programme

PRÉ-REQUIS : Maîtriser le montage financier d’une opération de promotion





Marchés de travaux : aspects juridiques et pratiques


● APPREHENDER LE PROCESSUS D’ACHAT DE TRAVAUX● BIEN REDIGER SES MARCHES DE TRAVAUX POUR ENCADRER LA RESOLUTION

DES DIFFICULTES● MAITRISER LES OBLIGATIONS ET LES RESPONSABILITES RECIPROQUES POUR

SUIVRE L’EXECUTION DES TRAVAUX DE FAÇON ADAPTEE● CONNAITRE LES DIFFERENTES GARANTIES DU PROMOTEUR ET LEUR MISE EN

JEU

La consultation – La négociation – La dévolution des marchés ● La préparation du dossier de consultation avec la maîtrise

d’œuvre● La consultation : corps d’état séparés - entreprise générale -

groupements momentanés● La négociation avec l’assistance de la maîtrise d’œuvre● Les critères de choixLe dossier de marché ● Les documents constitutifs : l’acte d’engagement - les

pièces techniques écrites et graphiques - les piècesadministratives et l’importance du CCAP – le PGCSPS

● L’ordre de préséance des piècesLes caractéristiques du contrat ● Le respect des obligations d’ordre public● Les obligations contractuelles● L’obligation de résultat de l’entrepreneur● Les prix● La retenue de garantieL’exécution du marché ● Le rôle du promoteur et les précautions à prendre : non

immixtion - contrôles à effectuer auprès des entreprises(assurances, sécurité, sous-traitance)

● Le rôle et les responsabilités des intervenants● Le suivi du déroulement des travaux● Les modifications - les travaux supplémentaires● Le paiement des acomptes● Le compte prorata● La prévention et le règlement des litiges● La fin des travaux : les documents à exiger du maître

d’œuvreLa réception des travaux ● Définition et caractéristiques● Différence avec la livraison● Les visites et contrôles préalables● Le moment et les différentes formes de réception● Le refus de réceptionner : motifs et conséquences

● Le rôle d’assistance et de conseil du maître d’œuvre● Les réserves, la levée des réserves et leur délai

d’exécution● Les effets pratiques, juridiques et financiers de la

réceptionLes responsabilités – Les garanties dont bénéficie le maître d’ouvrage – Les assurances ● La responsabilité civile de droit commun avant et après

réception● La responsabilité spécifique des constructeurs et les

garanties après réception● Les assurances obligatoires● Les assurances facultatives et leur importance


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NIVEAU : initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Responsable de programmes, Responsable technique PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 840 € HT Non adhérent FPI : 980 € HT Formation éligible à la formation professionnelle.



Les intervenants à l’acte de construire


● CONNAITRE LE ROLE ET LES RESPONSABILITES DE CHACUN DES INTERVENANTS● IDENTIFIER LES RISQUES POUR LES PREVENIR

La maîtrise d’ouvrage ● Le maître de l’ouvrage : définition● Contrat de promotion immobilière et contrat de

délégation de maîtrise d’ouvrage● Les différentes phases dans lesquelles le maître d’ouvrage

intervient● Les responsabilités du maître d’ouvrage et /ou du

Promoteur

La maîtrise d’œuvre ● Les missions pouvant être confiées à la maîtrise d’œuvre● Les différents maîtres d’œuvre : architectes – Bureau

d’études techniques et/ou ingénieurs - conseil – OPC –Économiste de la construction

● Le contrat entre le maître d’ouvrage et le maître d’œuvre● Les obligations et les responsabilités de la maîtrise

d’œuvre

Le contrôle technique ● Le contrôle technique est-il obligatoire ?● Les différentes missions pouvant être confiées au

contrôleur technique● Le contrat

La coordination sécurité et protection de la santé ● Les obligations du maître d’ouvrage● Le contrat du coordonnateur SPS

Les entrepreneurs ● Les modes d’intervention des entreprises (la dévolution

des marchés)● Les marchés de travaux● La responsabilité des entrepreneurs

La sous-traitance ● Définition : les travaux sous traités – la sous-traitance

intellectuelle – la sous-traitance illicite● La protection des sous-traitants organisée par la loi du

31/12/1975● Les responsabilités de l’entrepreneur principal et du

maître d’ouvrage


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NIVEAU : Initiation

DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Responsable Développement, Responsable de programmes, Responsable technique

PRÉ-REQUIS : Aucun


TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 680 € nets de TVA Non adhérent FPI : 820 € nets de TVA Formation éligible à la formation professionnelle.



Acquérir les fondamentaux de la gestion de projet


● ACQUERIR LES OUTILS ET LES METHODOLOGIES DE LA GESTION DE PROJET● IDENTIFIER LES LEVIERS POUR BIEN CONDUIRE SON PROJET

La gestion de projet : vocabulaire et définitions ● Qu’est ce qu’un projet ?● Notions fondamentales pour réussir un projet● Décider, réaliser, valider : 3 étapes structurantes dans la

vie d’un projet● Rôles et responsabilités des différents acteurs du projet

(Métier, MOA, MOE…)

Le cadrage du projet ● Maîtriser les enjeux de la stratégie au plan d’action● Utiliser un outil d’anticipation et de fédération des acteurs

: le scénario de projet● Analyser les risques (stratégiques, humains,

opérationnels/technologiques…)● Définir les indicateurs de performance et de qualité du

projet

L’élaboration le plan projet ● Conception générale du projet● Maîtriser la complexité du projet● Analyser et attribuer des lots● Conclusion et clôture du projet● Bilan du projet

Les outils de contrôle d’un projet ● Mettre en place des jalons pour maîtriser le déroulement

du projet● Phasage type et variantes possibles

Le pilotage de la réalisation du projet ● Suivi d’avancement sur le « diagramme à barres » (Gantt)● Piloter le budget au plus juste● Mettre en place les instances de pilotage du projet● Élaborer les tableaux de bord● Utiliser un logiciel de planification pour suivre

l’avancement● Faire coexister les outils créés pour le projet avec les outils

existants

La constitution de l’équipe projet ● Organisation en mode projet● La charte ou Plan Assurance Qualité : la référence du

projet● Le lancement, « Kick-off » : étape clé du projet● Présenter et veiller à la validation, par tous, des règles du

jeu du projet

La maîtrise et l’accompagnement du changement ● Identifier les résistances au changement pour anticiper au

maximum● Maîtriser les demandes de modification du projet● Piloter la qualité par des résultats intermédiaires, une

communication transparente et des livrables adaptés


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NIVEAU : Initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Responsable de programmes, Chef de projets PRÉ-REQUIS : Être en situation professionnelle de conduire des projets MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation Support documentaire Plan personnel de progression NOMBRE DE PARTICIPANTS : De 4 à 8 participants TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 1 080 € HT Non adhérent FPI : 1 300 € HT Formation éligible à la formation professionnelle.



Communiquer et coopérer en mode projet


● SAVOIR MOBILISER, COORDONNER ET ANIMER TOUS LES ACTEURS DU PROJET● OPTIMISER SA COMMUNICATION POUR FAVORISER ET FACILITER LES

ECHANGES● SAVOIR TRAITER TOUTES LES DIFFICULTES RELATIONNELLES LIEES AU

DEROULEMENT DU PROJET

Les acteurs du projet : bien les identifier et bien les comprendre

La planification du projet : savoir s’adapter en permanence ● Rappel des étapes clés, enjeux et risques associés● Les risques de dérapages techniques et relationnels

Le pilotage du projet : pouvoir associer rigueur et créativité ● Les réunions : quelle fréquence, quels objectifs, quels

participants ?● Le compte-rendu de réunion : un outil clé dans le pilotage

du projet● Un projet, c’est avant tout une équipe

La communication en mode projet ● Les grands registres d’expression à maîtriser● Bien communiquer c’est avant tout savoir écouter● Oral ou écrit : choisir le bon vecteur de communication● Bien se connaître pour mieux communiquer

La gestion des conflits entre les acteurs du projet ● Les 5 comportements possibles face à un conflit● Du différend constructif au conflit destructeur, les écueils

à éviter● Le rôle stratégique du chef de projet

L’impact du temps dans la relation entre les acteurs ● Urgent & important : garder la maîtrise● Relation temps/stress : comment résister aux multiples

pressions ?

Zoom sur les réunions : outils de production et de communication ● Savoir les organiser, les conduire et les animer● Outils et techniques d’animation et de production d’idées


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DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Responsable de programmes, Chef de projets

PRÉ-REQUIS : La méthodologie de conduite de projet est considérée comme acquise car seul un rappel des grands principes sera effectué

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation Support documentaire Plan personnel de progression

NOMBRE DE PARTICIPANTS : De 4 à 8 participants

TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 1 080 € HT Non adhérent FPI : 1 300 € HT Formation éligible à la formation professionnelle.


Marchés spécifiques



Développer une activité de résidences gérées


● APPREHENDER LES MARCHES PORTEURS DES RESIDENCES GEREES● COMPRENDRE LES SPECIFICITES DU MONTAGE ET DE LA COMMERCIALISATION

DES DIFFERENTES OPERATIONS DE RESIDENCES GEREES

Les résidences de tourisme ● Définition et caractéristiques● Résidences de Tourisme de loisirs● Résidences de Tourisme d’Affaires

Les résidences avec services ● Définition et caractéristiques● Résidences Services Séniors● Résidences Services Étudiants● Établissements d’Hébergement pour Personnes Âgées

Dépendantes (EHPAD)

Par type de résidence ● Les principaux acteurs● Évolution et importance du marché● Motivations d’achat des investisseurs - Dispositifs fiscaux

d’investissement de la location en meublé● Motivations des occupants ou clients utilisateurs● Étude de faisabilité d’une résidence● Rôle primordial de l’exploitant. Promotion et exploitation :

des intérêts parfois divergents ?● Conception des résidences● Spécificités du bilan financier● Commercialisation des résidences


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NIVEAU : Expert

DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Promoteur, Responsable programmes, Développeur

PRÉ-REQUIS : Maîtriser le montage d’opérations en VEFA





Développer une activité de logement social


● IDENTIFIER LES PRODUITS DU LOGEMENT SOCIAL SUR LESQUELS LEPROMOTEUR PEUT DEVELOPPER SON ACTIVITE

● IDENTIFIER LES SPECIFICITES DU LOGEMENT SOCIAL, LES CONTRAINTES, LESLOGIQUES ET LES INTERETS POUR LES DEUX PARTIES

Les acteurs du logement social ● État, région, département, agglomération, ville● Collecteurs 1%● Offices et SA HLM

Le cadre réglementaire ● Les produits et leur financement : PLUS, PLAI, PLS● Les avantages fiscaux (TVA – Prêts Caisse des Dépôts –

Taxe Foncière)● Les loyers

La vente de logements neufs aux bailleurs sociaux ● VEFA● Division de l’immeuble : Macro-lot, volume…● Cahier des charges Bailleur● Concertation Promoteur/Bailleur● Compte d’exploitation :

- Recettes (Loyers)- Dépenses (Charges d’emprunts)- Équilibre (Fonds propres)

Les produits spécifiques ● Usufruit Locatif Social

- Cadre juridique- Avantages et contraintes

● PSLA- Cadre juridique- Déroulement du contrat- Contraintes et opportunités


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NIVEAU : Expert

DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Promoteur, Responsable programmes, Développeur






Fondamentaux du financement en Prêt Social Location Accession (PSLA)


● ACQUERIR LES CLEFS DE COMPREHENSION DU MECANISME DU PSLA● MAITRISER LES MECANISMES DU FINANCEMENT ET LES FINANCEMENTS

COMPLEMENTAIRES● APPREHENDER L’APPROCHE DU RISQUE SPECIFIQUE● SAVOIR VENDRE LE DISPOSITIF PSLA

Cadre général du PSLA ● Les acteurs du PSLA● La collectivité territoriale● Les organismes HLM● Le Délégataire d’aides à la pierre● L’établissement financier

La demande d’agrément ● L’obtention d’un agrément● La demande de premier agrément● L’agrément définitif

Les phases du PSLA ● Le contrat de location accession● La levée d’option du PSLA● Zoom sur la garantie de rachat● Zoom sur la garantie de relogement● La levée d’option : les financements (dont le PTZ+)● La sélection des candidats acquéreurs

Le processus de vente du PSLA ● Rappel des avantages et arguments de vente du PSLA● Le Traitement des Objections


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NIVEAU : Expert

DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Responsable programme Négociateur





Gestion d’entreprise



Maîtriser les règles et méthodes comptables spécifiques de la promotion immobilière


et

● IDENTIFIER LES PRINCIPAUX INDICATEURS DE GESTION ET DE PERFORMANCEDIRECTEMENT LIES A L’ACTIVITE DE PROMOTION

● MAITRISER LE DEGAGEMENT DE RESULTAT D’UNE OPERATION DE PROMOTIONEN FONCTION DE LA METHODE COMPTABLE RETENUE ET DE LA REALITEECONOMIQUE DU PROJET

● MAITRISER LE TRAITEMENT COMPTABLE D’UNE OPERATION DE PROMOTION● COMPRENDRE LE FONCTIONNEMENT DE LA TVA CHEZ LE PROMOTEUR

Principaux indicateurs de gestion et de performance liés à l’activité de promotion ● Les réservations● Le backlog● Le portefeuille foncier● Le taux de désistement● Les Engagements Hors Bilan● Marge brute et résultat opérationnel courant

Le bilan de promotion ● Analyse d’un bilan de promotion, et revue des principaux

coûts de revient d’une opération de promotion :● Point sur les frais et produits comptabilisés directement

dans le compte de résultat de période● Focus sur la prise en compte des risques, le traitement des

éléments inhabituels d’un bilan de promotion et leséléments susceptibles d’impacter le coût de revient duprojet

Comptabilisation d’une opération de promotion ● Dégagement de la marge et comparatif des méthodes à

l’avancement et à l’achèvement● Définitions et modalités de calculs des taux d’avancement

(global, technique et commercial)● Identification et comptabilisation d’une perte à

terminaison● Comptabilisation, évaluation et dépréciation des stocks● Cycle « Achat/Fournisseur » : situations de travaux et

estimations des factures non parvenues● Cycle « Vente/Client » : détermination d’une position

nette du promoteur vis-à-vis de l’acheteur en fonction desappels de fonds et des produits constatés d’avance

Sensibilisation aux problématiques comptables complexes ● Différences entre VEFA et CPI, PPP (CP, bail

emphytéotique,…)● Traitement des frais de commercialisation● Initiation aux normes IFRS (IAS 11, IAS 18 et IFRIC 15)● Imputation rationnelle des charges fixes (en cas

d’entreprises intégrées)

Compréhension du fonctionnement de la TVA chez le promoteur


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DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Promoteur, directeur financier, contrôleur de gestion, chef comptable

PRÉ-REQUIS : Niveau averti en comptabilité générale





Maîtriser les règles légales et conventionnelles relatives au contrat de travail


● MAITRISER LES REGLES EN MATIERE DE CONTRAT DE TRAVAIL● IDENTIFIER LES REGLES SPECIFIQUES A LA PROMOTION IMMOBILIERE● BIEN SUIVRE L’EXECUTION DU CONTRAT DE TRAVAIL

La conclusion du contrat de travail ● Formes de contrat possibles● Clauses obligatoires, facultatives, interdites● Formalités obligatoires● Documents à remettre au salarié● Règles en matière de période d'essai● Règles particulières en matière de CDD et d'intérim● Cas particulier du négociateur

L'exécution du contrat de travail ● Durée et aménagement du temps de travail● Minima conventionnels● Congés payés● Maladie, maternité● Congés pour évènements familiaux● Droit disciplinaire : les limites du pouvoir de l'employeur● Droit et obligation en matière de formation

professionnelle

La rupture du contrat de travail ● Les différents motifs de licenciement● Actualité jurisprudentielle de la démission● Rupture conventionnelle● Départ et mise à la retraite● Résiliation judiciaire● Transaction


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NIVEAU : Initiation

DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Chef d’entreprise, Responsable administratif et financier, Responsable des Ressources Humaines

PRÉ-REQUIS : Aucun




Commercialisation

Commercialisation


Vendre un logement en accession


● IDENTIFIER ET COMPRENDRE LES DIFFÉRENTES AIDES FINANCIÈRES ETFISCALES EN ACCESSION

● COMPRENDRE LES MÉCANISMES DU PRÊT IMMOBILIER

Les mécanismes du prêt immobilier ● Le tableau d’amortissement● Les différents taux● Les types de remboursement● Les lois de protection du consommateur● Les garanties et assurances du prêt

Les aides financières et fiscales en accession ● Les prêts réglementés : PAS, PC, PTZ+, PEL,● Les prêts aidés : Prêt Action Logement (1% patronal), prêt

aidé d’une collectivité locale● La TVA


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DURÉE : 1 jour

PUBLIC : Négociateur en vente de logements neufs aux particuliers

PRÉ-REQUIS : Aucun



Commercialisation


Vendre un logement en investissement


● SAVOIR CLARIFIER LE BESOIN DU CLIENT EN MATIÈRE D’INVESTISSEMENT● COMPRENDRE LES MÉCANISMES DES DIFFÉRENTES AIDES FINANCIÈRES ET

FISCALES EN INVESTISSEMENT LOCATIF NEUF● APPROFONDIR LES MECANISMES DU PRET IMMOBILIER EN INVESTISSEMENT

Spécificités & environnement patrimonial du client ● Contexte du client

- Le parcours résidentiel du client - Régimes matrimoniaux & SCI - Fiscalité de l’investissement immobilier

● Les dispositifs réglementaires- SCPI : cadre général- LMP/LMNP : cadre général- Le dispositif Pinel- Le dispositif Censi-Bouvard

Mécanismes du prêt investissement ● Les différents financements

- Crédit in fine,…

● Financement et garantie spécifique de financement- PLS- Nantissement de contrat d’assurance-vie

● Les spécificités du montage d’un dossier de financement(instructions, garanties...)


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DURÉE : 1 jour


PRÉ-REQUIS : Aucun



Commercialisation


Maîtriser la relation contractuelle en VEFA


● CONNAITRE LES SPECIFICITES ET LE CADRE JURIDIQUE DE LA VEFA● DEMONTRER LES AVANTAGES DE L’ACHAT D’UN BIEN NEUF● ACCOMPAGNER L’ACQUEREUR JUSQU’A LA REMISE DES CLES

Le contrat préliminaire ● Les mentions obligatoires - les documents annexés au

contrat● Le prix prévisionnel● Le dépôt de garantie● Les droits et obligations des parties● Le désistement du réservataire : motifs et conséquences

L’acte de vente ● La notification du projet d’acte● Les mentions obligatoires - les documents annexés à l’acte● Le prix de vente et l’échelonnement des versements● Les droits et obligations des parties

Les garanties dont bénéficie l’acquéreur ● Les garanties extrinsèques - la garantie intrinsèque● La garantie de conformité● La garantie des vices apparents et celle concernant

l’isolation phonique● La garantie des vices cachés● L’assurance dommages ouvrage souscrite par le maître

d’ouvrage● Point particulier de la performance énergétique

Du contrat de réservation à l’acte notarié ● Les pièces à réunir● Les échéances à respecter● L’accompagnement du financement de l’acquisition

Le suivi financier ● Les appels de fonds● Le paiement du solde du prix de vente

Le suivi des travaux ● Les travaux modificatifs● Les retards de livraison et leurs conséquences● L’achèvement des travaux

La livraison ● La remise des clés● La gestion des réserves


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DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Négociateur, attaché de clientèle, Tout collaborateur en charge du suivi de la relation avec l’acquéreur

PRÉ-REQUIS : Aucun

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Exposés illustrés par des exemples concrets favorisant les échanges Analyse et commentaires d’un contrat de réservation et d’un descriptif sommaire Projection de diaporamas

TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 840 € HT Non adhérent FPI : 980 € HT Formation éligible à la formation professionnelle.

Commercialisation


Bien gérer la relation client


● ECOUTER, COMPRENDRE, METTRE EN CONFIANCE ET SATISFAIRE LES CLIENTS● SAVOIR CONDUIRE UN ENTRETIEN CLIENT AU TELEPHONE OU, PARFOIS, EN

FACE A FACE● S’AFFIRMER EN TOUTES SITUATIONS ET TRAITER SEREINEMENT ET

EFFICACEMENT TOUS TYPES DE DEMANDES, OBJECTIONS ET RECLAMATIONS● VALORISER L’IMAGE DU PROMOTEUR A TRAVERS UNE IMAGE DE SOI, UN

COMPORTEMENT ET DES VALEURS FORTES CLAIREMENT COMMUNIQUEES

Créer une relation constructive d’entrée de jeu ● Les 3 dimensions de la relation client● Les étapes clés de la relation client

Cadrer et piloter la relation au quotidien ● Les règles de gestion de la relation client● Savoir s’organiser et gérer les priorités

Savoir anticiper et gérer les difficultés ● Déterminer l’origine et la nature des difficultés● Traiter sereinement et efficacement les objections et

réclamations● Gérer le stress de la relation en temps de crise

S’affirmer en toute circonstance ● Bien se connaître pour mieux communiquer● Repérer les situations délicates● S’affirmer dans le respect de l’autre, sans agressivité● Rester toujours courtois et bienveillant

Optimiser la relation client ● Analyser la qualité et l’efficacité de la relation client● Renforcer sa capacité d’ « Écoute active »● Opter pour une « Stratégie d’ouverture »● Adopter en permanence un « Esprit de médiation »● Être toujours proactif ou réactif dans la relation

Bouclage du module ● Les idées clés à retenir● Identification des axes d’améliorations de chaque

participant et construction d’un « Plan Personnel deProgression »


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DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Chargé de clientèle, Assistant programmes, Responsable SAV, Tout collaborateur en charge du suivi de la relation avec l’acquéreur

PRÉ-REQUIS : Aucun

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation Support documentaire Plan personnel de progression


Commercialisation


Pass IOBSP


● CONNAITRE LA REGLEMENTATION IOBSP ET SES EXIGENCES EN MATIERE DEPROTECTION DU CONSOMMATEUR

● PRENDRE EN COMPTE SES IMPACTS SUR VOS PRATIQUES PROFESSIONNELLES● CONFORTER OU RENFORCER VOTRE CONNAISSANCE DU FINANCEMENT

IMMOBILIER● DISPOSER D’UNE ATTESTATION DE FORMATION PERMETTANT VOTRE

INSCRIPTION A L’ORIAS

Cadre juridique et déontologique de l’intermédiation en opération bancaire et service de paiement ● IOBSP : encadrement juridique de la relation client

- Respect du secret professionnel- Protection du consommateur- Connaissance du client- Droit des contrats

● IOBSP : environnement juridique de l’activité- Définition et conditions d’exercice- Conditions d’accès et d’exercice, inscription à l’ORIAS- Devoir d’information et de conseil- Contrôle et sanctions

Fondamentaux du crédit immobilier ● L’emprunteur

- Notions juridiques sur les régimes matrimoniaux- Notions juridiques sur les situations particulières- Les autres parties impliquées dans le prêt

● L’opération – l’achat dans le neuf● Les mécanismes du prêt immobilier

- L’offre de prêt- Le tableau d’amortissement- Les différents taux légaux- Les différents types de taux immobiliers- Les différentes sortes de prêts immobiliers- Les prêts privés et les prêts réglementés- Les différentes options liées au prêt immobilier- Les phases de mise en place d’un prêt immobilier

● La protection de l’emprunteur● Les garanties du prêt immobilier● Les financements immobiliers : L’approche du risque par

un banquier● L’approche commerciale du prêt immobilier : calcul de

l’enveloppe financière● Le montage du dossier de prêt immobilier

Quiz final

DATE ET LIEU à consulter sur le site :

www.enfi.fr/partenaire/fpi

DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Négociateur en vente de logements neufs aux particuliers, Collaborateur amené à conseiller l’acquéreur sur le financement de son acquisition

PRÉ-REQUIS : Aucun

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants Quiz final permettant la délivrance d’une attestation de compétences.

TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 700 € nets de TVA Formation éligible à la formation professionnelle.

Commercialisation


Optimiser sa prospection en utilisant les outils digitaux


● AUGMENTER LE NOMBRE DE RENDEZ-VOUS UTILES GRACE AUX RESEAUX,REELS ET VIRTUELS

● FAIRE L’ETAT DES LIEUX DU PORTEFEUILLE CLIENTS ET IDENTIFIER TOUTESLES OPPORTUNITES DE BUSINESS

● PRIORISER SES DIFFERENTES MISSIONS (PROSPECTION, VENTE, RELANCE,SUIVI, FIDELISATION, CIBLAGE, ADMINISTRATIF)

● IDENTIFIER LES SOURCES D’OPTIMISATION DU TEMPS, DES TOURNEES ETDES RENDEZ-VOUS

● CONSTRUIRE SON OUTIL DE PILOTAGE DE L’ACTIVITE COMMERCIALE● OPTIMISER L’EFFICACITE DES EFFORTS DE PROSPECTION ET DE PRISE DE

RENDEZ-VOUS PAR TELEPHONE

Exploitation des réseaux réels et virtuels ● Mettre en place une stratégie de réseaux sociaux (passage

en revue des principaux : Linkedin,Viadeo,Facebook,Twitter Pinterest):- Évaluation de son K social- Danger et opportunité- Visualisation des fiches de chacun- Mise en place d’une stratégie de communication

● Règles d’or pour utiliser les réseaux pour rentrer encontact avec quelqu’un

● Recommandations et parrainage● Recherche de nouvelles sources de prospection (fichiers,

réseaux, événements, recommandations, etc.)

Les enjeux de l’optimisation du portefeuille clients ● Prospecter● Développer● Fidéliser● Parrainer

Gestion du temps et des priorités ● Segmentation (suspect, prospect, client à potentiel, client

sans potentiel)● Pour chaque typologie, temps à consacrer, nature et

fréquence des actions à mettre en œuvre

Optimisation des actions de prospection ● Indicateurs de performance● État des lieux des sources de prospection et analyse des

résultats obtenus● Facteurs clés de succès de la prise de rendez-vous par

téléphone


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DURÉE : 2 jours


PRÉ-REQUIS : Aucun

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et séances d’entrainement

OUTILS : Matrice « développement du portefeuille » Tableau pilotage de l’activité commerciale Méthode des médailles Cartographie des réseaux, réels et virtuels Calcul du capital social


Commercialisation


Renforcer son efficacité commerciale


● MIEUX PREPARER SES ENTRETIENS● PARFAIRE SON APPROCHE COMMERCIALE A TOUTES LES ETAPES DU

PROCESSUS● APPLIQUER UNE METHODOLOGIE STRUCTUREE● OPTIMISER LES PROCESSUS DE DECISION

Contacter ● La 1ère impression : optimiser sa communication verbale,

para-verbale et non-verbale● L’accueil du client, techniques de bris de glace● Le démarrage de l’entretien de vente, structure et

méthodologie

Connaître ● Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle et

écoute active : découvrir et qualifier le besoin● Construction de la bibliothèque de questions● Structure et méthodologie du questionnement (SPS)

Convaincre ● Sélection d’une offre adaptée aux besoins du client● Présentation des plans et argumentation orientée

bénéfices (selon le profil du client : technique, financier,qualité de vite, etc.) : méthode CAB / BAC

● Le traitement des objections

Conclure ● Initiation aux techniques de négociation : méthode des

médailles (or, argent, bronze)● Techniques de conclusion d’entretien (alternative,

approche directe et incitation irrationnelle)

Conforter ● Règle des 40 minutes et méthode des références● Les conditions de la confiance

Relancer ● Les phrases de relances● Le rythme


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DURÉE : 2 jours


PRÉ-REQUIS : Aucun

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et séances d’entrainement

OUTILS : Outil de préparation Pitch Bibliothèque de questionnement Structuration S.P.S. Déclinaisons d’argumentaires en Bénéfices, Avantages, Caractéristiques Guide de traitement des objections Méthode des médailles Plan d’actions individuel



Management & Communication



Réussir ses présentations orales


● SAVOIR ETRE A L’AISE ET CONVAINCRE TOUT AU LONG DE SA PRESENTATION● SAVOIR VALORISER SON SUPPORT DOCUMENTAIRE (EXEMPLE POWERPOINT)● MAITRISER LES PRINCIPAUX PIEGES DE L’ORAL

Rappel des fondamentaux de la prise de parole ● La communication verbale, para verbale et non verbale…

quel impact ?● Les principaux « instruments » à maîtriser : voix, regard,

gestuelle, déplacement…

Présenter pour convaincre : les outils et techniques à maîtriser ● Accrocher son auditoire● Créer la connivence● Conclure avec force● Préparer longuement… pour improviser brillamment

Questions difficiles, public malveillant : conduite à tenir ● Savoir écouter : pratiquer l’écoute active● Questionner et reformuler : bien comprendre pour bien

répondre● Se protéger : le cas des personnalités difficiles (agressives

et manipulatrices)

Savoir maîtriser ses émotions ● Le trac de l’orateur : origines et manifestations● Prévenir et gérer au mieux ses émotions : quelques outils

et méthodes simples

Exercices d’entraînement A partir d’un support documentaire (de type PowerPoint) apporté par les participants ● Prise de parole● Analyse bienveillante des prestations et axes

d’amélioration


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DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Responsable des prorammes, Chef de projets, toute personne amenée à défendre un projet en public

PRÉ-REQUIS : Être en situation professionnelle de porter des projets ou positions à l’oral

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation Chaque participant viendra en formation avec un support documentaire (Powerpoint ou autre) Plan personnel de progression




Manager son équipe au quotidien


● BIEN APPREHENDER SON ROLE DE RESPONSABLE D’EQUIPE● MAITRISER SA COMMUNICATION MANAGERIALE● EXERCER SON LEADERSHIP

Les fondamentaux de la fonction ● Les missions du manager● Les différents modes de management● La légitimité, pourquoi et comment ?

La communication managériale ● Les règles de base● Les différents modes de communication● Trouver votre mode de communication● Choisir le bon outil en fonction de la situation● S’adapter à son interlocuteur● Utiliser l’outil de la communication différenciée

Le management d’équipe au quotidien ● La délégation● Les outils de suivi● Valoriser, motiver, les signes de reconnaissance● La gestion des situations délicates● Recadrer un collaborateur● Le mémento du Responsable d’Équipe


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DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Manager d’équipe

PRÉ-REQUIS : Exercer une mission d’encadrement

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Approche théorique et méthodologique alternée Analyse de pratiques et partage d’expérience Tests et questionnaires écrits puis analyses correspondantes Études de cas, jeux de rôles, exercices ludiques Plan de progrès personnel



Prévention des risques professionnels



Maîtriser sa relation à l’autre en milieu professionnel


● APPLIQUER LES TECHNIQUES D’ASSERTIVITE POUR FAVORISER LACOMMUNICATION

● GERER LES TENSIONS RELATIONNELLES● REPERER LES PERSONNES EN SOUFFRANCE ET LEUR APPORTER UNE AIDE

Mesurer les effets de son comportement ● Qu’est-ce que s’affirmer ?● Repérer les obstacles à l’affirmation de soi● Qualité de vie au travail : de quoi parle-t-on ? quelle est

l’influence de chacun ?● Affirmation de soi défaillante et santé au travail● Identifier ses axes d’amélioration et les actions à mettre

en placeGrille d'autoévaluation

Mieux s’affirmer ● Les bases de l’assertivité● Les principes et les apports d’un comportement assertif● S’affirmer sans étouffer l’autre et autres écueils à éviterCas pratique : s’exprimer de manière assertive

Faire face aux comportements perturbateurs ● La notion de harcèlement, faire la part des choses entre

réalité et dérives● Décrypter les situations difficiles et identifier les signaux

du mal-être chez soi et chez les autres● Éviter les pièges de la manipulation● Désamorcer l'agressivité● Agir face à la passivité

Communiquer de manière constructive et non violente ● Formuler des demandes● Quand et comment dire non● Formuler des critiques et lever les situations de blocage● Savoir contractualiser avec la méthode DESCJeu de rôle : se positionner de manière non violente en situation conflictuelle

Faciliter le dialogue et la demande d’aide des personnes en difficulté ● Écouter et savoir identifier les demandes d’aide● Se faire comprendre et savoir demander de l’aide (pour

soi ou pour les autres)● A qui demander de l’aide ?● La culture de l’aide est l’affaire de tous au bénéfice de

tousJeu de rôle : déclencher une demande d’aide


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DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Tout collaborateur

PRÉ-REQUIS : Aucun

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation




Managers, conciliez performance et santé au travail


● APPREHENDER LE ROLE DU MANAGER DANS L’EQUILIBRE SANTE/TRAVAIL● METTRE EN PLACE UN ENVIRONNEMENT QUI FAVORISE LA PERFORMANCE

DURABLE● DEVELOPPER UN MODE DE COMMUNICATION ATTENTIF● REPERER, ECOUTER ET ORIENTER UNE PERSONNE EN DIFFICULTE

Efficacité relationnelle et performance des organisations ● Comprendre le lien entre bien-être et performance● Appréhender le rôle clé du management● Cerner les enjeux de l’efficacité relationnelleDébat : pourquoi l’efficacité relationnelle préserve-t-elle des risques psychosociaux ?

Décrypter les situations difficiles ● Repérer les situations à risque● Le contexte global et économique du secteur,

l’organisation du travail (surcharge ?...), les conflitsmal/non résolus, la perte de sens de la mission, lechangement…

● Un sujet qui dérange : les personnalités toxiques, lesidentifier, les gérer

● Repérer les collaborateurs en difficulté : signaux d’alerte● Quand le collaborateur en difficulté se retourne contre

son managementCas d’entreprises

Inscrire sa communication dans une démarche de prévention ● Évaluer sa marge de manœuvre managériale● Communiquer efficacement● Les écueils à éviter : filtres et obstacles à la

communication● Les outils relationnels du manager pour des relations de

travail confiantesTraining et mise en situation sur des situations déroutantes

Se positionner en situation de crise ● La réactivité, faire vite mais faire bien… vers qui se

tourner ?● La gestion de crise● La capitalisation de l’expérience


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DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Manager d’équipe

PRÉ-REQUIS : Exercer une mission d’encadrement

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation Identification du plan de progrès de chaque stagiaire Définition d’UN objectif (méthode SMART) et établissement d’un calendrier




Accompagner l’équilibre Santé-Travail dans l’entreprise


● CLARIFIER LA PROBLEMATIQUE DE LA SANTE AU TRAVAIL● IDENTIFIER LES DISPOSITIFS DE PREVENTION ET LE ROLE DES DIFFERENTS

ACTEURS DE LA PREVENTION● ACCOMPAGNER LA PERSONNE EN DIFFICULTE ET L’ORIENTER VERS LES

PERSONNES RESSOURCES

Cerner les enjeux de l’équilibre Santé-Travail ● Comprendre le contexte relatif à la santé au travail et

l’émergence de nouveaux risques● Quels liens entre organisation du travail et santé ? Quels

impacts ?● Mesurer les principaux enjeux de la santé au travail au

plan social, économique et juridique

Partager un lexique commun ● Connaître les principales thématiques en santé au travail :

risques physiques, risques psychosociaux…● Focus sur les risques psychosociaux : stress, violences,

harcèlement, addictions…● Repérer les manifestations des risques psychosociaux● Identifier les facteurs de risque

Prévenir les situations à risque ● Rappel du cadre règlementaire en santé au travail● Les stratégies globales de prévention des risques

psychosociaux● Le Modèle des tensions de l’ANACT (Agence nationale

pour l'amélioration des conditions de travail)● Les acteurs de la prévention et les dispositifs de

prévention des risques psychosociaux● Les signaux d’alerte

Gérer les situations à risque ● Appréhender ses marges de manœuvres pour faire face● Discerner le niveau de gravité et décider de mobiliser le

dispositif en place● Savoir accompagner un salarié sans dépasser son rôle● Se positionner en cas d’alerte ou de signalement● Les modalités de la communication en prévention du

risque psychosocial


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NIVEAU : Expert

DURÉE : 2 jours

PUBLIC : Les acteurs de la prévention dans l’entreprise (responsable RH, membres du CHSCT,…)

PRÉ-REQUIS : Aucun

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation



CALENDRIER

ANNÉE 2015

CONTACTS :

Audrey Lefebvre : [email protected]

Juliette Hamelin : [email protected]

Tél. : 01 47 05 44 36


J F MARS AVRIL MAI JUIN

FONDAMENTAUX DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE

Introduction à la promotion immobilière Paris / 25 Paris / 20

Appréhender le cadre juridique d'une opération Paris / 23 & 24 Paris / 19 & 20

Acquérir le vocabulaire et les connaissances de base du bâtiment Paris / 1er & 2

Cycle de formation au métier de promoteur Consultez le site de la FPI

DÉVELOPPEMENT FONCIER/URBANISME

Maîtriser les fondamentaux du droit d'urbanisme Paris / 18 & 19

Organiser sa prospection foncière Paris / 12 & 13 Paris / 4 & 5

Contentieux des autorisations d’urbanisme Paris / 8

Anticiper et gérer les taxes et participations d'urbanisme Paris / 15

Projets complexes : quelle procédure pour quel projet

Procédures d’évolution des documents d’urbanisme Paris / 10

MONTAGE ET SUIVI DE PROGRAMMES

Maitriser le marketing d’un programme de logements neufs Paris / 15 & 16

Maîtriser le montage financier de l'opération Paris / 30 Paris / 26

Négocier le financement de son opération Paris / 9

Marchés de travaux : aspects juridiques et pratiques Paris / 12 & 13

Les intervenants à l’acte de construire Paris / 2

Acquérir les fondamentaux de la gestion de projet Paris / 5

Communiquer et coopérer en mode projet Paris / 2 & 3

MARCHÉS SPÉCIFIQUES

Développer une activité de résidences gérées Paris / 9

Développer une activité de logement social Paris / 25

Fondamentaux du financement en prêt social location accession

GESTION D’ENTREPRISE

Maitriser les règles et méthodes comptables spécifiques de la promotion immobilière Paris / 19

Maitriser les règles légales et conventionnelles relatives au contrat de travail Paris / 1

COMMERCIALISATION

Vendre un logement en accession Paris / 18

Vendre un logement en investissement Paris / 19

Maîtriser la relation contractuelle en VEFA Paris / 1 & 2

Bien gérer la relation client Paris / 23 & 24 Paris / 15 & 16

Pass IOBSP Plusieurs dates partout en France - Consultez le calendrier sur www.enfi.fr/partenaire/FPI

Optimiser sa prospection en utilisant les outils digitaux Paris / 25 & 26

Renforcer son efficacité commerciale Paris / 15 & 16

MANAGEMENT & COMMUNICATION

Réussir ses présentations orales Paris / 11 & 12

Manager son équipe au quotidien Paris / 3 & 4

PRÉVENTION DES RISQUES PROFESSIONNELS

Maîtriser sa relation à l'autre en milieu professionnel Paris / 22 & 23

Managers, conciliez performance et santé au travail Paris / 10 & 11

Accompagner l'équilibre santé travail Paris / 9 & 10 Paris / 8 & 9


J A SEPT. OCT. NOV. DÉC.

FONDAMENTAUX DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE

Introduction à la promotion immobilière Paris / 14 Paris / 19

Appréhender le cadre juridique d'une opération Paris / 5 & 6

Acquérir le vocabulaire et les connaissances de base du bâtiment Paris / 15 & 16

Cycle de formation au métier de promoteur Consultez le site de la FPI

DÉVELOPPEMENT FONCIER/URBANISME

Maîtriser les fondamentaux du droit d'urbanisme Paris / 3 & 4

Organiser sa prospection foncière Paris / 9 & 10

Contentieux des autorisations d’urbanisme Paris / 7

Anticiper et gérer les taxes et participations d'urbanisme

Projets complexes : quelle procédure pour quel projet Paris / 2

Procédures d’évolution des documents d’urbanisme

MONTAGE ET SUIVI DE PROGRAMMES

Maitriser le marketing d’un programme de logements neufs Paris / 17 & 18

Maîtriser le montage financier de l'opération Paris / 12

Négocier le financement de son opération

Marchés de travaux : aspects juridiques et pratiques Paris / 4 & 5

Les intervenants à l’acte de construire Paris / 1

Acquérir les fondamentaux de la gestion de projet

Communiquer et coopérer en mode projet Paris / 10 & 11

MARCHÉS SPÉCIFIQUES

Développer une activité de résidences gérées Paris / 10

Développer une activité de logement social Paris / 21

Fondamentaux du financement en prêt social location accession Paris / 3

GESTION D’ENTREPRISE

Maitriser les règles et méthodes comptables spécifiques de la promotion immobilière

Maitriser les règles légales et conventionnelles relatives au contrat de travail

COMMERCIALISATION

Vendre un logement en accession Paris / 10

Vendre un logement en investissement Paris / 11

Maîtriser la relation contractuelle en VEFA Paris / 14 & 15

Bien gérer la relation client Paris / 23 & 24

Pass IOBSP Plusieurs dates partout en France - Consultez le calendrier sur www.enfi.fr/partenaire/FPI

Optimiser sa prospection en utilisant les outils digitaux Paris / 29 & 30

Renforcer son efficacité commerciale Paris / 29 &30

MANAGEMENT & COMMUNICATION

Réussir ses présentations orales Paris / 15 & 16

Manager son équipe au quotidien Paris / 16 & 17

PRÉVENTION DES RISQUES PROFESSIONNELS

Maîtriser sa relation à l'autre en milieu professionnel Paris / 1 & 2

Managers, conciliez performance et santé au travail Paris / 1 & 2

Accompagner l'équilibre santé travail Paris / 14 & 15