Livrable 2 : Planning de formation : Anthony Coheleach – Nolwenn Simon – Maureen Tanguy – Lionel Gbikpi – Lauriane Lagathu

Formation des Equipes Commerciales Michel & Augustin

Le 22/03/2016

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Planning des deux journées

Paper boardTour de table, présentation

de la formation et objectif Séance pleinière 1 heure

Présentation power

point + Séance de

questions/réponses

Culture, performance et

développement : Les

Orientations de Michel et

Augustin

Séance pleinière

2 heures +

20 minutes

de pause

Présentation SWAY +

vidéo + témoignages

salariés

Vision stratégique Séance pleinière 1 heure

Cours

théorique/SAP/SAS

Cours de négociation et

GRCThéorie + séance de Q&A 2 heures

CONTENU

Jour 2

PowertPoint

customisé + buzzer

Quizz sur la culture

américaineSéance de jeu 1 heure

PowerPoint

Rappel des bases sur le

vocabulaire anglais de

négociation

Exercice + cours 1,5 heures

Présentation power

point + film

Briefing du marché

américain et mise en

situation

Séance pleinière + Séance de

Q&A2 heures

Team building: Autour de

la cuisineTeam Building 2 heures

Visite des locax 20 mn

PAUSE

AP

RES

-MID

IM

ATI

N

PAUSE

Ap

rès-

mid

i

Jour 1

DOCUMENTS UTILISES CONTENU – POINTS-CLES METHODE PEDAGOGIQUE TIMING

Formation Equipe Commerciale

DOCUMENTS UTILISES CONTENU – POINTS-CLES METHODE PEDAGOGIQUE TIMING

MA

TIN

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Objectifs de la formation :

Permettre aux commerciaux d’intégrer et maitriser la culture

d’entreprise.

Former les commerciaux aux produits Michel et Augustin.

Donner les outils suffisants aux commerciaux pour pouvoir

aborder le marché américain.

Créer un esprit d’équipe, une synergie entre les différents

collaborateurs des équipes commerciales.

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Cahiers des charges

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CAHIER DES CHARGES DE FORMATION

Direction des Ressources Humaines

Service Formation

151 rue de Billancourt – 92 100 Boulogne Billancourt

Tel : 01 02 03 04 05

Fax : 01 02 03 04 06

Rédigé par Maureen TANGUY Date 21 Mars 2016 Réf MEA 408 12 1993

Objet

FORMATION COMMERCIALE ET NEGOCIATION – MARCHE AMERICAIN

Identification de l'entreprise

Michel et Augustin

Distribution produits laitiers

4 personnes maximum

Le directeur commerciale et le responsable du marché Etats Unis ainsi que les deux

nouveaux commerciaux.

1. Problème posé

Nécessité d'obtenir une homogénéité dans les techniques d'entretien et d'acquérir un

niveau de maturité dans la négociation achats pour notre équipe de commerciaux.

2. Contexte

Notre entreprise est spécialisée dans la vente B to B. Les relations que nous entretenons

avec nos fournisseurs sont des relations "gagnant/gagnant" et toujours dans un esprit de

collaboration durable.

Notre entreprise cherche bien entendu à avoir le meilleur rapport qualité/prix/service, ce

qui la pousse à produire et ainsi vendre ses propres produits.

Les personnes qui effectuent cette formation sont deux jeunes commerciaux ou

négociateurs autodidactes qui ont de véritables formations achats et négociations.

Toutefois, ils n’ont pas encore acquis une bonne expérience terrain.

3. Objectifs pédagogiques

A l'issue de la formation, les participants seront capables de :

- Maîtriser les techniques de négociation,

- Préparer un entretien de négociation,

- En maîtriser la durée,

- Dérouler cet entretien,

- En assurer le suivi,

- Parler et comprendre la langue anglaise,

- Connaître l’entreprise et le marché des Etats Unis.

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4. Modalités d'organisation

Formation interne avec intervention d’un prestataire externe

2 jours de formation pour 4 personnes.

Cette formation devra se dérouler avant la fin du premier semestre 2016. En cas

d’imprévu la formation se déroulera au plus tard avant la fin du mois de Novembre.

5. Organisation de la formation

La formation se déroule sur une durée de 2 jours, une majeure partie de cette formation concernera

l’acquisition d’informations sur le marché Américain. Mais nous souhaiterions également que les

participants disposent de temps de mise en pratique afin de les aider à manipuler les données

nouvellement acquises.

5 – 1) Programmation de la formation :

Cette formation est obligatoire en amont de l’intégration du personnel sur le terrain. Elle

doit donc se faire et se programmer dès l’embauche du Salarié.

5 – 2) Effectifs du groupe :

La formation sera dispensée à 4 personnes, le directeur commercial France, le nouveau

directeur commercial en charge des USA ainsi qu’aux trois nouveaux commerciaux qui

l’accompagneront sur le marché américain.

6. Proposition / Orientation :

6 – 1) Contenu souhaité :

Chiffres clé sur le marché américain (% de Supermarché, taux de pénétration, panier

moyens, etc…)

Données qualitatives sur le marché américain (profil des clients de la grande

distribution, habitude de consommation, etc…)

Découverte et mise en pratique des différentes techniques de ventes

Point sur l’entreprise (Forces et faiblesses des produits, rentabilité, placement de

l’entreprise, etc..)

6 – 2) Formateurs :

Interne : Le directeur marketing commercial

Externe : Spécialiste de la grande distribution sur le marché Américain

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