Formation informatique et management

Formation informatique et management

Efficacité commerciale

2013

Lille

Caen

Rouen

Amiens

Strasbourg

Metz

Châlons-en-Champagne

Orléans

Dijon

LyonClermont-Ferrand

Rennes

Nantes

Poitiers

Limoges

Bordeaux

Toulouse

Marseille

Montpellier

Colmar

Epinal

Bar-le-DucNancy

Belfort

Auxerre

Valence

Grenoble

Bourg-en-Bresse

Chambéry

Annecy

St-Etienne

Aurillac

Châteauroux

Bourges

Chartres

Tours

Blois

Vannes

Quimper

St Brieuc

La Roche-sur-Yon

Angers

Le Mans

Niort

La Rochelle

Angoulême

Agen

Périgueux

Pau

Cahors Rodez

AlbiMontauban

Auch

Tarbes

Foix

Digne

Nice

Toulon

Avignon

Perpignan

Nîmes MONACO

Paris

Mulhouse

Le Havre

Brive-la-Gaillarde

Arcachon

MérignacPessac

Biarritz

Narbonne

Aix-en-Provence

Brest

Lorient

Montargis

Reims

Formations inter et intra dans 45 centres en France

4 centres de formation en Pays de Loire et Bretagne

Saint-Herblain / 5 rue du Charron / 44800 Saint-Herblain Le Mans / Route d’Alençon / 72650 Saint-SaturninRennes / 1 rue du Chêne Morand / 35510 Cesson-SévignéBrest / 13 rue Amiral Troude / 29200 Brest

Accueil téléphonique centralisé pour l’ensemble de nos centres

Chrystelle Renaudeau/ Accueil téléphonique / [email protected] / 02 90 01 32 10

Vos conseillers formation

Axelle Colas / [email protected] / 06 08 46 64 55Galliane Gilbert / [email protected] / 06 27 88 55 59Anne-Emmanuelle Kerleo / [email protected] / 06 03 74 40 73Joël Quintric / [email protected] / 06 27 88 54 95

L’équipe production

Marlène Menant / Responsable production et communication / [email protected] Renaudeau / Responsable technique / [email protected] Garnier / Assistante administrative et commerciale / [email protected]érie Trivière / Assistante administrative et commerciale / [email protected] Leroux / Responsable comptable / [email protected]

La direction

Emmanuel Bignan / Directeur général / [email protected] / 06 40 95 01 03Thierry Morilleau / Directeur technique et pédagogique / [email protected] / 06 08 46 65 88

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02 90 01 32 10

EditoEn temps de crise plus que jamais les enjeux commerciaux sont au cœur des problématiques de toutes les entreprises. Les marchés sont plus complexes, la concurrence exacerbée, les clients plus volatiles, les pressions sur les marges de plus en plus fortes. Il est donc essentiel de se donner les moyens d’une véritable croissance commerciale.

Les managers commerciaux sont des éléments clés dans la performance de l’entreprise. Il est plus que jamais nécessaire de les armer afin de leur permettre de donner du souffle et de la compétence à leurs équipes pour atteindre vos objectifs de croissance.

Les commerciaux ont également besoin de se ressourcer, de gagner en efficacité, en constance dans l’effort et d’adopter des méthodologies rigoureuses sources d’efficacité nouvelle.

Aujourd’hui les entreprises qui souhaitent se donner les moyens de se développer ont compris que des formations pertinentes et un accompagnement de qualité réalisé par des consultants spécialistes en efficacité commerciale sont une source de performance dont elles ne peuvent se passer.

Fort de 20 années d’expérience dans la formation des collaborateurs des entreprises, de la compétence de notre équipe de consultants, véritables spécialistes de la performance commerciale, nous avons souhaité formaliser une offre spécifique dans le cadre de notre département « Efficacité Commerciale » et devenir votre partenaire pour vous aider à relever les challenges qui sont les vôtres.

Ces formations s’inscrivent dans un objectif de résultats tangibles. Il s’agit de générer des changements véritables et durables chez vos salariés pour des résultats mesurables dans votre entreprise. Elles sont très opérationnelles, personnalisées et pour cela nous accueillons des petits groupes afin de vous garantir d’intégrer la spécificité de vos problématiques, de vos organisations et de travailler sur le comportemental de chaque participant. Le contenu est dense, le temps de vos salariés est précieux et nous avons choisi des formations plus courtes mais plus intenses.

Nous avons également souhaité développer une offre de formation pour toutes les entreprises ou entités n’ayant pas une véritable orientation commerciale mais pour lesquelles la problématique du client interne ou de la relation avec le public implique une posture d’efficacité et de sens relationnel dans la gestion de la relation avec son interlocuteur.

Vous trouverez à cet effet nos formations regroupées en 4 domaines :• Négociation, méthodologie et organisation commerciale• Efficacité au téléphone• Management des ventes et performance commerciale• Performance globale de l’entreprise

Au plaisir de vous accompagner dans les challenges qui sont les vôtres !

Emmanuel Bignan, Directeur.

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Sommaire

Pourquoi nous choisir ? .............................4

Témoignages �� 5

Calendrier �� 6

Objectifs détaillés �� 7

Plans d’accès/Informations pratiques ...10

Pourquoi nous choisir ?

• Une pédagogie et des méthodes orientées résultats

• Une équipe de consultants spécialistes de l’efficacité commerciale

• Des formations travaillant sur le changement véritable et durable de vos salariés pour des résultats mesurables dans votre entreprise

• Des formations très opérationnelles et personnalisées

• Peu de participants par session (groupe de 4 à 5 personnes) afin d’intégrer la spécificité de vos problématiques et travailler sur le comportemental de vos collaborateurs

• Formations courtes, denses, avec apports d’outils méthodologiques et débouchant sur des plans d’actions

• Formations en intra totalement sur mesure :

Modéliser le discours commercial de l’entreprise, analyser le portefeuille clients de l’entreprise et identifier les leviers de croissance, formaliser la politique commerciale, construire les plans d’actions collectifs et individuels et piloter des tableaux de bord, élaborer un plan de développement commercial en prospection, construire le modèle de vente de l’entreprise, mettre le client au cœur de l’entreprise, construire une culture commerciale commune, développer une culture commerciale pour votre SAV…

Efficacité commerciale

Négociation / Vente / Méthodologie / Organisation commercialeEfficacité au téléphoneManagement des ventes / performance commercialePerformance globale de l’entreprise

Témoignage�� BALGUERIE GROUPE

« Nous avons sollicité la société Quiris pour la mise en place de deux formations commerciales portant sur la prospection téléphonique et le perfectionnement des techniques de vente.

Nous avons été totalement satisfaits des prestations fournies par Quiris, aussi bien dans l’approche commerciale de préparation des formations, menée par Galliane Gilbert, afin de mieux cerner nos besoins et spécificités métier, que sur les contenus de chaque module dirigés de manière très professionnelle de la part de la formatrice Laurence Briand.

Les points forts de Quiris que nous pouvons ressortir de notre expérience sont :

- Ecoute de nos besoins pré-formation (à travers un rendez-vous préparatoire aux formations)

- Souplesse dans l’adaptation de leurs formations à nos spécificités professionnelles (formations sur mesure – intra-muros)

- Qualité de l’intervenant (professionnalisme, en adéquation avec les réalités du terrain, pertinence des échanges)

Ces qualités nous ont permis d’optimiser l’impact de ces formations auprès des participants, à travers des échanges constructifs et dynamiques.

Une expérience à renouveler et à conseiller. »

Cyriaque Mercier - Responsable du développement - BALGUERIE GROUPE

Témoignage�� CORDON ELECTRONICS

« Suite à l’intervention de Mme Briand, formatrice commerciale, nous avons eu des retours excellents quant à son niveau d’expertise dans son domaine. Cela lui a permis de comprendre rapidement nos activités et nos différentes problématiques. La formation était vivante, adaptée à chaque personnalité et à chaque besoin. Nos équipes commerciales se sont senties renforcées et la cohésion d’équipe a été améliorée. »

Vanessa Lemeur - Chargée de Missions RH - CORDON ELECTRONICS

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Ref. D�* Nantes Rennes Brest Prix**

Septembre Octobre Novembre Décembre Septembre Octobre Novembre Décembre Septembre Octobre Novembre Décembre

Négociation / Vente / Méthodologie / Organisation commercialeMaîtriser les techniques de vente : les fondamentaux 5-CL-FOND 2 03-04 25-26 19-20 1 000 €

Se perfectionner aux techniques de vente 5-CL-PTDV 2 05-06 1 000 €

Perfectionner sa démarche commerciale et améliorer son efficacité 5-CL-DCEF 2 Nous consulter (dates sur demande) 1 000 €

Développer son efficacité commerciale avec les grands comptes 5-CL-VEGC 2 Nous consulter (dates sur demande) 1 000 €

Le plan d’actions commerciales : se donner les moyens d’atteindre des objectifs ambitieux 5-CL-PAC 2 Nous consulter (dates sur demande) 1 000 €

Coaching de performance des commerciaux 5-COACH1 NC Nous consulter (dates sur demande) NC

Efficacité au téléphoneMieux prospecter par téléphone : la prise de rendez-vous 5-CL-PRRV 1 01 17 15 500 €

Vendre et négocier par téléphone 5-CL-VTEL 2 Nous consulter (dates sur demande) 1 000 €

Management des ventes / Performance commercialeManager et booster son équipe commerciale 5-CL-MGCL 3 06-08 11-13 1 500 €

Réussir ses réunions commerciales 5-MG-REUN 1 Nous consulter (dates sur demande) 500 €

Des objectifs, aux plans d’actions à l’atteinte des résultats 5-CL-OBJ 2 Nous consulter (dates sur demande) 1 000 €

Coaching de performance des managers commerciaux 5-COACH2 NC Nous consulter (dates sur demande) NC

Performance globale de l’entreprisePerformance de l’accueil de votre entreprise 5-CO-ACTE 2 14-15 12-13 870 €

Développer des aptitudes commerciales chez les non commerciaux 5-CL-APT 2 Nous consulter (dates sur demande) 870 €

S’affirmer dans ses relations professionnelles 5-CO-RP 2 Nous consulter (dates sur demande) 870 €

Formation de formateurs 5-RH-FORM 2 12-13 1 000 €

Formation de formateurs perfectionnement 5-RH-FORM2 2 02-03 1 000 €

Entretien annuel d’évaluation 5-RH-EVAL 1 14 19 10 500 €

*Durée exprimée en jour(s) / **Tarif HT pour l’ensemble de la session de formation

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Maîtriser les techniques de vente : les fondamentaux 2 jours soit 14 heuresObjectifs :

1. Gagner en méthode et construire sa propre boîte à outils2. Structurer efficacement ses entretiens3. Sélectionner les techniques appropriées à chaque étape4. Renforcer sa capacité de conviction5. Traiter les objections avec efficacité6. Savoir conclure et consolider la relation commerciale

Tarif : 1 000 €

Perfectionner sa démarche commerciale et améliorer son efficacité

2 jours soit 14 heuresObjectifs :

1. Traduire ses objectifs en plan d’actions commerciales2. Analyser son portefeuille clients et se fixer des objectifs de

développement3. Améliorer son activité de prospection : ciblage,

adéquation cible/offre, taux de transformation4. Gérer son temps et ses priorités5. Renforcer l’impact de son discours commercial6. Améliorer ses taux de signature

Tarif : 1 000 €

Coaching de performance des commerciaux Objectifs :

Vous souhaitez rendre vos commerciaux plus performants

• Leur donner les moyens de progresser significativement• Renforcer leur motivation• Accroitre leur efficacité individuelle• Travailler personnellement sur leur organisation, la

prospection, leurs plans d’actions… Nous vous proposons un coaching commercial afin de permettre de retrouver plaisir, motivation, et résultats à la hauteur de vos ambitions

Tarif : Nous Consulter

Développer son efficacité commerciale avec les grands comptes


1. Construire sa stratégie de développement grands comptes

2. Identifier les acteurs du compte et leur pouvoir de décision et d’influence

3. Réaliser une cartographie du compte4. Construire son plan d’actions5. Maîtriser les techniques de la vente aux grands comptes. 6. Fédérer en interne autour de votre plan d’actions

Tarif : 1 000 €

Le plan d’actions commerciales : se donner lesmoyens d’atteindre des objectifs ambitieux


1. Politique commerciale de l’entreprise et objectifs de développement

2. Les outils d’analyse de la performance commerciale3. Le plan d’action de développement clients4. La performance en prospection : enjeux et priorités, Le

plan d’action de prospection5. Des objectifs de résultats aux objectifs d’activités6. Les tableaux de bord de pilotage

Tarif : 1 000 €

Se perfectionner aux techniques de vente 2 jours soit 14 heuresObjectifs :

1. Cultiver ses points forts et identifier ses axes d’amélioration2. Modéliser son discours de vente pour convaincre et

garantir les résultats dans la durée3. Adapter ses techniques de vente à la spécificité de

chaque client4. Savoir faire la différence en situation de concurrence5. Défendre ses prix

Entraînement intensif à la caméra

Tarif : 1 000 €

Négociation / Vente / Méthodologie / Organisation commerciale

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Mieux prospecter par téléphone : la prise de rendez-vous


1. Renforcer son efficacité et trouver du plaisir dans la prospection téléphonique

2. L’organisation et la préparation : clés du succès

3. Acquérir méthodes et techniques4. Gagner en endurance5. Obtenir des rendez-vous de qualité

Entrainement intensif

Tarif : 500 €

Vendre et négocier par téléphone 2 jours soit 14 heuresObjectifs :

1. Maîtriser la spécificité de l’outil téléphonique dans le processus de vente

2. Améliorer sa capacité à convaincre au téléphone

3. Être concis, percutant et efficace4. Gérer efficacement les objections5. Défendre ses prix6. Obtenir l’engagement de son interlocuteur

Tarif : 1 000 €

Des objectifs, aux plans d’actions à l’atteinte des résultats


1. Traduire une politique commerciale en priorité CA, marge, produits et clients

2. Analyser son portefeuille clients 3. Construire son plan de prospection4. Transformer des objectifs de résultats en objectifs

d’activités et construire des tableaux de bord de pilotage

5. Accompagner au quotidien ses équipes dans la réalisation du plan d’actions

Tarif : 1 000 €

Réussir ses réunions commerciales 1 jour soit 7 heuresObjectifs :

1. Préparer efficacement toutes ses réunions (hebdomadaires, mensuelles, information, formation…)

2. Identifier les messages clés et comment les transmettre3. Construire ses outils de pilotage commerciaux et les utiliser

efficacement lors des réunions 4. Organiser la réunion pour obtenir des résultats concrets5. Fédérer autour des objectifs et motiver à travers les plans d’actions6. Gérer les comportements difficiles et les situations délicates en

réunion

Tarif : 500 €

Manager et booster son équipe commerciale 3 jours soit 21 heuresObjectifs :

1. Manager les hommes pour motiver et faire progresser2. Animer son équipe au quotidien 3. Stimuler la performance commerciale par le reporting

et le suivi individuel4. Traduire une politique commerciale en priorité CA,

marge, produits et clients5. Transformer des objectifs de résultats en objectifs

d’activités6. Construire des tableaux de bord de pilotage

Tarif : 1 500 €

Efficacité au téléphone Management des ventes / Performance commerciale

Coaching de performance des managers commerciauxObjectifs :

Vous souhaitez donner à votre directeur commercial ou à votre chef des ventes les moyens d’améliorer significativement les résultats de son équipe et son ascendant vis-à-vis de ses commerciaux ?Nous vous proposons un coaching individuel afin de travailler de manière totalement personnalisée sur les objectifs de votre manager et ses axes d’améliorationPositionnement du manager, son affirmation en tant que leader, ses missions, les temps forts du management d’équipe, …

▫ Tableaux de bord, plans d’actions, outils de suivi d’activités… ▫ Le suivi individualisé de ses commerciaux : les visites clients, le

suivi individuel, les temps de formation…

Tarif : Nous Consulter

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Performance de l’accueil de votre entreprise : donner une bonne image, être efficace et armé face aux situations difficiles


1. Donner une bonne image de votre entreprise2. Développer une attitude de service3. Identifier les profils de ses interlocuteurs pour communiquer

plus efficacement 4. Répondre aux attentes de vos interlocuteurs et être

proactif5. Gérer son stress, ses émotions et maîtriser ses réactions6. Gérer les situations délicates

Tarif : 870 €

S’affirmer dans ses relations professionnelles 2 jours soit 14 heuresObjectifs :

1. Identifier son profil de communiquant pour renforcer ses points forts, travailler ses marges de progression et cerner les profils de ses interlocuteurs pour communiquer plus efficacement

2. Renforcer l’affirmation de soi3. Gagner en aisance et en impact relationnel4. S’armer face aux comportements qui perturbent5. Formuler des critiques constructives6. Savoir dire non

Tarif : 870 €

Formation de formateurs, perfectionnement 2 jours soit 14 heuresObjectifs :

1. Approfondir les techniques d’animation2. Savoir créer un climat propice aux apprentissages3. Concevoir des formations efficaces : rythme, contenu,

exercices et simulations4. Faire de la formation un levier de changement5. Gérer les situations délicates6. Développer un style d’animation efficace : training intensif

à la caméra

Tarif : 1 000 €

Entretien annuel d’évaluation 1 jour soit 7 heuresObjectifs :

1. Comprendre les enjeux de l’entretien annuel d’évaluation2. Acquérir une méthodologie pour la préparation,

l’entretien et le suivi. 3. Identifier son profil de communicant et celui de son

interlocuteur pour mieux faire passer les messages4. Savoir objectiver une évaluation5. S’entraîner efficacement à la conduite de l’entretien

annuel. 6. Fixer des objectifs motivants, recadrer et motiver

Tarif : 500 €

Formation de formateurs, les fondamentaux 2 jours soit 14 heuresObjectifs :

1. Identifier son style d’animation et ses axes de progrès2. S’approprier différentes méthodes pédagogiques, les

sélectionner en fonction de son public et les mettre en œuvre

3. Définir des objectifs pédagogiques et des objectifs d’apprentissage

4. Construire un programme de formation5. élaborer des outils de formation adaptés6. S’approprier les techniques d’animation

Tarif : 1 000 €

Développer des aptitudes commerciales chez les non commerciaux


1. Prendre conscience de l’importance du client, que ce soit un client interne ou externe

2. Être l’ambassadeur de son entreprise ou de son service 3. Adopter une attitude de service en interne et en externe4. Développer ses qualités d’écoute et de questionnement5. Maîtriser les techniques de base de toute négociation6. Gérer efficacement les situations difficiles

Tarif : 870 €

Performance globale de l’entreprise

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Agence de Nantes/Saint-Herblain5 rue du Charron 44800 Saint-Herblain

tél. : 02 90 01 32 10 - fax : 02 51 83 05 07

Agence du Mans/Saint-SaturninRoute d’Alençon/Rue des Petites Marnières 72650 Saint-Saturnin

tél. : 02 90 01 32 10 - fax : 02 51 83 05 07

Du périphérique, prendre la sortie n°32 « Porte d’Atlantis ». En arrivant sur le rond-point, prendre direction « Atlantis », continuer sur le Boulevard Salvador Allende et longer la ligne de tramway. Continuer toujours tout droit.

Au rond point de l’entrée de l’autoroute A11/A28 prendre la sortie « ZA Portes de l’Océane Ouest » (en direction de Jardiland).Au rond point matérialisé, prendre à gauche. Faire 400m et tourner à gauche. Se garer à l’entrée du parking de préférence.Emprunter l’escalier métallique extérieur qui se trouve au milieu du bâtiment, l’entrée du centre se situe en haut à droite.

Boulevard Salvador Allende

AtlantisLe CentreIbis

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Rue du Charron

N 844

N 844

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Porte d’Atlantis

Tramway Ligne 1Terminus F. MitterrandParking Relais

à proximité :Hôtel Ibis345 Boulevard Marcel Paul44800 SAINT HERBLAINTel : 02 40 92 04 50Fax : 02 40 92 04 71

Atlantis Le Centre35 restaurants

à proximité :Hôtel B&B Le Mans NordZAC Les Portes de l’OcéaneRoute d’Alençon72650 Saint-SaturninTél : 08 99 23 59 93

Brit Hotel Les Evens ZAC Les Portes de l’Océane Rue Louis Chappée72650 Saint-SaturninTél : 02 43 25 54 54

ZAC Les Portes de l’OcéaneNombreux restaurants dans la Zone d’Activité

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RestaurantBuffalo Grill

RestaurantPizzeria Del Arte

Jardiland

Lapeyre

A 11

Route d’Alençon

Rue des Petites Marnières

Rue de l’OcéaneA 11

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Agence de Rennes/Cesson-Sévigné1 rue due Chêne Morand 35510 Cesson-Sévigné

tél. : 02 90 01 32 10 - fax : 02 51 83 05 07

Agence de Brest13 rue Amiral Troude 29200 Brest

tél. : 02 90 01 32 10 - fax : 02 98 33 65 50Le centre de formation est situé entre la société PUBLITEX et la société BELMAR.Périphérique Sud - direction Paris-Le Mans - Sortie 3, ZI Sud Est.

Au rond point, prendre 4ème sortie et prendre 1ère à droite ZI Sud Est.Au rond point, suivre ZI Sud Est puis 1ère droite rue des Landelles et 1ère à droite rue du Chêne Morand. (Pour indication GPS indiquer « rue du Bignon »)

Porte de BeaulieuZI Sud Est

à proximité :Hôtel B&B Brest Port165 Rue des Drisses29200 BrestTél : 08 92 78 80 21Fax : 02 98 42 62 00

Hôtel Ibis centre13, rue de Siam29200 BrestTel : 02 98 46 20 21Fax : 02 98 44 66 54

RestaurationNombreux restaurants accessibles à pieds depuis le centre de formation.

à proximité :Hôtel Mercure40 rue du BignonForum de la rocade35510 Cesson SévignéTél : 02 99 32 32 21Fax : 02 99 32 32 22

Hôtel Kyriad31 rue du Bignon35135 ChantepieTél : 02 99 32 34 34Fax : 02 99 53 57 26

Restaurant Chez Dédé40 rue des Landelles35510 Cesson-Sévigné

Restaurant Côté Sud35 rue du Bignon35510 Cesson-Sévigné

Restaurant La Table d’Hippolyte40 rue Bignon 35510 Cesson-Sévigné

Rue Amiral Troude

Le Port de commerce

Hôtel KyriadRennes Sud

RestaurantChez Dédé

RestaurantCôté Sud

Hôtel Mercure

La Carène

Rue de l’Elom Route du Vieux Saint-Marc

Av. F. Roosevelt

Quai de la Douane

N 138

N 138

D 388

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Rue du Chêne Morand

Bd des AlliésRu

e du Bignon

Rue du Bignon

Rue des Landelles

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5 rue du Charron - 44800 Saint-Herblain - [email protected] - www.quiris-formation.com - t. 02 90 01 32 10 - f. 02 51 83 05 07

Documents

Formation informatique et management