Gestion Clientèle &Communication Professionnelle

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U4 - GCCPU4 - GCCP

Bonne & heureuse

année 2006

Et la réussite àl’examen de mai,

c’est pour le chien ?

Les chantiers de cette 7ème demi-Les chantiers de cette 7ème demi-journéejournée

Groupes de travail:Groupes de travail:- Biarritz 1- Partiels

TrainingTraining

-> Crédits

Développer une méthode: Coachs + e-BRPDévelopper une méthode: Coachs + e-BRP

Remise des écritsRemise des écrits

L’effet miroir phases A et CL’effet miroir phases A et C

ComprendreComprendre la GCCP: SEGMENTATION 1la GCCP: SEGMENTATION 1

AudreyM élanie

StéphanieAkim

Alexis CAM PAINAdjoin t

O livier G ARNIERResponsable g roupe A

ChristineElodieM uriel

Yannick YVENAdjointe

Julien M ENETResponsable g roupe B

AuroreCharlotteDéborah

Karine PERRINAdjointe

Laura BRENNERResponsable g roupe C

JulieSuzanneJulien C

M arilène da M O TAAdjointe

Olivier CAQUANTRespon sable g roupe D

BQ2 A3BQ2 A3

Travail : étude PARTIEL + étude BIARRITZ 1

Désignation des CoachsDésignation des Coachs

CarineFannyKheira

Céline BERTHELOTAdjointe

Ikram M OKEDDEMRespon sable g roupe A

Céline NJean-Philippe

O livier

Charlène DOMOAdjoin t

Christophe di BENEDETTOResponsable g roupe B

CharlotteM arieYnès

Kitham ALHO UAdjointe

Sam ia CHETIOUIRespon sable g roupe C

AuréliaSophiePatrice

Lynda M EFIDENEAdjointe

M arie-Pierre COLLINResponsable g roupe D

BQ2 A4BQ2 A4

Travail :étude PARTIEL + étude BIARRITZ 1

Désignation des CoachsDésignation des Coachs

Les chantiers de cette 7ème demi-Les chantiers de cette 7ème demi-journéejournée

Groupes de travail:Groupes de travail:- Biarritz 1- Partiels

TrainingTraining

-> Crédits

Développer une méthode: Coachs + e-BRPDévelopper une méthode: Coachs + e-BRP

Remise des écritsRemise des écrits

L’effet miroir phases A et CL’effet miroir phases A et C

ComprendreComprendre la GCCP: SEGMENTATION 1la GCCP: SEGMENTATION 1

Un point sur l’e-BRP: 60% du parcours 4 demainUn point sur l’e-BRP: 60% du parcours 4 demain

0102030405060708090

100

BQ2 A3 BQ2 A4

Moyenne CFA

Moyenne groupe

+ avancé dugroupe- avancé dugroupeJuniors > 40%

Développer une méthode: e-BRPDévelopper une méthode: e-BRP

Les chantiers de cette 7ème demi-Les chantiers de cette 7ème demi-journéejournée

Groupes de travail:Groupes de travail:- Biarritz 1- Partiels

TrainingTraining

-> Crédits

Développer une méthode: Coachs + e-BRPDévelopper une méthode: Coachs + e-BRP

Remise des écritsRemise des écrits

L’effet miroir phases A et CL’effet miroir phases A et C

ComprendreComprendre la GCCP: SEGMENTATION 1la GCCP: SEGMENTATION 1

Première partie / La Segmentation (7 pts)Première partie / La Segmentation (7 pts)1.1: Déf. de la segmentation1.2: Avantages & Limites de la segmentation1.3: Caractéristiques des segments / Conseiller + Comm.

Deuxième partie / La Découverte du Client (15 pts)Deuxième partie / La Découverte du Client (15 pts)2.1: Fiches CONNU/LEGER/ALLAIRE (déjà traitées ex.partiel)2.2: Fiches ROMAN / LANOR / VARON-> Analyse -> Besoins -> Offre commerciale

Troisième partie / Le PACI (8 pts)Troisième partie / Le PACI (8 pts)3.1: Différentes phases du montage d’une action Ciale3.2: Déterminer les critères de ciblage et les supports Comm. pour le meilleur taux de concrétisation attendua) PEA – b) PEL – c) IARD – d) 2ème CB – e) Ass.vie

**

ComprendreComprendre la GCCP: SEGMENTATION 2la GCCP: SEGMENTATION 2

Première partie / La Segmentation (7 pts)Première partie / La Segmentation (7 pts)

1.1: SegmentationApprendre par cœur pour écrit

1.2: Avantages & Limites de la SegmentationIl existe plusieurs grands types de segmentation• classiques: âge, CSP, revenus, avoirs• comportementales: socio-styles• situationnelles: cycles de vie

ComprendreComprendre la GCCP: SEGMENTATION 2la GCCP: SEGMENTATION 2

Avantages Limites• Offre mieux adaptée + fidélisation• TD améliorés • Diminution des coûts• Technicité des conseillers

• Traitement de masse• Enrichissement des fichiers• Critères à moderniser sans cesse• Sous segmentation en f° du volume

Première partie / La Segmentation (7 Première partie / La Segmentation (7 pts)pts)

1.3: Modélisation avec les segments A, B et C

ComprendreComprendre la GCCP: SEGMENTATION 2la GCCP: SEGMENTATION 2

A B CSEGMENT ETUDIANTS GRAND PUBLIC HAUT DE GAMMECONSEILLER JEUNES CONFIRME PATRIMONIAL

CANAL BQ DISTANCE CONTACTS REGUL.

PERSONNALISE

OFFRES MAJEURES

• CB + convention• crédit étudiant• bq à distance

• Crédits • Épargnes à vue• Prévoyance

• Opti. Fiscale• Épargnes financ.• Crédits immob.

Les chantiers de cette 7ème demi-Les chantiers de cette 7ème demi-journéejournée

Groupes de travail:Groupes de travail:- Biarritz 1- Partiels

TrainingTraining

-> Crédits

Développer une méthode: Coachs + e-BRPDévelopper une méthode: Coachs + e-BRP

Remise des écritsRemise des écrits

L’effet miroir phases A et CL’effet miroir phases A et C

ComprendreComprendre la GCCP: SEGMENTATION 1la GCCP: SEGMENTATION 1

SA 11Évoquer un cas en plénière: phases A, B et C

JEU DE RÔLE en plénière sur la base de la désignation par les COACHS

Cas d’applicationCas d’application

Les chantiers de cette 7ème demi-Les chantiers de cette 7ème demi-journéejournée

Groupes de travail:Groupes de travail:- Biarritz 1- Partiels

TrainingTraining

-> Crédits

Développer une méthode: Coachs + e-BRPDévelopper une méthode: Coachs + e-BRP

Remise des écritsRemise des écrits

L’effet miroir phases A et CL’effet miroir phases A et C

ComprendreComprendre la GCCP: SEGMENTATION 1la GCCP: SEGMENTATION 1

TrainingTraining

http://www.ecogesam.ac-aix-marseille.fr/BTSBque/res/suj/index.htm

Décembre / Janvier -> Crédits

Rappel

Comment s’organiser ?...

TrainingTraining

BQ2 A3 Déborah + Charlotte + Suzanne

BQ2 A4 Aurélia + Carine + Samia

Groupes de travailGroupes de travail

Les chantiers de cette 7ème demi-Les chantiers de cette 7ème demi-journéejournée

Groupes de travail:Groupes de travail:- Biarritz 1 (pour le 2 février: questions 1 à 3)- Partiels: entraînement