GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert

par Bertrand GUÉLY

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28 • vegetable.fr • no 326 / octobre 2015

Cost-killing*

 Ces propositions d’économies

peuvent s’appuyer sur une valeur

qu’ont en commun le paysan et

le distributeur : le goût des

économies et la capacité

à compter juste.”

N’ayant pas de compétence pour le faire, je n’aborderai pas les écono-mies de production. P ar contre, je propose surtout aux vendeurs de prendre le temps d’expliquer cer-

taines choses en détail au distributeur pour en démontrer la coûteuse absurdité !

1 Arrêtez de faire partir des fonds de palettes. Ici, les acheteurs sont souvent eux-mêmes victimes du dogme de qualiticiens ou de logisticiens qui leurs imposent le « 0 stock plateforme en fin de préparation ». En plus de l’impossibilité de tout ajustement quantitatif en cours de journée pour les magasins qui auraient mieux vendu que prévu, cette absence de tout stock exige des livraisons en demie, voire quart de palette alors que le coût du transport est

généralement tarifé à la palette au sol. Prenez le temps d’expliquer à vos interlocuteurs plate-forme que les fournisseurs, qui doivent para-métrer et lancer les machines, conditionnent de toute façon des séries minimum sur lesquelles on appose au dernier moment l ’étiquette de normalisation datée et que, de fait, on ne gagne pas en soi-disant fraîcheur . À moins d ’être en face d’un irréductible « règlement-règlement », vous pourrez normalement proposer des palettes mixtes types et l ’acheteur gagnera en plus du temps à la commande.

2 Montez les palettes au maximum. De façon cyclique, généralement avec de jeunes acheteurs idéalistes ou ennuyés par une « Chargée de Mis-sion Pénibilité » n’ayant jamais mis ses Repetto dans un entrepôt, resurgit le bon vieux serpent de mer de la hauteur des palettes. Quand j ’étais moi-même acheteur, je me souviens d ’avoir fait le calcul pour les agrumes d ’Espagne du coût énorme engendré par le fait de ne plus monter les palettes jusqu’au ras du plafond des camions. Ajoutez un nécessaire renforcement des équipes réception pour décharger plus de camions, un zeste de Bilan C arbone et servez frais en vous arrangeant pour que la logistique soit en copie, et il y a de grandes chances que le beau projet bruxellois de la miss finisse au compacteur.

3 Limitez les suremballages caprices et les fio-ritures. Faites le tri entre le réellement utile pour la qualité (tapis bulles en fond de barquette

Et si on tuaitautre chose que le producteur ?

LE COMBAT AU QUOTIDIEN POUR LA MARGE FAIT ET FERA TOUJOURS RAGE. PAR CONTRE, PLUTÔT QUE DE TIRER TOUS LES DEUX SUR LA COUETTE, POURQUOI FOURNISSEUR ET DISTRIBUTEUR NE RÉFLÉCHIRAIENT PAS ENSEMBLE AUX COÛTS INUTILES QU’ILS POURRAIENT ÉVITER À LA FILIÈRE ?

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LA FORCE DE VENTE SUPPLÉTIVE PARTAGÉE

Un avenir en F&L ?La petitesse des marges dégagées, la dispersion de la production et les achats tournant ne permettent que très rarement aux fournisseurs d’entretenir une force de vente ou ne serait-ce qu’un simple appui merchandising sur le terrain. Pourtant, les tâches classiques de commerciaux itinérants (présence de la gamme, visibilité, relevé de prix, négociation de promotions complémentaires...) seraient ici largement enrichies de problématiques plus spécifiques aux PFT : maturité / fraîcheur des produits à la vente, conseil/formation des équipes magasin, réponse aux clients... Aussi, certains fournisseurs, conscients de ce vide et du lien manquant avec le client « terrain » essayent de bricoler quelque chose avec leurs moyens dérisoires : stagiaires, alternants, CDD... Il serait peut-être plus efficace que des fournisseurs de typologies différentes se regroupent pour co-financer des Promoteurs des Ventes. Un fournisseur à priori présent toute l’année sur l’étal (un légumier ?) peut voir son coût diminuer avec le co-financement en saison de quelques autres avec d’autres problématiques très ciblées : maturité des fruits à noyau, segmentation par l’usage prunes, théâtralisation exotiques... Avec un cahier des charges transparent et bâti avec une enseigne intelligente, je ne doute pas que cet apport de bras et de compétence à des distributeurs toujours exsangues de main-d’œuvre qualifiée puisse nous aider.

en bref

Cost-killing*

Le mois prochain : La GMS, prescripteur et vendeur

petits fruits rouges, cartonnette sur les open-tops de banane pour protéger des courants d’air, croisillons dans les grands colis de prunes pour que les fruits ne tombent pas sur les plans incli-nés...) et le « pour se faire plaisir ». Par exemple, la coiffe de haut-de-palette a-t-elle du sens quand on sait que la majorité des réceptionnaires de plateformes a pour consigne de les retirer direc-tement à réception et qu’elles perdent dans tous les cas de leur utilité dès que la palette a été dés-habillée pour démarrer les préparations. Pingo Doce, que j ’ai visité la semaine passée à Lis-bonne (un entrepôt F&L remarquable à tous points de vue) arrive à obtenir de ses fournis-seurs portuguais de physalis une barquette clip-sée, quand nous continuons à mettre sur le dos de la barrière de la langue notre incapacité à faire conditionner par nos amis colombiens autrement qu’en barquettes rondes ‘fermées ’ avec un papier transparent et un élastique comme un pot de confiture...

4 Si on vous demande un emballage MDD, fixez bien les règles avec votre acheteur. Bien sûr, c’est un levier commercial important car il sécurise votre appro et montre que l’enseigne vous fait conf iance. Par contre, précisez bien dans le contrat qui paye les emballages rési-duels dans le cas ou le contrat prendrait f in ou si les sorties ne sont pas au rendez-vous. Il y a dans tous les entrepôts des fournisseurs de France un cimetière des éléphants avec des bobines de film, des rouleaux de stickers, des rouleaux de sachets dont on ne sait plus quoi faire car « ça ne tournait pas »…

5 Prenez bien le temps de penser au texte d’un sticker unique pour en limiter le coût de pose plutôt que de les additionner au gré des modes de consommation : ah oui, au fait, c’est un pro-duit français, ajoutons un sticker bleu-blanc-rouge, ah oui, j’oubliais, c’est un produit local, ah oui, surtout, ne passons pas à côté de la coc-cinelle de l’agriculture raisonnée... Plutôt que de proposer des barquettes ressemblant à la valise de Gérard Depardieu, essayer de faire en sorte qu’il n’y ait pas que la coccinelle qui rai-sonne et dites tout en une fois.

6 Rentabilisez les animations, engagements de volumes en flux poussés et mesure de l’effica-cité. Ces 2 leviers simples vous aideront à faire le tri entre les enseignes qui utilisent intelli-gemment ce booster des ventes (elles ont un planning annuel, elles utilisent ce renfort pour quelques produits ciblés seulement, elles posi-tionnent les animatrices sur des TG vendeuses, avec PLV et bien approvisionnées...) et celles ou

l’acheteur quémande ça par principe car il n’y a plus rien à « gratter » sur le prix et ferme les yeux quand les animatrices sont utilisées comme ELS d’appoint.

7 Par contre, très important, ne vous ris-quez pas à de mauvaises économies sur des palettes moins denses, des colis en carton mal traités contre l’humidité, des morceaux de cor -nières disjoints. En plus des risques pendant le transport, l’aspect cheap de votre palette à réception en plateforme risque également d’ex-citer, à juste titre, les agréeurs à regarder vos produits de très près...

Bien sûr, ces propositions d ’économies ne valent que si les vendeurs prennent le temps de démontrer les choses à l’acheteur, lui-même sous pression de toutes parts et paradoxale-ment pas toujours décisionnaire. C’est une tâche compliquée mais elle peut s ’appuyer sur une valeur qu’ont de façon indiscutable en commun le paysan et le distributeur : le goût des économies et la capacité à compter juste.

La deuxième lame repasse avant que le fournisseur ait pu se redresser

Si vous envisagez la négociation avec la GD comme une partie de Call of Duty scénarisée par Georges A. Romero, il y a très peu de chance pour que vous vous en sortiez convenablement. Tout est prévu pour vous prendre un maximum et c’est tout à fait normal pour une entreprise commerciale qui a le pouvoir. Par contre, osez la négociation rupturiste et proposez à vos interlocuteurs de les rencontrer pour « Faire des économies en 2016 », avec répercussion en partie dans les prix. En ces temps de compétition acharnée, aucune ne vous refusera cette main tendue vers plus de discount.

*Réduction des coûts.

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PLATEAU EN CARTON ONDULÉ : S’ASSURER LA PERFORMANCEPLATEAU EN CARTON ONDULÉ : S’ASSURER LA PERFORMANCEPLATEAU EN CARTON ONDULÉ : S’ASSURER LA PERFORMANCE

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