JOURNÉE THÉMATIQUE ECOBIZ FINANCEMENTAnimation par Caroline HANRIOT-SAUVEUR , directrice de l'agence Innovation, Caisse d'Epargne Rhône Alpes. Témoignage de Gabriel DELLA-MONICA

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Compte-rendu Grenoble Ecobiz - 06/12/2016

JOURNÉE THÉMATIQUE ECOBIZ

LES RENCONTRES DU FINANCEMENT EN PARTENARIAT AVEC LA CAISSE D'ÉPARGNE RHÔNE ALPES 6 DÉCEMBRE 2016 – 3e ÉDITION

OUVERTURE À : L'INTERNATIONAL • INNOVATION • CAPITAL Une matinée pour rencontrer des experts et trouver des leviers opérationnels pour financer vos projets.

MOT D'ACCUEIL de Jean-Louis BROGLIO , trésorier de la CCI de Grenoble

OUVERTURE DE LA MATINÉE THÉMATIQUE par Géraldine ROLLAND directeur du centre d'affaires de la Caisse d'Epargne Rhône Alpes.

WORKSHOP 1

CROISSANCE A

L'INTERNATIONAL :

LES LEVIERS DE

L'EXCELLENCE P2

Animation par Delphine CARDI , expert International, Caisse d'Epargne Rhône Alpes. Témoignage de Florence VETTARD , Xenocs. Echanges avec Colin DIEUDONNE , Coface, et Pierre-Emmanuel CHAUX , Grex.

WORKSHOP 2 ROADMAP DU

FINANCEMENT

D'UNE ENTREPRISE

INNOVANTE P7

Animation par Caroline HANRIOT-SAUVEUR , directrice de l'agence Innovation, Caisse d'Epargne Rhône Alpes. Témoignage de Gabriel DELLA-MONICA , CEO Smart & Blue. Apports d'expertises de Philippe KOCH , délégué innovation Alpes Bpifrance et d'Isabelle GUILLAUME , déléguée générale Minalogic.

WORKSHOP 3 PME, PEUT-ON SE

PASSER D'UNE

OUVERTURE DE

CAPITAL ? P11

Animation par Dominique LEVAL, directeurFusions Acquisitions Hyperia Finance. Apports d'expertises de Julien DUPUY, directeur de participations, Rhône-Alpes PME Gestion et Sébastien TOUVRON, directeur Rhône-Alpes Création /KREAXI. Témoignage de Nicolas MOURIER, APPROACH Outdoor et Philippe ANDREUCCI, APIX Analytics.

SYNTHESE ET CONCLUSION par David GEYNET , directeur du réseau PME à la Caisse d'Epargne Rhône Alpes.

LES INTERVENANTS

Delphine CARDI Caisse d’Epargne Rhône-Alpes

Florence VETTARD, Xenocs

Colin DIEUDONNE, Coface

Pierre-Emmanuel CHAUX, Grex, CCI de Grenoble

Caroline HANRIOT-SAUVEUR, Centre d’Affaires Isère Caisse d’Epargne Rhône-Alpes

Gabriel DELLA-MONICA, Smart & Blue

Philippe KOCH, Bpifrance

Isabelle GUILLAUME, MINALOGIC

Dominique LEVAL, Hyperia Finance

Sébastien TOUVRON, Rhône-Alpes Création/ KREAXI

Julien DUPUY, Rhône-Alpes PME Gestion

Nicolas MOURIER, APPROACH Outdoor

Philippe ANDREUCCI, APIX Analytics

1 Compte-rendu Grenoble Ecobiz - 06/12/2016

JEAN-LOUIS BROGLIO

Trésorier de la CCI de Grenoble Les solutions et les modes de financement se multiplient. Les ateliers de ces Rencontres du Financement sont destinés à vous en donner les leviers opérationnels dans les trois thématiques de l'international, de l'innovation et de l'ouverture du capital. Je remercie la Caisse d'épargne des Alpes et le CERA d'être partenaires de cette 3e édition aux côtés d'Ecobiz, qui avec ses 7 communautés réunit plus de 6500 adhérents et constitue le plus gros réseau de décideurs de l'Isère. Je remercie

également les intervenants pour leur éclairage avant de laisser la parole à Géraldine Rolland.

Géraldine ROLLAND, Directeur du centre d'affaires de la

Caisse d'Epargne Rhône Alpes

Je suis ravie d'introduire ces ateliers de travail et je remercie la CCI de Grenoble pour la belle organisation de la matinée. Nous l'avons travaillée ensemble en mettant le focus sur trois items. Travailler avec vous c'est s'écouter, se comprendre, réfléchir ensemble et s'adapter. J'invite donc l'auditoire à interagir avec les experts, notamment par SMS.

Nelly CASTEJON, Animatrice Ecobiz

Nous vous avons remis un flyer expliquant comment vous pouvez donner votre opinion et poser vos questions tout au long de la matinée par SMS, de manière anonyme et intégrée à vos forfaits. Vos interventions seront instantanément visualisées. Ces fonctionnalités vous sont proposées par la société grenobloise COM.MOD (www.commod.fr).

Une première interaction avec l'auditoire permet de visualiser la composition de

l'assistance de la Journée du financement : une majorité de startups et d'experts.


WORKSHOP 1 CROISSANCE A L'INTERNATIONAL : LES LEVIERS DE L'EXCELLENCE

Delphine CARDI,

Expert International Caisse d'Epargne Rhône Alpes Grâce à sa puissance financière et à celle du groupe BPCE ainsi qu'à son organisation décentralisée, la Caisse d'Epargne Rhône Alpes propose un ensemble de solutions adaptées aux besoins des entreprises et notamment à leur développement international. Une équipe d'experts les accompagne en matière de sécurisation et aide au développement des opérations internationales, financements, couverture de change et matières premières…

Florence VETTARD

Responsable administrative Xenocs Xenocs, dont le siège est situé à Sassenage, fournit principalement deux types d'équipements de laboratoires permettant de mieux comprendre la structure des matériaux à l'échelle du nanomètre. Ces équipements utilisent les techniques de diffusion des Rayons X aux petits angles (SAXS) et aux grands angles (WAXS).

Pierre-Emmanuel CHAUX

Conseiller en développement international, Grex Grex est le centre de commerce international de la CCI de Grenoble. Sa mission est de faciliter le développement international des entreprises en priorité grenobloises. Grex accompagne chaque année plus de 800 entreprises dans leurs projets à l'international (export, import, partenariat, implantation).

Colin DIEUDONNE, Directeur régional Développement

Garanties Publiques, Coface Coface est un assureur-crédit mondial et, en France pour les sociétés implantées en France, gère jusqu’à fin décembre 2016 pour le compte et avec la garantie de l’Etat des assurances qui sont des soutiens à l’exportation. Leur but est de favoriser la mise en œuvre par les entreprises de démarches commerciales à l’exportation afin de trouver des clients. Elles permettent aussi aux sociétés de libérer une partie de leurs lignes bancaires export afin de réaliser plus d’opérations.


Florence VETTARD : Nous avons une base importante de clients au niveau mondial de type Universités ou laboratoires publics et constatons un intérêt croissant de la part de laboratoires privés. 80% de notre activité est réalisée à l'international avec un réseau mondial d’agents et de distributeurs. Parmi nos 34 collaborateurs, dont une majorité de scientifiques et ingénieurs

en physique et caractérisation des matériaux, nous comptons 8 nationalités différentes. Beaucoup de nos experts sont issus de l'ESRF à Grenoble. Nous sommes actuellement en phase d'ouverture d’une filiale à Singapour.

Delphine CARDI : L'exportation est une nécessité pour Xenocs.

Florence VETTARD : Oui, de par notre positionnement stratégique sur un marché de niche mondial. Pour Xenocs, l'export est un choix et une volonté. Il n'est pas subi et c’est essentiel car, pour réussir à l’export, il faut mettre en place les moyens nécessaires. Delphine CARDI : C'est le dirigeant qui porte cette envie mais il faut des compétences en interne et du temps disponible pour les équipes. Quelles sont vos démarches ?

Florence VETTARD : Nous avons une vision claire de nos clients potentiels puisque nous sommes dans un marché de niche. La première étape a été de gagner la confiance des premiers clients, les clients prescripteurs. Pour nous accompagner lors de la prospection ciblée sur des zones spécifiques, nous avons monté des contrats d'assurance prospection Coface. Nous

participons notamment à 6 ou 7 conférences internationales par an. Nous avons développé un réseau d'agents déjà spécialisés dans un domaine connexe au nôtre et qui ont une bonne compréhension du marché adressé. Sur certaines zones, nous avons pu choisir les bons partenaires avec l'aide de Grex. Nous avons travaillé avec eux récemment ainsi qu'avec la CCI française à Singapour pour ouvrir une filiale sur place.

Delphine CARDI : Pierre-Emmanuel, pouvez-vous nous expliquer L'intervention de Grex ?

Pierre-Emmanuel CHAUX : Nous sommes intervenus sur une recherche portant sur les pays du Golfe, Arabie Saoudite, Emirats, Qatar, où nous avons mis Xenocs en relation avec notre correspondant. Nous avons défini avec Xenocs un cahier des charges précis du profil de l'agent recherché pour briefer notre correspondant avant sa recherche de société et la programmation de

rendez-vous, une étape sur laquelle nous avons également accompagné Xenocs. Nous avons ensuite suivi la mise en place de l'agent en Arabie Saoudite. A Singapour, nous avons un réseau d'entreprises déjà implantées qui a pu aider Xenocs sur les plans pratique et administratif.

Florence VETTARD : Et également pour l'embauche d'une salariée localement. Colin DIEUDONNE : L'assurance prospection proposée par la Coface est une assurance contre le risque d'échec commercial. C'est un filet de sécurité qui vous garantit un remboursement de 65% des dépenses engagées pour la prospection si vous n'avez rien vendu.

A l'international, il faut un tabouret à trois pieds : accompagnement, financement et assurance. Nous, Coface, ne sommes pas la banque. La banque finance les dépenses de prospection, et d'autant plus volontiers si ces démarches sont assurées par Coface. Mais il faut un premier bilan sur 12 mois avec un chiffre d'affaires de 50 000 euros pour pouvoir entrer dans ce système.

Delphine CARDI : Quelles sont les difficultés ?


Florence VETTARD : La première est de persuader les premiers clients car nous avons des concurrents très présents dans cette niche. Une fois les premiers clients gagnés et satisfaits par nos solutions, nous pouvons nous appuyer sur ces sites de référence. Il faut aussi s'adapter aux spécificités culturelles. Chaque client a des spécificités qui ne sont pas que contractuelles, qui

portent aussi sur la manière de communiquer avec eux, et auxquelles nous devons constamment nous adapter. Au fur et à mesure de notre croissance, nous avons mis en place un service client dans la société, et également une offre logicielle spécifique dont le plan d’action a été travaillé avec le Grex via le programme Go Export.

Delphine CARDI : Un mot sur Go Export ? Pierre-Emmanuel CHAUX : Go Export est soutenu par la Région Rhône-Alpes. Il s'agit d'un dispositif qui permet de bien écrire son plan d'actions en ciblant les pays prioritaires, de définir les actions à mettre en place, de les chiffrer et de mettre un chiffre d'affaires en face.

Delphine CARDI : La plus grosse difficulté est le démarrage. Quelles sont les plus grosses forces de Xenocs à l'export ?

Florence VETTARD : L'envie et le souhait de la direction d’aller à l’export, la bonne compréhension et notre adaptabilité aux différentes cultures. Nous avons aussi et surtout de bons produits, des clients de référence, des agents locaux formés à nos produits qui savent faire du

SAV si besoin, et une présence forte de nos directeurs sur place.

Delphine CARDI : Quelles sont vos ambitions ? Florence VETTARD : Nous détenons actuellement 80% du marché chinois dans notre domaine. Nous voulons maintenant conforter notre position en Asie avec l’ouverture d’une filiale à Singapour et l’embauche d’une salariée localement. Nous souhaitons également augmenter nos parts de marché aux USA. Mais aussi accentuer notre prospection en Amérique du Sud et au

Moyen Orient où nous sommes moins présents. L'objectif est de parvenir à un bon équilibre entre nos marchés.

Delphine CARDI : Quels sont vos besoins ? Florence VETTARD : L’export génère beaucoup de besoins. En premier lieu, nous sommes confrontés à la nécessité de vendre en devises. Nous utilisons fréquemment les couvertures de change, avec une enveloppe flexible, utilisable en plusieurs fois à un taux garanti. Nous avons aussi besoin de mettre en place des préfinancements export car nos prix sont élevés et les

conditions de paiement nous sont souvent imposées : nous avons en effet beaucoup de commandes publiques, souvent sans acomptes. Nous avons également dû nous perfectionner dans les crédits documentaires. Enfin, comme nous travaillons aussi beaucoup en réponse aux appels d'offres, nous devons être en mesure de mettre en place des garanties bancaires. Et chaque cas apportant des questions nouvelles, il nous faut aussi régulièrement adapter nos contrats d'assurance, une question très importante à l'export.des questions nouvelles, il faut adapter nos contrats d'assurance, une question très importante à l'export.

Delphine CARDI : Vendre en devises, pour une entreprise, c'est vite la panique car on craint de vendre à perte. Mais il y a des solutions simples et peu coûteuses. Le coût d'une couverture de change d'un contrat peut être de seulement 30 euros. Il y a des produits plus structurés aussi. C'est bien de savoir sécuriser ses ventes, sur quel Incoterm, avec quelle assurance… de savoir ce

qu'il se passe si ma machine tombe à l'eau, si mon crédit est bien monté... Un point sur la garantie internationale : s'il on prévoit un acompte, il y a une forte chance d'avoir à émettre une garantie de restitution


d'acompte. Pour résumer, il vaut mieux connaître le risque avant de le découvrir ! Et il faut être avisé en amont.

Colin DIEUDONNE : Pour émettre des cautions de marché à l’exportation ou financer la réalisation d’un contrat export, la banque, c'est logique, catégorise le niveau de risque jusqu'où elle vous accompagne. Nous prenons un risque représentant 80% sur la caution et sur le besoin de trésorerie, ce qui permet en théorie à la banque d'émettre cinq fois plus. Mais prenez garde au

délai : nous réagissons en moyenne en six semaines, donc il faut anticiper votre besoin en amont.

Delphine CARDI : Quel conseil donnez-vous à notre public ? Florence VETTARD : Il est très important lorsque l’on négocie à l’export de se poser en amont toutes les questions : quelle banque ? quel mode de financement ? quel mode de règlement ? quelle devise ? le délai du contrat est-il réalisable ? quel Incoterm ? Il faut être sûr de signer un contrat réalisable avec un risque mesuré pour la société. Delphine CARDI : Il faut une discussion entre le commercial et l'administratif. C'est donc dès l'offre qu'il faut se poser les questions. Il faut que les commerciaux soient formés pour ne pas négocier des conditions irréalisables. Florence VETTARD : Nous ne pourrions pas nous développer à l’export sans accompagnement bancaire, aussi bien pour gérer le besoin de trésorerie que pour sécuriser notre chiffre d’affaires et notre marge. Nous ne pouvons pas nous permettre de subir des variations de taux de change sur des matériels dont le prix de vente varie entre 300 000 à 1 million d'euros. Les

banques sont également l’acteur incontournable pour l’émission des garanties requises par nos clients. Nous avons absolument besoin de l’appui et du soutien des banques.

Delphine CARDI : il y a des solutions, nous dit Florence, mais votre partenaire bancaire est là pour vous aider à trouver la meilleure piste.

QUESTIONS DE L'ASSISTANCE PAR SMS

■ A l'attention de Xenocs : Avez vous considéré le rapatriement d'une partie de vos revenus (ou bénéfices) vers Singapour (en fonction de votre business model) ?

Florence VETTARD : La filiale n'est qu'en création, je ne peux pas en dire plus.

■ Trésorerie et BFR : comment financer nos stocks marchandises pour développer notre activité commerciale ? Bpiprance ? Banque ? Investisseurs ?

Delphine CARDI : On finance plutôt des contrats que des stocks. Il faudrait entrer dans le détail. Colin DIEUDONNE : Pour le financement du stock, il peut y avoir une solution "prêt croissance internationale" avec Bpifrance, avec deux ans de différé.


■ A l'attention de Xenocs et de Grex : quel est le calendrier de travail pour le choix d'un

représentant commercial dans un pays ? Quel budget faut-il prévoir ? Pierre-Emmanuel CHAUX : Pour trouver un partenaire commercial, il faut deux à trois mois pour un programme de rendez-vous mais ce n'est que la première étape puisqu'il faut ensuite envisager la formation du partenaire. En termes de budget, c'est variable selon les partenaires. La recherche d'agent coûte entre 2000 et 6000 euros selon les pays et le cahier des charges mais on

peut l'inclure dans l'assurance prospection. ■ A l'attention de Xenocs : comment persuader les clients de référence à l'étranger de

la pérennité d'une petite entreprise française récente et donc d'être choisi ? Florence VETTARD : Nous évoluons dans un secteur particulier. Notre société est issue de l'ILL, et nous avons une expertise internationale importante et reconnue, ce qui est très rassurant pour nos clients.

■ Quels sont les critères d'acceptation d'une couverture de change ?

Delphine CARDI : Ce sont des lignes assez faciles à mettre en place si c'est justifié par une activité commerciale Il faut donc être dans une situation de concurrence et avoir un échéancier théorique de remise de l'offre (uniquement pour l’offre Coface).

■ Quels sont les outils de financement à l'export pour les start-up sans bilan ?

Delphine CARDI : Dans ce cas de figure, on oublie la Coface. Le CERA dispose d'une agence innovation. On ne travaille pas en effet avec une startup comme avec une ETI, c'est du cas par cas selon le prévisionnel, les contreparties... On voit ensemble ce que l'on peut faire ou pas. Colin DIEUDONNE : Au niveau des assurances export il n'y a rien. Il faut chercher auprès de Bpifrance des solutions liées à l'innovation ou à l'amorçage. Mais par ailleurs, je rappelle que tous les mois, nous tenons une permanence à Grex pour conseiller les entreprises sur leurs actions à l'international.


WORKSHOP 2 ROADMAP DU FINANCEMENT D'UNE ENTREPRISE INNOVANTE

Caroline HANRIOT-SAUVEUR

Directeur de l'Agence d'Innovation

Caisse d’Epargne Rhône-Alpes Dédiée aux startups implantées sur le territoire de la Caisse d'Epargne Rhône Alpes, l'Agence Innovation offre un accompagnement bancaire spécifique et un soutien dès la création de l'entreprise. Ses experts apportent aux entrepreneurs des conseils et des réponses sur des sujets stratégiques, financiers, opérationnels ou techniques

Gabriel DELLA-MONICA

CEO Smart & Blue La startup grenobloise Smart & Blue a développé et conçu HYDRAO, la première douche intelligente et éco-sensible qui par un jeu de lumière, apprend à économiser l’eau de façon simple et intuitive. Gabriel Della-Monica, inventeur du projet HYDRAO, souhaite utiliser les objets connectés pour faire du consommateur un acteur clé de la conservation d’eau.

Philippe KOCH

Délégué innovation Alpes Bpifrance Bpifrance et ses partenaires mobiliseront 200 milliards d’euros d’ici à 2019 dans les entreprises françaises. Bpifrance accompagne les entreprises pour voir plus grand et plus loin et faire émerger les champions de demain. De l'amorçage jusqu'à la cotation en bourse, du crédit aux fonds propres, Bpifrance offre, dans chaque région des solutions de financement adaptées à chaque étape de la vie de l'entreprise.

Isabelle GUILLAUME

Déléguée générale Minalogic. Pôle de compétitivité mondial des technologies du numérique en Auvergne-Rhône-Alpes, Minalogic accompagne les entreprises dans leurs projets d’innovation et de croissance afin de booster leur développement et leur rayonnement au niveau mondial. Les technologies, produits et services développés s’adressent à tous les secteurs d’activités (TIC, santé, énergie, usine du futur...), et couvrent l’ensemble de la chaîne de valeur numérique, en alliant la micro-nano électronique, la photonique et le logiciel. www.minalogic.com


Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Mon travail, au sein de l’Agence Innovation de la Caisse d’Epargne Rhône Alpes, est d'être un accélérateur bancaire et d'accompagner avec les possibilités d'un banquier les statuts à potentiel. La logique de l'Agence Innovation est de répondre à une société innovante à chacune de ses étapes pour devenir une entreprise. Roadmap, storytelling... il

y a toute une terminologie qu'il faut s'approprier dans les relations avec les financiers. Nous sommes là pour que vous puissiez aller chercher toutes les étapes et les facteurs-clés de succès.

Découvrez l'Agence Innovation https://www.caissedepargnerhonealpes.fr/mon-

magazine/economie-et-innovation/soutenir-les-

entrepreneurs-en-rhone-alpes

Vous allez entendre le témoignage de Smart&Blue, une société assez exemplaire, tant par sa technologie et son marché, qui n'est pas passée par le réseau des incubateurs. Elle a été créée par un salarié devenu entrepreneur avec des convictions. Nous allons demander à Gabriel de "pitcher" sur Smart&Blue, un savoir-faire qui fait aussi partie du parcours des startups.

Gabriel DELLA-MONICA : Je viens du monde de la grosse entreprise et je suis passé à celui des startups il y a 18 mois. Le potentiel de création que l'on a dans une grosse entreprise peut être mise en œuvre dans une startup : c'est ce que veux partager en premier. Smart&Blue est une solution intelligente pour la préservation de l'eau, une innovation utile pour la

planète mais aussi pour l'emploi. Lorsqu'un bateau-citerne apporte de l'eau sur l'île grecque Hydra pour que les touristes prennent leur douche, cela pose question. J'ai aussi quatre filles qui prennent de longues douches... et qui occupent donc longuement la salle de bains. Tout cela fait partie du "storytelling". Le premier produit conçu est une douche intelligente qui change de couleur selon la réserve d'eau. J'ai réalisé son prototypage tout en étant salarié (je suis ingénieur en électronique et télécoms). La douche est reliée à une application : le pommeau peut communiquer avec un smartphone via l'application HYDRAO Smart Shower qui permet de paramétrer les seuils de consommation, les couleurs du jet d’eau, de suivre la consommation d’eau lors de chaque douche et d'évaluer grâce à un historique les économies d’eau réalisées. La Région Rhône-Alpes, la CCI de Grenoble avec l'aide d'INOVIZI nous ont permis de réaliser ce premier prototype. (INOVIZI est un dispositif de financement des jeunes entreprises innovantes en région Auvergne Rhône-Alpes, porté par le Réseau Entreprendre Rhône-Alpes et Initiative Auvergne Rhône-Alpes.) Nous avons aussi été aidés par le réseau Isère Entreprendre. Nous avons réalisé une présérie dans une usine locale et distribué le produit via la plate-forme de crowdfunding KissKissBankBank. Il y a un an, nous avons participé au CES à Las Vegas, accompagnés par Minalogic. Tout à coup, les journalistes du monde entier se sont massés devant notre objet, nous sommes passés au 20h…Aujourd'hui, notre produit devient industriel. Orange, Leroy Merlin, Auchan nous distribuent et nous avons lancé un deuxième produit, Hydrao First, avec de nouvelles fonctionnalités. Nous sommes très fiers de produire en France et plus particulièrement en Isère dans un atelier adapté (EASI 38) où trois personnes s'occupent de notre produit.

Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Hydrao a été produit sur un socle de convictions : "Je peux créer de la valeur sur notre territoire, dans une démarche vertueuse."


Gabriel DELLA-MONICA : Aujourd'hui, Smart&Blue emploie 10 personnes. Nous sommes hébergées par STMicroelectronics, ce qui représente un grand soutien.

Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Il est important de connaître tous les acteurs qui peuvent vous aider. Minalogic soutient Smart&Blue. Pouvez-vous nous présenter le pôle, Isabelle ? Isabelle GUILLAUME : Le rôle de Minalogic est de fédérer et d'animer la communauté d'innovation numérique en réunissant tous ses acteurs, startups, grandes entreprises et laboratoires. Nous intervenons dans des projets collaboratifs de R&D et nous aidons les entrepreneurs à se développer. Nous comptons aujourd'hui 330 adhérents au pôle. 2 milliards

d'euros de R&D, cofinancés par l'Etat et la collectivité, ont été mobilisés grâce à Minalogic en 10 ans.

Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Philippe, pouvez-vous également rappeler les actions de Bpifrance ? Philippe KOCH : Bpifrance a une activité de financement, de garantie et de financement en haut de bilan, en partenariat avec les autres fonds de la place, les fonds territoriaux et régionaux. La dernière étape est l'intégration de la partie assurance export, ce qui sera fait en janvier 2017 avec le transfert de la gestion des garanties publiques de Coface à Bpifrance. Nous allons intégrer

250 personnes, ce qui portera à 2500 personnes notre présence sur le territoire. Nous aidons l'ensemble des étapes d'innovation au sens large, non seulement l'innovation technologique mais aussi l'innovation marketing, sociale et de service. L'idée est de prendre les projets tels qu'ils avancent et d'adapter nos accompagnements. Nous sommes présents dans une trentaine de villes en France. Je gère, pour ma part, les départements de l'Isère, de la Savoie et de la Haute-Savoie avec 6 chargés d'affaires de terrain.

Caroline HANRIOT-

SAUVEUR : Gabriel nous a expliqué qu'il a travaillé dans un

laboratoire, le CEA-LETI, qu'il a développé sa technologie en étant salarié et qu'il est soutenu par STMicroelectronics. Question : Chez Smart & Bue, comment avez-vous imaginé la création de valeur qui a abouti à votre modèle économique et comment avez-vous sécurisé et protégé votre technologie ?

Gabriel DELLA-MONICA : Alors que j'étais salarié de STMicroelectronics, il a fallu dès le début faire une demande de brevet. Normalement, ce qu'un salarié invente appartient à l'entreprise, sauf si ça sort de son périmètre. J'ai déposé en 2015. Je me suis tout de suit dit qu'il y avait un marché mondial. Le PCT (Patent Cooperation Treaty) permet de protéger mondialement durant 30 mois

avant que la société ne soit créée. Maintenant, nous avons déposé mondialement en Chine, aux USA, en Israël… Par la suite, le crowdfunding a constitué une validation du marché et a permis de créer une communauté qui a fait évoluer le produit grâce à la connaissance de nos clients (des geeks… et bien d'autres).

Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Smart & Blue a-t-elle livré tous ses clients à l'issue du crowdfunding ? Gabriel DELLA-MONICA : Oui. Ma plus grande hantise était de ne pas satisfaire les gens qui nous avaient fait confiance : des proches au départ, puis un cercle plus large. Nous avons livré tout le monde en 6 mois au lieu des 4 prévus.


Philippe KOCH : Le crowdfunding dans le format de la pré-vente constitue un bon test de marché, même si quelques cas retentissants de non-livraison en ont terni l'image. Il faut entre 20 000 et 50 000 euros pour bien le préparer. Il y a de nombreux sites de crowdfunding, entre lesquels les entreprises peuvent choisir notamment selon la thématique de leur produit.

Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Smart & Blue a consommé du cash depuis 3 ans. Quels ont été les temps forts du financement et les rôles respectifs des partenaires ? A chaque moment de vie de la startup, il y a en effet des tiroirs à ouvrir et lorsqu'on passe ces temps-là on n'y a plus accès, il faut donc toujours être en veille.

Gabriel DELLA-MONICA : Il est notamment possible d'avoir 11 000 euros avec Inovizi ante création. Philippe KOCH : Il y a effectivement INOVIZI avec la partie ante création qui permet de payer des prestataires extérieurs, avec un plafond de 11 000 euros, mais aussi des prêts d'honneur avec les réseaux Entreprendre et Initiative et des fonds de développement.

Gabriel DELLA-MONICA : Isère Entreprendre nous a accordé un prêt de 90 000 euros. Il ne faut pas non plus oublier les financements de l'ADEME. Nous avons été également sélectionnés pour faire partie d'un incubateur voulu par Ségolène Royal, Green Tech Verte, qui nous a permis d'avoir 50 000 euros. Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Quel a été le rôle de Minalogic ? Gabriel DELLA-MONICA : Nous faisons partie d'une équipe d'entreprises qui partent ensemble, accompagnées par Minalogic et par des aides de la Région. Nous sommes également dans le programme Easytech de Minalogic qui nous permet en particulier de travailler avec des étudiants.

Isabelle GUILLAUME : La première mission du pôle Minalogic est d'accompagner les entreprises sur la roadmap de la R&D. Elle porte sur l'innovation à tous les sens du terme, dans une dynamique collective depuis l'émergence des idées en passant par les événements qui permettent de réunir les communautés, puis la recherche de partenaires et l’apports d’avis

d'experts pour le montage de consortiums, la propriété industrielle et le financement. Sur les 2 milliards de projets financés en 10 ans, 1/3 proviennent du financement public, 2/3 des investissements propres des entreprises et des laboratoires. A la fin, nous valorisons les projets, dont vous trouverez la liste sur le site du pôle www.minalogic.com. Nous avons notamment réalisé dernièrement un événement pour mettre en avant 25 produits commercialisés issus des projets. Nous accompagnons aussi les entreprises sur la mobilisation des Fonds Uniques Interministériels et les fonds européens. Minalogic a actuellement la présidence d'une Alliance de 12 pôles européens du numérique : l’Alliance Silicon Europe. La deuxième mission du pôle est d'accompagner les entreprises dans leur développement business et à l’international, avec le support de la Région, comme par exemple au CES à Las Vegas, parce que le collectif est plus fort que l'individuel pour gagner en visibilité. Nous accompagnons aussi à la carte les entrepreneurs sur de nombreux sujets, en partenariat avec Deloitte.

Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Gabriel a fait un test de marché en BtoC, il a ensuite abordé la commercialisation en grande distribution et envisage aujourd'hui d'aller à l'export. Il s'occupe de la partie R&D pour d'autres applications, pour rester connecté au monde de l'innovation, rester visible, et maintenant il me dit qu'il veut lever des fonds. Quelle est la visibilité du modèle Smart &

Blue d'ici 2 ou 3 ans ?

Gabriel DELLA-MONICA : Nous avons besoin d'un fonds pour aller à l'international. Concernant la R&D, nous avons été primés pour deux nouveaux produits au CES. Nous collaborons également avec des consortiums européens.


Caroline HANRIOT-SAUVEUR : Avez-vous besoin d'autres investissements là-aussi ?

Isabelle GUILLAUME : Gabriel a d'autres idées, il faut répondre à ses besoins. La mise en relation avec de grands groupes relève de notre action. Là aussi, comme au CES, il est plus facile d'ouvrir la porte avec plusieurs startups. Philippe KOCH : Il faut s'adapter à son rythme en fonction de ses besoins, avec des outils d'assurance notamment, et continuer à financer avec un peu d'investisseurs, un peu de banques et un peu d'aide publique : c'est le bon triptyque qui permet d'accompagner le dirigeant dans la durée. Nous trouverons des tiroirs correspondant à ses projets.

QUESTIONS DE L'ASSISTANCE PAR SMS ■ Quel est le coût du brevet ?

Gabriel DELLA-MONICA : Il n'est pas conseillé de s'en occuper soi-même. Il en coûte 5000 euros de se faire accompagner par un cabinet pour un brevet français puis 10 000 à 15 000 euros au bout d'un an pour protéger à l'international. Pendant un ou 2 ans, nous avons dépensé 45 000 euros apporté par de l'argent personnel et par le crowdfunding. C'est donc accessible.

■ Comment avez-vous trouvé l'atelier qui a produit la première série de produit (pour

satisfaire les premières commandes notamment)? Gabriel DELLA-MONICA : Nous avons utilisé les services du programme Cap'tronic pour notre recherche. Je voulais que ce soit dans la région. Il s'agit de l'entreprise Electronique Industrielle des Alpes à Rives.

Isabelle GUILLAUME : La recherche de partenaires industriels est un vrai sujet sur lequel nous proposons des accompagnements pour 2017.

■ BPI et Minalogic, quel est l'élément clef qui vous a décidé à soutenir le Hydrao plutôt

que d'autres projets?

Caroline HANRIOT-SAUVEUR : La capacité du dirigeant est très importante. Il doit savoir raconter une histoire, convaincre, recruter… Isabelle GUILLAUME : Nous accompagnons toutes les entreprises innovantes dans notre thématique. Nous prenons les entreprises là où elles en sont, mais toutes ne deviendront pas des licornes ! Mais le critère du dirigeant est bien entendu très important. Philippe KOCH : On ne compare pas les projets, on regarde leur progression. Gabriel a prouvé qu'il pouvait franchir des étapes de validation : prototype, etc. On n'a pas mis un million tout de suite, et les premières étapes de validation ont été modestes, par exemple l'étape du marché. Il n'y a donc pas de critère précis, mais une décision en fonction de l'avancement, de l'équipe… Caroline HANRIOT-SAUVEUR : La capacité de passer de salarié à entrepreneur sous-tend votre histoire, mais aussi votre capacité à défendre des convictions.


WORKSHOP 3 PME, PEUT-ON SE PASSER D'UNE OUVERTURE DE CAPITAL ?

Dominique LEVAL

Directeur Fusions Acquisitions Hyperia Finance En 2014, la Caisse d’Epargne Rhône Alpes a créé Hyperia Finance afin de proposer un dispositif complet en région, au plus près des attentes de ses clients. Grâce à sa maîtrise de l’ensemble des enjeux de finance d’entreprise et de gestion du patrimoine privé, Hyperia Finance se positionne comme le partenaire de premier plan des entrepreneurs, actionnaires et dirigeants.

Julien DUPUY

Directeur de participations, Rhône-Alpes PME Gestion Depuis 1999, Rhône-Alpes PME Gestion, Coentreprise entre le Groupe Siparex et les Caisses d'Epargne de Rhône-Alpes, spécialiste du capital investissement régional, accompagne le développement et la transmission de PME en Rhône-Alpes, Auvergne et Bourgogne. En 15 ans, Rhône-Alpes PME Gestion a investi plus de 60 M€ dans une centaine de PME régionales indépendantes.

Sébastien TOUVRON

Directeur Rhône-Alpes Création / Kreaxi Depuis 1990, Rhône-Alpes Création est le partenaire financier du démarrage des jeunes entreprises innovantes en Rhône-Alpes. Créé à l'initiative de la Région Rhône-Alpes, avec le soutien de Bpifrance et un tour de table à majorité de capitaux privés, Rhône-Alpes Création contribue à pallier les insuffisances dans l'offre du capital investissement vis-à-vis des très jeunes sociétés qui cumulent les risques de la création et de l'innovation.

Nicolas MOURIER

Directeur général SAS APPROACH Outdoor Le groupe APPROACH (Valence) est né du rapprochement de Nicolas MILLON et Nicolas MOURIER, propriétaires et dirigeants de 3 magasins d’articles de sports à Gap (Millon Montagne), Valence (Gravi’Cimes) et Briançon (Alpi’Mat). Ils commencent à collaborer en 2007 à travers la mise en place d’une centrale d’achat, puis s’associent en 2011 pour constituer un groupe positionné sur le marché outdoor.

Philippe ANDREUCCI,

Co-fondateur et Président APIX Analytics APIX Analytics est une entreprise fondée par des chercheurs Français et Américains, issus du CEA-Leti et qui fabrique des systèmes miniaturisés d’analyse de mélange gazeux 10 plus petits que les systèmes conventionnels, avec des coûts complets fortement réduits, pour des applications industrielles, environnementales et de sécurité.


Dominique LEVAL : La question de l'ouverture du capital suscite des peurs : peur de ne pas intéresser des partenaires, de ne pas savoir les choisir, de devoir faire du reporting… Nous sommes ensemble pour lever ces interrogations. Julien DUPUY : Rhône-Alpes PME Gestion accompagne les PME régionales en recherche de capital dans le cadre de leurs projets de développement et des repreneurs en recherche de financement pour leur projet de reprise d’entreprise. L'équipe est composée de 5 personnes. Nous investissons entre 500 000 euros et 2,5 millions d'euros par opération, majoritairement sur la

région Auvergne-Rhône-Alpes. Sébastien TOUVRON : Depuis son lancement en 1989, Rhône-Alpes Création accompagne les PME aux stades les plus risqués : lors de la mise au point du produit (capital d’amorçage) ou lors du lancement commercial de l'entreprise (capital risque), et lorsqu'elle commence à générer du chiffre d'affaires (1er développement), mais pas suffisamment. La moitié de nos actionnaires

sont publics : La Région Auvergne Rhône-Alpes et Bpifrance détiennent 49% du capital. Nous avons vocation à répondre aux besoins de capital d'amorçage des entreprises régionales innovantes ayant un fort potentiel de développement et de création d’emplois. Suite à la fusion de Rhône-Alpes Création et de Banexi Ventures Partners, notre structure a été rebaptisée KREAXI. En région, KREAXI a investi environ 50 M€ au capital de 280 jeunes entreprises innovantes, lors de tours de table allant de 100 000 euros à 1,5 millions d'euros. KREAXI gère au total 250 millions d'euros représentant plus de 540 entreprises accompagnées (dont 27 introduites en bourse), dont APIX Analytics cofondée par Philippe ANDREUCCI.

Philippe ANDREUCCI : Je travaillais avec le CEA-LETI et un institut californien, le Caltech (California Institute of Technology). Avec deux autres co-fondateurs, Pierre PUGET et Eric COLINET, nous avons mis au point une technologie qui permet de sortir les analyseurs de gaz du laboratoire vers le terrain, selon un modèle Plug and Play. Nous sommes parvenus à un niveau de

maturation suffisamment élevé pour monter notre société, ce que nous avons fait en 2012. Mais nous ne pouvions aller au bout de ce projet avec nos fonds propres personnels. Nous sommes sur un marché mondial de plus de 3 milliards annuels : cette ambition nécessitait d'aller chercher des fonds.

Dominique LEVAL : La démarche a-t-elle été difficile ? Philippe ANDREUCCI : C'est un apprentissage. Nous avons pris des coups au moral mais nos avons structuré mieux notre pensée et notre approche pour lever au final, en 2015, 3,7 millions d'euros notamment avec Rhône-Alpes Création devenu aujourd'hui Kreaxi. Dominique LEVAL : Sébastien, pourquoi avoir répondu favorablement à la société APIX Analytics ?

Sébastien TOUVRON : Nous avons été séduits par l'équipe. Il faut que la confiance se bâtisse car un investissement d’une telle amplitude représente une forte prise de risque de la part de l'investisseur, donc nécessite le partage de la vision de l'entreprise. Au départ, nous avons aussi vérifié que la technologie de rupture que proposait la société répondait véritablement à un besoin

client.

Dominique LEVAL : Nous abordons maintenant une aventure très différente, celle de APPROACH Outdoor. Nicolas, pouvez-vous nous présenter votre démarche ?

Nicolas MOURIER : Nous étions des commerçants indépendants, avec une problématique commune de résistance face à la grande distribution et une approche autre que celle de magasins ressemblant à des chalets en bois. Nous avons fusionné les enseignes Millon Montagne à Gap, Gravi’Cimes à Valence et Alpi’Mat à Briançon.


Dominique LEVAL : Julien, pourquoi avoir soutenu APPROACH Outdoor?

Julien DUPUY : Les deux dirigeants d’APPROACH avaient déjà initié une démarche « d’ouverture du capital » en s’associant quelques années auparavant dans l’optique de constituer un réel groupe qui constituait une base solide pour mener des projets plus ambitieux. Par ailleurs, ils avaient déjà démontré la cohérence de leur projet en le mettant pour partie en œuvre avant

même notre entrée au capital : création d'une marque unique, autour d’un concept novateur que nous trouvions qualitatif et réellement différenciant par rapport à la concurrence. Nous avons également été séduits par leur positionnement de spécialiste des produits techniques, complémentaire des distributeurs généralistes (exemple : à Valence, le magasin est installé en face d'un Décathlon). Ils adressent un marché de niche à haute valeur ajoutée. Il s'agit d'une activité de distribution dans laquelle il faut être rigoureux dans la gestion car ce sont des dixièmes de points de marge qui font le résultat.

Dominique LEVAL : Philippe, l'investisseur a apporté du cash à APIX Analytics mais aussi des relations de partenariat ? Philippe ANDREUCCI : Oui, lorsqu'on a choisi notre investisseur Rhône-Alpes Création, c'est pour qu'il nous apporte du conseil mais aussi qu'il nous fasse rencontrer d'autres contacts (industriels, institutionnels…).

Dominique LEVAL : Avez-vous eu besoin d'adopter d'autres méthodologies, notamment pour le reporting ? Philippe ANDREUCCI : Chaque investisseur a son style, mais nous n'avons pas ressenti d'intrusion opérationnelle côté Kreaxi en particulier. Mais effectivement, nous avons dû nous structurer pour faire du reporting, c'est un mal pour un bien ! Dominique LEVAL : Même question pour vous, Nicolas ?

Nicolas MOURIER : Pour nous qui venons du commerce, il a fallu effectivement nous préparer. Le plus intéressant, et ce qui fait que nous nous sommes arrêtés sur Rhône-Alpes PME Gestion, est que notre actionnaire est vraiment assis à côté de nous, Nous avions besoin de personnes à nos côtés pour sentir leur implication et nous apporter rigueur, structure et réseau.

Dominique LEVAL : Nous parlons beaucoup de l'humain, mais les attentes des financeurs sont autres. Comment concilier les attentes des financiers et celles des entrepreneurs ? Par quoi passe l'alignement des intérêts entre les deux parties ?

Julien DUPUY : Le Groupe Siparex est un gestionnaire d’actifs pour compte de tiers. Nos clients, qui sont les institutionnels souscripteurs de nos fonds, attendent un rendement qui, sur le segment des PME, provient principalement de la croissance de l’entreprise financée (et moins du levier bancaire comme c’est le cas dans les opérations qui portent sur les ETI et les très grandes

entreprises). Or, cette création de valeur par la croissance qui bénéficie au premier chef aux dirigeants actionnaires que nous accompagnons qui sont quasiment systématiquement majoritaires au capital. Nos


intérêts sont donc parfaitement alignés avec ceux des dirigeants dans la mesure où seuls les opérations qui créent de la valeur pour eux peuvent en générer pour nous.

Sébastien TOUVRON : Dans les startups, il y a des mécanismes de création de valeur que l'on n’utilise pas, tels la création de valeur par effet de levier (LBO). La création de valeur dans une startup passe exclusivement par la croissance interne ou externe. Nous sommes là pour challenger le dirigeant de manière bienveillante, mais nos intérêts et ceux des dirigeants sont

alignés dès que nous sommes co-actionnaires : nous servons mieux nos intérêts lorsque nous aidons les dirigeants. Cet alignement des intérêts passe par une mécanique de récompense en cas de succès, mais on ne pratique pas la "double peine", en corrigeant la valeur à la baisse en cas de non atteinte des objectifs. Nous sommes dans une perspective de recherche de liquidité à moyen terme et à long terme pour les investisseurs comme pour les fondateurs. C'est le rôle de la banque d'affaires de matérialiser et maximiser cette valeur.

Dominique LEVAL : L'intérêt commun des entrepreneurs et des investisseurs est de créer de la valeur. L'accompagnement d'une banque d'affaires permet d’optimiser les conditions de sortie des investisseurs et/ou des autres actionnaires. Elle permet notamment d’organiser une compétition entre l’entrée de nouveaux investisseurs financiers et un adossement industriel

QUESTIONS DE L'ASSISTANCE PAR SMS

■ Comment choisir le bon fonds d'investissement ? Faut-il obligatoirement un conseil ou un leveur ?

Philippe ANDREUCCI : Nous l'avons fait seuls, sans leveur, mais c'est très risqué lorsqu'on arrive à des sommes importantes et que nous n’avons pas le réseau adéquat. Comment choisir le bon fonds ? Par sa capacité à accompagner l'humain, l’équipe, c'est en tous cas ce qui nous a guidés. Les fondateurs vont toujours perdre du pouvoir, c'est la logique. Donc dans le cas d’une création d’entreprise avec une logique patrimoniale, il est déconseillé de chercher à tout prix à

travailler avec des fonds d’investissement. Nous avons toujours eu envie de nous adosser éventuellement à un groupe industriel, ce qui nous a rapprochés de fonds corporate ou de fonds ayant des liens avec l’industrie. Même si nous devons partager le contrôle de l’entreprise après une levée de fonds, le pouvoir d'influence que nous pouvons conserver est réellement le plus important, à nos yeux. En ce sens, pour nous, il ne fallait pas que l'investisseur soit un "père fouettard".

Sébastien TOUVRON : Nous recevons 300 dossiers par an et nous en finançons 10. Un leveur de fonds n’est pas toujours indispensable, mais il fera souvent gagner un temps précieux à l’entrepreneur. Un conseil : appelez les entreprises qui ont travaillé avec les investisseurs, leur retour d’expérience vous apportera de bonnes indications. Il faut que vous aussi vous fassiez vos

"diligences".

Dominique LEVAL : Une opération de levée de fonds nécessite du temps et de l’expérience. Il ne faut pas qu’en voulant procéder seuls, les managers se détournent de leurs priorités business. La présence d’un conseil permet d’optimiser l’implication des managers et augmente les chances de concrétisation

dans de bonnes conditions tant en terme de montant levé et de timing.

Nicolas MOURIER : Clairement, le réseau est ce qui fonctionne le mieux. Faire une levée de fonds a nécessité qu'on nous l'explique. Cela peut se faire seul mais c'est compliqué quand on n'a pas de réseau. Un conseil : il faut se faire accompagner. Il est normal que l'investisseur comprenne notre métier, on a pris conscience de cette difficulté car cette phase conditionne grandement

l'étape suivante, celle de la présentation réelle avec des chiffres précis.

Dominique LEVAL : Le rôle du conseil en levée de fonds est un rôle de traducteur entre la vision des entrepreneurs et les attentes des investisseurs.


■ Lors de la levée de fonds, comment se déroule la négociation au niveau du pourcentage de parts de la société correspondante ?

Philippe ANDREUCCI : Ce n'est pas l'étape la plus agréable car nous savions que nous allions perdre du pouvoir. Le plus important était de savoir comment nous pouvions assurer la récompense de la réussite de l'équipe.

Nicolas MOURIER : Nous avons pressenti la bienveillance de certains fonds. Rhône-Alpes Création nous a proposé une solution composée d'actions et d'obligations convertibles. Comme cette proposition nous a semblé la plus juste et bienveillante par rapport à d'autres, il n'y a pas eu négociation.

Sébastien TOUVRON : Une bonne négociation, c'est une négociation où les deux parties sont équitablement satisfaites, ce qui implique des compromis de part et d’autre. Il ne faut pas se bloquer sur une "bonne" valorisation, elle va varier dans le temps avec des opérations réalisées à des dates différentes.

Idéalement, la création de valeur doit permette de satisfaire tant les investisseurs historiques que les nouveaux entrants. Le challenge des fondateurs est de pouvoir lever des fonds avec un accroissement de valeur entre chaque tour de table : c’est ce que l’on appelle « l’equity story ». ■ Doit-on obligatoirement passer par un fonds d'investissement? Comment accéder a

des investisseurs "particuliers" qui ont des attentes financières ou diligences bien moins élevés?

Julien DUPUY : Les structures de crowdfunding qui ont émergé proposent de la diversification patrimoniale aux particuliers et font l’interface entre ces derniers et les entreprises en recherche de financement, pour éviter que le dirigeant ne se retrouve face à 200 particuliers qui demandent du reporting ou exige une liquidité de leur investissement. Les montages proposés intègrent des «

fenêtres de sortie » calées sur le business plan. Le coût de levée de ces options est plus faible que les attentes de rendement des investisseurs, mais il peut rapidement augmenter si le calendrier prévu au départ n’est pas respecté. Il y a également d’autres différences majeurs avec les investisseurs professionnels : besoin de conseil. En outre, ces structures qui représentent les actionnaires particuliers facturent des frais de gestion, ce que nous ne faisons pas.

Nicolas MOURIER : Nous avons pu constater qu’il existe différentes qualités de signature au sein des fonds d’investissement qui permettent de gagner beaucoup de temps et « d’ouvrir des portes » plus facilement.

SYNTHESE ET CONCLUSION

David GEYNET

Directeur du réseau PME Caisse d'Epargne Rhône Alpes Merci à Ecobiz de nous associer à cette belle dynamique. Nous travaillons ensemble parce qu'il y a de l'humain de l'envie. Mais dans certains cas, se connaître et se faire confiance n'est pas instantané. Nous traitons dans le domaine de l'innovation près de 1000 dossiers par an. Comment fait-on pour se connaître ? La question est la même lors des levées de fonds et des étapes de

croissance externe. C'est l'expertise qui nous aide, nous banquiers, à nous donner confiance, cette expertise que vous allez chercher auprès de partenaires tels qu'un fonds ou Minalogic. L'expertise soutient la confiance, et la confiance, c'est du financement. Ne soyez pas seuls pour aller chercher vos financements !


Pour conclure, un nuage résumant le sentiment de l'assistance recueilli par SMS

Documents

JOURNÉE THÉMATIQUE ECOBIZ FINANCEMENTAnimation par Caroline HANRIOT-SAUVEUR , directrice de l'agence Innovation, Caisse d'Epargne Rhône Alpes. Témoignage de Gabriel DELLA-MONICA