LA PRESSE 2017

mois de :Avril 2017

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E.D.I N°67 | avril 2017106

René-Louis Adda n’est pas un homme à s’appesantir sur le passé. Quand on questionne le patron d’Upper-Link sur l’origine de son entreprise, il se souvient à peine de la date qu’il situe en souriant « entre cinq et dix ans ». C’est précisément en 2007 que l’histoire d’Upper-Link commence, ou plutôt recommence puisque René-Louis Adda rachète une entreprise en fin de parcours « à la barre du tribunal », selon ses propres mots. Une entreprise alors spécialisée dans le collaboratif avec la suite Domino Notes d’IBM et la délégation de DSI pour les PME. À cette époque, Upper-Link compte huit collaborateurs pour un C. A. de 600 K€. Dix ans plus tard,

UPPER-LINK, LA TRANSFORMATION DIGITALE À LA CARTE

ESN entièrement axée sur l’offre cloud de Microsoft, Upper-Link se positionne comme un spécialiste de l’IT as a Service avec une approche innovante de facturation qui séduit les entreprises nées dans le cloud ou adeptes de la transformation numérique.

ils sont 70 pour 5 M€ de C. A. Pour autant, il ne reste plus grand-chose de la société d’origine. « La première décision a été de migrer l’offre de Domino Notes vers SharePoint, l’outil collaboratif de Microsoft. Malheureusement, l’équipe en place n’a pas pu suivre cette transition et j’ai dû réembaucher et quasiment gérer cette reprise comme une création d’entreprise. » Dès 2007, alors que le cloud reste à l’état embryonnaire, René-Louis Adda est dans une optique d’aide à la transformation des entreprises, tout en conservant une activité de délégation de DSI. Pendant un temps Upper-Link s’intéresse aux offres de Google et Amazon mais dans le sillage de SharePoint, c’est finalement vers Microsoft que l’ESN se tourne. « En participant à la première World Partner Conference sous la présidence de Satya Nadella, il m’est apparu clairement que Microsoft disposait à la fois de la stratégie et des produits qui correspondaient à ce que je voulais faire au sein d’Upper-Link. » À commencer par le programme CSP (cloud service provider) qui solidifie et surtout valorise le rôle des partenaires dans la vente des offres cloud. Déjà bénéficiaire du statut Gold sur SharePoint, Upper-Link obtient rapidement ce statut de CSP auprès de Microsoft. Cela demande un investissement important

puisque ce statut est au départ dans l’esprit de Microsoft plutôt réservé aux gros partenaires de type grossistes, opérateurs ou hébergeurs. Le sésame en poche, Upper-Link qui dispose déjà à son catalogue d’Office 365 adressera l’ensemble de l’offre cloud de Microsoft et notamment Azure. « Nous sommes dans une optique d’IT as a Service. L’objectif est de proposer à nos clients les briques du cloud Microsoft pour les accompagner dans la transformation digitale, mais avec une totale souplesse et transparence sur la facturation. »

Une confiance née de l’adaptation de la facturation unique en fonction de l’usageCar, outre les questions de sécurité qui émergent systématiquement quand on évoque le cloud, c’est effectivement l’aspect financier qui peut être un frein à l’adoption du cloud. Upper-Link propose sur ce point une approche à notre connaissance unique sur le marché français : un outil destiné à gérer non seulement la vente des services cloud, la facturation et les règlements, mais qui intègre aussi des fonctions d’analyse et de reporting poussées sur les usages réels de ces services. « Nous proposons ainsi au client un ajustement permanent des services qu’il a commandés. Nous faisons souvent face à des cas de licences acquises mais jamais exploitées, ou des suites entières commandées dont seulement une petite partie est utilisée. Nous modifions alors automatiquement nos services et adaptons les factures pour être …

René-Louis Adda, président d’Upper-Link, a fait passer l’effectif de la société qu’il a rachetée, de 8 à 70 collaborateurs, en dix ans. D’ici à la fin de l’année, ils devraient être 90.

R EPRISE DE L’ENTREPRISE : 2007 par René-Louis Adda

C .A. 2016 : 4,8 M€N OMBRE D’EMPLOYÉS : 70 (90 prévus

d’ici à fin 2017)M ÉTIERS : transformation numérique,

délégation de DSIP RINCIPAL FOURNISSEUR : MicrosoftM ARCHÉS CIBLÉS : PME, ETI, grands

comptesC ONTACT : contact@upper-link.com

Zoom sur Upper-Link

Par Vincent Verhaeghe, photos Jim Wallace

VAR & ESN Cœur de métier

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Frédéric FaurieDirecteur général de DistriWan

De challenges en découvertes

IT Partners met la distribution en ébullition

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« Nous voulons des MSP, CSP et intégrateurs motivés »

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site web :edi-mag.fr Tandis qu’une équipe travaille

sur la validation des process d’Upper-Link autour de l’ISO 27001 (1), le poste de supervision et de support IT est à disposition des clients en 24/7. L’organisation se fonde sur un travail collaboratif et transverse des métiers de l’ESN (4) et de récents travaux d’agrandissement mettent à disposition des bureaux en libre-service où les collaborateurs peuvent aussi se réunir (3).

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certains que le client ne payera que ce dont il a l’usage avec, à la fin, une facture unique. » Un système qui rassure les clients et dans lequel Upper-Link trouve une contrepartie puisque les clients seront mis en confiance. Il faut aussi souligner qu’Upper-Link n’impose aucun engagement de durée à ses clients : ils sont libres d’arrêter les services quand bon leur semble. Une telle souplesse nécessite aussi de limiter les démarches de facturation, d’encaissement et de recouvrement. C’est pourquoi Upper-Link a instauré un système de prélèvement plus simple à gérer. La confiance entre Upper-Link et ses clients est d’autant plus significative que l’ESN a conservé l’activité de délégation de DSI. « Notre principe est de libérer les forces de l’entreprise, autrement dit que l’outil informatique ne soit jamais une contrainte et soit accessible et fonctionnel en permanence pour tout le monde », souligne René-Louis Adda. Cela se concrétise notamment chez Upper-Link par la présence d’une équipe de support présente en 24/7, un service rarissime pour une entreprise de cette taille, et un point de contact unique pour le client quelle que soit sa problématique. Upper-Link regroupe en effet quatre départements qui pèsent à peu près chacun autant dans le C. A. : un pour le poste de travail qui inclut notamment Office 365, un autre pour l’infrastructure porté par Azure, un troisième

pour les études et le développement surtout basé sur le langage C#, et enfin, un dernier qui concerne l’ensemble des problématiques liés à la CRM, la business intelligence et le machine learning. « Ce dernier département est en forte croissance, nous avons d’ailleurs créé un poste de data scientist. Et, pour répondre à certaines demandes, nous projetons d’y intégrer une brique d’ERP, ce qui est devenu plus facile puisque Microsoft a intégré des éléments de son ERP AX au sein de Dynamics 365. » Comme on s’en rend compte, la connexion entre l’offre d’Upper-Link et le portfolio de Microsoft est totale et cela implique une gestion spécifique. De par son statut Gold, l’ESN bénéficie d’une personne dédiée chez l’éditeur, ce qui n’était pas le cas au début « La qualité des réponses à nos besoins

dépendait avant tout de la personne que l’on contactait. » Si globalement les choses se passent bien avec Microsoft, il reste quelques écueils. L’ESN Upper-Link étant très souvent une primo-adoptante des offres cloud, elle doit parfois essuyer les plâtres.

Aux avant-postes de l’innovation cloud, Upper-Link expérimente les situations « Il arrive, par exemple, que des nouvelles fonctions soient proposées à des tarifs inappropriés à l’usage attendu ou inadaptées à nos pratiques. Dans ce cas, nous remontons l’information. Cela prend du temps avant d’obtenir des réponses et cela nous coûte cher… C’était le cas de la sauvegarde PRA qui, dans sa première mouture, était quasiment impossible à déployer, même si cela s’est arrangé. » Plus surprenant, le patron d’Upper-Link souligne que malgré son statut de CSP, certains outils cloud de Microsoft ne sont pas, à leur lancement, facturables par lui. Il doit alors demander à ses clients de les régler directement auprès de Microsoft. La croissance et le développement restent les maîtres-mots d’Upper-Link : « Pour la première fois, l’opportunité d’embaucher des jeunes diplômés se présente grâce à nos cadres en poste. C’est important car on manque encore cruellement de compétences en France sur tout ce qui est lié au cloud ». Puis, la société investit beaucoup. Sur les certifications, d’abord, pour être conforme à l’ISO 27001 « un critère encore plus significatif avec l’arrivée de la GDPR ¹ », mais aussi sur le marketing avec deux temps pleins et un budget de 150 K€ sur l’année, l’entreprise misant notamment sur les réseaux sociaux pour développer sa base clients constituée d’une centaine d’entreprises, mais aussi sur des outils marketing spécifiques comme l’application HubSpot qui semble donner satisfaction à l’issue des tests pratiqués depuis quelques mois. ■¹ GDPR : General data protection regulation

…

« Pour libérer les forces de l’IT, l’outil doit être accessible et fonctionnel

en permanence, pour tout le monde »René-Louis Adda, président d’Upper-Link

Rares sont les ESN comme Upper-Link

à être certifiées CSP auprès de Microsoft.

Voilà un retour sur un investissement

significatif car cette certification est

plutôt réservée aux gros partenaires.

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