La Profession à un carrefour de son La Profession à un carrefour de son évolution !évolution !• l’ouverture de la communication et Internet sont en train de

poser les bases d’une révolution implacable dans la Profession :

• connaissance des prix de marché et comparaison des cabinets par les clients

• captation de clients en dehors de la zone de chalandise habituelle du cabinet

• nouveaux concepts marketing des cabinets « nouvelle génération »…

• la conservation ou l’attraction de cadres et collaborateurs de qualité, dans une période de pénurie à long terme, passera de plus en plus par l’invitation au partage des gains réalisés par le « cabinet entreprise » (productivité, rentabilité, développement…) ce qui nécessite :

• de nouveaux outils de connaissance interne du cabinet et de sa création de richesse (le seul calcul des bonis/malis est dépassé)

• les personnels de cabinet ont une culture quantitative : l’objectivisation de leurs performances permettra de récompenser les meilleurs (rémunérations variables)

• des cabinets « géants » sont en train de se constituer, présageant de la future concentration de la Profession : l’époque des petits cabinets généralistes va se terminer rapidement !

• il est grand temps de se positionner en terme de pérennité, d’où un besoin plus urgent et vital d’une stratégie mûrement réfléchie…

I – La richesse de la palette des fonctionnalités de Modulo Clients

II – La puissante synergie de Modulo Clients avec Benchmark et Qualiteo

III – Quelles utilisations concrètes pour optimiser votre performance cabinet ?

Découvrez dans ce diaporama…

IV – Modulo Clients et Action’Co supports de votre action marketing/commerciale

I – La richesse de la palette des fonctionnalités de Modulo Clients

Pour que vos analyses ne soient plus jamais déconnectées de votre base clients courante, Modulo Clients permet de créer une synchronisation automatique…

Le cœur de la gamme StrateStrateGo!Go!

Jamais il n’a été aussi facile de manipuler vos données clients : sans aucune connaissance informatique et en

quelques clics de souris, vous segmentez, filtrez, triez et graphez vos données !

Vos données clients vont « parler » comme jamais ! Vous disposez de la puissance

des tris croisés pour expliquer vos dysfonctionnements : productivité,

rentabilité, honoraires…

Construisez vos propres tableaux comparatifs sur 5 années glissantes

pour visualiser l’évolution de votre cabinet et de ses performances : critères qualitatifs

et quantitatifs !

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3

4

AcquisitionAcquisition un seul écran pour gérer la

structure de votre base d’analyse

Des champs à piocher dans la bibliothèque

55 champs pré-installés pour

gagner en pertinence

Tous types de champs à créer,

modifier, supprimer

1

AcquisitionAcquisition installez les données concernant votre

personnel puis délivrez des droits d’accès

Toutes les informations clé de vos personnels pour évaluer un CA théorique,

délivrer des droits d’accès, filtrer les dossiers affectés…

1

AcquisitionAcquisition créez puis mémorisez définitivement

votre synchronisation

Mise en relation intuitive et à la

souris : pas d’informatique !

1

Suivez pas à pas les étapes proposées par

le logiciel…

ConsultationConsultation comme dans un tableur

avec la convivialité, la simplicité et la sécurité en plus

2

Tris, filtres, manipulation à la

souris des colonnes…

Palettes d’outils immédiatement

accessibles…

Onglets pour accéder à des fonctionnalités

évoluées…

Millésimes pour analyser les évolutions

quantitatives et qualitatives… Compteurs mais aussi

sommes, moyennes sur champs quantitatifs…

ConsultationConsultation affichez vos données « à la demande » tris, sélection de colonnes, filtres élaborés

2

Limitez votre affichage aux champs

souhaités…

Filtrez vos données sur les segments clients qui vous intéressent…

ConsultationConsultation fabriquez en un instant vos graphiques, camemberts, courbes pour faire parler vos

segmentations

2

Tous types de graphes verticaux, horizontaux, classés

par ordre croissant ou décroissant, nombre

d’items choisis…

Légendes paramétrables :

libellés, pourcentages, nombre de clients

concernés…

Aide à la décisionAide à la décision croisez données quantitatives et

qualitatives pour détecter vos dysfonctionnements

3

Certains segments clients n’ont pas la même rentabilité

horaire que d’autres !Les critères de

croisement identifient les causes des

dysfonctionnements…

Aide à la décisionAide à la décision identifiez les gains potentiels (de marge) essentiels puis sélectionnez vos

actions prioritaires

3

Certains segments clients perdent de la rentabilité sur de

gros volumes d’heures !

Modulo clients vous calcule

automatiquement le hit parade de vos gains potentiels pour vous aider à prioriser vos

actions

La rentabilité horaire moyenne du cabinet

est votre étalon…

Aide à la décisionAide à la décision checkez les portefeuilles

collaborateurs et les clients concernés par vos choix d’actions prioritaires

3

Listez les clients sur lesquels le cabinet doit

travailler pour concrétiser les gains potentiels

détectés

Priorisez les clients sur lesquels les gains

potentiels sont les plus importants !

Les portefeuilles concernés et leurs gains

sont regroupés hiérarchiquement

TableauxTableaux construisez vos tableaux personnalisés

sur 5 années glissantes

4

Une construction guidée par étapes…

Le résultat de vos sélections en langage

naturel !

Des sélections intuitives à la

souris

TableauxTableaux construisez vos tableaux personnalisés

sur 5 années glissantes

4

La liste des clients sélectionnés (code et raison

sociale)

Les données souhaitées affichées par millésime

avec leur pourcentage d’évolution

II – La puissante synergie de Modulo Clients avec Benchmark et Qualiteo

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2

Benchmark : identifiez et soignez les causes de vos malis

Qualiteo : haussez vos indicateurs de performances

une démarche qualité et performance cyclique

• Une fois que Modulo Clients vous a permis de détecter des segments clients à problèmes (malis par exemple) et de sélectionner vos actions prioritaires (gains potentiels)…

• …Benchmark vous permet de rechercher les causes exactes des malis identifiés et de lancer des actions curatives, collectives ou individuelles…

• …Qualiteo mesure alors automatiquement l’efficacité de vos actions (visibilité directe sur 5 années) via des indicateurs construits sur les problématiques identifiées.

Cette synergie va décupler vos performances !

Explication en images…

StrateStrateGo!Go! Chaque outil a un rôle

précis…

Identifiez les causes de vos malis !Identifiez les causes de vos malis !

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Vos malis sur les dossiers clients proviennent de 3 causes fondamentales :

• la productivité (volume d’heures passées)

• l’allocation des ressources (coût de revient des heures passées)

• les honoraires (prix vendu au client)

Chacune trouve ses origines dans plusieurs phénomènes :

• la productivité (volume d’heures passées)

• désorganisation du client, le client fait (mal) sa tenue

• mauvaise organisation ou méthode de travail du collaborateur

• informatique du cabinet déficiente ou ancienne…

• l’allocation des ressources (coût de revient des heures passées)

• des cadres ou collaborateurs trop qualifiés passent des heures sur des tâches en dessous de leur niveau (« glissement de fonction »)

• vos prix de vente collaborateurs sont mal estimés ou réellement trop élevés…

• les honoraires (prix vendu au client)

• l’expert en charge du dossier valorise mal techniquement la mission

• l’expert a du mal à valoriser les prestations du cabinet (problème commercial)

• les tarifs du cabinet sont à revoir…

Identifiez les causes de vos malis !Identifiez les causes de vos malis !

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Comparez vos honoraires et vos temps Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! à ceux de vos confrères !

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Modulo Clients vous permet d’envoyer (anonymement)

puis de recevoir des données comparatives sur vos dossiers en fonction de

certains critères clients

Comparez vos honoraires et vos temps Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! à ceux de vos confrères !

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Le dossier CLIENT5 est un dossier de

tenue (T) peu rentable (25€/H)

Les trois indicateurs comparatifs permettent d’identifier la position du

dossier (couleur + signe) avec un certain indice de confiance

(2)

Comparez vos honoraires et vos temps Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! à ceux de vos confrères !

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Un clic sur la loupe vous procure les valeurs exactes

des trois indicateurs comparatifs

Comparez vos honoraires et vos temps Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! à ceux de vos confrères !

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Des menus d’aide « ? » vous donnent

l’accès aux légendes expliquant le

fonctionnement des comparatifs

Mesurer l’efficacité de vos actions ?...Mesurer l’efficacité de vos actions ?...

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Acheter des outils nouveaux, lancer différents chantiers, modifier son organisation, impliquer ses collaborateurs… …à quoi servirait tout ce travail si vous ne pouvez constater objectivement des progrès significatifs ?

Pour ce faire, il est nécessaire de :

• construire les indicateurs adaptés à vos actions et objectifs

• prévoir l’évolution de leur valeur concrétisant votre efficacité

• calculer chaque année leur réalisation et les écarts à corriger

• communiquer en interne avant et après chaque chaque saison

Construisez simplement vos indicateurs !Construisez simplement vos indicateurs !

2

Une construction guidée par étapes…

Le résultat de vos sélections en langage

naturel !

Des sélections intuitives à la

souris

Construisez simplement vos indicateurs !Construisez simplement vos indicateurs !

2

Votre batterie d’indicateurs

correspondant aux actions à mesurer

5 années en ligne pour se projeter dans le futur…

Prévision, réalisation et écarts : votre

feuille de route est-elle en bonne

voie d’avancement ?

Exemples d’indicateurs ?Exemples d’indicateurs ?

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• moyenne d’honoraires tous dossiers confondus (évolution à 5 ans)

• moyenne de rentabilité tous dossiers confondus (évolution à 5 ans)

• moyenne de rentabilité par segments clients « à problème » :

• dossiers avec paye, situation, établissement de la TVA

• dossiers récents, mal organisés, tenus par le client, en mali

• dossiers clôturant au 2e semestre de l’année, secteur mal connu

• % de clients en prélèvement automatique, en mali …

• % de clients au forfait pur, facturation sociale incluse…

• moyenne de rentabilité par segments clients équipés d’un outil :

• dossiers en etebac, scanérisation de factures, rao, télédéclarations…

• moyenne de rentabilité par code : expert, chef de mission, collaborateur, site, cabinet (structure juridique), métier…

III – Quelles utilisations concrètes pour optimiser votre performance cabinet ?

Collecte, segmentation, analyse, Collecte, segmentation, analyse, mesure…mesure…Toutes les analyses qualitatives et quantitatives

envisageables sont possibles sur vos dossiers clients !

• structure de votre portefeuille clients : pour savoir de quoi vous partez et poser les bases d’une stratégie de développement réaliste

• productivité : vos outils et méthodes, toute votre organisation est-elle à la hauteur ? Ne lancez plus un chantier sans mesurer vos gains…

• rentabilité : c’est le nerf de la guerre pour investir, embaucher et faire de la croissance externe. Il y a 5 à 10% de CA à récupérer !

• gestion interne : mode de facturation et de règlement, possibilité de régularisation en fin d’année, optimisation de votre trésorerie…

• gestion des RH : adéquation de vos collaborateurs aux clients, lissage de votre période fiscale, allocation optimisée de vos ressources…

• action marketing et commerciale : la collecte de données clients permet la détection de prestations additives et donc d’un CA potentiel…

Collecte, segmentation, analyse, Collecte, segmentation, analyse, mesure…mesure…Nous vous conseillons néanmoins la méthode suivante

:

• les analyses croisées de productivité et de rentabilité sont à favoriser car elles réservent bien des surprises !

• tout ce qui touche à la gestion interne offre des possibilités de gains importants et très rapides (6 mois à 1 an) et sans risque

• suivez ces 4 étapes :

• identifiez des segments clients à problèmes

• chiffrez les gains potentiels pour déterminez vos priorités

• limitez le nombre de priorités et ciblez vos actions sur certains clients

• mesurez-en les effets (indicateurs) et corrigez les dérives.

• l’indice de rentabilité horaire pondérée est l’indicateur universel de votre efficacité : abusez des tris croisés avec divers autres critères clients !

• regardez monter vos indicateurs, ils montrent que votre cabinet se porte mécaniquement de mieux en mieux… Communiquez abondamment.

IV – Modulo Clients et Action’Co supports de votre action marketing/commerciale

D’abord détecter le potentiel à D’abord détecter le potentiel à développer…développer…

Pour chaque dossier, vos cadres et collaborateurs

présélectionnent des missions

additives à proposer aux clients en fonction

de « facteurs déclenchants »…

Les « facteurs déclenchants » :

• position de l’entreprise dans son cycle de vie

• âge et situation familiale du dirigeant

• évènements de la vie de l’entreprise et du dirigeant

Ensuite sélectionner les missions à Ensuite sélectionner les missions à vendre…vendre…

L’expert comptable peut ensuite

sélectionner les missions

pertinentes à proposer aux clients

dès les mois à venir…

Action’Co détermine le

volume de CA et d’heures à

produire

La sélection d’une mission

crée une « fiche affaire »

permettant un suivi

Puis gérer le Puis gérer le suivi de suivi de

chaque fiche chaque fiche affaire…affaire…

Caractéristiques du client et de la mission

potentielle

Qui fait quoi ?

Suivi général : prévision de CA et de

temps à passer, avancement de

l’affaire, relance et conclusion (gestion,

production)…

Fiche individuelle par client…Fiche individuelle par client…

Caractéristiques du client

Historique des missions déjà vendues

au client

Missions potentielles à vendre au client

Liste des affaires en cours Liste des affaires en cours ou bouclées… ou bouclées…

Extraction multicritères des affaires en cours ou terminées (signées, perdues ou remises)

Affichage personnalisable (colonnes, tris,…)

Totalisation du CA, des temps et de la

rentabilité moyenne horaire…

Statistique commerciale Statistique commerciale annuelleannuelle

Etat des affaires par millésime, détaillées

mois par mois en fonction de leur

avancementEvaluation du flux positif de CA, comparaison avec l’objectif

commercial et taux de concrétisation

Statistique commerciale Statistique commerciale mensuellemensuelle

Détail des affaires par mois et par site

Détail des objectifs par mois et par site

Pas d’action commerciale sans outil Pas d’action commerciale sans outil support !support !• l’inscription d’objectifs commerciaux dans l’outil permet

d’afficher la franche détermination des dirigeants du cabinet, dans le cadre d’une organisation marketing, commerciale et productive sérieuse

• la détection de missions additives permet de se poser face à ses clients pour sélectionner une offre personnalisée et devenir proactif

• le suivi de ces missions potentielles sous la forme de fiches affaires formalise et inculque une réelle culture commerciale

• le constat de réalisations et de réussites encourage chacun à participer sur ses propres clients, c’est un challenge individuel et collectif

• les cabinets proposent de plus en plus des rémunérations variables « au mérite » pour conserver leurs meilleurs éléments, facteur positif dans une période de pénurie de personnels de qualité.

Posez le socle de votre performance Posez le socle de votre performance future…future…

Bienvenue dans le cercle des cabinets stratèges Bienvenue dans le cercle des cabinets stratèges de la Profession ! de la Profession !