7/31/2019 Le Closer Juillet 2012

1/3

www.marioloubier.com 514-434-9423 1

LeCloserComment inspirer les autres et obtenir leur engagementLeadership Vente Service la clientle

Onn'amliorepasdesrsultats... avecdesrsultats.TextedeMarioLoubier

Un homme sage ma dit un jour : "Les rsultats ne sont que la somme desactions que tu portes."

Je livrai une formation rcemment et quelques vendeurs dun magasinautomobile me faisaient remarquer combien ils pouvaient tre difficiles detravailler avec leur directeur. videmment, je leur ai demand ce quilsentendaient par l. Voici en gros comment la conversation sest droule.

- On le sait que lon doit performer dans la vente, mais cest la pressionquils nous mettent!- Que voulez vous dire?- Ils narrtent pas de nous parler des chiffres, le profit, les ventes, lepourcentage de conclusion de ventes, le CSI*?

- Que font-ils dautre mis part parler des chiffres?- Ils parlent plus fort quand on ne les amliore pas! (Rire)- Tu sais Mario, on veut battre nos chiffres, le problme cest quils nefont QUE parler de chiffres sans nous donner de moyens de les augmenter.- Que voulez vous dire?- Par exemple le CSI, pour avoir nos bonis il faut que les clients donnentdes 10. Alors on court aprs les notes au lien damliorer lexprience duclient.- Oui mais ne croyez vous pas quen amliorant ce que vous faites vivre vos clients, les notes suivront?- Bien daccord, mais COMMENT. Nous navons jamais de discussion

l-dessus. On ne fait que nous rpter que a prend des 10, on ne nousparle que de chiffres et jamais de la faon damliorer lexprience duclient. Ils font la mme chose avec le "closing". Ils ont toujours lair tropoccup pour nous aider.

Ces scnes se droulent trop souvent dans la plupart des entreprises. On

7/31/2019 Le Closer Juillet 2012

2/3

www.marioloubier.com 514-434-9423 2

insiste sur les rsultats sans donner les moyens ncessaires pour lesobtenir. Si vous doutez de ce que je dis, lors de votre prochaine rencontredemandez leur. Demandez leur ce quils peuvent faire pour amliorerlexprience de faon mriter un 10 plutt quun 8 ou un 9. Si leur

stratgie ne fait que rfrence expliquer le sondage au client, vous avezvotre rponse. vous dagir maintenant. On prend pour acquis quilssavent comment faire les choses et que le seul problme dpend du vouloirde lindividu. Pourtant ce nest SOUVENT pas le cas. Voici dailleurs les4 raisons principales qui empchent un vendeur de performer.

1) Les attentes sur ce quil doit faire ne sont pas claires2) Il ne sait pas comment le faire3) Il y a un obstacle qui empche de le faire4) Il ne veut pas le faire

Pour le dtail des actions prendre sur les 4 points ci-haut mentionns,rfrerez-vous au billet suivant : Pourquoi les collaborateurs ne font pas cequon leur demande de faire, sur mon blog. Il y a de moins en moins demonde dans les salles de montre dans la plupart des magasins automobiles couter les directeurs. Pourtant, on ne passe pas plus de temps coacherles reprsentants sur ce qui peut les aider produire des rsultats. Onprfre les marteler avec des chiffres et des rsultats. Vous serez peut tresurpris d'apprendre que ce n'est pas l'argent qui motive les vendeurs. Vousavez bien lu. Ce n'est pas l'argent qui motive les vendeurs. Ce qui motiveun vendeur c'est l'action, la production, lorsque les choses bougent. Lapreuve... Qu'entendez vous le plus souvent dans une salle de montre de la

part de vos reprsentants:Hey boss, j'en ais sign 3 aujourd'hui. OuiMonsieur 3 vhicules! ou entendez vous plutt:Hey boss, j'ai fait X000dollars de commission aujourd'hui. Oui monsieur X000 dollars! Gardezles occuper, sur le gun, allum et vous obtiendrez les chiffres que vousdevez raliser.

*CSI : Customer Service Index. Indice de mesure du niveau desatisfaction la clientle dans le monde automobile.

PepTalk,motivation,formation,confrenceCommentinspirerlesautresetcrerleurengagement

Coaching,vente,servicelaclientle

7/31/2019 Le Closer Juillet 2012

3/3

www.marioloubier.com 514-434-9423 3

Nouvellevido:LarponseauxobjectionsCliquezicipourlavisionnerMarioLoubier5144349423

info@marioloubier.com

marioloubier.com

PourrecevoirnosprochainsbulletinsgratuitementcliqueziciPour tre retirer dfinitivement de notre liste, faites-nous faire parvenir unmessage ladresse suivante coachingetleadership@yahoo.ca avec le motUNSUBSCRIBE dans le champs objet ou veuillez simplement cliquez ici .

If you want to be remove from our list send us a message tocoachingetleadership@yahoo.ca with the word UNSUBSCRIBE in theobject field or just click here.